直销人成功的秘诀.ppt

直销人成功的秘诀 直销人成功的秘诀 秘诀一 复制成功基因秘诀二 成功配合组织团队的运作秘诀三 创造阶段性目标秘诀四 持续激励自我和组织伙伴秘诀五 增加经验累积的机会秘诀六 提高客户的忠诚度与回购率秘诀七 建构核心小组 秘诀一 复制成功基因 学习成功 复制成功 是许多直销人常常挂在嘴巴上的 然而 能够身体力行 真正掌握 复制成功 关键的人却是少之又少 关键就在于一般人不清楚复制的 标的 何在 复制的 方法 为何 每个成功者都有其特定的成功原因和属于他个人的特质 有些人是因为拥有无人可比的 行动力 有些人则是发展出任何人都无法抵抗的 亲和力 有些成功者则是在进入直销之初便学到凡事正面思考的核心精神 所以当别人因为一时的挫折而开始产生怀疑和动摇 甚至深深陷入情绪中而无法自拔 他们却总是认为 问题不大 而要能获得巨大的成功 势必要经过这样的过程 那么 如果我们想要复制这些成功者 自然必须先找出他们的成功关键 然后视为学习的标的 进而一步一步复制这些 成功基因 许多伙伴之所以无法加快成功的速度 就在于他们不懂得要复制什么 看到成功的领导者 只是羡慕 错误地想着 他这么棒 我无法像他一样厉害 于是 错误的复制模式产生错误的结果 觉得 自己不适合 盲目的崇拜 只学到领导者的表面 而没复制成功的关键 再不然 许多新伙伴总是迷惑于成功领导人的个人魅力 不知道这些成功领导人之所以能有这些魅力 是因为长久的经验累积 甚至因为他已经做出成绩 所以他们变得更有自信 一举手 一投足之际 充满了说服力和影响力 然而 当我们看到这些状况时 很容易将他们的成绩归功于他们外显的魅力 误以为他们从一开始经营这份事业时 就已经具备这些个人独特魅力 所以才会成功 所以 我们在想要复制这些个人魅力的情况下 最后只是让自己倍感挫折 1要能增加成功的速度 就要发挥更强大的 观察力 找出成功者的成功特质 视为我们的学习与个人发展重点 一旦我们复制这些有助成功的基因 我们离成功便越来近 此外 当我们习惯探索人们的成功基因时 我们会养成一种看别人优点的习惯 当我们着眼于周遭人们的优点 自然便会忽略他的缺点 因此 我们能够成为发掘别人优点的 黄金制造机 而不会是总在抱怨别人缺点的 垃圾制造厂 如此一来 自然能够减少和别人相处的摩擦和不愉快 也能相对减少因为人和人之间的负面情绪 进而致力于成功速度的创造与追求 关键思考点1 我们想要复制的成功对象为何 2 撇开他们因为现有条件所创造的魅力 他们真正成功的因素何在 3 这些成功者拥有哪些我们所没有的成功特质 我们可以做哪些努力来复制这些成功基因 秘诀二 成功配合组织团队的运作 经营直销事业的伙伴都清楚借力使力的重要性 所以ABC法则可以说是所有直销技巧中被运用最广泛的部分 然而 如果过度将借力的方向放在上线 个人 身上 一来会造成上线的负担 二来借的力将会受到限制 相对发展也会有所局限 同样的道理 具备直销观念的伙伴也都清楚 聚会是直销核心 的观念 所以 每会必到 每到必会 往往也成为经营的信条 问题是 有太多伙伴在跑会场时 从来没搞懂每个会场的目的 功能与操作方式 到最后而不懂得如何运用 所以 想要增加发展的速度 一开始加入事业就必须先懂得如何配合组织团队的运作 毕竟 每个组织团队的运作模式都会有些许的差异 也都会在功能上有不同的强化 简单来说 要有效配合组织团队 必须先了解组织领导人 当我们清楚这些领导人的个人数据与特色后 一来我们懂得如何T UP他们 也懂得在什么情境之下应当藉由什么领导人来协助沟通 此外 在一个运作完整的组织团队中 各领导人所扮演的角色和功能可能不尽相同 当我们了解各领导人的状况时 我们也才知道什么样的问题和状况应当找谁 以及如何寻求协助 第二个配合组织团队必须了解的则是组织中的会场 为了有效协助伙伴发展事业 绝大多数的组织团队都会有 进人 留人 和 育人 的会场 然而 也许名称相同 在不同组织团队的会场中 可能有着全然不同的运作概念和目的 因此 搞懂我们组织团队的各种会场 以及应当如何配合 如何把人带过来 又如何在会后做好承接的动作 在借力与加快成功速度过程中是相当重要的概念 第三个配合组织团队的方法是了解运作机制 随着承袭的系统不同 每个组织团队往往也有着自己的运作机制 譬如说 在讲究集体领导的组织团队中 可能设有 领导委员会 或是 教育训练委员会 组织策略的拟定或是训练课程的安排 都由特定领导人组合的委员会规划 又譬如有的组织团队有自己沟通事业的标准版本 并将之制作成 推荐手册 或烧录成光盘 这些都是相当珍贵的资产 必须在一开始加入组织团队时就了解的 同样的道理 我们的公司往往也可以用一个大的组织团队概念来加以思考 公司各个部门所负责的事项为何 当我们遇到某些问题时应当寻求哪个单位的协助 我们如何运用这些资源让自己运作得越轻松 越懂得配合 也就是运用 合作 力量而非刚愎自用的伙伴 越能减少摸索与绕远路的时间 如此一来 当然成功的机会与速度都能相对大幅提升 还有一点值得注意的地方 许多伙伴在经营直销事业时 无论是销售或是推荐 往往都是靠自己一个人的沟通或是运用上线的力量 也就是ABC法则 但是对于更具有说服力的辅销工具 却很少加以运用 事实上 为了协助直销商开发市场 大多数直销公司都制作了相当精美的辅销工具 从完整的事业手册 印刷精致的产品型录 甚至是具声音和影像效果的辅销工具 如果加以有效运用 便能够透过视觉或是听觉的力量 发挥极大的强化作用 这对已经有兴趣但是还在犹豫的潜在对象 能够发挥临门一脚的效果 然而 许多公司制作了辅销工具后 却没有对直销商加以训练 所以 他们并不知道什么时候 什么情境正确且有效地使用这些辅销工具 关键思考点1 我是否有花时间了解我们的组织团队 并且思考应当如何加以配合 2 对于一个刚加入的新人 我在协助他启动的同时 是否清楚地告诉他应当如何配合组织 才能发挥更大的借力使力效果 秘诀三 创造阶段性目标 对于绝大多数直销伙伴来说 设定目标的重要性已经不需多说 然而 很多直销商 在刚开始时因为上线的要求而设定目标 可是 当完成第一阶段的目标之后 就忘了继续设定下一阶段的目标 因而失去了方向和动力 于是 行动不像刚开始时那样积极 甚至提早面临老化 如果对于直销奖金制度有些了解的伙伴 应当能够清楚地了解 任何奖金制度的设计 在于能够引发伙伴潜在的动力 并能透过奖金制度的引导有效地激励伙伴 这也正是为什么一个懂得快速启动与发展事业的领导者 会有着强烈的企图心不断挑战更高的职阶和各式各样的奖励金 因为 有着明确的 阶段性目标 才能时时刻刻鞭策自己加速成功的引擎 最简单的 阶段性目标 便是挑战新的聘阶 无论是美式制度或是累进制度 往往都有设定一个到达某个聘阶即划代的设计 如果是双向制 第一个目标往往是完成第一个循环 或是用 2 的倍数 复制发展到一定数量的消费组织网 然而 一旦完成这个目标的设定之后 许多伙伴便停滞不前了 没有勇气或决心设定下一阶段的目标 总认为自己还没有准备好 忘了我们曾说的 组织不是自然形成 而是计划引导的 因此 如果我们下一阶段的目标是要能有三个达到A聘阶的伙伴 我们设定的目标便是先在组织中找出这三名预计要培养的对象 接下来设定目标帮他们上A聘阶 当然 自己的小组业绩也要同时成功地维持 这就是我们第二阶段的目标 一旦抓准这个方向 当某个阶段性目标完成后 立即设定下一阶段要挑战的目标 我们才能不断刺激自己内在的引擎 加足马力向前冲刺 当然 阶段性目标也未必是全然冲刺下一个聘阶 有时 在冲到某个阶段之后 给自己一段时间 将目标订为 维持 与 合格 也是相当重要的 因此 对于一个组织领导人来说 阶段性的目标往往不仅是着眼于自我的目标之上 而是能够和下线及组织网有效结合 当然 阶段性目标不仅限于个人的目标 组织也必须相对拥有阶段性目标 像是每个月的会场与活动数量 大型活动的人数目标 甚至整个组织的新人增加数量或是业绩标准 都必须加以注意 如此一来 才能将加速引擎开到最大 全力冲刺 让自我和组织伙伴都养成 目标导向 的习惯 乐在设定与追求每个阶段的目标 才能创造出整体的速度感 而当速度感做出来之际 组织才会充满动力 而不会陷入老化或是快速衰退的窘境中 关键思考点1 我是否勇于设定目标 2 当我完成某个阶段目标之后 是否能够让自己在很短的时间内调整好 立即开始追求下一阶段的目标 3 我现阶段的目标是否够明确 是否应当加以明确化以发挥更大的力量 在经营事业的过程中 人们都会因为情绪的低落而影响工作士气 进而影响工作的进度和发展速度 所以 我常说 减少阻力就是增加成功的助力 降低情绪的干扰就能增加成功的速度 问题是 人们不能完全排除情绪的干扰 因此 要快速调整节奏就必须仰赖有效且持续的激励 追求快速成功的伙伴都清楚明白一个事实 花太多时间在情绪上 就会相对减少能够创造产值的时间 因此 当情绪产生之际 就必须在最短时间内做有效的转换 激励 就是相当好的情绪转换 举个例子来说 当我们最近因为谈的几个对象都没有成交而产生情绪时 这时 我们在某个课程中听到 成功者和失败者的差别在于 成功者因为接受的人而受到鼓励 而失败者因为拒绝的人而感到失意 这个观点 突然开窍或是提醒自己不能再陷在情绪之中 于是 我们在课程之后立即开始规划新的行动步骤 进而提高产值 就是透过有效激励转化情绪相当好的例子 同样的道理 当伙伴最近因为绩效不佳 心情低落来寻求我们协助之际 聪明的领导人不会一昧地数落他哪里做不对 哪里又犯错 因为在情绪产生的当下 我们讲得再多 对方不一定能听得进去 我们必须先有效转换他们低落的情绪 鼓舞他们的行动力量 才能协助伙伴快速调整 因此 正确的做法是聆听他们的问题 让他们感受到我们能够体会他们的感觉 然后透过亲身的经验告诉他们 我们也曾经历同样的状况 这些事情没有什么大不了的 在整个成功的曲线中 不会因为这些短暂的插曲而影响我们的结果 接下来 跟他们共同规划下阶段要做的事情 随时在旁边给予他们协助 如此一来 伙伴才能更有效地透过我们的辅导加以调整 并且加快成功的速度 当然 随着我们经营的时间和经验越多 我们越要懂得自我激励的方式 不能永远依靠上线和领导人的激励 我们要创造更多激励自我的管道和模式 像是 定期且持续的学习 就是非常重要的激励方法 诚如激励大师金克拉所谈到的三种激励方式 诱因式激励 恐惧式激励和成长式激励 其中 成长式激励可以说是最为有效的方法 透过学习与成长 我们不仅能够因为强化观念和技巧对自己的成功更具有信心 也能透过学习和自我检视的过程 找到自己的盲点加以改善 这对提高成功速度有相当大的助益 当然 对于新进伙伴与领导人 学习成长所发挥的激励效果也不相同 对新进的伙伴而言 所听到的任何东西往往都会感觉到相当新鲜 都会对自身的行为具有相当的启发性 甚至透过学习成长点燃心中熊熊烈火 强化自己一定要成功的信念 直向标竿前进 对于已经具备一定经验的领导者则不一样 他们往往已经具备相当的专业知识和技能 听过的课程也不知道有多少 这时 学习对他们来说就是沈淀 就是思考 就是重整 所以 真正的领导人听完任何课程之后 不会骄傲地说 我早就都听过了 而是在他们的行动清单上写满了具体的行动步骤 他们也许没有太多激情 却有着立即行动的热情 因为 对他们来说 行动就是最好的激励方式 在讲究行动的直销产业中 找寻一切方法和管道创造激励的力量 不仅激励自我 也把这种力量贯彻给组织的伙伴 不断启发与激励他们 当整个组织动起来 而不是把大部分的时间都花在不必要的情绪之上 组织的行动能量便会相对增加 组织创造业绩绩效的速度感也会相对产生 关键思考点1 我们是否懂得激励自我的重要性 并且找寻各种方法有效激励自我 2 当我们陷于情绪时 是否能实时察觉 并且透过有效的方法加以转换 3 我们的下线或组织伙伴寻求我们协助时 是否在辅导的同时也记得有效地启发与激励他们 4 我们的组织是否充满激励的气氛 如若不然 我们应当如何有效加以强化 秘诀五 增加经验累积的机会 对于任何行业的经营来说 经验都可以说是相当重要的关键 成功的领导者和一般伙伴在谈case的成交率之所以有如此大的差异 关键往往就是在于 经验值 的不同 因此 一个新加入直销产业的伙伴在缺乏经验的情况下 要如何能提高成功率和增加成功的速度 除了大量配合组织和借力使力之外 便是在一开始之际就不断创造累积经验的机会 让自己在最短时间内成为这个行业的专家 如何增加累积经验的机会呢 当然 第一个方法就是大量谈case case谈得越多 遇到的状况相对也越多 处理问题的能力当然也会大幅增加 学习的技巧与话术也相对增多 然而 在这里必须先建立一个观念 当上线或组织领导者陪同谈case时 我们要将心态调整到除了关心成交的议题之外 更重要的是做个观察者和学习者 在旁边细心地学习和复制上线的技巧 加速我们个人成功经验的累积 此外 多办会场也是快速累积经验的方法 因为 当我们愿意承办会场之际 一来代表我们的担当增加 二来我们有机会从筹备事项 像是会场选定 发通知 准备相关数据 请讲师 主持 以及中途所有应当了解的操作实务都能接触到 而这些经验 光是参加上线的聚会并无法窥得其中的奥秘 而且 当我们累积一定的经验之后 我们还有机会在会场中主讲 这对个人内在自我形象 沟通能力 行销与成交技巧 都有着极大的帮助 事实上 我们观察众多成功直销领袖的成功过程 相当大比例都是从 大量办会场 开始 甚至许多成功领导者在刚开始建立组织之初 办HomeParty往往不是一个星期办一场 而是几乎每天都有会场 甚至当下线开始大量产生之际 每天甚至举办两到三场的HomeParty 正因为他们会场办得多 所以接触的潜在客户变多之外 自己累积经验的速度也相对大幅提升 且因为在会场中大小事都必须自己来 所以处理事情的能力 情绪控制的能力 甚至人情事故的应对 都以倍数的速度在累积 带领下线时 当上线的人不是只跟下线讲道理 最好是从实务中教导他们 陪同他们谈case 陪同他们办会场 让他们在实务操作中快速累积经验 举例来说 我们有五条宽线要培养起来 如果他们刚开始人数不够 我们可以聚集起来一起办HomeParty 如果他们的组织都已成长到一定阶段 甚至所居住的地区距离很远 则一个星期中可以给每个下线一天的时间帮他们办聚会 同时 在办聚会的过程中同时培养他们 直到他们有能力独立办聚会 甚至帮他们的下线办聚会 所以 透过聚会复制能力与累积经验 也是增加成功速度相当重要的核心关键 关键思考点1 我和组织伙伴是否清楚 累积经验 的重要性 2 我们是否用一切机会快速累积自我和组织发展的经验 3 我们谈case和举办会场的数量是否能加速经验累积和成功 秘诀六 提高客户的忠诚度与回购率 客户回购率 始终是直销公司或是组织领导人相当关心的一个课题 因为 当客户的回购率高时 业绩往往能够相对稳定 而消费网一旦稳固 则经营者便不容易流失 如此一来 组织便形成一个正向的循环网 大大提高成功的机率 然而 许多伙伴对于客户的高回购率 往往只看到增加组织稳度的一面 却忽略了其实它也是增加 速度 相当重要的一环 怎么说呢 当客户回购率高时 经营者开发的新消费者才不会被客户的流失量给抵销掉 也就是在高回购率的前提下 业绩成长的幅度才能放大 试想 假如每个月我们的组织开发了100个新客户 但相对流失了100个老客户 两相抵销的结果 业绩如何能大幅增加 而组织又如何能有效扩展 然而 客户回购率与忠诚度的维系是门相当重要的学问 缺乏方法往往会造成组织伙伴花了太多时间在没有效率的错误客户经营方法上 要能创造更高的回购率 我们可以透过以下几个方法 1 将消费者推荐为经营者 经营者往往是最为忠诚的消费者 消费者会为了尝新而停止使用产品 经营者往往将自己视为产品代言人 而持续不断地使用自家产品 因此 让消费者看到商机和更多改变的机会 让消费者成为经营者 是最为直接与有效提高回购率的方法 2 良好的沟通与期望值建立 绝大部分客户之所以没有持续使用产品 都是因为使用后和自己原先的期望有所落差 所以觉得产品没有自己想象中那么好 这当中问题出在哪里呢 要不是因为销售者在刚开始为了要让客户在比较短的时间购买 而夸大产品的效果 就是在卖出产品后缺乏和客户沟通 因此 客户可能因为不知道正确使用的方法 或是没有持续使用 而无法感受到产品的效果 因此 强化沟通和建立正确期望值 都是检视客户忠诚度相当重要的一环 3 落实服务和经营客户关系 许多经营直销事业的伙伴 因为着重于市场开发 而忽略原有客户的维系 以致客户对销售人员产生 现实 的感觉 等到我们需要客户回购时才加以联系 会让客户感觉不舒服 此时 就算他产品用得再好 因为感觉不对而不愿意继续购买 这都会让成功速度减缓 我们必须深切注意 4 实时讯息的提供 由于现代科技发达 有着更多方法可以提供给客户实时的信息 像是因特网 预先制作的视听教材等 都能让客户在第一时间更加了解产品的专业知识 以及获得更完整的资源 关键思考点1 我们是否统计过自己曾经开发出来的客户持续使用和购买产品的比率多高 2 当我们在客户回购率过低时是否曾经思考过问题何在 以及拟定具体的对策 3 在我们的组织中 是否有伙伴因为客户回购率过低而丧失信心 或者造成发展速度过慢的情况 我们应当如何找出问题 并且提供解决方法和协助 秘诀七 建构核心小组 直销是个讲究团队运作的事业 唯有透过团队的意识 团队的建立 团队的力量 才能将业绩成长的速度和倍增的效益发挥到淋漓尽致 问题是 绝大多数伙伴在运作事业时 往往空有组织之名 却缺乏组织运作之实 配合大组织运作 却没有在配合之际建构自己的 核心小组 事实上 在直销运作中 核心小组 的概念由来已久 简单地说 就是一个小组织 组织的成员有着深厚的感情和默契 能够在运作的过程中互相支持 而一旦当核心小组成员的组织规模发展到一定程度 则相对建构自己的核心小组 而所谓大组织 就是透过这样一个又一个的 核心小组 逐步构成的 为什么 核心小组 能够加强在直销事业的成功速度呢 首先 因为建构 核心小组 需要人 既然核心小组能够被建构起来 代表我们有几个核心伙伴共同经营这份事业 透过人的倍增力量而非个人在经营这份事业 相对的 我们发展的速度自然会变快 因此 连最基本核心小组成员都无法找到的伙伴 代表尚未建立自己的team 也许有业绩 但这些业绩大部分都是来自于消费者所构筑起来的 倍增的力量和速度自然无法和有组织的伙伴相提并论 其次 因为有 核心小组 的概念 小组的成员视为一体 就好像公司的合伙人共同为这份事业努力 彼此合作与支持 透过长期且密切的搭配发展默契 无论在谈case 带线或解决问题 不需要再花太多的时间磨合 自然能够将时间运用在有产值的事务之上 当然 也能增加成功的速度 那么 核心小组应当如何建构呢 当然 第一必须先要有人选 会做组织的伙伴在经营事业之初 往往经营者和消费者同步发展 一旦当开发出三到五个共同经营事业的伙伴 包括自己在内的四人或六人小组 便是所谓的 核心小组 了 接下来 必须凝聚 核心小组 的共识和感情 也就是今天大组织有聚会或是课程 我们除了自己要能到会场之外 也要懂得透过 动之以情 说之以理 的方式 动员核心小组的成员共同参加 因为有共同的经验和学习 彼此之间才容易建立共识 也才能在课程或聚会中同时设定我们的目标和规划具体的行动步骤 再者 核心小组一定要设定一些具体的行动 否则每次都只是共同参加会场而缺乏实际进度 伙伴没多久就会出现疲乏的现象 如此一来 核心小组就会出现松动的状况 因此 核心小组可以设定每个星期举办HomeParty 或者一些其它的活动 然后透过这些实际行动分配彼此的工作 让核心小组一则有绩效能够产生 一旦核心小组的模式被建立起来 每个伙伴都以在短期之内能够建构自己的核心小组为主要目标 人数不足的先致力于市场开发 对象已经具备的则开始发展彼此的合作模式 已有共识的则规划具体行动创造绩效 而有进度和业绩者则着手扩大组织 当我们的核心小组发展到一定规模之际 必然会有核心小组成员开始建构与形成他的核心小组 这时候 他便开始独立发展其个人的核心小组 比照我们之前的模式 将他的核心小组建构起来并且逐步壮大 就他个人而言 则开始担负起核心小组负责人的工作 培养自己成为小组织的领导人 一旦原有的核心小组成员都已经慢慢独立且建立自己的 核心小组 我们的第二阶段则是开发出新的经营者建构 新的核心小组 而不是因为失去舞台和领导权 而开始出现负面情绪 当这些独立出去的伙伴都已经建构自己的 核心小组 这时 我们的组织则开始复制和倍增了 同时 因为这些核心小组的领导者 都是我们原来核心小组的成员 和我们有着同样的运作模式 有着长期以来建立的深厚革命感情 有着彼此合作扶持的默契 自然能发挥 独立但不脱离 的精神 透过各个核心工作小组建立起中型或是大型的组织 也就是说 一个中大型的组织 是透过众多 核心小组 所形成的 每个核心小组能够独立作战 创造绩效 也能整合起来发挥大组织的众多功能 如此一来 可以集中力量 又可以兵分多路 业绩成长的速度和战斗实力的提升 自然不是什么困难的工作 关键思考点1 我们组织运作中是否已经建立 核心小组 的概念 2 我自己的 核心小组 是否建构完整 3 我是否协助发展一段时间的伙伴开始建构他的核心小组 4 组织中各 核心小组 是否发挥互相支持 相互合作的精神 谢谢观赏 本文来自直销联盟