白酒业务人员终端拜访流程详解.ppt

1 每一个环节上的执著和专注 业务人员终端拜访培训 2 目录 认识终端工作终端拜访工作的分解准备工作自我介绍观察商店整理货架呈示目标行政工作 3 我们的工作 终端拜访和管理是一个销售代表最日常的工作 也是他最具有生产力的工作 销售的确是需要一些口号激励 但更需要的是在每一个环节上的执著和专注 分销 陈列 销售 收款 这是我们的天赋使命 是一个我们做梦都要背得出的 八字方针 基础工作出色的完成是我们的最低要求 4 但实质上我们中很多人都不知道终端拜访究竟如何进行才是最有效的 部分业绩突出的业务人员也无法清晰的总结 5 今天我们将一起把这些终端拜访细分成了41个动作 规范的执行这些动作 希望大家能够更清晰和明了的认识自己的终端拜访工作 流程化是工作有序和高效的重要方法 6 目录 认识终端工作终端拜访工作的分解准备工作自我介绍观察商店整理货架呈示目标行政工作 7 准备工作是正常工作顺利开展的前提 准备工作该做什么 战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药 业务人员也是一样的 出发前就要做好各项准备的工作 8 这项工作通常要使用的是工具是 跑店路线安排 和 地略图 跑店路线安排 是用来填写一周的固定拜访路线的 地略图 则是显示各个门店在地理上的位置 按照固定路线拜访客户的好处在于 能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯 这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的 动作一 规划路线 9 终端拜访表 10 动作二 合理安排 考虑到地理位置和商店负责人的时间 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线 除此之外 商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的 如果这个门店有驻店促销人员 那么她们的工作时间我们也需要考虑在内 如果我们有新品需要分销 陈列需要改进 这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商 了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作 11 简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场 但如果是要和终端做一个促销活动的谈判 那你就必须确保负责人在场 光了解负责人的工作时间还不够 因为可能出现调休 病假等等意外情况 你还需要事先电话预约一下 这个动作一是确认时间 二是表示对对方的尊重 动作三 电话预约 利用电话提高拜访效率 避免负责人不在 12 有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现 我们不是在 逛 商店 而是在商店里工作 所以 拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表 这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上 并且明确这次的拜访目标 分销新的产品 还是增加陈列面 目标设定还需要明确最高目标和最低目标 动作四 设定拜访目标 13 根据拜访目标 你要带好随身携带的工具和数据 如果是一个新的促销活动 你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP 陈列道具 促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记 如果是分销新的产品 你有没有带上样品 新产品的介绍或者是宣传单页 动作五 目标准备 根据目标准备适当的工具和数据 14 如果你的目标是需要扩大陈列面 你就要带上你的销售数据 通常强势品牌扩大陈列面 对于固定货架来讲 其实就是挤压竞争对手的空间 其手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润 而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行 利用提供专柜费 陈列费等等方式来反击强势品牌 而商店 无非是在销量 毛利率 陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面 15 销售代表跑店路线安排 价格表 客户拜访卡 客户拜访卡就是一个销售代表的武器 这张表格涵盖了一个门店的进销存陈列和促销活动等的信息记录 公司及表经销商库存 动作六 检查销售包内部的物件 16 定单 当然 做销售的必须保证你有足够的定单 发票 如果这次出门是需要和门店结账的 你就必须带好发票和销货清单 POP 销售代表要注意的是 在门店的POP需要及时更新 因为每个促销周期或者是新产品上市期间 都有不同的推广和促销的重点 POP要配合这一变化 因此 销售包里的POP应该是最新的 以便门店的及时更新 各种文具 再检查一下 你是否有足够用来张贴POP或者特价标签的双面胶 是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布 另外 你还别忘记带上你的笔 笔记本 名片 剪刀和计算器 一个都不能少 17 目录 认识终端工作终端拜访工作的分解准备工作自我介绍观察商店整理货架呈示目标行政工作 18 好了 你已经准备地足够充分了 现在 打点起精神 出发 19 动作七 整理仪容仪表 跑店的业务人员通常不穿西装 但是 你的仪容仪表必须要做到整洁 如果公司有统一的业务着装 那么你就统一 如果没有 你也不能降低对整洁的要求 20 动作八 找到关键人物 如果你今天的工作目标是需要和商店的人打交道的 那你就要首先找到那些真正能做决策的人 21 动作九 自我介绍 如果是一家新店 或者是你刚刚开始销售业务 就需要和负责人主动地介绍自己 介绍公司以及交换名片 记住 门店的负责人可能记不住你的名字 但是对一个优秀销售代表的最起码要求 是别人能记得住你所工作的公司的品牌 22 目录 认识终端工作终端拜访工作的分解准备工作自我介绍观察商店整理货架呈示目标行政工作 23 动作十 店内经营状况观察 首先你要了解的是店内的经营状况 跑店的现象是一个重要的导致产品资金风险的问题 24 看竞品最近又干了点什么 陈列奖励 渠道压货 生动化陈列 终端促销 消费者促销 把它们统统记录下来 向你的主管汇报 以便在第一时间做出反应 伺机打击它们 动作十一 留意竞品 25 动作十二 查看自己的产品 我们的各品项的产品是否达到了公司所要求的分销标准 如果没有 计划好你的分销计划 我们的陈列是否达标 如果没有 也做一下你的陈列改善计划 我们是否做到了区域化陈列 26 我们的陈列位置如何 再看下价格标签 价格有没有按照公司的要求执行 便宜还是贵了 促销价格有没有到位 或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行 再观察一下我们在商店内使用的POP 折页 卡片或者是跳跳卡 插牌是否过期或者是被竞争对手损坏了 27 动作十三 库存管理 断货和不做先进先出对销售代表而言 都是犯罪的行为 都是对我们光荣的 业务代表 的称呼的侮辱 保持最大化陈列和产品的新鲜度 保持最大化陈列和产品的新鲜度 28 动作十四 记录库存 使用 客户拜访卡 记录每一个品项的库存并记录下它们的新鲜度 29 动作十五 制定定货 利用安全库存原则计算定货 30 动作十六 查看储存 陈列条件 店内的陈列条件或者是库房的储存条件是否已达到公司的要求 31 目录 认识终端工作终端拜访工作的分解准备工作自我介绍观察商店整理货架呈示目标行政工作 32 看完了我们要开始做 33 动作十七 调整陈列 终端有些非老板的人物 这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的 所以 平时的客情关系是相当重要的 客情关系需要频繁的拜访 需要和他们之间的感情沟通 34 动作十八 位置选择 35 动作十九 保持货架占有率 你不仅要获得一个好位置 还需要保证你的货架占有率 最低的水准是你不能低于在终端的销售占比 作为强势品牌 你需要占据最大的货架空间 作为弱势品牌 你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手 跟着它陈列 因为它的产品货架前的客流量通常是最大的 这种牛皮糖式的做法叫做 跟随战术 36 动作二十 做好货架管理 最好的位置一定要摆放最重要的产品 或者摆放当季的促销或主推产品 并且 你必须保持货架上货物的丰满 保持有足够的货量 要突出主导产品的陈列面 这样让消费者在第一时间内能对主导产品产生最直观的感官 37 动作二十一 区域化陈列 每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起 把我们的品牌集中摆放 把我们的规格集中摆放 唯有这样才能最大程度地提高销售效率 快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2 3倍 38 动作二十二 终端价格管理 在理货的过程中如果变动了摆放位置 千万记得价格标签一定要进行同步调整 所有的产品要保证有相应的价格标签 价格标签要反映准确的价格 并且要做到清晰醒目 39 动作二十三 合理使用宣传品 哪些是你日常要使用的宣传品 海报 挂旗 粘贴 插卡 KT板 飘吊物 易拉宝 专用陈列柜 专用堆箱 收银台货架 热点货架 店内促销台 这些都是你的宣传品 宣传品 陈列的效果是单独陈列销量的1 8倍 你要使用最新的宣传品 不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新 把宣传品布置在最能吸引消费者的地方 以便吸引消费者的注意 40 动作二十四 做促销陈列 前面讲了普通货架的陈列 如果可能 尽可能在商店内多做促销陈列 促销陈列能为我们带来以下的好处 落地陈列 142 落地陈列 海报 160 落地陈列 海报 特价卡 仅特价 183 落地陈列 海报 特价卡 原价与特价 225 41 动作二十五 清洁产品 现在 拿出你的抹布 清洁产品和货架 产品的清洁程度 直接影响到了消费者的选购 谁都不愿意买脏兮兮的产品 无论它的日期多么新鲜 42 动作二十六 补充产品 经过一番陈列之后 你可能需要再补充一点产品了 记住先进先出的原则 并尽可能多地扩大陈列面 43 动作二十八 介绍利益 仅仅是自己做了还不够 你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处 你要让他们相信 我们的工作是会为他们带来销量增长的 最后 不要忘记告诉他们 务必要保持我们的陈列 同样 告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的 44 动作二十九 与促销小姐沟通 如果这个门店是驻有促销小姐的 别忘记询问她们最近的销售情况 包括自己的和竞争对手的销量与促销活动情况 并且检查她们的销售报表 如果公司有信息需要传达 立刻告诉她们 并告诉她们最近的工作重点是什么 询问她们有什么事情需要你帮助她们解决 有什么东西是你带过来给她们的吗 有什么东西需要带回公司 赶快去办 45 目录 认识终端工作终端拜访工作的分解准备工作自我介绍观察商店整理货架呈示目标行政工作 46 动作三十 重新确定工作目标 根据刚才在店内的工作 你要再次确定你的工作目标 这些目标包括了 产生新的进货 扩大陈列面积 开展促销活动 收款 价格变动等等 47 动作三十一 使用你的销售工具 利用你的客户拜访卡 你可以让商店看到安全库存已经不足了 需要进货 利用新产品的宣传资料 向商店推销新的产品 利用产品及价格单 告诉商店我们有更多的产品系列 增加它的进货量 48 动作三十二 协助终端人员定货 新品通常需要采购确定进场后才能定货 已有的产品则可以由终端直接下定单 有些终端店 店内的工作人员就可以直接下定单 有些终端 则有复杂的采购流程 下表是某家连锁超市的定货流程 49 50 动作三十三 运用你的销售技巧说服关键人物 要达成你的销售目标 比如做一个促销活动 分销进新品等等 总不是一件容易的事情 在这里 你就需要运用你所学的销售技巧与商店进行周旋 不要把客户的拒绝当作是最终的答案 一个优秀的销售代表 永远都要发现拒绝背后的问题 51 运用开放式问题 找到客户的需要 在客户有异议的时候 保持冷静 仔细聆听客户的问题 了解清楚 对客户说 我明白了您的意思是说 表示认同 重复客户的问题 并且问他是否还有其它异议 这样的做法是为了限制他的问题 52 目录 认识终端工作终端拜访工作的分解准备工作自我介绍观察商店整理货架呈示目标行政工作 53 动作三十四 检查是否准确完整地填写了每张客户拜访卡 每个系列的产品 每个陈列的方式你是否都已经记录在了客户拜访卡上了 记住 这张卡是公司所有内部数据的来源 它就是我们每一位业务人员的武器 54 动作三十五 收款的工作 如果今天你的工作中有收款这个项目 请仔细保存好你所收的支票 放入支票夹中 避免丢失 55 按照你的跑店路线图 按照上面所说的流程 就这样 你做完了一天的拜访工作 但是 你的工作完了吗 别忘记 你还有最后的一些工作 56 动作三十六 处理定单 回到办公室后 根据你今天的工作内容 立刻处理完你的定单 传给经销商 或者是给自己公司内部的发货人员 57 动作三十七 上交收款 立刻将你的收款交给公司并且认真记录 收款绝对不能过夜 58 动作三十八 整理客户拜访卡 整理好你今天的客户拜访卡 如有填写潦草的地方 请在另外一张新表格上重新誊写并且存在固定的地方 客户拜访卡的存放处是不能上锁的 任何时候都需要接受上司或者是公司的检查 这就是我们的专业所在 59 动作三十九 填写销售 回款报告 认真填写今天的销售和回款记录 并放在固定的地方存档 同样也不能上锁 60 动作四十 填写工作计划 如果今天是星期五 请认真填写下周的工作计划 虽然可能和这周一样跑的是固定的工作路线 但是下周你的上司是不是又安排了新的工作 新的促销活动 新的产品进场了呢 61 动作四十一 最后 准备下一天的工作 现在 忙碌的一天即将结束了 在这之前 请准备好明天访店前要准备好的一些东西 问下你的上司明天有没有一些别的工作指示 拿出你的笔记本记录下来 这个工作日就到此结束了 62 谢谢大家