房地产大套路销售技巧.doc

. 销售技巧1 电话技巧概述，1.语音 2.语气 3.语速 4.语言注：电话邀约时必备笔纸。说词：你好!蓝海假日，有什么可以帮您，2 邀约电话1. 什么是电话邀约？一般对答：您，一定要来现场看下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚，注：先生，女士 拒绝：一般给您回过去。电话注意：1.要电话的技巧 2.客户留给你电话时，我们没有来电麻烦您 3.主动要电话，姓名，电话，项目哪里得知 4，您了解咱项目吗/ 如了解，那您了解海阳那些项目呢？ 5.主动询问：先了解客户A. 制造客户的购房欲望B. 确定客户的来访时间，不论邀约客户什么时候来看房，注意，口气坚定，要主动帮助客户上访时间，不能被动，更不能以商量的口气谈C. 制造紧迫感，要学会造势D. 要客户带钱或卡！提醒客户，3 电话邀约技巧，A. 称谓技巧：女士，先生，某总，某哥，某姐，您好，某某先生，我是。B. 时间确定二选一法则：比如：王总，您是明天上午还是明天下午来？ 或者；王总，您是上午9点来，还是下午3点来，这样我安排时间，到时候就不接待其他客户了。专门等着你C. 利益最大化：一般三分钟，简单介绍羡慕的同时配合造势，几点到几点有大客户，其他时间什么时候都可以，D. 我就是唯一，自我推销，自我实现，1，自报家门2，一定让客户记住我电话逼约的过程；3. 有时间过来，买不买实际无所谓，必定多看看肯定是没错的。希望有机会与您见面，到时候一定会尽地主之谊帮你好好介绍的销售的十大套路1. 开场白 初次摸底2. 沙盘介绍，3. 二次摸底4. 推荐户型5. 初次逼定6. 升值保值7. 入市良机8. 价格合理9. 具体问题，具体分析10. 临门一脚签合同一，开场白三部曲;1. 拉关系赞美，2. 摸底3. 洗脑，造势 1，拉关系赞美，（1）自我介绍，表示很欢迎，认识您很高兴，希望多指教，（2）和客户接触的前三分钟，嘘寒问暖关心客户（3）赞美分为直接赞美，间接赞美，每一句赞美都是有目的的（4）判断中经常出现的情况就是没有真正交流起来，所以获得客户的好感和认同，除拉关系和赞美外，我们要面带微笑去感染他们，用我们的正面情绪去驱动正面的购买行为 初次摸底（1） 初次摸底的内容，面积，户型，楼层，付款方式，首付款购买因素等（2） 摸底的三个必问 A您今天是特意还是顺便？此问题是试探客户和购买意向，如果是特意，意向比较强，如果是顺便，意向可能稍微弱一些 B,都到那里去看过？一是看他们的购买需求大体是什么样子的，二是为下面谈判尊定了基础，方便做楼盘比较，并初步预测判断中可能发生的问题做好前的铺垫 C,买房子都关注到那几个方面？客户的关注点也不同 总结：1，摸底是贯穿整个谈判始终的， 2，要充分尊重客户 3，洗脑造势，（1） 只有摸底以后才知道客户的需求，因需求而造势，否则客户不会心动（2） 洗脑是为了升级，客户居住需求，也可以三板斧里的升值，保值打基础（3） 洗脑与前面的摸底是环环相扣的，为了更好的洗脑和造势我们要；1，从客户的需要开始，买房子不仅仅是为了居住更是为了生活和享受2，从客户关心的话题开始买房子不仅仅是买硬件，更重要的是他的价值和享受，3. 与客户达成共识，房子要涨价，买房子是一个很好的理财方式要注意是抱着一种什么样的心态（1） 要学会倾听（2） 注意语言语调的把握（3） 要主动去交流二，沙盘介绍的目的 展示出最大的卖点升级居住需求沙盘介绍内容：1，大环境：地理位置优势，周边配套优势，学校2，小环境：小区的具体措施，幼儿园，会所等等3. 自然环境：好山好水等等4. 社会环境; 也就是人文环境和名胜古迹，历史典故，居住人的居住素质，沙盘介绍注意事项（1） 把客户带进我们的生活环境中，体验到其中的舒适（2） 根据眼前摸底的情况，在沙盘介绍过程中对你所推荐的楼座要进行定点包装（3） 沙盘介绍一定要遵循总分总的原则（4） 多运用提示性语言配合肢体语言，比如，您看 你觉得。语言，语调很重要。三，二次摸底：前期的谈判作为一个谈客小节，这时候应再深入的摸底，这一环节是很重要的，因为很多客户初次来，防范心理较强，对他多购房的打算及所有情况可能不愿意透露或者透露假信息户型介绍看房子，应注意的事项1. 注意，观察客户的心理2. 要有强烈的推销意识，你说那种户型好，客户就会觉得那种户型好3. 要进入角色，要身临其境，语言要亲切有感染力4. 最多控2个切记推出的各个户型让客户选择四，户型介绍步骤：1，配合造势推出房源，给客户造成紧迫感2，户型介绍对客户对产品产生较为关键的一步，也就是激发客户最家的渴望和向往，所以要用描绘型的语言描述3，配套物业介绍好，造势，产品本身价值，必不可少的一个重要环节，按标准文本进行介绍看房，（1）切忌;不要在看过程谈三板斧 （2）如果是期房：只看图纸就可以了，有的客户也可能要求看工地时，也要根据羡慕的所处区域的情况给客户打预防针，避免客户到工地后与前期多描绘的美景产生较大的差异， （3）看现房要学会指点江山，A:看房的途中尽量少谈房子，以拉近关系，摸底为主，不占优势的细节，尽量淡化B：在房间里看房子的时候，尽量用手势去引导看房，一定记住越快越好，否则再好的房子也会跳出毛病因为本身就不存在十分完美的东西， （4）看房子除了对户型，面积，位置等核心价值有所描述，还要全面的介绍项目延伸价值 如小区配套，文化氛围，人口素质，社区周边环境，物业管理水平，升值保值的问题，能答直接答，不能答就慢慢分析解答五，初次逼定，看房回来后，一定要假逼一次，试探一下是否存在什么问题，如果有问题需要在三板斧中解决六，升值，保值1，核心：买房值不值的问题2. ，保值：物有所值3. ，升值：4，切入点：可于开场白三个必问（1） 告诉客户为什么买房子：因为买房子能保值，升值（2） 为什么房子能保值升值？因为房子是依附与土地而建的，土地是不可再生资源，稀缺性和不可再生资源，不可复制性的特点，而中国人口众多供求矛盾紧张A,物以稀为贵，地价也上涨，必然带动物价上涨B，建筑成本上涨什么样的房子能升值？1，交通便利2，配套完善3，商业繁华，风景优美升值保值目的：给客户灌输买房最佳的投资的观点，激发客户的购买欲望。升值条件：一，房屋成本角度，1，土地角度;不可复制稀缺性，不可移动性，2，建安成本角度：商品房的综合素质在提高，除了各种建筑材料价格都在增长，人们对居住的品质要求也是越来越高，要求低容积率高绿化率的情况下必然会加速建安成本，3. 政府税费的提高，虽然政府减免了基本税费，但由于总体房价的待遇，及时税率不变，但税费绝对值在上升，无形中也在增加成本。二，供求关系：1，城市化进程加快，促进房产的发展2，住宅小区化3，宽裕农民进程，子女上学。保值条件下，房地产本身的特性，唯一是有投资和消费两种，其中买房子不仅是一种消费，便是一种投资，因为房子本身就是一种特殊的商品，他不但可以居住，享受到高品质的生活，主要还可以获得经济效益。4，使用年限长，少则几十年，多则上百年.七，入市良机：1，核心，是早买晚不买的问题2. 切入点，供求关系导致房价上涨徒弟稀缺性与不可再生资源导致房价上涨。升值，保值。与入市良机升值，保值与入市良机丝丝入扣密不可分，可穿插进行。1，对理性客户，用理性去打动他2，对感兴客户，用感性去打动他3，女性谈客户，以感性为主，大胆采用反问，设问，自问等方式。4，男性谈客户以理性为主，最佳方式是感性与理性的结合八，价格合理1，核心，对价值有无异议2，方法：分析法，比较法，价值分析法，实例分析法备注1，无论有无经济基础的客户100%都会提出价格问题，有些是随口问问有些探虚实，所以要搞清状况和分析，2，不要在一个问题死缠烂打，要学会挑出问题解决问题。九，具体问题 具体分析：核心，帮客户下决心（解决客户存在的问题）例如：比较，考虑，商量，交通，孩子上学等一系列的问题，这时要真正发挥销售人员的角色，将控销的身份变顾客的身份，帮客户合理投资，理财，置业，在谈判过程中客户与你的关系如何？是否能信任你？要把抱怨变为一种感性，当做自我完善的动力，把刻板的工作态度转变为热情友善的态度，将客户拒绝视为成交的契机。十，临门一脚签合同核心：画龙点睛之作1，前面所做都是为成交打基础，只要有一步做不好，就等于前功尽弃，毫无意义，宣告谈判失败。2，谈判的成功与否往往不在于事情的难易程度，它在于实际把握程度是否精确，分析客户的购买信号，准确把握时机，最终促成成交逼定几项提示：A,自身角色定位-理财专家，而并非推销员；是朋友而非对手和敌人B,心理定位-运用技巧帮客户合理置业，无需感到不安，当客户真正购买C,临门一脚便知虚实，这一步要把握好火候，不是任何时候都适合逼定D,逼定要进行三次E,逼定哦有理有据，有肉有血，一浪高过一浪，而非死逼硬逼F,逼定时要把握好，狠，稳，准的原则合同的几项提示三块：签合同快，收钱快，送客快（避免言多必失）四个不一样：A，签合同和不签合同不一样 B,交首付和不交首付不一样 C,交定金和不交定金不一样 D,封房和不封房不一样最后：送客户出门并恭喜买到了好房子精选word范本！