长安金牛星VS五菱荣光.ppt

长安金牛星VS五菱荣光 作者 李旭辉时间 2011 9 10 企业文化 企业历史对比 卖点对标参数对比 厂家实力 服务能力对比 实际操作演练 1 2 3 4 题纲 五菱荣光 长安金牛星 长安金牛星VS五菱荣光 VS 长安金牛星5国9地团队打造 日本名师设计引领潮流的外观造型 沉稳大气超大进气格栅 发动机散热更快 效率更高 五菱荣光五菱之光改款车型 外观乏善可陈家族传统前脸 普通微车风格 缺少气势和时尚格栅狭小 发动机散热慢 易开锅 外观对比 长安金牛星的商务车外观出门有面子 五菱荣光已经过时了 长安金牛星VS五菱荣光 长安金牛星不仅车身宽大 更有引领潮流的外观造型 随处可见的商务元素 使长安金牛星看上去更象是一辆小型MPV车型 您想 以微型客车的价格 买到一辆MPV商务车 是不是很划算啊 外观对比 大尺寸的金牛星 更胜一筹 长安金牛星VS五菱荣光 内饰对比 长安金牛星精致工艺 轿车材质双皮纹仪表台板 更高档高泡沫加厚座椅 乘坐更舒适高分子纳米材料顶棚 抗油污易清洗毛毡地毯 隔音效果更好 五菱荣光传统微车材料 以硬塑为主普通硬塑料材质仪表台板普通微车座椅 舒适度差拼接顶衬 成本低廉PVC地毯 隔音效果较差 五菱荣光以载货商用为主 在美观与舒适度上与长安金牛星有着理念上的差距 长安金牛星VS五菱荣光 长安金牛星日本铃木技术 德国可靠性标准全铝合金发动机 散热快 寿命长低转速高扭矩 高效节油电子节气门 喷油精准 油耗更省百公里综合油耗7 4L配备STT智能节油系统的车型 百公里综合油耗仅6 8L 可获得3000元国家节能惠民补贴 五菱荣光柳机技术发动机铸铁缸体 铝合金缸盖 容易高温导致开锅机械式节气门 增加油耗百公里综合油耗为7 5L 油耗较高 经济性差 动力对比 长安G1316V发动机 技术先进 强劲省油 质量可靠 经久耐用 长安金牛星VS五菱荣光 长安金牛星人机工程学驾驶舱 进出轻松方便人机工程学操作功能区 长途驾驶更轻松四幅方向盘 全浮式喇叭 方便安全EPS电动转向助力器 中高档轿车的配置 低速更轻便 高速更沉稳轿车式变速器 入档吸入感明显 换档流畅 手感清晰前后独立悬挂 豪华型 五菱荣光普通微车驾驶舱 离地较高 上车费力操作功能区不协调 长期驾驶有害健康四幅方向盘 两点式喇叭 不易操作液压机械式转向助力器 操作不便 稳定性差普通微车变速器 档位生涩前麦佛逊独立悬挂 后板式弹簧悬挂 操控对比 长安金牛星轿车级的操控品质 全面超越五菱荣光 长安金牛星VS五菱荣光 长安金牛星踏板宽大 增加受力面积踏板布局更合理 轻松驾驭 五菱荣光脚踏板受力面窄小 刹车与油门踏板距离过小 有安全隐患踏板布局偏右 与驾驶员座位不在同一中轴线上 长期驾驶易造成腰肌劳损 操控对比 踏板虽小 至关安全 长安金牛星VS五菱荣光 长安金牛星轮距 1425 1435mm 宽轮距设计 行驶更平稳 转向更灵活 转弯半径更小大梁由2 0mm厚的优质钢板一次冲压而成 车身变形小 防震抗扭 极大提高可靠性和使用寿命10根底盘横梁 更坚固 五菱荣光轮距 1386 1408mm 轴距较长 轮距小 车身细长 转弯半径大 行驶稳定性较差大梁钢板厚度不超过1 8mm9根底盘横梁 底盘对比 有坚固的底盘才有安全的车 长安金牛星VS五菱荣光 参数对比 长安金牛星VS五菱荣光 参数对比 长安金牛星VS五菱荣光 参数对比 长安金牛星VS五菱荣光 引导顾客提问发掘隐性需求 就这几个方面向顾客做试探性提问 探寻客户的隐形需求 你是家用还是货用 若您是货用一般您需要一次性装多少重量的货呢 你一般多久对车做一次保养呢 你大概接收什么价位的车 价格 服务 动力 造型 正确引导客户 举实例证明客户从竞品转向我们 昨天有一个五菱的老客户就给我带来一个客户一次购买了我们三台金牛星 这说明五菱的客户也是倾向于我们的品牌的 不是我在这儿胡说 是有事实依据的 贵宾级服务 3年或10万公里超长质保期 2年修车不花钱 卓越品质 实力承诺 免去了维修费用 降低了使用成本五菱荣光和开瑞优雅质保期都只有3年或6万公里 贵宾级服务 6200家服务终端遍布城乡 全年365天24小时 随时随地尊享快捷服务五菱荣光仅有1882家服务终端 开瑞优雅1448家 小康1175家 企业文化对比 五菱 上汽通用五菱汽车股份有限公司前身为柳州五菱汽车股份有限公司 成立于1958年 公司自1981年由红河拖拉机厂转型 生产微型汽车 2001年7月年柳州五菱汽车公司与上汽集团合作 成立上汽五菱汽车有限公司 其中上汽集团占有大部分股权 长安 1862年 李鸿章在上海淞江创建上海洋炮局 为长安前身 距今147年历史 1864年迁厂苏州 改称苏州洋炮局 当年购进一批英国机器设备用于生产 翻开了中国近代工业的新篇章 公司概况 企业使命 行业地位 研发实力 品牌价值 引领汽车文明 造福人类生活 居世界汽车品牌销量前20位 中国汽车行业前4位 五国九地 研发布局 研发实力居全国第七 汽车行业第一 中国最有价值品牌第10位 品牌价值270 06亿元 首任总工程师 马格里 英国人 创始人 李鸿章 百年历史 诞生于洋务运动成长于新中国兴盛于改革开放 乌克兰 伊朗 马来西亚 美国 越南 墨西哥 全球布局 海外六大工厂 话术运用 情景模拟 示例1 运营需求话术组合 例如 线路运营老板 需求分析 主要用途 线路运营 拉人载货关注内容 操控性好 动力强 油耗省 安全性好 空间大 多拉一些隐形需求 希望车皮实耐用 使用成本低 多赚钱 话术组合 销售顾问甲作为顾客 乙作为客户进行实际演练 示例2 货运需求话术组合 情景模拟 例如 装修公司老板 需求分析 主要用途 私人小老板用车 谈业务 接送客户 偶尔还能拉拉货 家用也方便关注内容 空间大 操控好 驾乘舒适隐形需求 希望车显得高档 能代表自己的形象和实力 谈业务 接送客户有面子 示例3 家用需求话术组合 情景模拟 例如 上班代步兼家用 家里开杂货店 需求分析 主要用途 代步兼家用 偶尔拉拉货关注内容 外观时尚 操控性能好 舒适安全 空间大 能满足全家人出行 还能载货 省油 品质有保障隐形需求 用微车的价格享受轿车的舒适 开出去有面子 销售经理作为顾客 提出一些刁难性的问题 看销售顾问的灵活处理问题的能力和应变反应能力 需求分析 练习 请分析李先生的购买需求 并在右面的图表中写出我们必须要告诉他的产品卖点和要让他知道的内容 话术案例演练 张先生 单位 某化妆品牌地区代理商职务 老板年龄 38岁购车用途 公司用车 三分钟心动话术 Changandrivestheworld