“增员”解惑我的信念就是我的力量(保险网络).ppt

解惑 增员 我的信念就是我的力量 1 在今天的市场上 做业务难不难 2 在今天的状况下 增优秀人才难不难 3 在今天放弃寿险 不做了难不难 难 难 难 每桶四美元 美国标准石油公司小员工的故事 每桶四美元的阿基勃特每桶四美元的标准石油每个人都可能做的小事每个人都会嘲笑的傻事或许人们都重视自己的横溢才华或许人们都想做传世的惊天大事但是洛克菲勒只接见了阿基勃特最终阿基勃特作了第二任董事长 一个人的成功 有时纯属偶然 可是 谁又敢说 那不是一种必然 有许多不起眼的小事情 谁都知道该怎样做 问题在于谁能坚持做下去 一件谁都可以做到的事 可是只有阿基勃特一个人去做了 而且坚定不移 乐此不疲 嘲笑他的人中 肯定有不少人才华与能力在他之上 可是最后 只有他成了董事长 今天沟通的主题 增员中的疑惑 寿险行业收入不稳定 太低 请问您的见解 1 是 收入不稳定 太低 还是 生活水平不稳定 降低 你究竟担心什么 2 必须明了的观念 生活基准线 3 生活基准线指导和决定着什么 4 寿险 是一个有赚大钱机会的行业 5 储丰备歉 削峰填豁 能够量入为出者都没有压力 做寿险行业太容易脱落 请问您的见解 1 首先自问 我们怎样才能够不脱落 2 我们花在每一个销售环节上的精力 是否符合科学 专业的比例 主顾开拓 60 接触前准备 接触 送计划书 说明 35 促成 5 加上自始至终的优质与专业的服务 3 有序的 无阻力的工作和小有把握的收入 这是一个关键问题 4 只有我们自己能够证实行业的可信度 用我们的热情和收入 请问您的见解 做寿险行业社会地位太低 1 一个人社会地位的来源 取决于他的品质 品位 品行 品德 取决于他的职务 收入 能力 素质 取决于他的为人处世 接人待物 2 一个人留给别人的最初印象也决定了别人对它的社会地位的最初判断 3 用自己的 高地位 来证实寿险行业的高地位 请问您的见解 担心做不长远 1 问题的关键不在于 做得长不长 而在于 想不想做的长 2 寿险行销老人琼斯的故事 七十多岁了 仍然在做寿险 而且乐此不疲 他自己认为做人寿保险非常简单 只要你仍然在做 并且认为自己理所当然地应该做好 琼斯说 寿险行销真是太容易做了 它仅仅需要好习惯和好心情 每天 你只要做这样几件事就可以了 寻找客户 不是找别的 这是工作 不是其他 牢记姓名 无论间隔多长时间 见面就应该能热情的直呼其名 了解情况 职业 收入 家庭 爱好等 结交朋友 我的每一张保单 都卖给了我最亲密的朋友 一个可以成功的建议 首先 保证自己拥有至少100个名单 指还没有拜访过的 第二 保证自己有至少50 70位已经初访过的客户第三 已经在市场上送出至少30份计划书第四 每个月初 都能够确认至少10个可促成目标这样是否可以向被增员者证明如何做得长 请问您的见解 泰康公司理赔好不好 1 满意理赔在泰康 泰康保险 理赔不难 这是我们的骄傲 2 介绍四个赔案 北京 820万 中国寿险业第一大赔案 北京 240万 双胞胎兄弟享受到泰康关爱 青岛 75万 岛城寿险业第一大赔案 青岛青岛分公司业务员林桂金的客户意外伤害医疗理赔案 从客户到新生活广场送材料到理赔结束 总共用了不到30分钟 请问您的见解 自己不具备做寿险的能力 1 介绍我们的综合能力是如何提升的和提升寿险销售能力的训练 2 介绍 新人专业化推销流程培训 新人上岗衔接训练 早会专题 夕会专题主管陪同展业各层级晋升 进修 培训各类专题讲座半区拓制及名单分享 关键是我们自己的实践 寿险行销是一种好心态熟练工的工作 你在任何一个层面上做的次数多了都会熟悉这个层面 所以 能力不是问题 问题在于 是否相信自己有学会并且一定能做到最好的信心 而且愿意全力以赴地去做 这才是真正的能力 请问您的见解 现在做太晚了该买的人都买了 1 你自己是否也觉得已经晚了呢 2 中国有4万亿美元的保险市场空间 现在保费收入每年不过几千亿人民币 向中国保监会申请者有几百家 中国大陆13亿人口 中国台湾两千万人口 差别是多大 65 1 台湾有36家人寿保险公司 业务增长每年都在两位数以上 中国大陆应该有多少家寿险公司 从业早晚不重要重要的是你想不想成为你这一波人中的佼佼者 请问您的见解 认识人太少怕做不了几天 1 请您来这个行业学学如何认识人 2 如果您出门旅游 没有向导 3 想多认识人的诀窍 三靠 一靠热情主动二靠目的明确三靠方法对头4 250原则 5 泰康企业大学 6 古训 在家靠父母 出门靠朋友 请问您的见解 早会加培训工作不自由 1 寿险行业是早会 其它行业是早到 2 早会 让你学到一些提高赚钱能力 3 早到 让你多贡献 又不付工资 4 假如你是老板 你喜欢博士生还是喜欢初中生 你喜欢固步自封的人 还是喜欢不断提升自己的人 5 你是否愿意每年花几千元提升自己 6 公司免费训练你提升自己 好不好 7 请向被增员者讲述自己为什么愿意参加早会 参加训练 参加活动 请问您的见解 寿险销售压力大任务要求难完成 1 社会现实 任何公司都有绩效要求 任何工作都有压力 2 传统习惯 按部就班 循规蹈矩这还是快乐的工作吗 3 寿险行销 很理性 很主动 很自律所以 人们不习惯 4 自我 自主 自动 自发的工作模式使初次接触寿险行销者感到压力大 5 我们可不可以一边按规律做 一边向被增员者 传道 授业 解惑 呢 6 工作能解决什么问题 我们必须明白 生活的一切费用衣 食 住 行 责任 教育 医疗 交际 娱乐等 事业成功的过程 个人成长的过程 个人价值的实现这一些都清楚了 工作还有压力吗 请问您的见解 亲朋好友反对家里人不同意 1 请问 他们究竟反对什么 他们为什么不同意 对你的选择不了解 又担心你没把握 主观地认为你的选择或行动不可取 听其他人的 非正面议论 太多 倾向于 稳定的职业 或 固有的模式 怕你赚不到钱 2 用我们自己的成长经历和连续性的高收入做被增员者打消家人顾虑和亲朋好友反对的工具 请问您的见解 泰康名声太小对外宣传太少 1 还没进入某行业 能够知其名声者 一是很少 二会不细 三可能失真 2 泰康 年内完成全部职场置换市区最标志型的宣传牌平均每月 4次的广告和报道市场上最漂亮的彩页与计划书独有的 爱家 系列产品各类时尚的公益活动各种领先于市场的保障计划满意理赔在泰康 请问您的见解 素质低的人不想要优秀者又吸引不来 如果不提升自己的素质 这个问题基本可以免谈 想一想 我们自己是不是不愿意与一个比自己层面低许多的人谈话 行业里有一句话 成功吸引成功 民工吸引民工 中国有句老话 物以类聚 人以群分 1 高品位 高收入 在上流社会中工作 过高品质的生活 创办自己的事业 成为成功人士 这是吸引优秀人才的关键 2 我们要做的 一是身体力行 向这方面努力 二是了解 掌握寿险成功人士的资料 可以向优秀的被增员人展示 三是我们自己对寿险 对泰康有满腔的热情和至诚的热爱 如此 才能与优秀人才平起平坐谈话 向优秀人才传递的信息应该是 更高的收入 更大的成功 更优越的位置 更美满的生活 更广阔的社交圈 这一切都可以凭借泰康人寿保险行销事业而实现 我们 请问您的见解 其他保险公司佣金比泰康高 1 保险产品定价三因素 中国人生命表 中国人民银行规定的存款利息 保险公司本身的运营费用即 死亡率 利率 费用率没有一家保险公司可以违背以上 三率 而设计条款 2 中国民族保险公司全部是股份制形式 必须对股东负责任 绝不可能在违背股东意愿的前提下 随意提高业务佣金 3 你能不能卖出一个公司的条款 你能不能在一个公司得到不断的销售进步 是不是更加重要 4 泰康独有的保障计划 爱家之约保障计划 一张保单保全家 爱家理财保障计划 让你保险又赚钱 安享人生重疾 养老 分红型 保障计划 有病治病 没病养老 终身保障 一生分红 尊崇一生保障计划 签约泰康 身价百万 给了你市场销售的特权 请问您的见解 等外国公司进来后再做 1 中国公司还能留给你一点适应行业的时间 外国公司可不讲这一套 2 中国的管理模式是 腹规 胸理 口中情 外国公司讲得是 丁卯循规 3 虽然说外国公司希望从零开始培养自己的纯企业文化人才 但仍然喜欢技术能力提升快的人 4 你想不想在进入外国公司之前 先来我们这里 一边赚钱一边学技术呢 5 泰康与世界上最优秀的公司合作 请问您的见解 人寿保险象传销一样 让人讨厌 1 寿险 300年的历史 传销 60年的历史 大型超市30年的历史 2 人寿保险与传销的相同点 信心激励 但前者是为了提供财务保障计划 救人于危急时刻 后者是为了多销产品和拉人头 3 寿险或许不是必需品 但一定是必备品缴费是否完毕 一样享受保障 传销带有明显的中间利益盘剥的色彩 交费必须足额 且不管有用与否 请问您的见解 团队没有增员氛围 1 团队 英文是 TEAM 团队 TEAM 最初的含义是家庭及其子孙后代 人们还用TEAM表示套在一起耕耘的一群牛 因为 联畜的方式是当时效果最好 能为丰收打下最好基础的耕耘方式 后来 联畜的耕耘方式 TEAM 最终引申出一个崭新的含义 协同工作的伙伴 团队 TEAM的解释 T Together 一起 共同 E Everybody 人人 每个人 A Achieves 完成 实现 M More 更多的东西 Togethereverybodyachievesmore的意思是 大家配合取得更好的成绩 1 世界杯足球赛上日本球迷的故事 2 团队究竟是什么 团队 就是首先自己表现得足够好 而后影响别的伙伴表现得也好 大家一起形成一股战无不胜的力量 而不是非要看到别的伙伴表现得好 然后自己再表现得好的优秀人物的组织 我们是团队氛围的一分子 请问您的见解 即没有信心也没有心情 1 请大家做一个判断 有一支队伍 曾经在自己的地盘上建功立业 后来遇到了极为艰难的困境 经过一年的苦拼苦战 整个队伍只剩下了十分之一的人 就是他们提出了要做老大 以你的判断有没有可能 为什么 2 请大家看两个口号 A 北上抗日 B 红旗到底能打多久 3 前者 心情乐观 后者 心情悲观 前者 面对困难 挫而弥坚 后者 心生疑虑 萎靡不振 4 世间原本无难事 成也由心败也心 吴越楚汉荣衰史 天道从来只酬勤 请问您的见解 增员奖励太少 1 1994年 青岛地区有了寿险营销 最初只有81人 现在 共有18000位营销人员 十三年成长197 5倍 平均 每五个半小时就有一人加入到寿险行销队伍中 不包括转为内勤人员 转往外地继续从事寿险行销人员 转为保险经纪或代理人员和离开职人员 2 15000元 青岛市2006年人均收入金融业人均收入 15000 1 57寿险业人均收入 15000 1 57 1 14 3 增员支援计划4 同业聘才计划5 新人十送计划6 无压力增援方案7 半区拓制的展业方式8 分工协作 专业规范的工作模式9 寿险业是一个创造奇迹的地方 但是有人来创造奇迹 有人来看别人创造奇迹 没有人因奖赏而生存只有人为赞美而快乐 请问您的见解 现在的人不讲道理 中国有自己的 讲道理的方法 1 腹规 胸理 口中情 以身作则 2 寓教于乐 知情达理 3 己所不欲 勿施于人 人所不欲 勿施于人 在台湾用了二十年的寿险行销格言 今天依然在用 请问您的见解 结论 关键在自己 古人曰 吾一日三省吾身 我们可否每天问自己 1 我今天是否表现得足够好 在各个方面 2 我今天是否比昨天提高了一点点 在某一点上 3 我今天说的话 做的事是否对周围的人有一点点好的影响 增员观念 请问您的见解 唯有组织发展 才能使我们的收入又高又稳定借助100人100 成功的1 而让自己再增加100 的成功 观念之一 像原一平这样的业务员是偶然的 但是成功的业务主管却到处都是 历史的经验 一个再顶尖的神枪手的价值也不可能高于一个将军的价值 比较优势原理 组织发展是最好的出路 即使你有100 一次性促成的签单能力 观念之二 组织发展的真谛是大直辖 当大主任是最有意思的事情 当主任没意思是因为组织太小 5人的小组 既没业绩 也无士气 季季为考核而 冲刺 20人的小组 业绩好 收入高 季季都有人被育成 观念之三 反对 1 1 增员 1 1 增员为了主管而不是为自己 鼓励 1 5 增员 提倡 1 10 增员 奖励 1 10 增员 观念之四 革命不分先后 谁先建立组织 谁就是主管 不建立自己的组织 就永远是别人的组员 增一个人也许成为不了主任 但是一个人不增 是永远成为不了主任的 新人来了第二天才讲组织发展 就已经晚了一天 观念之五 增员理念 请问您的见解 1 增员要谈理想 择业和创业 2 增员更要谈生活水平的提升 3 家庭生活是一个人理想的基础 关爱社会是一个人理想的延伸 贡献国家是一个人理想的必然 4 在今天的社会状态下 个人的 尤其家庭的 生活水平是最被人关心的 理念之一 理念之二 1 增员要以别人的成功为前提 2 增员更要以自己的成功为导向 3 成功展示的第一项 快乐 成功展示的第二项 朋友 成功展示的第三项 尊严 成功展示的第四项 收入 4 成功的最高境界是自己对一切都有把握 理念之三 1 增员要以服务的公司为骄傲 2 增员更要以从事的行业为骄傲 3 流畅地介绍公司的市场优势 介绍行业的成长空间 介绍服务的快乐回报 介绍寿险的意义功用 4 从内心深处热爱寿险行业和自己执业的公司史增员的基础 理念之四 1 增员有计划 有预案 2 增员是长期 有序的工作 3 要能够化解委婉的推托 要准备处理突然的变化 要学会做循序渐进的追踪 要建立与被增员者家人的友谊 4 建立增员档案 理念之五 1 大销售的历练 客户越多越有力量 2 善用资源 经营个人品牌 3 广结善缘 建立人脉 4 加强专业能力 整合能力 5 随时可以和其它人组成弹性合作的团队 1 心态归零 时刻准备从零开始 2 永远的诚信导向 用真心得贵人 3 自我管理和进修 不断学习 4 花时间寻找人才 更要花时间选择人才 5 不要孤芳自赏 理念之六 1 善用市场累积的人脉和口碑 2 避免因勤奋而导致的败落隐患 3 顺应和关照被增员者的需求以及忧虑 提供可选择性的机会 4 该自己做得自己做 该公司做的公司做 5 说被增员者认为最重要的话 做被增员者认为最重要的事 理念之七 改变人生的一句话 汤姆士 卡莱里帮助你成功 一八七一年春年 一个年青人拿起了一本书 看到了对他前途有莫大影响的一句话 他是蒙特瑞综合医学院的医科学生 生活中充满了忧虑 担心怎么通过期末考试 担心该做些什么事情 该到哪儿 怎样才能开业 怎样才能过活 这位年轻的医科学生 在一八七一年所看到的那一句话 使他成为他那一代最有名的医学家 他创建了全世界知名的约翰霍普金斯学院 成为牛津大学医学院的钦定讲座教授 被英国国王册封为爵士 他去世后 需要要两大卷书 厚达一千四百六十六页的篇幅 才能记述他的一生 他的名字叫威廉 奥斯勒爵士他在一八七一年的春天看到了那句由汤姆士卡莱里所写的帮他以及许许多多的人度过了无忧无虑的一生的话 最重要的就是不要去看远方模糊的 而要做手边清楚的事 为明日准备的最好方法 就是集中你所有的热忱 所有的智慧 把今天的工作做得尽善尽美 对于未来 你可以非常仔细地去计划 去准备 可千万不要无为地担忧 只要找到路就不怕路远 证严法师 讲座结束谢谢大家 术德兼修可行天道