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达人M262产品培训手册 通信终端推广部2010 06 29 白色 黑色 一 产品定位及消费者分析 五 产品讲解流程 二 产品主要特点 四 推广重点 六 产品参数 三 竞品分析 顾客群体特点有一定经济基础 时尚 比较喜欢打扮 关注外在 喜欢吸引别人的注目 在意身边人对自己的看法 目标消费群体概述 情感 感性 购物有冲动性 在乎 是否好看 好玩 还要实惠 是否受同伴 女 男朋友的关注 这类人买衣服肯定会对衣服的款式 面料的要求高于衣服的品牌 需求 手机拍照 聊QQ 看QQ空间 上开心网 偷菜 交友等 1 讲解时要适当赞美 调动顾客的购买欲望2 讲解时重点在于讲述外观 并且要强调做工工艺及整体可以给消费者带来的美感和享受3 在讲解带给顾客的利益时 多结合定位人群的生活习惯讲解 更容易打动顾客接受产品 潜在消费者深入分析 M262的目标消费群 产品主要特点 一 时尚造型二 高清屏显三 出色音质四 高清拍摄五 网络应用 定位人群特点 感性 冲动型购买者 追求时尚 注重外观和工艺 喜欢新鲜 好玩 追求性价比 得到赞美 使用时尚且高品质的手机 受到身边人的关注 手机功能新鲜 好玩 购买不吃亏 产品推广重点 推广重点 需求 竞品分析 BBKI589 OPPOA113 竞品参数对比 同等质量比价格 对比方法最可信 引导顾客做对比 竞争优势总结 价格优势 两块原电 1200毫安 同等手机中电量最足 电池优势 双卡双待 更多的选择 满足更多的需要 双卡优势 产品讲解流程 互动 留住顾客 1 让顾客细看手机工艺及感受手机手感 手机天天用 买个好看好用的手机 心情好 有面子 2 让顾客体验屏显效果 屏幕是手机最重要的部件 买手机要选屏幕好的 3 体验高清拍照功能 相机不能随身带 买个高像素的手机随时记录身边的精彩时刻 4 体验音乐效果 手机音乐效果好 不仅铃声听着舒服 听歌更是享受 5 体验QQ浏览器的偷菜和QQ挂机功能 手机偷菜 QQ挂机 身边的朋友都在玩 你不玩就out了 6 了解产品的其他卖点 你需要的功能 M262都能满足你 煽动顾客购买欲望 外观以及手感的解说 讲解 打动顾客 黑 白配色的纯色外观 时尚 简洁 在夏日 简洁的配色更容易勾起消费者的购买欲望 M262的铝片拉丝面板搭配水晶按键设计 不仅是凸显了美观 更融入了耐用的设计理念 后壳的黑胶碟刻纹设计 凸显了手机的音乐定位 卖场话术 朋友 你看看这手机的外观 将手机双手递给顾客 感受一下手机的手感 现在这个季节您选择这个机器绝对是明智的 你看纯黑 纯白的配色 漂亮的水晶按键 后盖简单的唱片刻纹 素雅又时尚 比起花花绿绿的彩机来 大热天用这款手机感觉更加清爽 采用工程塑料的机身和铝片拉丝的面板很好的控制了手机的重量 你拿在手里手感好 揣在身上不累赘 第一句拦截语 你好 奥克斯高清拍照手机 你一定有兴趣了解一下 你好 奥克斯时尚音乐手机 请了解一下 拦截 吸引顾客 产品讲解流程 你好 奥克斯新品上市主推机型M262火爆促销中 临促展示动作 吸引柜台附近顾客 将手机给顾客 高清屏显讲解 屏幕作为手机最主要也是最常用的部件 一定是消费者最关注的手机属性之一 强调奥克斯M262在屏幕方面的优势 三星定制 高清晰 色彩好 显示细腻 屏幕没有颗粒感 可以很直接的勾起消费者的购买欲望 在销售过程中 导购员一定要在讲解顾客利益点的同时 给顾客做演示 让顾客信服 卖场话术 朋友 买手机 对屏幕的选择非常重要 因为你用到手机就会用到屏幕 那么 一个好的屏幕会给你好的心情 要是屏幕花或者色彩差 估计你连看屏幕的欲望都没有 你看我们奥克斯这款机器 采用三星的定制屏幕 点亮屏幕给顾客看清晰的图片和清晰的MP4 你看看这个色彩 26万色就是比一般的屏幕好 你看看这个亮度和清晰度 屏幕一点颗粒感都没有 保证你看着这个屏幕心情都会好 接下来进入拍照环节演示 高清拍摄讲解 奥克斯的M262搭载了有效像素为200W的美国OV进口摄像头 内置数码相机专用的拍摄软件 拍照清晰 有趣 作为面向年轻人的机型 高清拍照是M262的核心卖点 在卖场介绍的时候要结合演示 特别是简单易用的菜单 对比 凸显产品的优势 注意 由于拍摄像素较大的照片 在保存时间上略微有延迟 当顾客产生质疑的时候一定要强调高像素 高清晰 拍照照片文件较大 处理需要时间 卖场话术 朋友 喜欢拍照吗 我们这款像素200w的手机拍出的照片不仅可以在手机上看 还能够给你的电脑当壁纸使用 拍照非常的清晰 而且配置了专业的数码相机拍摄软件 你可以调节很多选项 拍出更加专业的照片 朋友 你试试看吧 拍照界面展示 出色音质讲解 音质作为奥克斯手机的突出优势一定要敢讲 多讲 讲透 奥克斯手机的音质特别突出的在于外放效果 1 外放声音洪亮 在嘈杂的场合也不会漏接电话 2 手机的音质不破音 不爆音 音乐开到最大 喇叭也不破 在卖场演示的时候尽量使用新歌来吸引年轻人 如M262内置的 非诚勿扰 的主题歌 卖场话术 朋友 喜欢听音乐吗 我们这款手机的音响效果很好 特别是外放的声音洪亮而且也不会破音 我给你听一下现在最流行的 非常勿扰 的主题曲 朋友 你听听看 效果不错吧 QQ QQ浏览器功能讲解 QQ 偷菜和上网是时下年轻人最喜欢的手机功能 奥克斯M262采用腾讯官方授权的QQ和QQ浏览器 一键挂机 非黄钻用户也能使用QQ浏览器偷菜 这样的功能肯定可以调动年轻人的购买欲望 在讲解的时候 配合操作 效果更加明显 另外 还有高速上网的Ucweb浏览器也是年轻人喜爱的功能 要操作演示 卖场话术 朋友 您玩QQ空间和偷菜吗 我们这款手机支持在手机上浏览好友的QQ空间 而且还可以玩抢车位和偷菜 不仅如此 别的手机偷菜必须要开通黄钻 我们的手机偷菜不需要开通黄钻 每月给你节约10块钱呢 而且官方授权的QQ浏览器速度更快哦 我操作给您看看吧 询问 抓住顾客需求 1 你觉得你前一部手机怎么样 有什么地方你不满意的 找出顾客不满意的地方就是奥克斯手机所需要具备的优点2 美女 以你的气质 一定需要一款时尚拍照手机 夸奖顾客拉近与顾客的距离 询问优势卖点 突出优势3 帅哥 时尚一定离不开音乐 最新的偷菜音乐手机就是这一款 在询问的过程中 阐述手机的核心卖点 简单直接4 我们用手机时 什么功能是我们用的最多的 直截了当 了解消费者最需要的东西 其他功能讲解 奥克斯M262还有很多其他的实用功能 在实际的销售过程中 要针对顾客的需求去介绍 1 喜欢发短信 手机QQ的年轻人 推荐我们的国笔输入法 步步高也在使用 智能连拼 输入速度快 2 喜欢用手机看视频的 推荐3G流媒体功能 可以通过GPRS看视频 3 喜欢上网的年轻人 可以推荐Ucweb浏览器 上网快 省流量 4 喜欢打电话的 推荐智能拨号快速查找联系人 5 喜欢看电子书的 推荐在线书城 万本图书在线看 6 喜欢玩游戏的 推荐Java功能 可以安装数千种游戏 对比 解决顾客异议 1 这个手机的价格真不便宜啊 答 您说的对 我们这款手机是定位于年轻人的高端产品 价格不能和一般的中低端产品相对比 但是我敢说在200w像素 音乐出众和采用顶级屏幕的手机里边 我们手机的价格绝对不算贵 您可以看看和我们外观相似 功能差不多的手机 哪一个不是1000多块钱 您可以关注下B K家的一款I589手机 和咱的手机没有什么差别 但是终端的售价要1399元 点评 遇到价格问题 首先不要急于否定顾客 学会去转嫁价格争议 从产品入手 对比产品比价格 2 这个手机的拍照像素只有200w也敢叫拍照手机 答 您说的对 我们这款手机的拍照有效像素是200w 拍照效果最重要的是看有效像素和拍照软件的设定 1 我们的像素200w是指有效像素 不是一般厂家的插相值 2 我们拍照使用的软件和专业数码相机是一样的 稍加调节拍出来的照片非常的好 不光可以在手机上看 还可以作为电脑的壁纸 您来亲身体验下 点评 遇到讲究像素的问题 首先不要急于否定顾客 学会去引导顾客了解手机拍照的相关知识 从演示入手 用实际效果去说服顾客 Ps 有效像素 有效像素数是指真正参与感光成像的像素值 在选择摄像头的时候 应该注重看有效像素是多少 有效像素的数值才是决定图片质量的关键 插相值 通过多张照片叠加 3张130w的照片插为320w 获得高像素的手段 类似于白酒掺水的效果 3 这个手机是不是有点宽 键盘是不是太小了 答 朋友 您观察的真细致 我们的手机是略微有点宽 但是这宽主要是因为屏幕的边框比别人家的手机要宽 这样做的原因主要是为了给屏幕足够的空间 咱家的机器即使摔了也不会将屏幕摔裂 你看其他家的手机采用窄边框 屏幕直接顶住机壳 一旦机壳受到磕碰手机屏幕很容易就坏掉 而且 增加的这一点宽度几乎不会影响您的使用 反倒能够让您的手机更耐用 至于您说的手机按键小 实际上我们只是将手机按键的宽度做小了 但是增加了按键的高度 对于您的手感不会有影响 而且增加了按键之间的间距 减少误按的几率 朋友给您说了您不信 您可以去看看其他家 op o和金 的新机器都是采用这种设计 这绝对是现在最流行的设计 点评 将顾客的异议转化为产品的优势 最重要的思路是 对比法 一定要抱定 对比方法最可信 的思路去解决顾客异议 4 这款手机还行 但怎么没有触摸屏 答 朋友 您说的对 这款手机没有采用触摸的屏幕 但是这样做有几大原因 第一 手机要是在屏幕外边装上触摸屏幕会影响显示屏的效果 严重影响到您使用相机拍照时候的体验感 第二 现在主流的音乐拍照手机都是采用非触摸的操作模式 您可以对比下OP O和B K的音乐手机 几乎都是不具备触摸屏的 点评 一定要抱定 对比方法最可信 的思路去解决顾客异议 引导 促成成交 当顾客在听完产品介绍 并解决了心中相关疑问的时候就要以最快的速度促成顾客成交 主要话术 a 给你拿部新的 b 你是来部白色的还是黑色 c 你是现金还是刷卡 在此同时 拿出之前奥克斯手机的销售单 让顾客心里有底 并告诉他 你看好这一款要早点下手 我这里基本上没货了 错过了你要等很久的 主要参数