销售顾问培训话术破冰之旅.ppt

销售顾问分期推荐话术 破冰之旅 孙派2010年10月 GMACSAIC分期业务培训 目录 Agenda 1 1 演讲的流程与思路 两大难点 2 目标客户分析 3 3 客户抗拒破冰 2 分期销售流程中销售顾问扮演的角色 复习 客户进店购车提出贷款意向 申报技巧找出客户亮点提高成功率 如何说服客户1 从全款转分期2 选择GMACSAIC 贷款申请批复 填写申请 贷后资料抵押登记 贷前资料审批放款 首付款签订贷款合同 资料寄回GMAC 面签合同初验资料 成功 未成功 挽救 保险 抵押不逾期 主要内容 GMAC SAIC分期业务目标客户与需求定位分析 销售顾问分期推荐话术 六大破冰 难点二 难点一 培训主要目的 1 帮助销售顾问挖掘不同类型客户的分期购车需求点 通过典型案例分析帮助销售顾问建立分期销售信心 2 挖掘 整理客户常见的抗拒点和抱怨点 通过大量的话术的切入点 帮助销售顾问化解客户各种抱怨与 破冰 两大难点 Feature特点Whatisit Advantage优势Whatwillthatfeaturedo Benefit好处Whatdoesthatmeantothecustomer GMAC分期业务目标客户F A B分析 分期业务目标客户F A B分析 不同的好处对不同的客户有不同的效果 GMACSAIC分期服务八大优势 首付低 最低仅需20 首付期限长 最长可贷款5年手续少 四证一卡一本一证明速度快 审批最快仅需一天 提车最快3天门槛低 无地区及户口限制 无需房产抵押杂费少 费用透明 无需交贷款保证金 家访费 担保费 贷后管理费等最专业 量身定制专属您个人的还款方式常提醒 每月提前两天短信通知还款一条龙 订车 上牌 抵押 保险 理赔 维修服务一条龙 客户为什么选分期产品 对他有好处 解决他的问题 满足他的需求 1 把分期产品能为客人解决问题或如何满足他的需求告诉他2 把产品对他的好处表达出来 好处购买动机购买理由 分期业务目标客户F A B分析 秘笈 因为 所以 对你的好处 你觉得如何 目标客户 延伸介绍 中国有全世界最庞大的汽车消费市场 在未来二十年内依然稳定增长我们从全款销售角度所发现的仅仅是庞大潜在客户群体的较高端消费群体有更多的潜在客户由于全款购买门槛高于预算而取消购买或流失 全款提车门槛 说服客户做贷款申请 确定客户类型 分析客户资质 找到客户贷款原因 找到客户的抗拒点与吸引点 提高警惕注意异常情况 从直观感觉与简单交谈确定客户类型 制定对策 职业类型分类 常见分期需求列表扩大贷款的需求 控制风险 合理破冰 抓住吸引点 客户提出贷款申请 特别注意 推荐分期业务的时间切入点 1 为什么要了解客户的个人信息 准确剖析客户的喜好精确把握客户消费水平打消购车和做分期顾虑和异议2 顶尖销售顾问必掌握的客户个人信息 个人情况 家庭情况 工作情况 驾龄情况 挖掘客户个人的信息资料 知己知彼 百战不殆 客户常见个人信息分析 说服客户做贷款申请 确定客户类型 分析客户资质 找到客户贷款原因 找到客户的抗拒点与吸引点 提高警惕注意异常情况 从直观感觉与简单交谈确定客户类型 制定对策 职业类型分类 常见分期需求列表扩大贷款的需求 控制风险 合理破冰 抓住吸引点 客户提出贷款申请 特别注意 推荐分期业务的时间切入点 职业类型分类 为什么选择分期 保持资金周转与现金流动性 投资 生意 日后大额紧急现金需求开支 以便获得更高利润 2 在不影响现有生活质量前提下 轻轻松松提前购车 3 消费升级 提升购买力 减少房贷首付压力 说服客户做贷款申请 确定客户类型 分析客户资质 找到客户贷款原因 找到客户的抗拒点与吸引点 提高警惕注意异常情况 从直观感觉与简单交谈确定客户类型 制定对策 职业类型分类 常见分期需求列表扩大贷款的需求 控制风险 合理破冰 抓住吸引点 客户提出贷款申请 特别注意 推荐分期业务的时间切入点 客户常见分期需求 资金充裕型 A1 做生意 资金周转A2 父母给子女购车 付首付 养成良好理财习惯A3 公户买车 减少账面支出 留住员工的心A4 有贷款消费习惯 尝试贷款新事物A5 套牢某种关系 商业关系 私人关系 A6 换车需求 二手车置换抵首付 提前还款换车A7 政府官员 资金充裕型 客户常见分期需求 资金紧缺型 B1 提前消费 提前拥有车B2 消费升级 爱面子 君威升君越 夏利升凯越B4 储备资金 结婚 买房 生子 日后紧急大额支出B5 资金被套牢 大额定期存款 股票 基金定投 资金紧缺型 客户简介 李嘉辉购买车型 君越2 4豪雅版252900 家庭稳定性 41岁 男士 已婚 有一个儿子 还款能力 中关村有一个软件公司 年收入10万 自有房产 分期方式 首付40 3年期 分期简介这是客户的第2辆车 经过前些年的打拼与奋斗 目前自己的软件公司刚步入正轨 公司的客户群主要是不同中央机关等 因此平时需要大量的与客户进行应酬谈生意等情况需要用车 而之前的那辆车买的时候主要是考虑到油耗少比较省钱 但是外形以及感觉则相对较差 因此与客户见面的时候比较不容易开得出手 所以就考虑买一辆外形各方面比较尊贵的车 从而可以给客户较高的认同感 但是考虑到公司刚刚步入正轨 而且跟政府机关的业务资金都有较大的滞后性 因此资金周转特别频繁 故而选择分期付款 可以极大地解决其资金问题 做生意需要资金周转 客户简介 孙敏玲购买车型 君越2 4豪雅版 25万多 家庭稳定性 52岁 离异 还款能力 康复中心的副主任医师 家庭年收入12万 自有房产 分期方式 50 50 首付50 贷款12万 12个月 分期简介本人是君越的老客户 之前的新车出保险事故了 车报销了 保险公司的赔款大约有10万 现在仍然打算要购买新君越 目前手头有一个15万的定额存单 下个月到期 加上保险公司赔款一起可选择全款购车 然后客户觉得本次买车也行 下个月买车亦可 经过销售顾问的沟通 15万的贷款取出来按活期的利息计算的话 损失的钱要远大于选择分期的利息费用 于是 资金充裕型 理财投资型 客户简介 丁旭购买车型 林荫大道2 8 348900 首创实利 家庭稳定性 26岁 单身 还款能力 本人 年收入10万 母亲石景山园林管理局主任 分期方式 首付60 三年期 分期简介母亲石景山园林管理局 家里特别有钱 儿子特别喜欢林荫大道 但母亲考虑到孩子从小到大都没有在钱上面省过 养成了孩子平时花钱大手大脚的习惯 这次如果再一次性付全款的话 容易让孩子产生依赖习惯 因此为了逼迫孩子树立良好健康的理财意识 考虑给儿子付一半首付 另外一半则由孩子自己每月工资月还 这样可以通过月还来控制孩子的月支出 让其知道自己每月的工资来之不易 父母给子女买车型 客户简介 霍顺购买车型 君威 家庭 26岁 男士 未婚 还款能力 年收入10万分期方式 首付30 2年 智慧式还款 尾款25 分期简介内蒙古人 养羊卖羊毛和羔羊为主营收入 资金紧缺型 说服客户做贷款申请 确定客户类型 分析客户资质 找到客户贷款原因 找到客户的抗拒点与吸引点 提高警惕注意异常情况 从直观感觉与简单交谈确定客户类型 制定对策 职业类型分类 常见分期需求列表扩大贷款的需求 控制风险 合理破冰 抓住吸引点 客户提出贷款申请 特别注意 推荐分期业务的时间切入点 您在推荐分期业务时有过这种烦恼吗 客户做GMACSAIC分期六大 冰点 冰点 抗拒点 2 提前还款违约金 1 利率高 4 保险费用高 3 家访 6 服务费 5 提高首付 Part2 销售顾问分期推荐话术 破冰 破冰难度指数 Q1 为什么你们的利率比银行的要高 破冰切入点 避免给客户直接讲利率 用利息分解的方法给客户讲 话术推荐 举个例子 您贷款一万块 一年的利息是650元左右 平均每个月60块 均摊到每天只付2块钱利息 每天少抽几根烟 少买一盒口香糖 这个钱就省出来了 您看对吧 客户冰点 抗拒点 一 GMACSAIC利率高 竞争对手分析 GMAC SAIC与银行竞争优劣对比 客户冰点 抗拒点 一 GMACSAIC利率高 破冰切入点 快捷的流程和审批速度话术推荐2 我们做的是比银行更专业专业的汽车金融理财机构 可以为您分析并且度身定做一套符合您情况的贷款方式 同时也将按揭的门槛放到最低 一站式分期购车 让您全程无忧 而且我们我们的贷款流程非常简洁便利 审批速度快 一般只要3 4天就可以放款提车了 而银行审批一般要长达10 15个工作日 将近半个月的时间才能提车 您也不愿意等这么长时间对吧 破冰切入点三 银行冗杂的费用 强调银行的 上路成本高 话术推荐3 我们公司采用的是集成定价 费用透明 利息是唯一的费用 在银行和担保公司办理车贷 利息只是你做贷款费用的一方面 您首先得交付贷款额3 4 不等的手续费 这是一笔不小的数目啊 另外还需缴纳一定比例的贷款保证金 还有许多的像调查费 建档费 贷后管理费 风险金 担保费 合同公证费 资信调查费等等一系列的费用 又麻烦又费钱 而办理我们GMAC的车贷是是不需要支付这些费用的 总计加在一起要远超过这一点点利率差异产生的费用 可以为您实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用 咱不但要选专业的 还要选费用低的对吧 客户冰点 抗拒点 一 GMACSAIC利率高 破冰切入点四 GPS定位导航和抵扣车钥匙话术推荐4 一般在银行和担保公司做车贷 银行会要求装将近2000多元得GPS卫星导航系统 许多银行还会要求扣一把备用钥匙 这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感 对吧 破冰切入点五 多元化服务话术推荐5 我们与银行在服务上也是有巨大差别的 我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家 会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴关怀 如会在前半年的每个还款日之前以短信的形式来提醒客户及时还款 以免您出差忘记或者疏忽而对您自己造成不良的信贷记录 这些是当地银行绝对不会去做的 现在什么行业都讲究服务 就连金融业也不例外 您可以各方面综合对比一下 客户冰点 抗拒点 一 GMACSAIC利率高 Part2 销售顾问分期推荐话术 破冰 破冰难度指数 Q 我在办理购车贷款时 经销商收取我XXXX元 说是服务费 为什么付了贷款利息还要付取这个钱 破冰切入点 经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任话术推荐 服务费是我们经销商为您办理快捷 方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费 服务费不光是我们有 您买房也要交按揭服务费 买股票还要给证券公司交交易服务费 佣金 如果您在银行或担保公司办理贷款买车的话 除了需要支付贷款金额3 4 的手续费 还有调查费 建档费 担保费 贷后手续费 合同公证费 资信调查费等等 您看看 整个算下来可比金融服务费多多了 对吧 客户冰点 抗拒点 二 服务费 客户冰点 抗拒点 二 服务费 话术推荐 续 费用包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用 如 咨询费 耗材费 存档费等 我们经销商在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务 包括系统操作录入 上牌 资料准备扫描 资料邮寄 人员等支出 特别是在办理抵押时 为了能够使您尽快拿到车子 我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作 目前 我们经销商在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的 如果客户因为车辆毁损而发生首次逾期 那么我们店有责任替客户全款还给金融公司 所以我们为了保证工作和服务质量 需要收取一定的金融服务费 破冰难度指数 Q 为什么还要家访 家访等待的时间为什么这么长 破冰切入点 1 告知客户家访是普遍现象 给客户挽留面子 2 家访员的专业性 打消客户忧虑 话术推荐 XXX先生 小姐 您好 我非常能理解你的心情 其实家访是很普遍的现象 在一些银行贷款的话是必须家访的 而在我们金融公司做车贷的话大部分也是要家访的 所以这个您不必太介意 客户冰点 抗拒点 三 家访 Part2 销售顾问分期推荐话术 破冰 我们来设想一下 假如突然一个陌生人向您借钱您怎么处理 就比如我今儿跟您借钱 您是不是也得了解了解我的前前后后各种情况是吧 同样的道理 金融公司人家从来都没见过您本人 就要把前借给您 您想想如果是你的话不也要好好掂量掂量了解一下对方的大概情况对吧不过请您放心 我们的家访人员都是非常专业的 对客户的信息是绝对保密的 不会透露给除您之外的第三方 家访员只是和您核对购车分期申请的相关信息 不会影响您的正常生活 作为中国汽车金融第一品牌来说 我们的人员和服务质量都是一流的 请您一定要相信我们的服务水准 我们内蒙地区现在申请量很大 而家访人员又有限 有时候确实忙不过来会对家访的进度有些影响 我们会将这情况及时反馈给金融公司相关部门 请您放心我们一定督促他们尽快完成您的家访工作 还希望您能谅解 Part2 销售顾问分期推荐话术 破冰 破冰难度指数 Q1 你们金融公司要求分期的车必须买8个险 太多了 买保险不是都自己选么 破冰切入点一 帮客户转移风险 手续方便 定损更便捷 保险 理赔 维修一体化话术推荐1 您想想 在还款期内 如果车辆出现什么状况 那您觉得由谁来赔 要求您买这8个险种 也是帮您把这个风险从客户的身上转移给了保险公司 如果您没有办理保险 那么您不仅事故的费用都得自己承担 这首先就是一笔很大的费用了 而且您每个月还得继续还车贷 全险是为了保障您的利益啊 当出现任何一点小的损伤 都会有保险公司给与赔付 这样不是更好么 我们经销商提供的保险服务操作起来非常方便 能省去您很多麻烦 而且我们与保险公司保持长期的业务合作 在今后定损方面会更便捷 保险 理赔 维修一体化 您放心在我们这出保险 保证您能体验和享受到到最快速的理赔 客户冰点 抗拒点 四 保险费用高 Part2 销售顾问分期推荐话术 破冰 破冰难度指数 Q 为什么当时帮我申请的首付是30 现在却被审批提高到40 了 破冰切入点 1 不要对客户的首付申请做过度承诺2 利息减少 月供压力减小话术推荐 其实很多申请的客户都被提高了首付 因为我们当时为您办理申请时都是站在客户的利益角度上出发 当然是为您申请最低的首付 但申请最低的 不一定能批到最低的 金融公司要提高一点首付也时很正常的现象 何况 首付提高了 其实您支付的总的利息也就减少了 您的月供压力也就减少了许多 您看对吧 客户冰点 抗拒点 五 提高首付 Part2 销售顾问分期推荐话术 破冰 破冰难度指数 Q1 为什么提前还款了 还需要交违约金呢 破冰切入点一 违约金比利息少很多 至少2000千 话术推荐1 您想做提前还款那说明您的实力雄厚 但是从严格意义上的合同上来说 您属于单方面违约之前所定好的合同内容 既然您都有实力提前还款了 还在意这点小钱吗 如果您确实想提前还款 提前还款不用还利息了 违约金比利息要少得多呢 现在外面有这么多的投资机会 相对于物价的飞速上涨人民币是在贬值的 现在利用车贷融资成本还是很低的 客户冰点 抗拒点 六 提前还款违约金 客户冰点 抗拒点 六 提前还款违约金 破冰切入点二 推荐再贷款退还违约金话术推荐2 您为什么要提前还款呢 是因为还款期限或月供不符合您的要求吗 如果您真有这样的打算的话 我们不如换另外更符合您的还款方式或期限 如果客户在办申请时提出提前还款违约金问题时 提前还款需交一定比例的违约金 所以在您资金或现金流还不是特别充足的情况下 建议尽量不要提前还款 这样对您来说是非常不划算的 我们GMAC有这样的优惠政策 如果您在我们公司旧车换新车再贷款买车的话 无论第二辆车的贷款与上一辆间隔时间多久 可以免除上一辆车提前还款的 违约金 提前还款的 违约金 都是可以退还给您的 客户冰点 抗拒点 六 提前还款违约金 Q2 我申请了住房按揭贷款 进行了提前还款 不需要付任何违约金费用 为什么在你们公司办理汽车贷款提前还款却要交违约金 破冰切入点 银行住房按揭期限长 在前期已经还了大部分利息话术推荐 XXX先生 小姐 您好 因为房子是一种增值产品 即使您不入住 房子也在增值 而汽车是一种快餐式的消费品 汽车从一上牌开始的那一天 不管你是否使用 就开始贬值了 您应该知道住房按揭贷款的还款期限一般是10 30年 时间非常长 而汽车贷款的还款期限一般是1 5年 银行贷款所使用还款方式 前期月供中 还的大部分是利息 而房贷的期限长 大部分利息都分摊到前期的月供中了 所以当您向银行提前还款时 银行实际上已经收回了大部分的利息费用 所以才不让贷款客户再交违约金 总结 经销商 销售顾问 金融顾问 上汽通用汽车金融 贷 动 梦 想 FINANCE YOUR DREAMS 谢谢