销售技巧和经验总结.ppt

销售技巧及经验总结 第一节销售技巧 第一印象 1 视觉 55 动作 态度 修养2 听觉 38 音量 音调3 言语 7 词汇 内容 销售技巧及经验总结 如何建立良好的第一印象 外表 从头到脚 面部表情和身体语言信心的表现 销售技巧及经验总结 名片的使用 存放出示方法接受存留打电话的常识 目的时间的合理性问候语说话简明 节约时间用语文雅 口气温和分清对象 轻放电话 销售技巧及经验总结 目标与内容 明确的可达成的可衡量的有时间性的有挑战性的 销售技巧及经验总结 询问与谈判 询问的过程就是了解客户的过程 留意每一句话 猜测其含义 谈判的重要性 是重要的学问 也是一门艺术 他是成败的关键 每次谈判既是一种新的挑战 也是一次新的机会 唯有高度的技巧 圆融的智能及无数次的实战经验 才会造成双赢的结果 销售技巧及经验总结 谈判要有耐心谈判要有技巧谈判必须有理 利 节谈判的原则 利益第一 立场第二以人为本 人事两分充分准备 有备无患多听少讲 出言谨慎言而有信 行而有果留有余地 心中有数 销售技巧及经验总结 谈判的四个阶段 摸底 开局 报价讨价还价 说服 成交 销售技巧及经验总结 销售就是沟通 而沟通就是通过你的语言说服 让客户信赖我们的产品 信赖你这个人 所以 没有好的口才 要想在销售行业有一番作为几乎是不可能的 第二节经验总结 一 市场操作步骤 1 信息收集 包括互联网 设计院 报纸 地方户外广告 房交会 市政部门 建材行业 等 2 信息筛选 谈话沟通 分类整理 3 土地物流 考查 供应 洽谈 4 选择样品 5 厂家考查 6 合同签订 7 货款回收 二 销售的战术1 让客户付出很重要 一定要鼓动让客户来公司考查 他们花费了路费和时间 就是一种付出 凡是来公司考查的客户基本上没有不成交的 如果客户不来 我们可以讲解文化石的系列产品 使用文化石的好处 如别墅 洋房安装文化石会提高销售价格5 8 客户了解文化石也是一个精力的付出 客户付出多了 就会对我们有好印象 就会和我们有感情 选择了博鳌的产品就会有一种成就感 根本原则 2 销售的第一原则是及时收款 我们历来坚持的原则是 上策 款到发货 下策 定金 最少30 货到付余款 除此之外 更苛刻的条件公司一般不会接受 收款不及时 会给公司造成麻烦 还可能出现死帐的问题 事情往往是这样 当客户将百分九十五的货款给你时 如果产品出现一点问题 公司去服务 客户也会非常兴奋的认为博鳌公司真是一个负责任的公司 以后愿意和我们打交道 但如果没有付款 或只付了一部分 产品出现问题或需要服务 只要我们稍微有一点失误 客户就会大发雷霆 会认为我们公司差 甚至拒绝付款 因此决不能让客户欠款 宣传推广原则 3 永远只选择对业务有利的话讲给客户 丰富的知识 巧妙的煸动 摆事实讲道理 说服客户 随口能说出大量的客户名录 表示公司势力 正如打仗用兵 能而示之无能 用而示之无用 近而示之远 远而示之近 主次原则 4 不要进行攻坚战 销售就是按照难易程度排序 按照先易后难的顺序去做 先挑信誉好的 实力强的 最认可我们的客户去作 根据我们目前的经验 房地产用户必须坚决不能赊帐去做 实力强大的房地产商往往自身效益好 所以不会欠帐 目前我们瞄准的重点 第一 别墅 第二 洋房 第三 叠层洋房 第四 原林景观 第五 一般房地产 高端 公关原则 5 回扣与小恩小惠问题 在没有和客户充分充分沟通达到互相信任以前 不要提回扣 得到认可成功的几率比较大时才能根据情况提出 原则是 无比有好 少比多好 后比先好 模糊比清楚好 公司的产品和实力是根本 回扣是枝节 千万不能本未例置 更不能弄巧成拙 任何公司的主要负责人不会因为你的请客和回扣丢掉做人的原则甚至失去现有工作 人有私心很正常 但是要注意 第一 在公关之前 一定要让他们觉得你和你的产品是可靠的 他才会接受你的请送 第二 我们要考虑到公司和我们个人的利益 不能因为要做业绩而立场不明 回扣只能是锦上添花 而不可能是雪中送炭的万能工具 交往原则 但是在领导家中诸如红白喜事的时候去问候 在过节时去拜访是有必要的 在的造访时候不要提业务的事 领导会很高兴 认可你的为人 就会帮助办你 但要注意 一定要让他们觉得你可靠 可信 觉得你的产品可靠可信 竞争原则 6 关于竟争 我们不要害怕竟争对手 要知已知彼 方能百战不殆 面对竞争对手我们要有充分的信心 要坚信我们公司以丰富的经验 高端的技术 最优级的原材料 优质的服务 强大的生产能力一定会获得客户的认可 必定会击败将争对手而赢得众多客户的信赖 三 关于招标问题 1 一定制作一套非常漂亮的彩色高档标书 2 一定要非常认真的准备道具 如演讲 展示台 幻灯等 3 一定要事先找到几个评委 说服评委支持我们 4 一定要找到起决定作用的人 说服他支持我们 5 一定要找到参与的办事员支持我们并给我们透露消息 6 价格上一定要中等偏下 在影响取胜的情况下 不坚持价格 7 广告很重要 公司今年在百度上有网络推广的支持 广告信息会起到一两拔千金的作用 公司会给市场一线做最好的推广基础 让业务人员都能在最短时间最快的做成单子 四 怎么样和客户打交道1 房产公司客户一般要确定谁是负责项目的核心人物 不大的领导往往会接受你的请客 礼物和小恩小惠 如果你请他照顾他往往会欣然答应 不当家的领导往往会把话说得比较丰满 而真正管事的领导往往位居高位 成府较深 说话留有余地 你不太可能请他出来吃饭 尽管你可以表示你的心意 对于不当家的领导 不要在他们身上花费太多的精力 也不要把宝压在他们身上 2 沿着竟争对手的足迹往往事半功倍 只要我们拿出真诚的心 拿出永不放弃的态度 沟通到位 服务到位 他们会选择我们的 也不要害怕别的厂家的竞争 因为我们的产品质量好 技术先进 实力雄厚 我们可以是后发制人 当对手已经给甲方供货一段时间后 也就是开始暴露问题的时候 这是攻击对手的最好时机 这样的案例是不胜枚举的 3 判断出客户的真实想法很重要 客户说什么你就信什么 这是非常愚蠢的 管事的领导说话往往是有目的性的 你不要把一些客气话当作成功的希望 不管事的领导说话往往没有价值 你也不要把它当作成功的希望 对于客户的分析 不能想当然 分清楚情况 对于真正有希望的客户 全力以赴 认真对待 对于基本有希望的客户 千万不能掉以轻心 对于没有希望的客户也不能轻言放弃 五 投标资料1 授权书2 营业执照3 税务登记证4 法人代码证5 公司资质 9001 绿色产品 百家畅销品牌 6 检验报告7 业绩资料8 产品报价单9 其它招标书要求的资料