顾客的购买行为的实现过程.ppt

顾客的购买行为实现过程 形象吸引法 个人信息通过形象举止 语气和语调 语言三方面传播 形象举止在第一印象中占55 故推销利用形象吸引顾客仪表形象吸引着装大方得体自然举止形象吸引法自信有礼貌坐姿行资等肢体语言神态形象吸引法眼神看着对方眼睛说话 低 赏 感 微 一注意推销人员和推销活动 一形象吸引法二语言吸引法三商品吸引法四应注意的问题 引起顾客注意的常用技巧有 小故事 30 04 17 快速销售法则 30分钟自我修饰 着装上女士淡妆 对着镜子微笑4秒 第一印象在4秒钟内形成 需要钱30分钟做铺垫17分钟 与客户见面后 销售员在17分钟内激发客户的购买兴趣 否则 推销达不到目的 语言吸引法 第一句话很重要 决定你推销成败的关键出奇言刺激顾客 引起顾客的注意力谈奇事引起顾客的好奇心提需求提出顾客的需求 对推销产生关注讲利益商品给顾客带来什么样的利益如 先生 听说您经常加班 如果有一种产品可以增强您的体力 提高您的免疫力 可以让您在加班加点 睡眠减少的情况下 还能够精力充沛 让有更多的时间投入做更重要的事情 您是不是觉得是件好事呢 您想不想了解一下 商品吸引法 推销员利用商品本身的新颖 美观 特色的功能吸引消费者的注意 会说话的商品如 杉杉服装刚进入上海 不出名 商场不让进 推销人员在门口摆了一台洗衣机 杉杉防皱衬衣放进去 洗了拿出来 居然没有走形 当场吸引的很多消费者 从此认识了杉杉服装 应注意的问题 1做好准备多观察 多思考 2注意关联性话题 故事 例证要和推销产品相关 合情合理3注意适度内容少 时间短 达到吸引顾客的目的 见好就收 时间控制在30秒到2分钟内4用肯定的语气说话肯定 坚决 逼真的语言能引起顾客的注意 信任5抗拒干扰 保持注意 客户接电话 销售员可以说 好 我们还接着刚才的话题 或是还是刚才我给您说的 帮助客户前后衔接 重新回到谈话的内容中来 对推销产品产生兴趣 示范方法产品对比广告卖汰渍洗衣粉现场体验人员表演增加趣味内容道具示范 宣传广告示范要有重点 让顾客亲身体验 了解顾客的基本情况 引导顾客从示范中得出结论 让顾客参与进来 产生购买欲望 购买欲望指顾客通过购买某种商品和服务给自己带来某种特定的利益的一种愿望和要求刺激顾客的购买欲望可分为三步 采取购买行为 会犹豫 帮助顾客强化购买意识 推销人员注意分析顾客不能迅速购买的原因 并针对原因做好鼓动和说服工作减少顾虑 缩短购买决策时间如 告诉顾客打折和促销活动 将样品留给顾客试用 或给顾客产品承诺 重申顾客购买商品将得到的利益 进行购后评价 购买行为发生并不意味着购买过程终止让顾客成为顾客 不是让顾客成为过客 500原理做好售后服务工作 留住顾客 情感打动消费者 主动上门拜访 案例 模拟房地产销售房屋