成功始于心态--销售精英应具备的素质与心态.ppt

成功始于心态 销售精英应具备的素质与心态 讲师 唐文斐 2008年5月10日 基本素质 要做一个思考者 要得到怎样的结果 目标 如何实现 业务发展量高收入事业成功荣誉 良好的心态正确的方法努力拼搏坚持不懈 作为一个销售精英常要思考的两个问题 基本素质 我的销售目标是 需要具备一定的时效性和具体性 我实现目标的方法是 将目标进行分解 然后针对性制定实施途径 月目标激活1000张卡 网点A 网点B 网点C 网点D 网点E 网点F 门店销售70张 促销50张 门店销售100张 礼品助销50张 门店销售150张 增加横幅海报宣传 门店销售150张 学生团队协助销售100张 120 150 150 250 130 200 总结 基本素质 确定目标 将目标分解为子目标 为子目标制定各自的方法 实施 评估 调整 培养良好的工作习惯与方法 基本素质 1 每天都做最有生产力的事情A 白天不停地约见 拜访客户B 晚上做跟进服务 第二天工作准备与自我检讨 a 哪里做得好 b 哪里可以做得更好 2 多听多问少说话A 听清楚并听出对方真正所想表达的意思B 要不要说话 关键在于对方是否想听 C 你要达到的永远是对方所想要的标准 而非你所认为的标准 伽利略与比萨斜塔的故事 基本素质 多听多问少说话 基本素质 伽利略向人们证实了其理论的正确性 但他却没有说服人们接受这个理论 在销售过程当中 你怎样才能说服顾客接受你的产品 正确的答案是 不能依靠自己的长篇大论 而应该通过向客户提问题来达到说服的目的 培养个人口碑 诚信 基本素质 人脉就是钱脉 而诚信是人脉的基石 诚信 诚实正直 履行承诺 愚蠢 总统的故事 基本素质 诚实正直 美国一位前总统 幼时呆头呆脑 傻里傻气 有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚 让他拿 看他知不知道哪个多哪个少 结果他拿了5美分 于是关于他是傻子 白痴的传言四起 很多人以同样的心态去试他 结果他每次都拿5美分 他被认定为白痴 一好心的妇人跟他做了这个游戏后 告诉他应该拿10美分 少年总统悄悄的告诉妇人 如果我拿10美分 就没有人再给我5美分了 这位 愚蠢 的总统 真的愚蠢吗 如果你是他 你会怎样 是10美分 还是5美分 为什么 结论 基本素质 诚实正直 实正直的人 言谈举止自然 显得心胸坦荡 让人喜欢与你接近和交往 你赢得他人的尊重 可能是因为你优雅的风度 社会地位 仁慈的行为 你的知识以及你的经历等等 但是 只要你讲的一个谎话被拆穿 你所有的优点马上会被一扫而光 不要把别人都当成傻瓜 你的谎言迟早都会被戳穿 当你留给别人不诚实可靠印象的时候 也就是成功的机会远离你的时候 做一个正直的人 别贪婪 去拿5美分而不是10美分 这样你会一直拿到5美分 如果你第一次拿了10美分 那你以后什么也拿不到了 练习开始 汤姆订购床垫的故事 大商立于德 基本素质 履行承诺 一张床垫 从订购到送达收货人 足足用了7年的时间一次意外 使床垫无法交给买主 7年里 厂家从未间断交付货物的努力 7年后 奇迹发生真诚 一定会感动上帝 信守承诺 会让你名声大振 我生平最高兴的 就是我答应帮助人家去做的事 自己不仅是完成了 而且比他们要求的做得更好 当完成这些信诺时 那种兴奋的感觉是难以形容的 摘自李嘉诚语录 用真诚赢得客户的心 基本素质 教你一招 不管结果如何 现在统统都抛开 因为结果本身是没有任何的意义 重要的是 在以后的销售中 我们该如何去赢得客户的心 得到他们的信任 为了达到上述的目的 销售人员应该遵循实事求是 即诚实正直这一规范 在具体的销售过程中 做到 三个注意 四要 四不要 三个注意 基本素质 教你一招 把握先有事实 后有宣传的销售程序 向客户提供真实的产品和服务信息 切忌散布假消息 保证材料的详实 在客户面前介绍有关事例 必须交待清楚其中六个要素 通常称为 5W1H 即何人 何事 何时 何地 何故和怎么样 公开事实真相 销售人员应适当在洽谈过程中报告来自各方的信息 真实是销售宣传的生命所在 四要 基本素质 教你一招 自己真诚三思而后言考虑另一种表达方式用仁慈来调和事实 四不要 基本素质 教你一招 不夸大不为别人掩饰不要求别人为你掩饰不说 无害的小谎 练习开始 小和尚的顿悟 空杯的心态 基本心态 小和尚从老和尚那里获得了隐性知识 学习的心态 小和尚的顿悟是 学习的心态就是要把杯口打开 要有空杯心理 不仅要用小杯盛装 还要用大杯 甚至换用大缸 空杯的心态 基本心态 学习的五大步骤 A 初步的了解B 重复为学习之母C 开始使用D 融会贯通E 再一次地加强 不要做完人 完人就是 完蛋 的人 要懂得 清零 才能吸收更多的知识 谦受益 满招损 老板的心态 基本心态 要想成为 老板 首先要学会像老板一样的思考 事业心 勤奋 敬业责任感 全心全意 尽职尽责主动性 自动自发 争取做分外事忠诚度 理解 感恩 欣赏 学习 事业心 基本心态 老板的心态 勤奋 敬业 机会来源于苦干 艰苦奋斗 是成功的不二法门 李嘉诚的成功之路 1928年出生于广东潮州1940年为躲避日本侵略者的压迫 全家逃难到香港 两年后 父亲病逝 为了养活母亲和三个弟妹 李嘉诚被迫辍学走上社会谋生1943年李嘉诚为一间玩具制造公司当推销员1948年李嘉诚便升任塑料玩具厂的总经理 时年不到20岁1950年李嘉诚创办长江塑胶厂1958年李嘉诚开始投资地产市场 创办长江实业1972年长江实业上市 其股票被超额认购65倍1979年 长江 购入老牌英资商行 和记黄埔 李嘉诚因而成为首位收购英资商行的华人 1984年 长江 又购入 香港电灯公司 的控制性股权1995年12月 长江实业集团三家上市公司的市值 总共已超过420亿美元 我17岁就开始做做批发的推销员 就更加体会到挣钱的不容易 生活的艰辛了 人家做8个小时 我就做16个小时 摘自李嘉诚语录辛劳被肯定后 所流露的感激 是无以伦比的喜悦 摘自松下幸之助语录 责任感 基本心态 老板的心态 全心全意 尽职尽责 一个人无论从事何种职业 都应该尽心尽责 尽自己的最大努力 求得不断的进步 这不仅是工作的原则 也是人生的原则 如果没有了职责和理想 生命就会变得毫无意义 无论你身居何处 即使在贫穷困苦的环境中 如果能全身心投入工作 最后就会获得经济自由 那些在人生中取得成就的人 一定在某一特定领域里进行过坚持不懈的努力 无论做何事 务须竭尽全力 因为它决定个人日后事业上的成败 一个人一旦领悟了全力以赴地工作能消除工作辛劳这一秘诀 他就掌握了打开成功之门的钥匙了 能处处以主动尽职的态度工作 即使从事最平庸的职业也能增添个人的荣耀 主动性 基本心态 老板的心态 主动 是一种职业责任感 只有做到事事能够自动自发 并且争取做分外事 方能 吃小亏占大便宜 蝴蝶效应 指在一个动力系统中 初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应 这是一种混沌现象 忠诚度 基本心态 老板的心态 理解 感恩 欣赏 学习 要学会理解老板 懂得向老板表示感激之情 知道去欣赏老板 并尽可能的创造机会去学习你的老板 老板和员工之间的关系 是一种雇用和被雇用的契约关系 但是在这种契约关系背后 老板和员工之间并非是对立的 从商业的角度 也许是一种合作共赢的关系 从情感的角度 也许有一份亲情和友谊 练习开始 积极主动的心态 基本心态 1 销售就是信心的传递 情绪的转移 你的热情足以影响一切 2 世界第一汽车推销冠军乔 吉拉德曾经说过 当我的客户拒绝我七次后 我才会怀疑他真的不想要 但我还是会再试3次后才会考虑放弃 3 被动的结果 犹豫 转 怀疑 两相相加等于 恐惧 4 执行力 每个成功者都是很棒的执行者 这是成为领导的前提 一个人能否成功 关键在于他的心态 成功者与失败者之间有一个明显的区别 那就是成功者拥有积极的心态 而失败者刚好相反 他们一般都是消极心态者 基本心态 积极 现在 让你自己学会做一只 聋蛤蟆 当有消极的声音出出时 不管是别人的 还是你自己的 就让自己变成 聋子 你只要一心向着高塔的顶端爬就可以了 其他什么也不要想 寓言故事 聋蛤蟆爬塔 玩 的心态 乐观的心态 基本心态 1 成功就是简单的事情重复地做 仅此而已 2 做业务就是找到了一个很有趣的人 聊了一些很有趣的事 然后签了一份有趣的合同 挣了一些有趣的钱 3 可以帮助你克服种种的困难与挫折的方面 当问题来临时 噢 太棒啦 这样的事情也会发生在我的身上 基本心态 乐观 正如运动员一样 销售巨星知道他们之所以能够销售成功 主要并不完全是个人能力的反映 而更多的是由于自己一直处于某种良好的状态的结果 尤其当他们在面对顾客的时候 他们知道最佳的状态和无可阻挡的激情是 超级销售状态 supercharedsellingstate 因此 我要告诉你 顾客并不是购买产品 服务或咨询建议 而是购买状态 结论 基本心态 乐观 顾客购买的情感状态与你自己 你的产品和服务联系在一起 顾客购买这此产品或服务 因为他们认为这能带来自己最想要的那种 感觉 顾客在任何时候产生的购买欲望都是他们心理状态改变的结果 因此 销售巨星们知道自己比普通销售人员的高明之处就在于 他们是真正的状态推动者 stateprompters 例子1 松下幸之助选拔的销售人员例子2 一个乐观的分销管理员 练习开始 感恩的心态 基本心态 每一个真正的成功者都拥有一颗感恩的心 感谢我们的父母 老师 朋友 竞争对手 大自然 赋予我们智慧与哲学 感谢我们周边的一切事物 因为他们在不断地让我们成长 进步 基本心态 感恩 感谢父母 他们为这个世界带来了独一无二的你感谢爱人 他们在你每天的生活中给予你充分的关怀和支持感谢公司 提供一个良好的环境给你充分成长感谢领导 他为你的工作能够做得更好提供了充分的指导感谢同事 他们为你工作的开展提供了充足的便利感谢敌人 因为他们的强大 才让自己能够快速成长感谢曾经拒绝过我们的人 虽然他们向你说 不 但他们正在帮你向 是 迈进一步感谢自己 是你 通过自身的勤奋 拼搏 努力 让你和你身边的人每天过得更好 结束语 感恩 感谢大家参加本次培训 同时感谢大家对本次培训的大力配合 最后祝愿天下所有的母亲 母亲节快乐