陈列模式(后备店长培训0905).ppt

商品陈列商品管理本部 董丽平 即使是水果蔬菜 也要向一幅静物写生画那样艺术地排列 因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望 法国谚语 什么是陈列 传统的商品陈列主要是凭借管理者的经验和感受 有按包装大小陈列产品的 也有按包装颜色来陈列的 新的商品陈列定义是以数据为基础 以消费者需求为导向的商品展示 内容 一 品类陈列的目的二 品类陈列的两个优化三 与陈列相关的品类基础知识三 品类陈列的原则显而易见 伸手可取 关联性 品项陈列 安全陈列 四 品类陈列的调整步骤五 品类陈列工作中的常见问题 目的 增加销售利润 终端的生动化建设 促进消费者的购买欲望 改善商品库存 库存控制管理 创造陈列美观 突出企业形象 争取最大陈列面 尽量充分利用卖场空间 优化门店布局管理 提高销售额和利润可用数据分析 图表和突出显示等方式展现品类表现和占用楼面的对比关系可分析楼面绩效优化门店货架管理 实现公平货架原则用数据分析 图表和突出显示等方式展现商品表现和占用空间的对比关系 方法 与陈列相关的品类基础知识 品类的概念品类是指购物者认为相关联的或可以替代的 易于一起管理的一类产品 品类编码是将商品的功能类别 剂型 GSP分类等转换成数字信息 便于对商品进行有效识别 实现对商品准确的统计与分析 四 品类编码组成123456789品类大类细类剂型流水统计号处方否说明 商品编码由9位数字组成 第1 2位为商品大类 第3位为细类 第4位为剂型 第5 6 7 8位为系统流水统计号 第9位为GSP处方分类 表二 表三 品类码的运用 一 通过品类码可直接反映该品类的大类 细类等相关产品信息 门店在新品陈列时可通过品类编码提提供的信息来确定商品的陈列位置二 通过品类编码可汇总该品类的相关销售数据 应用于销售分析 陈列原则 按各品类在门店的贡献率确定大类的陈列位置和陈列货架资源 1 计算品类贡献率的数据 品类销售额 权重40 品类毛利额 权重40 品类单品数 权重20 2 贡献率最高的品类给最好的陈列位置 依次类推 3 确定大类陈列位置时兼顾品类之间的关联性 和GSP对商品陈列的要求 原则一 4 超市卖场的布局是否合理 是一个超市最终能否得到消费者认可 企业是否能赢得市场的重要因素 数据分析磁石理论将冲动型购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客 将客流量大的商品部 组与客流量小的商品部 组相邻设置 按照顾客的流动规律设置货位 关联性陈列 各品类品种以销售权重分析细类的贡献率 按细类的贡献率确定细类的陈列货架资源 细类纵向陈列 细类中的单品横向陈列计算细类贡献率的数据是 细类销售额 权重40 细类毛利额 权重40 细类单品数 权重20 原则二 细类应该呈纵向陈列实践证明 两种陈列所带来的效果确是不一样的 纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化 使顾客一目了然 系列商品纵向陈列会使20 80 的商品销售量提高 另外纵向陈列还有助于给每一个商品一个公平合理的竞争机会 妇科用药货架 抗菌消炎35 7 调经止带31 1 其它品种33 1 单品陈列提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力 1 基本要点正面朝外勿倒置 左小右大低到高 黄金陈列位置 0 8m 1 5m 陈列自有品牌 主力商品和高毛利商品 原则三 2 推销商品必须陈列于黄金位置 6层货架的门店需陈列于第1 3层 5层货架的门店需陈列于第1 2层 依次顺序为 共代 自代 全包 广告全包 其中每个属性中的品牌品种和性价比高的品种靠前陈列 推销品牌品种和性价比高的品种的目录 由商品部统一制定 3 普药按贡献率排名的先后顺序陈列 4 计算一般普药贡献率的数据 单品销售额 权重30 单品毛利率 权重70 5 推销新品陈列 新品到货后3个月内必须陈列于黄金位置 陈列必须优于同类营销品种 6层货架的门店新品需陈列于第2层给予30cm陈列面 5层货架的门店新品需陈列于第1层给予30cm陈列面 或给予端头陈列 6 贡献率大 但陈列体积小的品种 用陈列道具 POP 爆米花 中包装等 夸大突出陈列 营销品种 营销品种 营销品种 品牌普药 单品贡献率 营销品种 营销品种 营销品种 品牌普药 单品贡献率 营销品种 营销品种 营销品种 品牌普药 单品贡献率 单品贡献率 品牌普药 营销品种 营销品种 营销品种 单品贡献率 单品贡献率 品牌普药 营销品种 营销品种 单品贡献率 单品贡献率 品牌普药 营销品种 营销品种 妇科用药货架 抗菌消炎35 7 调经止带31 1 其它品种33 1 价格带原则 原则四 低档次 低档次 低档次 低档次 低档次 高档次 高档次 高档次 低档次 高档次 高档次 高档次 低档次 低档次 低档次 高档次 低档次 低档次 低档次 低档次 低档次 高档次 将低价口碑 有价格优势的品种突出陈列 形成纵向陈列 端架陈列 展示季节性 广告支持 特价品种 利润高的商品 新商品及重点促销的商品朝阳的端架陈列需推广的产品 营销品种 新品 每一层只允许陈列两个单品端架陈列要突出主题商品的摆放要美观 体现量感 色彩要协调季节性和时令性 清凉解暑专区 瘦身专区 礼盒专区 滋补专区 学生专区等 原则五 关联性陈列按使用目的 用途发掘商品间的关联性 形成大 小关联区架 有品类与品类之间的关联相关性商品陈列在一处 原则六 滿陈列原则体现商品的量感 以看不到底板为基本要求 库存不够的情况下可将 货架层板 打斜作斜式陈列或用空的中包装 小包装填充 不出现空位和开天窗的现象 原则七 货签对应原则包括pop 爆米花 相关信息发布等 原则八 安全陈列原则注意商品自身的隐患 易摔 易碎 销售隐患 贵重商品失盗 商品的防盗防损 注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因素 如货架顶层商品易掉下等 原则九 陈列量与销售量及采购量相协调的原则依据价格中心线的原理指导陈列 调整商品结构和采购 确保主力商品的货架空间和规模优势 减少替代性商品对主力商品的影响 原则十 配色协调的原则相临商品之间颜色 形状 大小反差不应过大 纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大 一般由暖至冷色调过度 冷暖交替陈列应注意配色的和谐 原则十一 先产先出原则按生产时间或批号先后 先产的批号摆放在前面先销售伸手可取的原则 原则十二 依据品类贡献率排序 确定各品类陈列位置 拟定陈列方案 依据商品贡献率确定细类在品类中货架权重 并依序排列 确定位置 单品陈列 每个大类分为3 4个细类算陈列资源权重 结合品类关联性和GSP要求 遵循单品陈列原则 陈列步骤 货架的陈列技巧 1 基础陈列柜台陈列主货架陈列堆头陈列端头陈列收银台陈列专柜陈列陈列技巧 A 产品系列陈列B 促销主题陈列C 价格带突出陈列 2 辅助陈列 辅助陈列是强化传递客户信息的技巧A POPB 二次陈列 图片展示 好的陈列是一种视觉营销 好的陈列是一把促销利器 陈列在门店的销售中发挥着 无声胜有声 的作用 陈列不仅是技术和方法的问题 更是责任心的问题 THANKYOUVERYMUCH