2013翠湖绿洲营销推广及建议.ppt

翠湖绿洲营销推广及建议 一 竞争项目对比分析二 入场客户现状分析三 来电客户现状分析四 成交客户分析五 现存货量分析 Part1 现状分析 竞争项目对比分析 项目位置 南海区罗村大道中2号价格 公寓均价7 500元 m 带装修 最低60万元 套起在售面积 二期尾货公寓40m 一房 洋房70 150 三四房毛坯最新动态 将推三期70 150 新品已开板房现接受诚意登记 可享额外99折优惠物业类别 普通住宅公寓开发商 佛山市宏景房地产有限公司物业公司 中澳物业 1 95元 月 m 入住时间 2014年12月基本参数 项目共规划住户4 104户 居住总人口近一万三千人 A地块建34栋17层住宅 B地块建18栋21层住宅 户型主要以70 90平米两房 三房为主 另设有裙楼商业 幼儿园 肉菜市场等其他配套设施 长信银湾 在售 佛山西站大型城市综合体 尚观御园 在售 临近学校罗村小高层法式洋房 项目位置 南海区罗村街道罗湖北区北湖一路东侧价格 均价7000元 m 在售面积 双证住宅110 140 三至四房毛坯最新动态 目前仅剩最后20套单位 只有4 5 6 14层可供选择物业类别 普通住宅开发商 佛山市富林房地产开发有限公司物业公司 佛山市南海区豪信物业公司 1 50元 月 m 入住时间 一期 2011年8月 三期 2014年基本参数 富林尚观御园 雄踞罗村街道北湖一路 坐落规划建设的 六纵六横一环 骨干路网枢纽 北面接狮山组团 大沥组团 南面接通禅城中心组团 东邻桂城 西连丹灶 项目占地7万多平方米 总建筑面积24万平方米的生态居住社区 以臻美法式建筑为主体 项目位置 南海区罗村街道罗村大道中 光明小学旁 价格 待定在售面积 70 120m 的二至四房 毛坯最新动态 现正接受诚意登记可享99折 另参与新浪房团购可再获98折 开盘预计再享 一次性97 按揭99折 物业类别 住宅开发商 佛山市富林房地产开发有限公司物业公司 珠海葆力物业管理有限公司 1 50元 月 m 交楼时间 2015年基本参数 项目用地面积98017 3平方米 总建筑面积为387672 08平方米 容积率为2 9 绿化率为30 尚观嘉园是罗村目前唯一拥有大规模运动设施的项目 小区内部设置了篮球场 羽毛球场 网球场 乒乓球场等近10个运动设施 并且 小区的部分草地是适合打高尔夫球的草种 只要兴致来了 随时可以挥上一杆 绿色 运动俩俱得 尚观嘉园 待售 光明新城纯新运动型社区 项目位置 南海区乐安联星牌坊直入500米价格 待定在售面积 36 42m 一房 60m 两房 84 三房N 1设计 毛坯最新动态 目前已对外开放样板间物业类别 普通住宅开发商 佛山市恒新房地产开发有限公司物业公司 交楼时间 2015年基本参数 以精品小户来定位开发 全区总住宅户数为432户 个别单元设计有 1空间 赠送附加值高 项目位于南海区乐安联星大道 毗邻佛山大道 方便出入禅城 桂城中心区 佛山火车站 祖庙 中山公园近在咫尺 并有大批医院 学校配套 星辰花苑 待售 佛山大道旁纯新盘主打刚需户型 项目位置 南海区罗村大道西侧 罗务路南侧价格 待定在售面积 82 115 三至五房 全为N 1设计 毛坯最新动态 9月8日正式对外开放销售中心最新优惠 物业类别 住宅开发商 佛山市南海区龙光置业房产有限公司物业公司 交楼时间 待定基本参数 项目拟建设25栋1 22层建筑 用以住宅 商业及配套用房 超80 实用率 特色双阳台设计 龙光君悦龙庭 待售 产品东南朝向向社区围合式布局 项目位置 南海区罗村中心城区 罗湖花园东侧 价格 均价8000元 m 在售面积 90m 小三 130 140m 大三房 毛坯最新动态 目前只剩100多套洋房 住宅可享 冻结2千抵8千 优惠物业类别 普通住宅商铺开发商 佛山市钜隆房产有限公司物业公司 广东中奥物业 前三年为1 5元 月 m 三年后1 85元 月 m 交楼时间 2013年12月30日基本参数 项目共分两期开发 第一期由19栋小高层洋房组成 内设一个2万平方米的大型私家园林 产品线丰富 超高83 实用率 钜隆风度广场 在售 中心园林庭院式洋房 本项目周边周边竞争楼盘调研总表 本项目周边竞争楼盘调研比对表 品牌及实力方面 对比其它发展商多为本地企业的原因 项目更彰显出其港资知名企业的影响力 故在相比之下本发展商品牌影响力稍占优势 因项目带装修销售 对比其余比对项目均以毛坯销售 成为了一大竞争优势 最后在装修及园林方面 本项目景观优势稍显出色 不但拥有特色园林设计 尊贵的私人会所成为了一大卖点 在区位 交通和周边配套方面 本项目对比其周边项目稍显不足 在售主要产品的户型方面对比中 本项目产品相对单一 在市场主流的小面积二房单元中略为欠缺 产品选择性方面较差 由于区域内现售的主要集中在6 500 7 500元 平方价格段 而本项目由于定位较高 故单纯价格对比其它在售项目缺少些吸引力 小结 优势 不足 入场客户现状分析 最近两周来访客户登记调查表 翠湖綠洲来访客户类别统计 翠湖綠洲来访客户现居住区域统计 翠湖綠洲来访客户现工作区域统计 翠湖綠洲来访客户获知途径统计 翠湖綠洲来访面积需求 翠湖綠洲来访客户年龄统计 翠湖綠洲来访客户接受的意向价格 翠湖綠洲来访客户对本项目的关注点 多选 翠湖綠洲来访客户职业统计 翠湖綠洲来访客户置业目的统计 小结 通过最近的来访调查发现 客户现居住区域统计主要来自于罗村本地 其次就是禅桂及丹灶两地 来访客户现工作区域统计显示 超6成客户均在罗村当地工作 其它的以广州区域人士居多 来访面积需求集中在90 150平方 三房 的刚需客户 来访客户年龄统计当中31 40岁占比超过一半 来访客户接受的意向价格范围集中在6 100 6 500 平方区间 来访客户对本项目的关注点先后是价格 周边环境及配套设施 来访客户职业统计最多的是私企员工 公务员及自营企业主 来访客户置业目的统计发现自住需求占比最高 其次是改善型需求 来电客户现状分析 来电客户询问内容统计 来电客户获知途径统计 翠湖綠洲成交客户类别统计 小结 来电客户询问内容统计显示 客户最关心首要是户型 其实是价格及装修 来电客户获知途径统计了解 学生拉客 短信接收和派发单张是主要方式 通过分析 建议把宣传的重点放在如增强项目的广告及传播途径方面 成交客户分析 翠湖綠洲成交客户现工作区域统计 翠湖綠洲成交客户获知途径统计 翠湖綠洲成交面积 翠湖綠洲成交客户年龄统计 小结 成交客户类别统计全部为新客户 成交客户现工作区域统计反应 客户均来自罗村 张槎本地 成交客户获知途径方式主要是通过业主介绍为主 成交面积为2套56平方米的公寓户型产品 成交客户年龄统计为20 40岁的消费者 成交客户均罗村当地公务员 现存货量分析 一 现有货量 入门门槛较低 运用灵活的小户型一直深受热捧 建议加大力度推销 透过对竞争项目对比 入场客户 来电客户 成交客户以及现存货量的分析 如何把项目优势最大化 解决区位 配套的问题 将项目形象再一次冲击市场 从根源解决客流问题 从而达到有量变质的飞跃 是现阶段翠湖绿洲的关键所在 综上所述 本项目小户型公寓可选货量较多 小户型总价低 适合 上车 一族 亦是投资首选 公寓功能性强 投资自住皆可 本季度销售目标80 公寓产品 约80套 本项目在售公寓产品有57 68及73平方三种 再主推57平方单间 次推一房一厅68和73方单位 目前在区域竞争项目当中欠缺竞争优势 另建议将现有73方单位改造成两房单位推售 具体方案正在修订中 针对小户型单位我们的策略是 一 推广核心二 宣传方式三 包装建议四 公寓产品付款方式建议五 费用预算六 销售目标 Part2 传播推广 如何迅速扩大项目知名度引发市场持续关注度 吸引眼球 抢占市场 买房有机会获赠smart 轻松付款 扩展客群 零首付即可拥有香港知名上市公司重金打造自然生态高档公寓 争取旧客户关注 特推十套精选优惠一口价单元 一 推广核心 建议用作宣传单张卖点 翠湖归来 以旧带新赠现金 旧业主介绍新业主 在签订正式 后 双方各赠送5000元现金 二 宣传方式 旧业主 活动目的 刺激旧业主带亲友购房的积极性 提升销售速度 业主推荐及其所产生的推销效果更为显著辐射范围也更广 以回馈旧业主的名义 提供旧业主对发展商的满意度 通过旧业主到销售中心登记的办法提高销售现场人气 活动内容 大佛山客户 外展 活动目的 活动内容 翠湖绿洲 全面归来 为将项目归来信息全面扩散 让更多人知晓翠湖绿洲 需要在更多点位扩散信息 九月份过后 将迎来十一黄金周 为配合项目节庆促销 建议在前期大力宣传 以提高客户储蓄量 项目在售期间 在宣传推广方面间断过一段时间 从而导致项目逐渐远离人们的视野 淡化了对项目的认知 从而影响了销售进度 需要在这个阶段加强翠湖绿洲强势归来宣传造势 影响更多潜在客户 从而促进销售 1 以东方广场 百花广场等两个或以上人流量大的地点作为外展点 2 现场设立展位进行摆点宣传 派单员在商场人流集中地派单并简单介绍项目 3 销售人员可针对有意向的客户详细讲解并用楼巴接待客户到售楼部看房 海量投放信息 引起客户对本项目注意提高地标性 使更多客户了解项目位置和最新动态 活动目的 活动内容 9月 10月将会每周两天大量投放短信投放区域 南海 狮山投放人群 以年轻的刚需人群位置 主要包括白领职业经理人 工厂高管 车主 中低端车主为主 银行VIP大客户 存款额度够首付以上 全 大佛山客户 短信推广 额以下 信用卡客户 私小企业主 这部分数据包含创业类企业主 个体工商户 包含商场小店铺铺主 等 以 异国风情 主题的大型活动每个星期都举行不同国家的节日派对 客人可免费享用美酒佳肴 尽情玩乐 每周一次 持续2个月 详情详细活动主题见附表 活动目的 活动内容 有效吸引大量人流量 使客户对项目有更多了解 促进成交提高楼盘知名度 增强发展商品牌形象通过公关活动形式 拉进项目与消费者的距离 大佛山客户 公关活动 异国风情 主题活动附件 异国风情 主题活动附件 可于售楼部门外设舞台 邀请明星或魔术师等到现场表演节目 中途亦可和客户玩竞猜游戏赢大奖 每月一次持续两个月 活动目的 活动内容 有效将客户集中到售楼现场 对产品进行充分了解 并可配合一定的促销手段 促进有意向的来宾成交 暖场效应 吸引周边群众 增强宣传力度突显发展商高端品牌 提高知名度 现场活动表演 抽奖 面向大佛山客户 拓展大客户 媒体工作人员 旧业主 内部发动 邀请媒体工作人员 旧业主以及其亲友 为他们开办主题party 如泳池派对 免费使用会所娱乐设施 提供餐饮 每周一次 持续两个月 活动目的 活动内容 提高项目知名度 增加现场人流量 答谢业主对项目的支持及认同 进一步巩固双方关系通过媒体工作人员 有效提高项目影响力口碑宣传效应放射线不断延伸 展现项目自身价值 提高楼盘档次 赠送会所设施使用券 对外赠送使用会所设施使用券 说明可通过提前预约免费使用本项目会所里的任何设施 拓展大客户 活动目的 活动内容 对外赠送使用券可提高客户对项目位置认知性 有效吸引客户的关注目光 使客户对项目有更多了解通过展现会所的高档设施和成熟配套环境 加强口碑宣传 增加人流量 提高楼盘知名度 三 包装建议 外围围墙建议利用外围围墙打广告 可以让途径的群众对本项目更了解 空飘广告 建议在楼盘周边设空飘 使宣传范围更广泛 道旗建议项目沿路周边增加新的道旗 增强地标性 商铺外围建议可在未售的商铺橱窗位置贴上楼盘海报 楼巴广告建议车外观上贴上项目形象宣传海报 美观实用 还有不错的宣传效果 销售中心内部展板建议在售楼部内设下宣传展板 让客户看到本项目更多优势 销售中心外围建议在售楼部外围或门外设下大型宣传展板 四 公寓产品付款方式建议 目的 降低置业门槛 引领行业新热点 带动市场高度 树立行业新标杆 针对首次置业客户或首期不足以支付3成的客户 开发商可垫付首期 客户分5 10年偿还 偿还款项可按照银行基准利率上浮10 计算 客户首套分期付款案例例举 递减法 等额法 五 费用预算 目标方向 强有力的渠道营销 持续加热项目 点对点寻找客户 增加客户量和成交量 六 销售目标 季度目标 销售8成 1栋 公寓产品 8栋 住宅产品销售主要以借力项目二期推广作促销手段 提示 本次建议方案所述的整体营销费用约为60万元 根据常规的项目营销费用占总销售额的1 5 的费用计算 此次的营销 预计刚好符合了相关的费用预算要求 携手景博行 共创广州美好未来 谢谢聆听 汇报完毕预祝项目圆满成功 THANKS