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销售过程中的主要问题 家用医疗器械市场销售浅谈 家用医疗器械市场成长迅速 潜力巨大 美国 财富 杂志将家用医疗器械列为未来10年增长最快的行业 中国医疗器械市场每年的增长率更是15 18 2010年 中国医疗器械行业总产值达1500亿元 其中 家用医疗器械增长连续5年保持30 的速度增长 家用医疗器械市场成长迅速 潜力巨大 随着人们的生活水平不断提高 自我保健意识的不断增强 疾病预防胜于治疗的观念已经深入人心 如何自我治疗 自我保健越来越受到人们的关注 人口老龄化为家用医疗器械市场的持续繁荣提供了强大的支撑 2005年底 我国60岁以上的老年人口有近1 7亿 并且每年还在以5 左右的速度递增 预计2020年将达到2 48亿 到2050年将突破4亿 我国医疗器械发展现状 目前全国有各类医疗器械企业大约1 2万家 其中专营家用医疗器械企业大约有2000家 还有很多医疗器械销售企业委托电子生产制造企业贴牌生产 我国家用医疗器械市场还处在发展初期 具有进入壁垒低 发展速度快 投资回报率比较高 风险相对较小的特点 正吸引着越来越多的资本进入 家用医疗器械市场存在的问题 产品同质化比较严重 以轮椅为例 目前全国共有127家企业生产 虽然品牌各异 种类繁多 但功能大都相差无几 价格却相差很大 同类产品缺乏国家统一的质量标准 以现在热销的经络治疗为例 各类经络治疗品牌不下50种 原理基本相同 只是功能 材质略有区别 但每家企业质量控制标准却各不相同 夸大宣传的现象比较普遍市场尚需培育 家用医疗器械行业的主要趋势 医疗器械家用化 家庭预防 医疗和康复将成为未来的主流 很多的大型医疗器械正趋于小型化 电子化 数字化和智能化 除了血糖仪 血压计等常见的家用医疗器械外 目前已经有超声波治疗仪 心电监护仪 脂肪测定仪 血脂测定仪等产品走入家庭 而以往这些只有在医院才能用到 家用医疗器械行业的主要趋势 家用医疗器械电器化 医疗器械开始呈现从医院用医疗器械到家用医疗器械 再到家用医疗电器的发展趋势 销售渠道专业化 家用医疗器械专卖连锁 销售中存在的主要问题 患者 对医疗器械产品的误区 医疗器械不能治病 治疗疾病必须得靠药品 对医疗器械产品的认知度不高 健康意识较差 对疾病的发病特点及危害等相关知识了解不足 上世纪九十年代的保健品热所造成的信任危机 看病吃药有医保 医疗器械需自费 产品上的疑问 疗效 准确性 操作简便 耗材贵否 仪器价格 售后服务 销售中存在的主要问题 医生 仍有对医疗器械产品的误区 对疾病的预防保健意识不强 对疾病与医疗器械之间的主要关联 作用及长远影响意义不清楚 对医疗器械的销售推广模式不了解 医改 未来的发展方向看不清 销售中存在的主要问题 业务员 产品知识转变观念销售技巧开发市场的能力培训师快速反应 举一反三 利用资源管理能力 产品知识 心血管疾病的特点及危害心电检测仪和血氧饱和度仪的知识疾病与仪器的结合点 转变观念 从药品销售向医疗器械销售的转变销售对象的转变 医生推荐 消费者宣传 从被动治病向主动预防转变从销售代表向健康管理咨询师转变