商业地产培训新

目 录 目 录 . 1 第一章 基础知识培训 . 6 一、商业地产的概念 . 6 二、商业地产分类 . 6 1、按存在形式分类 . 6 2、按产权形式分类 . 6 3、按商业物业分类 . 7 4、房屋建筑结构分类 . 8 三、商圈介绍 . 8 1、商圈含义 . 8 2、商圈的构成 . 9 3、商圈分析 . 9 四、零售业态的介绍 . 12 1、业态概念 . 12 2、业态分类 . 12 3、业态特点 . 14 五、零售业种介绍 . 18 1、业种分类 . 18 2、业种特点 . 19 3、 品牌介绍 . 19 六、商业客户介绍 . 19 1、客户类型 . 19 2、客户及品牌调查 . 20 3、商场与客户的基本合作方式 . 20 4、引进厂商和品牌的原则 . 21 七、购物中心的各种模式和特点 . 21 1、按开发商背 景及购物中心经营管理的模式分类 . 21 2、按购物中心的商场面积规模分类 . 23 3、按购物中心的定位档次分类 . 23 4、按购物中心 的选址地点分类 . 23 5、依据国际购物中心协会的分类 . 24 6、按购物中心的业态复合度的程度分类 . 24 7、 按摩尔购物中心的外观 分类 . 24 八、 商业物业设计要点 . 25 1、住宅首层商业 . 25 2、三层以下独体商业 . 26 3、地下商业 . 26 第二章 商业地产的营销代理 . 27 一、商业地产代理团队 . 27 二、商业地产代理步骤 . 27 三、商业地产代理前期工作 . 27 （一）立项：接受客户委托，进行立项研究和立项过程操作。 . 27 （二）、可行性研究：经济效益评价，提出评价结论和建议。 . 27 （三）、市场调查：某一特定事项、特定方向为目标的调查。 . 28 四、商业地产营销代理内容 . 29 第三章 商业地产市场调研 . 29 一、商业项目市场调查分析 . 29 1、生活结构调查 . 29 2、城市结构调查 . 30 3、零售业结构调查 . 31 4、消费者的调查 . 31 5、竞争对手的调查 . 31 第四章 商业项目销售的业务流程与销售策略 . 32 一、寻找客户 . 32 1、客户的来源渠道 . 32 2、接听热线电话 . 32 3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 . 33 4、做直销（ . 33 二、现场接待客户 . 33 1、迎接客户 . 33 2、介绍项目 . 33 3、带看现场 . 34 三、谈判 . 34 1、洽谈 . 34 2、暂未成交 . 35 四、客户追踪 . 36 1、填写客户资料表 . 36 2、客户追踪 . 36 五、签约 . 37 1、成交收定金 . 37 2、签订合约 . 37 六、售后服务 . 38 第五章 销售人员的礼仪和形象 . 38 一、仪表和装束 . 38 二、名片递接方式 . 38 1、名片的使用 . 38 2、名片的索取 . 38 3、名片的递交与接受 . 38 4、名片的收 存 . 39 三、微笑的魔力 . 39 四、礼貌与规矩 . 39 1、站姿 . 39 2、坐姿 . 39 3、交谈 . 39 第六章 电话礼仪及技巧 . 40 一、电话接听要求： . 40 二、电话跟踪技巧 . 41 1、电话跟踪中客户与时间的选择？ . 41 2、电话约见要达到的目的？ . 41 3、电话约见的要求？ . 41 4、电话约见的语言艺术 . 42 三、电话接听的难点处理 . 42 1、如何获得客户的姓名 . 42 2、让来电者成为客户 . 43 四、电话接待的目的与原则 . 44 第七章 房地产销售技巧 . 44 一、分析客户类型及对策 . 44 1、按性格差异划分类型 . 44 2、按年龄划分的客户类型 . 46 二、逼定的技巧 . 48 三、说服客户的技巧 . 49 1、断言的方式 . 49 2、反复 . 49 3、感染 . 49 4、要学会当一个好听众 . 50 5、提问的技巧 . 50 6、利用刚好在场的人 . 50 7、利用其他客户 . 50 8、利用资料 . 50 9、用明朗的语调讲话 . 51 10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 . 51 11、心理暗示的方法： 使用肯定性动作和避免否定性动作 . 51 12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持 . 51 四、如何塑造成功的销售员 . 52 1、销售员的 一些不良习惯 . 52 2、销售人员类型的划分 . 54 五、如何处理客户异议 . 55 1、分担技巧 . 55 2、态度真诚、注意倾听 . 55 3、重复问题、称赞客户 . 55 4、谨慎回答、保持沉着 . 55 5、尊重客户、巧妙应对 . 55 6、准备撤退、保留后路 . 55 7、处理客户异议的方法 . 55 六、房地产销售常见问题及解决方法 . 57 1、项目介绍不详实 . 57 2、任意答应客户要求 . 58 3、未做客户 追踪 . 58 4、不善运用现场道具 . 58 5、对奖金制度不满 . 59 6、客户喜欢却迟迟不决定 . 59 7、客户下定金后迟迟不来签约 . 60 8、退定或退房 . 60 9、一铺二卖 . 60 10、优惠折让 . 61 11、合同范本填写错误 . 61 12、签约问题 . 62 第八章 商场招商谈判技巧 . 62 一、商场招商谈判技巧 . 62 1、谈判前要有充分的准备 . 62 2、谈判时要避免谈判破裂 . 62 3、只与有权决定的人谈判 . 63 4、尽量在办公室内谈判 . 63 5、策略交换的需要 . 63 6、必要时转移话题 . 63 7、尽量以肯定的语气与对方谈话 . 63 8、尽量成为一个好的倾听者 . 63 9、尽量为对手着想 . 63 10、以退为进 . 63 11、不要误认为 50/50 最好 . 64 12、谈判的十二戒 . 64 二、商业谈判的几个障碍 . 64 三、谈判的一些原则 . 65 （ 1）谈判要达成一个明智的协议 . 65 （ 2）谈判的方式必须有效率 . 65 （ 3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 . 66 四、人的因素如何影响谈判 . 66 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ . 66 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” . 66 3、人的因素在谈判中能否解决？ . 66 五、商务谈判礼仪 . 67 1、谈判准备 . 67 2、谈判之初