售前技术支持工作简介.pptx

电通集团公司信息系统集成售前支持工作简介 讨论稿 齐建2012 2 11 信息系统集成企业的层次 从事行业销售的要求 从关注产品到关注业务从单兵作战到团队作战利润为王公司内部资源高度整合 角色定位懂技术的销售人员 懂销售的技术人员 售前 技术商人工作内容1 项目支持2 资源平台建设3 培训和市场活动支持4 信息反馈5 日常工作6 其他工作在项目的各个阶段协助销售从技术角度推进客户关系赢取项目与销售的关系水和鱼1和0 售前支持工程师角色定义 工作内容之一 项目支持 里程碑30 里程碑70 里程碑100 了解客户建立关系 中标并交付价值 与客户定位问题 帮客户建立愿景 开发方案 证实能力 制定执行赢单策略 业务驱动 分析并选择问题 启动项目 实施并评估结果 设计解决方案 评估供应商 确定供应商 工作内容之二 客户资源平台建设 把客户当朋友 从而客户把你当朋友 让客户感觉这个公司不一样 不只是做生意 从客户那里了解竞争对手技术及公司动态信息 从客户那里获得对我们产品的建议和意见 与客户探讨平台建设 管理 维护以及应用中的相关问题 把握应用趋势 增进和维护客户关系 01 传递我司价值 大喇叭的作用 02 获取有用的信息 神经末稍的作用 现有的产品 技术和解决方案的价值 公司最新的产品 技术和解决方案及其价值 本区域以及全国范围内典型的有影响力的案例 能展现我司实力 活力 亲和力的各种动态和新闻 我司的荣誉 产品获奖 方案获奖 公司获奖 03 对内培训对外培训 主题演讲演示环境搭建及现场讲解 培训 市场活动支持 工作内容之三 培训和市场活动支持 宣传策略 工作内容之四 信息反馈 工作内容之五 日常工作 工作内容之六 其他工作 经理交待的其它工作紧急救火或补位工作 售前支持工程师的能力 1 语音呈现能力 客户端演讲 培训 2 沟通能力 技术交流 客户需求探寻 3 营销理论 配合销售建立客户关系和推进项目 4 专业技能5 逻辑思维能力6 写作能力7 开阔的视野和创新意识8 高效的自学能力 原则一 不撒谎和过度承诺原则二 不唯技术论原则三 不谈钱 售前工作天条 原则四 客户永远是客户原则五 听者为王原则六 不能只做不说 也不能只说不做 售前支持工程师的工作原则 售前支持工程师的职业规划 行业解决方案专家 行业顾问 产品经理 系统工程师 资深技术专家 技术管理 高级销售 职业经理人 行业专家 售前团队管理 IT咨询 远程培训集中培训手把手培训自我培训 技术培训 业务和销售培训 行业知识培训 软技能培训 产品特征和产品路线图价值定位 竞争分析个人领域开发IT服务管理 IT规划 项目管理 企业级销售过程客户销售目标咨询方法销售技巧 IT行业知识行业技术架构和趋势行业特征的解决方案知识 演讲技巧情景谈判沟通技巧客户满意度合作技巧 售前岗位培训类型 售前岗位培训资源 1 售前经理经验交流 IT发展方向 营销理论 沟通技巧 管理经验 资源协调等 2 合作厂商培训 产品 解决方案 行业发展方向等 3 项目培训 项目管理经验 项目推进经验 4 公司培训 技术 产品 解决方案 营销理论等 5 外出培训 厂商认证培训 谢谢大家