缩短成功销售的距离.ppt

缩短成功销售的距离 天马行空官方博客 1销售迷局2健康与亚健康的销售团队3使销售策略与采购步骤紧紧咬合Case1Case2 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 销售迷局 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 更多机会 更多的竞争 商业操作更有难度 销售迷局 1 客户面临更多产品与供货商的选择的时候 客户也更加困惑 2 销售机会与销售成本同比增长的时候 成交率与成交额却没有相应提高 3 与明明知道存在需求的大客户周旋多时 但是始终不能形成销售 或者只能进行10万元金额以下的业务 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 健康 亚健康 为团队号脉 1公司主管销售的高层 销售团队的TeamLeader 每个销售人员他们的站位和分工责任有什么不同 2公司80 的营业额由占总销售人员百分之多少的销售人员创造 3销售员在进行销售日常工作的时候是否懂得评估自己的销售成本与机会成本 4销售团队是否能够采用一致的词语来评价一个销售项目的进程情况 并做优先级排序 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 5销售团队的TeamLeader是否致力于为销售员创造机会 他如何创造机会 创造什么样的机会 6销售团队的TeamLeader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户进行评估 并指导销售人员进行具体的精力投入分配 7主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统 如制定系列游戏规则 建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴关系管理系统 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 观点 个人素质的提升将会成就销售增长销售增长来自销售团队的整体成长 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 8 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 超级销售员和普通销售员的区别对近期销售的准确预测 赢单率和成本的控制 其中包括销售成本如差旅费 招待费等 和机会成本 如这一单所消耗的人力 物力是否影响了更多的销售机会等 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 销售经理职责核心工作不是身先士卒去抢大单 而是更多地为销售人员制造销售机会 指明销售主攻方向 对整体和更长期如半年内的销售额和利润负责 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 公司主管销售的高层的职责建立连续滚动的销售管理体制 不能一会儿不管 只是作为公司的大客户代表和客户做关系 而一会儿又抓紧考核 使压力骤然提高 销售团队无法适应 对 成功销售 做出准确定义 象建立一个可复制的商业模式 才能够上规模一样 销售员必须清楚地知道公司对 成功销售员 的具体要求 才可能模仿 必须就如何使用外力 即建立和借助合作伙伴来成就本公司力量无法作到的事情 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 销售机会管理 建立沟通规则 销售经理和销售员如何共同把握具体销售进程 用一致的语言来描述每一步有实质进展的销售进程 判断是否继续投入和投入多少 漏斗法则 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 第一层 对于每一条销售信息 首先判断是否应该放入漏斗 第二层 判断赢率 确定是否继续 第三层 建立内线 通过多次非正式的沟通 设计出符合客户需求的方案 第四层 在正式场合和客户达成共识第五层 谈判签约 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 漏斗法则 自己给自己评价一下 销售进程的4个关键问题 1 你刚刚结束了哪一步 2 请提供证据 或者反证 3 你现在在采取什么行动 4 你在怎样准备 或者是计划 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 寻找销售机会 20 80定律80 的营业额往往来自只占总客户数20 的核心客户销售经理为销售员做的重要工作之一是帮助销售员寻找销售机会 同时这种销售机会应该着重于A类客户 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 客户投入 使用唯一标准进行考量 那就是这个客户能为公司带来的短期效益和长期效益各有多少 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 走出销售迷局的根本办法 紧跟节奏跳舞 让销售策略与采购步骤合拍记住自己要去的方向而不要被眼前的繁多的道路和路标所困惑 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 赢得客户的关键分析客户的采购动机和采购流程 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 做一个好舞伴 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 养成提问的习惯 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 成功销售8步曲 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 不关心你的客户 你的客户也不照顾你 误区 许多公司对销售人员的培训都集中在对产品的认识了解 以及演示能力上 很少有公司教导销售人员该怎样分析和关心客户 TopSales教程 1 缩短成功销售的距离 销售计划 1剖析双赢2行家一出手便知有没有3多算胜少算不胜4夺单五式5做生意就是做人 TopSales6五省吾行7整装待发 TopSales教程 2 销售计划 1剖析双赢 赚钱是必然还是偶然 什么样的模式可以使一个公司坚持下去 就有非常大的可能成功的呢 TopSales教程 2 销售计划 双赢 与客户建立双赢模式 双 就是自身的利益和客户的利益 赢 通过双方合作一个项目 各自的利益都能够有所体现或回报 TopSales教程 2 销售计划 商业模式 TopSales教程 2 销售计划 2行家一出手便知有没有 即便有公司整体销售策略的控制 究竟一个定单能否作成 销售人员的表现依然是很重要的因素 TopSales教程 2 销售计划 不同的销售员 不同的处理方式 TopSales教程 2 销售计划 来自第三方的评价 TopSales教程 2 销售计划 我们周围谁是TOPSALES TopSales教程 2 销售计划 3多算胜少算不胜 凡事预则立 不预则废 夫未战而庙算胜者 得算多也 未战而庙算不胜者 得算少也 多算胜 少算不胜 而况于无算乎 吾以此观之 胜负见矣 TopSales教程 2 销售计划 首先 便于在计划过程中 了解争取该客户所需要的内外部资源 可以提前贮备 临时抱佛脚的事 可能有效 但也有伤 同时便于提前将可能需要的各种战术进行演练 不至于仓促上阵 然后踩不对板 TopSales教程 2 销售计划 其次 每个销售人员手中都不止一条业务信息 只有经过详细的计划和比较 才能判断哪个业务信息是最有价值 值得全力跟进 哪些可能只是陪绑而已 因此可以降低公司的机会成本 使单位时间内的赢单率整体提高 TopSales教程 2 销售计划 最终 对整体的市场机会把握和内外资源能够和谐而稳定调用和管理 在不断的合作中 不断提高单位定单的含金量 TopSales教程 2 销售计划 Goal目标1Longrange大范围2Visionary想象3DefinesourRelationship定义关系对目标客户的锁定 应该不局限于客户所展示给你的价值 而应该通过更大范围的观察 和想象力及你们之间的关系来判断该客户的真正价值 TopSales教程 2 销售计划 Profile概况1Databaseofcustomers information数据库内的客户相关信息2Macro AnnualReport CorporateProfile IndustryTrends宏观描述 公司年报 公司介绍 产业趋势等3Micro Opportunityplan 1 16 微观描述 CES机会计划 1 16 法则 TopSales教程 2 销售计划 对客户的概况了解应该包括但不限于该公司的情况 相关联系人情况 产业趋势 还有从微观角度的CES机会计划的16个法则 这16个法则会在以后的课程中介绍 TopSales教程 2 销售计划 Objective目的1Specific Products Services 明确的2Measurable OrderAmount 量化的3TimeBound Closedata 时效的 TopSales教程 2 销售计划 在对客户进行宏观和微观的了解之后 应进一步加强对该订单信息的掌握 准确的订单信息要明确 比如是什么项目 谁负责 要量化 到底标底是多少 要有时效性 从客户角度出发 这个项目的截止时间到底是什么时候 TopSales教程 2 销售计划 Strategy策略Describesthegeneralapproach方式对公司和该订单信息都详尽分析后 就需要进入定策略阶段 策略的核心是如何接触关键人 通过什么途径打动关键人 TopSales教程 2 销售计划 Tactics战术1Connectedtothestrategy与策略相关2Flexible dynamic灵活 机动策略之后 就需要进入战术分解阶段 TopSales教程 2 销售计划 4夺单五式 养兵千日 用兵一时 所谓 用兵 的时候 就是在谋定而动 也就是我们上次所谈的做完销售计划后 开始攻单 所谓 养兵 的时候 不是说天天吃饱了洗洗睡式的 养 而是训练 培养 使一个普通的具有基本行动素质的人 成为一个合格的战士 TopSales教程 2 销售计划 长胜军无奇师 ProveYourValue证明你的价值 RetrieveMissingInformation找回忽略的信息 InsulateAgainstCompetition隔绝竞争对手 MinimizeYourWeakness掩盖你的弱点 EmphasizeYourStrengths强调你的优势 TopSales教程 2 销售计划 变富没有什么秘密或者技巧 而是严格遵循一些简单的基本原则 不断枯燥地循环累积的过程 穷爸爸富爸爸 TopSales教程 2 销售计划 P 证明你的价值 证明你的方案如何切中用户的要害 展示你提供独一无二的价值的能力 确定你以前给该客户提供的价值 把握关键人物的业务 个人需求 TopSales教程 2 销售计划 R 找回忽略的信息 向客户内部的支持 拥护者询问 善用你的伙伴 关系网和销售队伍 引入生意伙伴和 顾问 获取公开可用的信息 TopSales教程 2 销售计划 I 隔离竞争对手 把你的方案和关键人物的个人利益联系起来 在客户内部扩大你的支持度 在用户内部通过延伸领域的方式 平衡关键人物和其他人的关系 和你的支持 拥护者演练你的计划 TopSales教程 2 销售计划 M 掩盖你的弱点 把你的弱点放到客户正式和非正式的决策标准中进行检验 从而衡量出该弱点真正使你丢的分数 决定如何利用你的优势按照势力大小和职位高低 不同层面地影响客户 利用生意伙伴和同盟者来支持你的计划 和你的支持者确认你的弱点以及它们产生的影响力 TopSales教程 2 销售计划 E 强调你的优势 把你的优势与客户正式和非正式的决策标准相比较 分析你的优势以选择方案 把你的优势嵌入到用户的决策标准中 和你的支持 拥护者验证你的优势 TopSales教程 2 销售计划 5你是TopSales吗 做生意就是做人 柳传志不会做人的人就做不了生意 做生意就要找到合适的人 事一定是因人而成 TopSales教程 2 销售计划 衡量TopSales的9个步骤 1 销售原则 SalesMethodology 方案销售2 有控制地影响客户 InfluenceCustomers 3 与客户深入接触 HighTouchSelling TopSales教程 2 销售计划 衡量TopSales的9个步骤 4 服务意识 增值意识 Service Value 5 行业知识 IndustryKnowledge 6 专业性 Professional 7 长期客户关系Long termRelationship8 团队作业能力TeamWork9 形象Appearance TopSales教程 2 销售计划 6五省吾行 吾日三省吾身 为人谋而不忠乎 与朋友交而不信乎 传不习乎 曾子对销售计划的审查 准备出去打单 TopSales教程 2 销售计划 五步五行十问题 1步销售事件本身 SalesIssues 2步客户 Customer 3步策略 Strategy 4步公司 YourCompany 5步动态模式 DynamicModeling TopSales教程 2 销售计划 五步五行十问题 1 销售事件本身 在评估机会时你是否充分考虑了消极的或未知的因素 DoyouhaveanactiontoaddresseachnegativeorunknownontheOpportunitiesAssessment 是否注意了在客户决策过程中 客户所有的阶段性标准和重要事件 Haveyouaddressedallofthecustomers milestonesandthecriteriainthecustomers decisions makingprocess TopSales教程 2 销售计划 五步五行十问题 2 客户 你的计划能为客户创造价值吗 Doesyourplancreatevalueforcustomers 你和你客户内部的铁杆伙伴及支持者一起考证过你的计划吗 Haveyoutestedyourplanwithyourmentororsupporters TopSales教程 2 销售计划 五步五行十问题 3 策略 你的计划是否显示你的实力并能支持你的策略 Doesyourplanleverageyourstrengthsandsupportyourstrategy 你的计划是否抢了竞争对手的先招 或者能够阻止你的竞争对手 Doesyourplananticipateandimpedethecompetitors plan TopSales教程 2 销售计划 五步五行十问题 4 你的公司 对于销售所需要的资源你是否进行了确认和保护 Haveyouidentifiedandsecuredthenecessaryresourcetosupportthesale 你和你的主管 同事 业务伙伴以及下属职员一起测试过你的计划吗 HaveyoutestedyourplanwithyourMgr peers businesspartners andsupportstaff TopSales教程 2 销售计划 五步五行十问题 5 动态模式 是否在心里预演过你的计划 各个活动的顺序合理吗 Haveyoumentallyrehearsedtheplan Aretheactionsinlogicalsequence 计划会产生什么错误 如果可能 有没有安排再次测试你的计划的具体时间 Whatcouldgowrong Ifwill Haveyouscheduledadatetotestyourplanagain TopSales教程 2 销售计划 7整装待发 销售 打仗围绕既定的目标开展系列攻势开战前的准备工作 开战后在统一战略的指导下的个体的应变和发挥 前方后方的团队协作精神 TopSales教程 2 销售计划 6条忠告 1与销售团队相激发Brainstormideaswiththesalesteam2坚定思路Consolidateideas3行动检验Testyouractions4制定责任Createaccountability5执行你的行动Executeyouractions6及时向销售团队通报结果Communicateresultstothesalesteam TopSales教程 2 销售计划 与销售团队相激发 最大程度地将个人因素导致计划的片面性缩到最小 落实成每个人了解自己该做什么 从哪里得到帮助的完整计划 所有人在一起的时候 最重要的工作是 按每人的次序理清被忽略的部分 Determinewhat smissing TopSales教程 2 销售计划 坚定思路 将所有的信息 所有的准备工作 所有下一步可能会面对的工作 按照逻辑相关分组的原则进行归类 将部分逻辑不相关的事项先排除出考虑的范围 集中精力关注过程的动态 TopSales教程 2 销售计划 行动检验 确定必须的资源 Determineresourcerequirements 使每个行动都能服务于你的策略 Makecertaineachactioncomplementsyourstrategy 这两点我们在上一课计划检验中谈过 按资源利用率给行动排序 Sequencetheactionsforefficientresourceutilization TopSales教程 2 销售计划 制定责任 按照一定逻辑相关的线索分配任务没有确定完成日期的任务没有价值 TopSales教程 2 销售计划 执行你的行动及时向销售团队通报结果把最新的情况及时告诉应该知情的所有人 TopSales教程 2 销售计划 1判断真财神or纸财神 2井字攻略 走出销售迷宫3逐步浮现的大单 1 4逐步浮现的大单 2 5打单必杀技UCV6找内线7销售的情感力量8锻炼感性直觉 TopSales教程 3 销售实战 9客户类型分析10深入透析每个客户11透析客户政治联盟12化不利为有利13建设你的根据地14LTV构筑客户关系15讲益处而不是讲技术 1判断真财神or纸财神 判断销售信息是否应该继续跟进 跟还是不跟 这是个问题 Followornottofollow it saproblem TopSales教程 3 销售实战 销售信息取舍的标准 是否把握了客户的B I BurningIssue 燃眉之急 TopSales教程 3 销售实战 什么叫BurningIssue 个人化的 Personal 每个人都有自己一堆的问题 以及通过这个项目而达成的个人目的 有时间限制的 Time immediate 项目是否已经在客户单位的日程表里 不是你所打交道的个人他是否急于上这个项目 而是整个单位体系是否就这个项目何时启动 何时到位有了共识 两难的 Certain 一些做有风险 不做风险更大的事 TopSales教程 3 销售实战 怎样能够让客户下决心冒这个风险 把定单给你 把宝押在你的身上 一些做有风险 不做风险更大的事 TopSales教程 3 销售实战 2井字攻略 走出销售迷宫 如何判断销售机会 其中的关键点是 你能否找到客户的BurningIssue 并且有能够对他 他们的BurningIssue对症下药的处方 TopSales教程 3 销售实战 销售迷宫的最大困惑无非是 第一 不知如何打动与自己直接接触的人第二 不知如何与对方真正的拍板决策人取得联系 TopSales教程 3 销售实战 对于没有经验的销售人员 一次打单的过程 犹如走迷宫 井字攻略 如何在销售迷宫中 得寸进尺 不断和客户达成共识 不断向着客户高层的方向接触 TopSales教程 3 销售实战 井字攻略的两条秘籍是 井字纵向攻略 坚持 OpenQuestion CloseQuestion Summary 的流程 井字横向攻略 以和你直接接触者的BurningIssue为突破点 去与这个人的上级会晤 然后重复井字纵向攻略 TopSales教程 3 销售实战 井字纵向攻略对销售员的一个理解误区是 口才好是第一要素 其实优秀的销售员比会说更重要的是会 问 在上一课的BurningIssue中 我们知道 造成某个人职业上的BurningIssue一定是该公司CEO的BurningIssue 只有上了CEO的思考 议事日程的事情才有最大的可能被执行 TopSales教程 3 销售实战 一般来讲 做甲方的人 尤其是经常做甲方的人不会很直接地把他的BurningIssue亮给你 上述的例子只是一个极简化 极幸运的过程 但路线只有一个 就是在不断的 OpenQuestion CloseQuestion Summary 中 不断与和你直接接触的人产生共鸣 增加好感 case TopSales教程 3 销售实战 井字横向攻略如果你和直接接触的人Summary后 就到此为止了 那么你所能得到的就是其有决策权的业务 如果你希望从这个客户处得到最大的销售业绩 那么你必须向上接触 最直接和有效的方式 就是通过第一层次的接触找到的BurningIssue 要求直接接触的人就这个问题请他的上级到场 大家开正式的商务会议 由你来讲解决方案 让客户信任你 永远要从他的BurningIssue入手 TopSales教程 3 销售实战 3逐步浮现的大单 CASE TopSales教程 3 销售实战 02年4月 在青岛电信展上 精确公司新来的漂亮小姑娘小美 认识了来自大连某电子研究所的何主任 何主任告诉小美 他们准备做个公司的内部网 正在寻找合作伙伴 小美回到北京 把这个销售信息告诉精确公司总经理金总 TopSales教程 3 销售实战 金总的分析 这个项目远在大连 而精确公司在北京 对对方情况没有深入了解 从小美的描述来看 这个项目规模不大 总价应该在100万以下 所以 金总把这个销售信息的基调定为一次锻炼新人的机会 他要求小美做到如下 继续和何主任联系 进一步搞清这个研究所的组织结构和定单的来龙去脉 了解他们是否有北京联络机构 或者有没有人近期来北京 公司目前不可能派人出差去跟踪这个定单的消息 而有些情况是不能通过电话和MAIL了解到的 TopSales教程 3 销售实战 一周后 小美给出了最初的答卷 原来 该电子研究所被大连的上市公司海城收购 而该电子研究所目前正在规划的是覆盖该上市公司34家子公司的大型网络 金总一听 马上眼睛亮了 精确公司虽然没有和海城集团直接打过交道 但是海城集团的大名他是知道的 最基本的一点 海城是个有钱的公司 据说大连所有的银行都争着为它提供贷款 TopSales教程 3 销售实战 这个项目有价值继续搞清楚 但是 不见兔子不撒鹰 没有更多的信息支撑之前 精确公司不想过多投入 而且 金总相信 对于海城这样的公司 有足够多的出差经费 而且只要有合适的理由 这些领导干部是愿意出差的 这时 正好有个机会 Cisco将召开一个规格较高的技术探讨会 TopSales教程 3 销售实战 金总让小美给何主任打电话 向他们介绍此会的相关情况 推荐他们来开这次会议 金总认为 如果海城真的计划上这个项目 公司必然会批准这类出差机会 如果公司根本对该类信息的态度不积极 则说明这个项目还没有正式列入时间表 金总让小美问他们需要几张邀请函 由精确公司去帮他们找 TopSales教程 3 销售实战 下午 何主任回话说要6张 为什么是6张 虽然国营单位的人喜欢出差 但是似乎这次一起来做技术考察的人也太多了 金总判断 这次和何主任一起来的 一定还有在这个项目中 比何主任更有决策权的人 马上 金总决定提高对这次海城集团客人的接待规格 由金总亲自出面 除了吃饭 还安排参观公司和其他休闲活动 TopSales教程 3 销售实战 不出所料的是这次来的是比何主任更有决定权的人 意外的是 似乎在何主任之外有了其他单位的海城集团的技术人员 金总本能感到事情起了变化 幸运的是本次来京的人中 有一位属于海城科技的方总家在北京 金总认定 方是目前精确公司没有任何内部线索前的第一个窗口或者突破口 果然 在这个考察组离开北京前的晚上 老方向金总合盘托出本次项目的全部来龙去脉 原来 海城集团麾下有34家子公司 包括酒店 制造 电子 酿酒等 全部为传统产业 为了进军IT 半政策半收购 兼并了该电子研究所 并将该集团全部IT网的建设委托该电子研究所来做 TopSales教程 3 销售实战 该项目已在集团立项之后 才发现电子研究所的人并不了解这个 于是将此项目转交由海城集团下属的另一子公司海城科技公司来承办 至此 金总终于明白 这个项目的决策权 既不在这个何主任的体系 也不在现在的这个子公司 而在集团总部的领导手中 临别 金总再三拜托 如果海城总部的领导近期出差来北京 一定安排一个机会见面 TopSales教程 3 销售实战 金总决定 小美继续和何主任打交道 不能给人家人走茶凉的感觉 并且从旁打听消息 另外请小张和本次来的海城科技的工程师保持接触 了解一线动态 在金总没有见到海城集团领导前 公司不就这个项目进行投入 TopSales教程 3 销售实战 事情还算顺利 海城集团副总裁刘威来北京出差 金总找到借口见面并相处甚欢 刘威邀请精确公司参加投标 这次投标的共有四家公司 两家Cisco的金牌代理 一家是IBM中国 精确公司是资质最弱的 但最终精确公司赢得了这个标案 TopSales教程 3 销售实战 逐步浮现的大单 2 TopSales教程 3 销售实战 精确公司偶然得到了一个公司建网的销售信息 精确公司的总经理金总采取低投入跟进的方式 穷追不舍 最终这个定单的执行者几易其人 浮出水面时 原来是个总值千万的大项目 TopSales教程 3 销售实战 金总通过一个和本项目不直接相关的内线 基本了解清楚了这次定单的来龙去脉 并与这个项目真正的决策人刘威在北京见面 从而被要求投标 然而此次应标的企业中 精确公司是实力最弱的一家 金总判断 这个项目会很快喊YesorNo 所以 他觉得亲自来追这个定单 TopSales教程 3 销售实战 海城集团和这个项目相关的人包括如下 这个项目中 最高决策者是刘威 与金总已在北京见过面 双方相谈甚欢 但是顶多算是对个人的欣赏和对公司资质的初步认可 绝对谈不上交情以及信任 海城科技的党委书记张龙是项目组组长 办公室主任马汉是项目组副组长 从二人资历来看 主要从管理信任及抽得出身这两个角度任用的这二位 他们对技术是完全不懂 因此虽然位置很高 但是对用哪家公司或者不用哪家公司 他们的推动作用不会太大 接着就是四个技术人员 王朝 李东 钱木 刘强 这四人中 王朝年纪最大 30岁 专业为计算机工程的硕士研究生 其他三人基本上刚刚大学本科毕业 那么 王朝无疑是技术团队中最有发言权的人 并且 虽然他没有职务 但是他将对这个项目的选型发挥重要作用 至于以前的项目组 何主任率领小张 小李 基本上已经排除出局 对这个项目没有影响力 TopSales教程 3 销售实战 金总决定 花大工夫在王朝身上 从他这里寻求突破口 让客户选择你得首先要让客户尊敬你 对于王朝这样的没有职务的技术人员 虽然金总比他年龄大 比他有钱 但是他不一定会尊重金总 金总决定通过和让王朝尊重的人在一起 而使王朝尊重他 TopSales教程 3 销售实战 在金总熟悉的圈子中的人 王朝不认识但是必然会尊重的一定是有地位的技术高手 金总决定 邀请CISCO的技术高层章雷同他一起去海城出差 与章雷的关系 除了CISCO对其代理商的支持的职责所在之外 更是金总多年有意识地培植 章雷在海城集团上次来参加CISCO技术会议的人中引起震动 因为他们知道章雷的级别和能力 使海城科技对金总马上另眼相看 虽然精确是银牌代理 但是人家能把CISCO的技术高层带来啊 出于对章雷的尊重和推崇 招标会的专家委员会马上请章雷为副组长 在章雷的斡使下 CISCO的两家金牌代理出局 只剩下IBM和精确两家做最后的比试 TopSales教程 3 销售实战 与此同时 金总抓紧时间与王朝套关系 他的切入点非常直接 王朝 我见过不少人 以你老兄的能力和背景不应该如此啊 和这个项目没关系 你看有哪些我或者我们公司能帮得上忙的 我敢赌你只要背运一过去 马上就能起来 这番话算是切到王朝的心坎里 他以前在外企工作 为一些原因离职 而海城城市不大 工作岗位有限 于是就到了海城科技 现在的月薪只有过去的1 4 但是那有什么办法 老婆孩子等着 什么事也得干啊 TopSales教程 3 销售实战 在金总承诺在未来事业的发展上给王朝一系列的帮助 比如介绍人 提供信息等之后 王朝彻底成了精确公司的铁杆 在他的影响下 其他3个技术人员全部偏向精确公司 同时他提供了一条信息 办公室主任是IBM的铁杆 当晚 金总与IBM的代表达成协议 最终报价 IBM比精确公司高30 如果IBM中标 将该项目外包给精确公司 如果精确公司中标 所有的设备通过IBM 中国 进货 这样无论最终合同给谁 两家大约都有十几个点的利润 在王朝等具体施工技术人员的坚决支持下 最终 精确公司获得了这个定单 TopSales教程 3 销售实战 5打单必杀技UCV 打单一定要想如何设计并拿出你的UCV 来解决BurningIssue TopSales教程 3 销售实战 常用的竞争工具价格质量服务名牌效应 补药 TopSales教程 3 销售实战 如果要判断你所提供是否为独到的客户价值 需要回答如下问题 我们能最终提供怎样特殊的 可衡量的业务成果 Whatisthespecificormeasurablebusinessresultthatwewilldeliver 客户如何看待价值 他们是怎样衡量的 Howdoesthecustomerdefinevalue Howwilltheymeasureit TopSales教程 3 销售实战 在客户规定的期限 我们如何测量提供价值的质量 Howhavewequantifiedthisvalueinthecust sterm 客户会确认他们理解我们提供的价值吗 Hasthecustomerconfirmedtheirunderstandingofthevaluewewilldeliver 和对手相比 我们提供的价值与之不同吗 Howdoesthisvaluedifferentiateusfromourcompetitors TopSales教程 3 销售实战 除了提供常规的承诺保障之外 一定要有UCV才可能落单 UCV是UniqueCustomerValue的简称 中文的意思可大致为 独到的客户价值 TopSales教程 3 销售实战 6找内线 关系并不神秘 它是可以通过科学的 理性地具体分析 衡量与建设的 TopSales教程 3 销售实战 选择内线 三个建议 喜欢你 过去有交情 或者级别高 都不是合格内线的标准 内线一定是在客户单位有广泛人脉 有影响力 且愿意帮助你成功的人 要通过你认识的客户内部的人员找到合适的内线人员 并使他成为你的内线 TopSales教程 3 销售实战 内线标准 依赖人格独立人格互赖人格 高效成功人士的7个好习惯 TopSales教程 3 销售实战 内线可以没有职位 但是一定要有影响力 TopSales教程 3 销售实战 7销售的情感力量 Weliketothinkwemakethe right emotional decisionsfor our logicalreasons 我们希望通过合乎逻辑的因素来构成正确 感性的决定 TopSales教程 3 销售实战 回忆一下你购买东西的过程 选购的过程是理性的 但是拍板的瞬间则很大程度上是感性的如何通过客观地分析 系列地训练和系统地筹划 有效地控制自己的感性表现及在客户方建立的感性印象 TopSales教程 3 销售实战 全部感性印象是如何构成的 Credibility 信誉 Reality 真诚 Empathy 换位思考 Adaptability 迎合 Trust 信任 Empowerment 感染 TopSales教程 3 销售实战 Credibility信誉 不是观点 而是感觉 首先要了解该客户对你们的既定感性认识 然后再通过有意识地设计 安排 引导 沟通 展示 实验等 使客户对你及你所代表的项目 改变感觉 TopSales教程 3 销售实战 Reality真诚 真诚是以人性的角度去了解对方个人在工作与生活上的问题和需求 同时也将自己的一些情况和想法坦诚相告 这世界 谁和谁也别比聪明 要比的应该是真诚 TopSales教程 3 销售实战 Empathy换位思考 换位思考是人人都会说的词 但是他往往做不到 任何人 都会喜欢能与自己心领神会 一点就通的人打交道 TopSales教程 3 销售实战 Adaptability迎合 迎合是一种技巧 没有人会喜欢老对自己说 NO 的人 直接说NO NO NO 指出问题 像个老师一样把客户教育一顿 客户可能会在场面上和你客客气气 直说你有道理 表示感谢 然后90 的人 会在心里说Goaway Yourstupid 与客户在认知上有巨大差异 只能说明你们的沟通刚刚开始 这时候更重要的是要建立了解和信任 TopSales教程 3 销售实战 Trust信任 TRUST与CREDIT有什么区别呢 TRUST更多的是对个人的信任 也许 这是一家很强的公司 却派了个丢三落四的销售代表 连人名都记混了 再有CREDIT的公司 这个人也不能TRUST 想想 你应该如何安排一系列有意无意的展示 表演和小道具 让一个人与你接触3次6个小时后 就认为你是个可TRUST的人呢 TopSales教程 3 销售实战 Empowerment感染 你能让你的客户在最后一刻拍脑门做决定的时候选择你吗 你对他的情绪能有多大的控制 最简单 你能让他开怀大笑吗 TopSales教程 3 销售实战 8锻炼感性直觉 听锣听声 听话听音 TopSales教程 3 销售实战 察言观色是基本技能之一理解对方的角色 办好自己的角色才能演好人生这场戏 TopSales教程 3 销售实战 VisualMemoryQuestions视觉记忆问题SoundMemoryQuestions听觉记忆问题Feeling SensoryMemoryQuestions感觉记忆问题 TopSales教程 3 销售实战 9客户类型分析 知己知彼 百战不殆 planningfirst sellingnext TopSales教程 3 销售实战 计划什么 计划人 无论是招标还是采购 最终做出决定 影响结果的是人 只有把目标客户分析得入骨三分 才可以对症下药 最后一箭中的 人影响一切 TopSales教程 3 销售实战 需求分析 5层 betterthan you 唯美主意4层 bettercars betterhouse高贵的生活3层 club marriage children精神享受2层 house安定的生活1层 food warm吃饱穿暖 TopSales教程 3 销售实战 性格分析 TopSales教程 3 销售实战 10深入透析每个客户 个人系统分析 TopSales教程 3 销售实战 采购角色 TopSales教程 3 销售实战 采购角色 User 直接用户 他们是直接使用你的产品和服务的人 在采购过程中也常常同时充当评委或其他角色 Recommender 评估者 他们负责对你的产品 服务 以及方案进行分析 为管理层提供意见 一般会充当产品评估 采购评估 法律评估等几个评估者角色 他们有权力对你说NO 但却没有资格说YES Decision Maker 决策人 他们会听取推荐意见 分析评估结果 既可以对你说YES 也可以说NO Approver 批准人 他们拥有审查 批准和否定权 很少参加前期复杂的审批 一般也不会干预决策 只有5 的几率会出现 不过Approver一旦出现 就说明当前的局面会有翻天覆地的改变 可能会改变投资方向 否定项目 或是把投标时间推迟 如果之前你没有考虑到他的存在 那么你耗资巨大 耗时绵长的全部努力有可能都要付之东流了 反之 如果你能提前做工作 很可能力挽狂澜 很多人常常忽略Approver的存在 从而造成很大损失 一般国营企事业单位都会有上级主管 他们就是Approver 对于民营企业来说 集团的老总也许就是Approver TopSales教程 3 销售实战 对变化的适应能力 目标客户接受新事物的能力 TopSales教程 3 销售实战 决策方向 了解客户所负责的业务范畴 知道他负责的是财务工作 还是技术 或是具体商业运作 另外还要了解他的关系网是怎样的 TopSales教程 3 销售实战 发烧友热衷于改革 有艺术家的做派 他们会购买定制的解决方案 老顽固则喜欢保持现状 只购买那些在现有系统基础上扩展出来的产品和解决方案 先行者重视发展 希望得到全方位的解决方案 面对他的时候 你要想办法证明你的方案在解决问题的时候是很专业的 落后者需要的是低价 无风险的产品和方案 你要保证他的投资回报率 TopSales教程 3 销售实战 接触方式 细致地把你的客户界定到精准的范围里 明确地规划你对客户的接触方式 接触方式要有侧重不能一概而论 TopSales教程 3 销售实战 TopSales教程 3 销售实战 了解客户和你的关系反对者 反对者认为你不应该赢得销售机会 他们愿意选择其他的解决方案 这些方案可能来自你的竞争者 而且可能会把你的方案和其他信息提供给你的竞争者 敌人 敌人认为你的成功会伤害到他以及他的公司 所以他会格外的努力使你失去业务 为了打败你 他们会为竞争者提供公司保密信息 帮助你的竞争者销售 公开宣称竞争者的方案是最好的等等 TopSales教程 3 销售实战 中立者 不表示出任何偏好的 他们可能是矛盾的 也可能不愿意表露其真实想法支持者 认为你应该赢得销售 通常会为你提供信息和帮助 他们 Maybelikeyou butnottrustyou Mentor 是你的极端支持者 可以为你提供反馈 指导 内部关系和竞争者信息等方面的帮助 还会公开宣称你的方案是最好的 Maybehedoesn tlikeyou buthetrustyou TopSales教程 3 销售实战 CASE 有这样一个案例能充分说明支持者和Mentor的区别 在一次投标过程中 政府某部门司长老张排除一切困难 启用了A公司老李介绍的B公司来做项目 这当然使其他的投标公司忿忿不平 于是一纸诉状告到了纪检委 纪检委找到老张 质问他是否和老李关系不同一般 老张毫不犹豫地一口承认 对 我就是和他关系好 因为一期工程就是他做的 而且做得很好 我怎么能和我的施工方关系处不好呢 第二期工程太大 他承接不了 所以推荐别的公司来投标 有什么不可以吗 几句话说得铿锵有力 纪检委也无话可说 支持者 在压力下常常会退避三舍 而面对压力也能挺身而出的人就是你的铁杆支持者Mentor了 TopSales教程 3 销售实战 11透析客户政治联盟 只能画出人员关系的职位图是不够的 还要找到这个单位内的政治联盟 因为职位图只是表面关系 并不表明谁真正掌权 谁和谁共一个关系圈 TopSales教程 3 销售实战 每一个企业的分支结构都会井井有条 但每一个这样的树型结构里也都有不同的 错综复杂的政治圈 而每一个政治圈里又都有一个核心圈 核心 二字可充分体现这个圈子在此政治圈内的作用 这些人是指导方向的 是幕后操作者 而在他们外围的人则充当了打手的角色 是说话 表态 执行的人 TopSales教程 3 销售实战 你所要做的就是找出对你的利益直接产生影响的政治圈 从4个方面进行分析 商业价值 BusinessValue 历史记录 TrackRecord 裙带关系和人员角色 PartisansandAllies TopSales教程 3 销售实战 商业价值 BusinessValue 了解这个政治圈可能给你带来的业务价值是什么 有多大的利益 而对于对方来说 他们的价值定义又是怎么样的 是谁在定义他们的价值 确定核心圈的组成 谁在为了实现利益而执行命令 确定政治圈的组成 自问并回答以下问题 而后你将会清晰明了得出解决问题的方案 TopSales教程 3 销售实战 什么是公司的目标和目的 谁来定义他们 谁能改变他们 是什么条件建立这些目标和目的 什么会吸引这些目标和目的改变 什么是关键成功因素 这因素将允许公司完成他的目标和目的 如何使这个项目连到公司的共同的目标和目的 什么是这个项目的优先权 谁设置这个优先权 谁能更改这个优先权 谁将被认为是对这项目的成功和失败负有责任的 结果如何被测量 由谁测量 什么时候 谁设置为了确定这个项目成功的标准 TopSales教程 3 销售实战 历史记录 TrackRecord 了解历史可以把握现在 所以你一定要清楚过去这个圈子的人在哪个项目上取得了决定权 为什么会成功 他们又拍板采用了哪些IT公司的方案 你可以在自己的项目中利用相同的模式来提高成功率 而且 你也要留意该公司最新认命了什么人 他曾经做过什么项目 自问并回答以下问题 而后你将会清晰明了得出解决问题的方案 TopSales教程 3 销售实战 谁正式的或非正式的卷入这个项目或决定 谁影响这个项目或决定或被影响 他们在公司多长时间了 他们都控制什么职位 在以前的职位上他们是成功的吗 他们卷入过其他项目或决定吗 这些项目的结果是什么 他们是被看作是成功的吗 他们最后一次提升是什么时候 为什么被提升 谁提升的他们 他们还做过什么其他工作 他们的成功将归因于什么 其他人怎么说 其他人是如何描述这些人的 TopSales教程 3 销售实战 裙带关系和人员角色 PartisansandAllies 除了知道人们的裙带关系之外 还要了解他们之中谁是出头人 由于人的性格 胆量等因素 有些人是不愿意出头说话的 在评委会上经常会出现这样的现象 如果一个人站出来极力推荐某个竞标者 这时其他人都会随声附和 除非有人得到另一个竞争者的很大好处 否则不会站起来和他对着干 鼎力支持另一个 而且 通常来说 站起来发言和提议的总是那一 两个人 他们相当于一个政治联盟的 枪手 或者 打手 如果你找到一堆支持者 却都不是愿意出头说话的人 结果很可能前功尽弃 所以要擦亮眼睛去寻找那个 枪手 TopSales教程 3 销售实战 注重考虑直接介入这个项目或决定的人对于这个项目或决定为什么选择了他们 谁选择了他们 谁带他们进入公司的 为了征求指点意见他们会去哪里咨询 谁是他们的良师益友 你们公司外面有什么人卷入这个决定吗 哪些人过去在一个项目或决定中一起工作过 结果如何 项目团队的哪些人花费时间非正式的在一起 联系 要点是什么 为了测试你的计划谁与你打交道 他们反应如何 注重考虑选择那些间接介入决定的人什么时间他们要做一个重要决定 他们到哪征求意见 在公司内部还是公司外部 是谁把他们带到这个公司的 他们的良师益友是谁 那些人有成功的吗 TopSales教程 3 销售实战 公司文化和处世哲学 PhilosophyandPolicy 了解这个企业的文化 精神和处事哲学 建立精神上的沟通 迎合它的口味 你才能更好的与之联系在一起 而同时你也应该注意到这个文化的变化 是谁在使它变化 它会变化到哪里去 TopSales教程 3 销售实战 什么是这公司的宗旨和文化 过去一年有什么发展 你正计划改变什么以保证你的公司的长期成功 公司的文化和宗旨是如何改变的 谁在给今天的公司定调子 什么是公司给外部支持者和业务伙伴宣布的宗旨 什么是在实际中发生的 谁能改变这个政策 把谁看作他们关键的外部支持者和业务伙伴 谁来选择他们 公司的文化和宗旨是如何影响这个项目或决定的 谁设定政策 评估和决定的步骤是怎样的 它同先行政策或过去实际是一贯的吗 TopSales教程 3 销售实战 12化不利为有利 理智与情感是人们分析问题的两个出发点 TopSales教程 3 销售实战 mindshare heartshare mentor 信任或支持 沟通和交流 enemy 反对者 中立者 支持者 如何使你的客户位置统统向图中的右上角产生哪怕是稍稍的位移 TopSales教程 3 销售实战 要想使你的敌人完全转化成中立者 甚至变成你的支持者是不现实的 但是我们还是不能放任他们对我们的伤害 而应该尽量争取使反对者闭上嘴巴 使敌人手下留情 首先 尽量回避矛盾 比如在争取一个项目的时候 对方不喜欢你代理的产品 那你大可以换一个厂商 其次 尽量改善和客户的沟通 接触方式 消除与客户之间的误会 沟通有很多技巧可寻 最简单也是最重要的就是要让对方心里舒服 比如在谈判桌上 面对你的敌人 你要做的不是和他针锋相对 即使你争取不到他的好感 起码也要减轻他对你的反感 TopSales教程 3 销售实战 一般来说 敌人都是要针对你的 可能你在谈判桌上刚一张嘴 他就要立刻反驳 而这时你要做的不是去立刻否认他 而是首先去肯定他的观点 然后再采取温和的手法推翻 这样一来也就等于堵住了他的嘴 最后 你要分析你的接触方式是否合适 也许是他不喜欢你的sales 或者 也许客户不喜欢喧闹的环境 而你却偏偏喜欢请他去KTV TopSales教程 3 销售实战 一般来说 敌人和支持者都是比较open的 喜怒形之于色 而中立者不同 他们一般性格内向 总是沉默不语 不表示出任何偏好 所以你很难知道他的真实想法 他们可能是矛盾的 也可能是在静观其变 所以他们也就成了最难搞定的一群人 TopSales教程 3 销售实战 首先 你可以在你的支持者中找到关系和支持 以获得中立者对你的信任 其次 你要找到中立者的burningissue 找到他的痛处 然后对症下药 理解他的痛苦并把它联系到你的价值 让你们之间产生互相的信赖 另外还要掌握沟通技巧 因为中立者都很内向 所以你做事一定不能感情用事 在做事之前一定要有周密的计划 对待中立者 最重要的是让他感觉到尊重 TopSales教程 3 销售实战 你与支持者之间的关系已经很好了 不过还要进一步巩固关系 使他不至于渐渐与你疏远 而且你应该充分利用这个优势 发散你的关系网 因为你和支持者之间已经建立了信任 所以在你请他们吃饭娱乐的时候不妨也邀请他的好朋友一起 这样通过他的影响就会有更多人对你产生信任 你的支持者也就越来越多 不过还要清楚一点 你不必为了赢得客户而把事情做得太复杂 比如说了太多的好话 送了太多的礼物 浪费太多的资源 也不必一味地对支持者妥协 因为价值是互相交换的 你不必觉得亏欠了他什么而一味说是 否则客户反而可能看不起你 TopSales教程 3 销售实战 youcandenythelegitimacyofpolitics butyoucan tdenyitsexistence 你可以否定它的合法性 但你不能否认它的存在 Nooneissayingyouhavetoplayagame butthegameisbeingplayedwhetheryoulikeitornot 没人跟你讲你必须玩一个游戏 但无论你喜欢与否 这个游戏在被竞争对手玩着 TopSales教程 3 销售实战 13建设你的根据地 TopSales教程 3 销售实战 3个问题 1 你搞定过谁 你曾经通过什么样的努力 使谁最终成为了你的客户 2 谁搞定过你 谁曾经通过什么样的努力 使你最终成为了他的客户 3 你的革命根据地到底有多大 换句话说 就是谁才是你真正的客户 你掌握的客户资源到底有多大 TopSales教程 3 销售实战 怎样的客户可以算作你的根据地 其一 就是他的影响力比较大 影响力就是你向外扩展的能力 比如在一次竞标过程中 你争取到了湖北电信的一个重要大单 而在你成功做完这个单子之后 你也许可以通过这个项目来影响周边地区 扩大势力范围 去主动争取湖南电信的单子呢 形成这种辐射能力的客户 可以算作你的根据地 其二 是他本身的需求在不断上升 如果你在根据地的势力很弱 那你的根据地也许明天就变成了别人的 我们还举湖北电信的那个例子 如果这次你成功接手了一个20万的小单子 你就在湖北电信这块沃土上占有一席之地 而你要做的就是利用这个优势 继续在湖北电信这里拿到更多的单子 由20万发展到200万 甚至2000万 那么建立根据地的具体战术是什么呢 有人认为利用回扣可以搞定一切 其实不然 下一课中 我们将给您详细讲解KTV与LTV的区别所在 以及与客户建立情感银行帐户的重要性 TopSales教程 3 销售实战 按照客户决定权的性质来划分的客户类型高层决策高度集权集体领导权力分散 TopSales教程 3 销售实战 高层决策这部分客户出现在外企的机率比较多 比如IBM NOKIA HP等企业 由于这些企业内部管理比较严格 工作流程比较正规 而且决策者很重视自己的形象 所以走旁门左道来争取这样的客户是行不通的 你所能做的就是认认真真做好自己的计划 采用正规得体的沟通方式 规规矩矩的按照对方公司的规章制度做事 TopSales教程 3 销售实战 高度集权这种客户以私企老板