王老吉客户关系管理.ppt

王老吉 王老吉客户关系管理 客户开发 第二组 背景资料 创立于清道光年间在 中华老字号品牌价值百强榜 中排行第五用广州王老吉 香港王老吉 加多宝王老吉共同使用 2000年以前偏安广东2002年销售一亿多2004年销售突破十亿2007年销售突破五十亿2008年销售突破百亿从一亿到五十亿 王老吉用了五年多的时间 从五十亿到百亿却只用了短短的一年多时间 这个突破在饮料行业是令人难以想象的 王老吉客户关系管理 就一般的消费者而言 王老吉一般是通过对各地区的销售量作出评价 从而区分的地区客户价值度 提高产品价值 借助媒体扩大产品的品牌效应 针对消费者的投诉 为其提供投诉途径 然后企业对投诉真像进行调查 询问投诉者对处理的意见 最后企业道歉和表示感谢 并对照成顾客损失的进行赔偿 而对于一些组织客户 像超市 商店 火锅餐饮行业等等 王老吉对这些组织客户进行细致的客户关系管理 王老吉的客户信息资源通过以下几点可以获得 1借助公司以往就有的客户信息资源库进行信息整理 2借助一些外在的手段和渠道获得二手客户资料 进而对这些信息进行筛选 获得适宜的目标客户 3依靠营销手段开发新的客户 王老吉就这些信息应建立自己独立的客户资源部 让这些信息能跟好的为公司的发展服务 开发新客户的策略 一 企业做好自己产品 吸引客户 例 做好品牌定位 从产品出发 二 主动去寻找 引导新客户 例 加入营销手段 从营销手段出发 4p在市场营销中常常提起 简单从其含义上理解 在市场营销组合观念中 4P分别是产品 product 价格 price 地点 place 促销 promotion 1 产品重新定位 药 饮料全国避免与国内外饮料巨头直接竞争 形成独特隔区将劣势转为优势 2 口感甘中微苦偏甜配方更接近饮料的味道满足全国各地不同消费者的口感要求消费者的偏好增加 推广 一 从产品出发 3 品牌定位其品牌定位 预防上火的饮料 独特的价值在于 喝红罐王老吉能预防上火 让消费者无忧地尽情享受生活 吃煎炸 香辣美食 烧烤 通宵达旦看足球 淡淡的中药味 成功转变为 预防上火 的有力支撑 3 5元的零售价格 因为 预防上火 的功能 不再 高不可攀 王老吉 的品牌名 悠久的历史 成为预防上火 正宗 的有力的支撑 吸引力 杀手锏 广告不断 轰炸 2003年 投入4000多万2004年则增加到1个亿2005年1个多亿2006年世界杯期间激增 投入2个多亿 1 广告 扩大消费者需求 二 主动出击 销量随着广告投入 三级跳 2003年6亿2004年10亿2005年一举跃升到30亿2006年上半年已达到18亿 4 事件效应 非典 非典之前 王老吉仅限于广东 年销售额不到1亿元非典时期 推出 喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果 销量 知名度猛增 2 汶川王老吉向灾区捐款1亿元 国内单笔最高捐款的企业亚运会2010年广州亚运会 王老吉策划了 亚运有我 精彩之吉 等系列营销活动 5 销售渠道 传统的销售渠道 商场 超市等场所王老吉销售渠道商场超市 餐饮店 酒吧在on trade市场 除去酒类 一枝独秀湘菜馆 川菜馆 火锅店 诚意合作店设计制作电子显示屏 红灯笼 牙签盒 菜牌等宣传品免费赠送2004年起 与肯德基合作 3 不放过任何一个存在消费需求的场所把通道向消费者生活前端延伸终端建设上 从海报的提供 宣传画的张贴 实物的陈列等为零售终端提供了全方位的细致 贴心服务 6 营销模式 总经销制 1个总经销商负责1个区域 经销商下面发展多家分销商 如批发 餐饮 夜场 商超 综合等各级分销商可以提供和反馈各层次消费者的需求和信息给上一级经销商 4 营销优势 一方面能很好地控制整个价格体系 保证各个分销环节的高利润 提高销售商的积极性另一方面保证了真实市场需求的上传下达 销售模式创新 经销商 分销商的精诚合作收集各类消费者的信息和真实需求为下一步市场分析 决策提供了样本和数据 同时这样的体系扩大和提升品牌市场覆盖面 终端建设 精耕细作 体现 终端为王 几乎每个一 二线城市的商场 超市都有王老吉的宣传画几乎在所有大中型卖场都配有冰柜实物陈列 空罐陈列 挂式小货架陈列 POP张贴 无孔不入 促销 饮料产品的终端促销主要是提供品尝品 王老吉在夜场的操作除了常规的请导购 提供品尝品之外 还进行了联合促销 如与啤酒搞联合促销打出的 买1扎啤酒赠送2支王老吉 Thankyou