服务运营手册.doc

. 目录 第1章 服务营销 服务定义 6页1、 服务的重要性 6页2、 服务的信念 6页3、 服务的四级 6页四、顾客是什么？ 8页五、用心服务让客户感动的三种方法 9页关注顾客的十三项原则 10页 案例 11页第2章 服务的附加值 服务附加值的定义 13页1、 现在的顾客在意的是 13页二、提供附加值要注意 14页三、服务可变成生产力的条件 14页四、服务等同于赢销 15页五、高度服务下的品质与成果 18页六、服务会给顾客带来什么 18页 案例 19页第3章 感动式服务1、 感动式服务 21页2、 结合教育产业的特点感动式服务 21页三、感动服务的范畴 21页四、顾客期待与实际体验的关系 22页五、如何做到感动式服务 22页六、实施感动式服务的原则 23页七、客户的十项需求 23页八、感动服务的三个机会 24页九、感动服务的分类 25页十、如何实施感动服务 26页十一、员工做感动服务的流程 27页十二、行动七步曲 28页第四章 面谈要点 一、面谈前如何提升员工状态 30页二、面谈前的准备 30页三、面谈时间的选择与把控 33页四、面谈中应注意的细节 34页五、面谈聆听的要点 35页六、面谈聆听的五个层面 35页七、如何与客户在面谈中建立信赖关系 36页八、现场如何了解客户情况 39页九、探询客户需求40页第五章 会销后客户服务成交 一、 电话约访客户 43页2、 拜访前的准备 44页3、 要求成交 46页四、转介绍 48页五、 会销后客户服务 50页六、处理客户反对意见 50页第六章 成交客户后期服务 一、 成交客户后期服务的原因 56页二、后期给予客户服务的时间把控 56页三、成交客户转为老客户经营 57页四、成交客户转为推销员经营 60页五、后期客户服务的角色定位 61页第七章 服务质量 服务质量 64页服务质量管控 64页服务质量的内涵 64页服务质量的特点 64页打造服务质量保证体系的措施 64页服务质量评判标准 67页第8章 服务补救1、 服务补救 70页1、 服务补救定义 70页2、服务补救产生原因 70页3、服务补救相关流程图 71页 4、案例分析 72页二、服务质量差距 75页 1、服务质量差距 75页 2、服务质量差距模型图 76页 3、如何弥补服务质量差距 77页 4、案例分析 78页 精选word范本！ 第一章服务营销服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。一、服务的重要性：1.服务使企业价值增加； 2.优质服务具有经济的意义； 3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）。二、服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的 :a假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳 b我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 c我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d维护老客户的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务做出决定 e没有服务不了的客户，只有不会服务的人。(攻心为上) f所有行业都是服务和人际关系三、服务的四级：基本服务，（客户要什么你做到什么）渴望服务，（客户想什么你做到什么）物超所值，（客户没有想到的事你为客户做了）不可替代的服务（做做的事做到了客户心里让客户感动）服务营销的定义：服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。会务服务营销的定义：利用会务形式加上服务的附加值使客户达成成交的过程。会务服务营销的特点：1、客户集中；（整体气氛更容易掌握、烘托和营造）2、客户之间可以相互交流（有一个更好的交流平台）3、羊群效应（很容易形成连锁成交）4、文化统一（客户可以更娇清楚形象地了解长松）5、利用会务服务的附加值提高产品的竞争力 会务服务营销三阶段：售前，售中，售后。售前服务售后服务售前：1、布置会场公司文化、讲师、产品、客户见证一定要布置整齐到位；2、提前一天编辑短信（酒店地址，课程讲师，我在什么岗位）3、第二天早晨再次提醒客户开课时间（用不用帮他准备早餐）4、客户到来与客户建立信赖关系（1、微笑2、语言关切语言肯定语言夸奖语言3、动作引领送水）5、中场休息探寻需求；（问：您觉得我们的某某讲师讲的课程怎么样？您希望讲师可以为您讲解哪方面的问题？）6、中午休息探求购买力（您觉得我们的课程与您听过的其他的课程有什么区别吗？老师讲的那些知识点是您现在需要的我可以给你那些资料看一下！我们有一整套的系统可以帮助企业家解决问题你觉得我们的工具怎么样呢）售中：1、我们一定要做到左手服务右手成交！2、适当的分析一下他现在行业现状、存在问题和他的竞争对手。3、站在客户的立场阐述我们的产品价值！4、分析他使用我们的产品后有什么样的前景！5、如果不买会有什么样的后果！如果他的竞争对手买了怎么样！ 6、分析产品物超所值！ 7、引导客户已经达成他做企业的梦想！售后：1、继续服务跟踪；时时刻刻想着客户把客户的问题当成自己的问题2、把客户当朋友每天要有短信跟踪，短信祝福，节日短信问候，让客户感觉到你无时无刻不在他身边，3、把客户当成你不可缺少的一个共同体，时时刻刻想着客户，真诚的对待每一位客户，客户必然会真诚的对待你4、 我们所做的一切都是为了让客户可以持续消费和转介绍；四、顾客是什么？理性的讲：1.顾客是我们企业的生命所在； 2.顾客是创造财富的源泉； 3.企业生存的基础； 4.衣食行住的保障。感性的讲：1、客户可以是家人 2、客户可以是朋友 3、客户是我们需要帮助的人五、用心服务让客户感动的三种方法1主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。2做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务） 3诚恳地关心顾客及他的家人：因为没有人会拒绝关心,同时把客户变成我们的事业伙伴。4、主动帮助客户他需要解决的问题（你企业有什么问题现在比较困扰你吗你可以写下来）6、你对老师讲的哪个内容感兴趣我帮你找一些资料看（站在客户的立场为他解决问题成功的事例 一次次拜访合肥的一家化妆品专卖店，这个店主是女性。第一次去被赶了出来，第二天再去，女老板态度比第一天好多了，下班时，她叫我把产品画册和价格表留下给她看看，让我改天再去。我知道她又在敷衍我。但又无计可施。过了三天，我准备又去，但是这次我怕她觉得我不尊重她，就先给她打电话，哪知道一打电话，她电话停机了。突然我灵机一动，这不正是一个好机会吗？我为什么不先给她交电话费呢？想到这里，我毫不犹豫的跑到移动营业网点去帮她交了100块的电话费，接着我就马上给她打电话，我说王老板，我是XX化妆品公司销售员张学辉，前几天您叫我过几天再联系您，我刚刚给您打电话您电话停机了，您工作很忙，为了不给您的工作带来不便，所以我给您交了100的电话费，请问您今天有时间吗？王老板一听，可能是有点感动，便让我过去。很快，5000元的订单拿下关注顾客的十三项原则1、获得一个新顾客的信任，你的服务必须要做的足够到位。2、除非你能很快弥补损失，否则失去了成交顾客将永远失去了。 3、不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”。4、畅通沟通渠道，可以让客户提意见。5、顾客不总是对的，但怎样告诉他们是错的会产生不同的结果。6、顾客有充分的选择权力。7、你必须倾听顾客的意见以了解他们的需求。8、如果你不了解我们的产品，你怎么能希望你的顾客愿意相信你呢？9、如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。如果你不愿意去成交你的客户，那么别人就会去成交。如果你觉得失去一个客户不要紧那么请你记住，你可能一辈子就一次成交他的机会。永远不要去臆想你客户的问题。客户永远希望产品物超所值。案例: 有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。 记得在六安的舒城和霍邱有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。我在做业务的过程中，很多客户我是通过自己的真诚去感染了他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在拜访宿州的一家化妆品专卖店，当时去的时候老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去谈的时候，老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，而且主动帮助搬东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也正是能够合作很重要的原因之一。 第二章 服务的附加值服务附加值的定义：就是指向顾客提供本服务之外，不需要各科花钱的那部分服务。 服务作为生产力要素的新变量、主动力，其所具有的知识性、社会性以及发展性等特征令整个社会的产业结构发生了重大变化，服务在社会各个产业中的作用越来越大，地位越来越突出。各个产业越来越依托于服务、服务于服务，都在为社会提供服务，因此，积极探索由社会生产力变革所引起的产业结构调整以及由此兴起的经济社会发展动力就成为我们这个时代的重要课题。一、现在的顾客在意的是：1、 服务人员提供服务是否有水平、有品质，服务人员的行为是否得提，是否能让顾客感到舒服。2、 产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。3、 服务的流程。是否有一流的流程，能充分照顾到顾客的感受。案例分析在现实生活中，我们不难发现许多的服务附加值。比如司机在加油，加油站可以为顾客提供免费厕所，提供免费洗车，赠送手套。去理发店理发，理发师会为你提供免费按摩。告诉你一些护发美发的技巧。去服装买一套西装，店方可能会送你一条领带。当然附加值并不仅仅限于物品，有时候一些温馨得体的服务也是一种附加值。假如你在一家餐厅吃日本料理。一进门，服务小姐就笑脸相迎：欢迎光临，先生，几位？这边请。并作出优美的“请”的姿势。当你吃完之后，服务小姐异口同声叫你的名字：某某先生，谢谢光临，请走好。你的心里一定会感觉到特别舒服，那滋味叫做“好”。这也是一种附加值。二、提供附加值要注意：1、 你所提供的服务一定要对顾客有益处或有帮助，能为顾客所接受病带来快乐。2、 提供相关的附加价值。 我相信，当你完成一次愉快的购买经历之后，你一定还想去第二次，假如你有这方面的需要的话。你明知道送给你的附加产品本身没有多大意义，但你的感觉是非常美好的。顾客买的就是一种感觉。三、服务可变成生产力的条件： 第一，服务作为生产力具有社会性。今天，服务已经成为一种重要而独立的生产力要素，服务推动着生产要素的重新组合与社会生产力的发展，社会大生产、大流通达到了前所未有的高度使得服务成为一种普遍的社会存在，跨国公司把服务推向了更加广阔而高远的境界，服务日益突破了民族国家的界限而成为全球共有的方式。 第二，服务作为生产力具有知识性。当今社会服务作为一种生产力其中仍然凝结着整个社会的智力，体现着劳动力的体力与智力的完美结合。在服务型生产力形态社会里，服务依靠现代科学技术把不同技术集合在一起，不同资源集合在一起，形成了新的技术、新的资源，成为更有力的推动社会进步的强大力量，进而成为社会发展的推动力。服务因技术分工的需求应运而生，服务也因技术进步而从原来的被支配地位转变为主导地位，从而体现出服务的必然性与可行性的统一。第三，服务作为生产力具有发展性。技术进步生产形态的变化对服务的要求和标准也会不断改变，所以，服务的手段、方式、模式等也必须不断发展与提升，这样才能适应不断变化的社会生产运行，这就使得服务生产力具有了发展性特征。四、服务等同于赢销如果营销=服务+商品，而赢销就=营销+服务+商品兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销；将：与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销；帅：与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。1、 营销与销售的区别1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住；2）销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客！2、营销80/20的神奇定律1）销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品；2）80%的利润来自于20%的顾客；3）80%的顾客嫌价格高，20%的顾客认同产品价格；4）80%的顾客拒绝，20%的客户接受；5）80%的时间是工作，20%的时间是休息；6）成交的80%来自沟通，20%来自产品本身。3、销售顶尖人员的7个小习惯1）不要说尖酸刻薄的话；2）牢记顾客的名字;养成翻看客户档案的习惯；3）尝试着跟你讨厌的人交往；4）一定要尊重顾客的隐私；5）很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在；6）勇于认错，诚信待人；7）以谦卑的姿态面对身边的每一个人。4、顶级销售人员的6个人格特质1）主动积极，永不放弃，提高成功机率；2）同理心，察觉客户没说出口的需求；3）正向思考，挫折复原力强，修正再出发；4）守纪律，做好简单的小事，累积成卓越；5）听多于说，先听后说，提出对的问题；6）说真话，重承诺，不说谎。5、销售的八个更重要1）找到顾客重要,找准顾客更重要;2）了解产品重要,了解需求更重要;3）搞清价格重要,搞清价值更重要;4）融入团队重要,融入顾客更重要;5）口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;6）获得认可重要,获得信任更重要;7）达成合作重要,持续合作更重要;8）卓越销售重要,不需销售更重要。6、业绩猛增的5类销售人员1）导师型：靠智慧吃饭的带队者；2）斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战；3）警官型：有极高的忠诚度；4）自信型：没有“不可能”；5）事必躬亲型：有强烈的责任感。7、乐观销售更容易接近和打动顾客1）乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”；2）销售就是信心的传递和信念的转移；3）乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉；4）乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面。五、高度服务下的品质与成果服务品质就是顾客对服务的期望和顾客接触后感觉到服务间的差距，即服务品质=认知的服务-期望的服务。 1）服务品质是以顾客感知与期望之比较为基础的整体性认知评价。2）服务品质是多维甚至多阶的复合结构体系。 3）服务品质可以以顾客感知品质与期望品质之差异比较为理论基础编制量表予以测量。4）服务品质是一个与顾客满意或顾客忠诚及购后行为相互影响的关联性变量。 服务的品质和你所卖商品之间是相辅相成，你的服务品质直接影响到顾客对商品的认知性或者购买力！六、服务会给顾客带来什么从商家角度：1、服务可以提升商品的附加值，增加商品的竞争力。2、服务会直接影响顾客的购买力，达成持续消费的可能性。3、服务可以利用客户的感知性，提高顾客的满意度。4、服务可以使商品具有独特性。从顾客角度：1、服务会使顾客的精神层面得到满足2、服务可以使顾客获得物超所值的满足 案例 我是在商场工作的一名销售员，有一天下午的3点左右，因为是夏天，这时候的商场基本没什么人，我们同事也基本上都是分散站着。这时候不远处有一位妇女抱着孩子还拿着行李往这边走。我就主动上去帮她拎行李，她随后又问厕所在哪里，我为她指了去厕所的方向，后来想到她拿的东西实在太多了肯定不方便，我就说要不你把行李放到我们柜台这，我帮你看一下吧！不一会她就回来了，说了很多感谢的话，走到我得柜台前看到我是卖手机的，就说让我帮她推荐一款男式手机送给她老公，根据分析我给她推荐了一款超长待机的商务手机，她觉得很满意！后来又看了一款女士手机，我就根据她的穿着拿了一款，她看后很喜欢。于是，本来就没有打算买手机的女士一下买了两款手机，而且都没有讲价。因为她觉得我在她最需要的时候帮助了她，她很感激我，再加上我的服务让她很满于是她就买了。我为了让她有持续消费又赠了她我们的会员卡。于是她就成为了我的老客户经常带朋友过来买手机。 第三章感动式服务一、感动式服务： 顾客想到的，我们能做到。顾客没有想到的，我们也能做到。 人文关怀和人性化服务体现在每一个细微之处。如在候车大厅里，播放着轻松愉快的音乐，色彩丰富的柔软休息椅，可以翻阅的各类报刊，让你缓解临行前的紧张情绪。在医院的病房里有冰箱、彩电、微波炉、饮水机等 一应俱全。 这一切都可以让人感动，让顾客及患者宾至如归的感觉。2、 结合教育产业的特点感动式服务：是在做好公司规定的规范化、标准化和程序化服务基础上。再通过我们的亲情化和个性化服务给顾客惊喜，让顾客感动，再给顾客留下美好的学习体验。三、感动服务的范畴1、 满足顾客开口需求方面1） 属于我们应向顾客提供的服务2） 虽不属于我们应向顾客提供的服务3） 预见性满足客户需求方面提前考虑客户需求，让客人感到倍受尊重和重视2、满足顾客个性化需求方面在对客户服务中，通过认真、用心观察、倾听，发现客户需求的个性化需求，而给予以满足，让客户感觉到想在家里有亲人关怀一样。3、细微服务方面通过认真用心观察、倾听客户谈话当中的细节，发现客户潜在的需求，给予相应的服务，使客人处处体会到亲情、真情。4、帮助客人解决困难方面1） 在客人看来不属于我们服务范围，而问题解决起来难度较大，但是我们客服了许多困难，最终为客户办到了使客户感动。2） 力所能及帮助客户解决，客户在会场遇到困难，求助我们是，牺牲个人利益，力所能及的问题。3） 只要客户开口，我们设法去办。事例四、顾客期待与实际体验的关系1 实际体验 期待 很不满意 2 实际体验 期待 很满意 我们应该努的区域5 实际体验 期待 非常满意/感动 五、如何做到感动式服务 在教育产业竞争日益激烈的趋势下，规范化，程序化的服务不能满足顾客日益增长的需求，只有把客户当做亲人，感动客户，让客户留下深刻的印象超出顾客的期望值，才能创造和留住每一位顾客。 顾客的需求永远是随时移动的目标，他们今天对你的期望永远比昨天高，因为同类企业之间的竞争为顾客提供了最好的机会和市场。 我不做，别人就会做。 有满意的员工才有满意的顾客。 管理者感动员工，员工才能感动顾客。 你感动的人和事才会让你自豪 顾客呆着抱怨来不是我们的错，顾客带着抱怨走那就是我们的错。 对顾客“像对首长一样尊重，像对领导一样服从，像对朋友一样热心，像对亲人一样关爱”。和顾客保持亲近，了解顾客的内心，将自己融入顾客。六、实施感动式服务的原则1、 时刻以顾客的隐含需求为中心 客户来听课他最想解决什么问题，客户所处行业的现状；我们的课程会为他带来什么样的利益。2、 兼顾企业利益 我们做好服务的前提是为了达成成交，我们所做的一切的服务在满足客户利益的同时，也要保证我们自身的利益。3、 适时适度，态度虔诚 做什么都要适度适量，我们的服务也是一样。你要努力达到优质服务的同时，也要在客户可以接受的范畴之内。七、客户的十项需求 受欢迎的需求 及时服务的需求 感到舒适的需求 有序服务的需求 受重视的需求 受尊重的需求 被理解的需求 被称赞的需求 被帮助和被协助的需求 被识别和被记住的需求八、感动服务的三个机会1、 当你准备向客户说不时，用心做事的机会就到了。 例如：你所销售的商品有些利润高，有些利润低，如果客户刚好最利润低的商品感兴趣，而他又具备高利润商品的购买能力。这个时候你可以适当的对客户说这个并不适合您。在推荐一种利润高的商品给他，只要你态度诚恳认真作比较。客户往往是比较相信你所介绍的。因为你比他更专业。2、 当客户有个性需求时，让客户惊喜的机会就到了。例如：他购买你的商品的时候对你提出了要求，只要能帮他满足同时不损害企业利益的前提之下超额完成他所提的要求，他会非常感动。例如：去商场买一部手而顾客买手机是为了送人，这时候如果你能帮他把手机包装的漂亮一点再加送一个小礼物他会非常满足。3、 当客户有困难需求帮助时，让客户感动的机会就到了例如：在客户做需要帮助的时候你帮助了，客户来酒店参加我们的课程，他来到我们当地想要去办一些，但是不知道路程这时候你帮他说一下开车路线并告诉他走哪里不用堵车，提高他的效率。他会非常感动，因为你是完全站在他的立场在考虑问题。九、感动服务的分类1、 观察、揣摩类（查、看、听、问、用）定义：服务机会在于发现。留心观察客户表情举止，揣摩客户需求心理，用心做事的切入点。细心敏锐的观察和揣摩，“把客户当亲人，视客人为家人”。2、 记忆识别类（记住客户）定义：客人有被识破的需求；用心记住客户的名字、客人的禁忌和喜好；记住客户的信息个性化服务实施升华。3、 热心帮助，延伸服务类（乐于助人）把尽量帮助客户形成一种习惯、一种风气4、 牺牲个人利益、满足客户需求类定义：宁可自己吃亏，不让客户不满意；客人的需求，有时候不不是举手之劳就可以圆满解决的，但无论事情多么难办，我们要以总是能办成的心态去办，会让客户获得感动。5、 快速反馈类定义：快速反馈，保障信息通畅，及时圆满的解决问题，使客户满意而归6、 拾金不昧类定义：拾金不昧是传统美德，也体现我们的道德风气。保障客人财产安全，才能使客人安心消费7、 预测客人需求类：（满足客户潜在需求）定义：正确的预测是成功服务的关键。领先客户一部，提前考虑到客户的需求，及时给予服务，就会给客户一个惊喜，给顾客留下很好的印象。十、如何实施感动服务1、 心态准备-客户永远是对的 心态在很大程度上决定了我们做事的成败。怎样对待生活，生活就怎样对待我们；怎样对待别人，别人就怎样对待我们。我们的环境，心里的、情感的、精神的，完全由自己的心态创造出来的2、 方法准备 笑的魅力-面带微笑 看的功夫-仔细观察 听的艺术-细心聆听 说的技巧-恰当语言 动的内涵-马上行动3、 思路策划1 和客户谈话过程中发现客户说话有沙哑、鼻音、感冒、脸色不好等情况我们要说一些关心他们话，并送一些缓解他们病痛的药物2 和客户谈话过程中，发现他很高兴，可能是有什么喜事。我们要领会他的喜悦并做出回应，可以适当的送一些礼物。4、记住三件事： 全身心地倾听 恭敬有礼的说话 采取积极地行动5、做到四个之前 预测客户需求，要在客户到来之前。 满足客户需求，要在客户开口之前。 化解客户抱怨，要在客户不悦之前。 给客户一个惊喜，要在客户离开之前。6、优质服务成功要诀 热情款待你的客户 想在你的客户之前 满足你的客户需求 让你的客户惊喜十一、员工做感动服务的流程 心中有理念 以情服务，用心做事，把客人当亲人，客人永远是对的2 获取信息 查、问、听、看、用3 策划方案找准时机，运用物质，组织语言4 转化行动将想法付诸于行动5 收到效果以不打扰客户，让客户感受到惊喜为准6 收集意见适时让顾客填写意见表并表示感谢7 事例上报填写感动服务事例上报表十二、行动七步曲前提：基本服务 （笑）沟通：建立信赖 （说）观察：顾客需求 （看）聆听：来听课的性质（听）思考：感动时机 （好）行动：针对性强 （准）效果：顾客满意 （深）第四章 面谈要点一、面谈前如何提升员工状态1、 一个最美的微笑 抱有一试再试的心态，即使被拒绝也要微笑2、 一支热情的舞蹈 想要心热先要身热，最大限度的打开自己的 身体，让身心都燃烧起来3、 一颗想成功的心 认定对方，他就是你的客户，你可以成功4、 一份诱惑的奖励 有付出就会有收获，而且还有额外的收获5、 一个肯定的眼神 我们都认可你，你可以做到最好二、面谈前的准备1、 物品准备公司简介、产品资料、产品成交单等2、 信息准备a) 客户信息 公司名称、客户姓名、联系电话、客户职位、公司规模、所属行业、公司地址等b) 相关信息 客户公司在行业中的地位、客户的个人喜好、客户 家庭状况、客户对我们产品的认可度3、 礼仪准备面谈前一定要调整自己的状态，检查自己的形象。礼节、仪表、谈吐、举止都要得当礼节：点头微笑或者30度鞠躬礼 在得到客户同意后入座 仪表：面必净、发必理、衣必整、鞋必洁谈吐：语气温和适中，态度不宜过于强硬，不强词夺理、不恶语伤人举止：站姿男士挺拔、女士优美；行路稳健；坐姿端正；表情温和不夸张4、 计划准备有计划做事才能“胸有成竹” 开场白、要问什么问题、该与客户做什么交谈、以及可能的回答，有计划的且自然的接近客户示例开场白：某总，今天的课程您听的还满意吗 某总，我们老师讲的这些方法能帮助到您吗 某总，您对哪个问题点还不是太了解，我这边帮您解决一下，或者帮您与老师约谈一下，您看可以吗？5、 技巧策略准备欲擒故纵：“擒”是目的，“纵”是手段。要表现出漫不经心的态度，对卖出产品表露得毫不在意，这时客户会有“皇帝的女儿不愁嫁”的心态，从而激发客户对产品的兴趣。激发情感：也可以理解为“激将法”，指用刺激性的语言激发对方的情感，让对方情绪发生冲动，失去理智，在冲动下去完成某种事。 我们的“粉丝单”本质上也是运用的激将法 故事启发：在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买”。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常 注意：激将一般用的是言辞，而不是态度，切不可为了激将发生冲突案例引导：用相同经历，或者同行业的优秀者的案例说给客户听，让其从中借鉴，受到启迪。借砖敲门：要销售出商品，就要用“敲门砖”敲开客户的心门，如果手上没有“砖”，就要“借砖” 借助伙伴的力量、借助客户现身说法、借助赠品的诱惑案例： 美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道：请 你 把 调 查 表 的 几 栏 空 白 填 好，同 时 撕 下 优 待 券 寄 回 给 我 们，我 们 便 寄 上两 枚 罗 马、希 腊、中 国 等 世 界 各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。布兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封回信。对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们高兴地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这样，推销员与顾客之间的感情就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。就这样，布兰公司从二、三万封信中成功招揽了6000多份业务。6、 心态准备抱定成功的心，积极主动面对客户。自信！热情！调整心态方法：a)选几首舒缓的，或者自己喜爱的音乐，带上耳机听几分钟，用音乐调节心情b)看笑话，听相声、小品，分享搞笑经历，有笑声消缓紧张 c)与伙伴聊天，诉说苦衷，倾吐积郁，转移注意力 d)运动，将紧张、忧虑同汗水一起蒸发 e)微笑，面对镜子给自己微笑三、面谈时间的选择与把控1、“接近客户的三十秒，决定了销售的成败” 2、想要与客户面谈，首先要在了解了客户的需求点和客户认可我们的产品后，再安排面谈的时间3、珍惜顾客的每一分钟 4、沟通时应注重效率，将最精简、最直接、最有力的内容传达给客户5、分析并检讨每一次面谈的效率6、与客户交谈中的每句话都是发自肺腑的四、面谈中应注意的细节1、用眼睛看（看客户的表情、动作、眼神是否专注于谈话当中） 2、用耳朵听（听细节） 3、用嘴吧讲，沟通与重复（讲我们的产品信息，与客户沟通他遇到的问题，沟通中了解客户需求与态度，不断重复我们的、态度与产品信息） 4、用手记，记重点5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力（让客户多畅想他们公司未来的发展，给他塑造愿景，想象产品给他带来的效益）7、放松 （客户不是洪水猛兽，他是你的衣食父母、是你的老师、朋友、家人，轻松上阵，你的紧张会传递给客户的） 8、快乐 （会务的核心是“快乐”,我们需要乐在其中，享受与客户面谈的过程）9、空杯归零的心态五、面谈聆听的要点1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离3、真诚热情积极的回应 4、回应应把握适当时机 5、在可行的范围内，尽量靠近客户6、聆听中也要眼观六面，观察客户的反应 7、努力了解讲话的内涵8、做出重点记录、并对重点做出确认 9、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的 10、提出适当的意见引导出问题六、面谈聆听的五个层面1、听而不闻 2、假装听 3、有选择地听 4、专注的听 5、设身处地听七、如何与客户在面谈中建立信赖关系 1、销售商品前，先销售自己如何销售自己:a)最得体的仪容仪表 b)声音、举止、动作会出卖一个人也会收买一个人，自在的谈吐、举止、动作才能讨好客户c)不要忙于推销商品，说出客户的的痛苦点，他才会关注你挖客户痛苦点示例：1、 某总，要完成今年的销售目标，您认为哪些方面还需要提升？2、 某总，要在竞争这么激励的今天立足市场，您觉得哪些是我们必须要改进的？3、 目前客户对贵公司的哪些地方有所不满4、 市场做到第一，您觉得现在有哪些困难5、 如果销售技巧不提升，销售目标完不成，对您和企业以及未来的发展会有什么影响？6、 客户投诉一直不断，对贵公司的品牌会有什么影响？7、 如果客户服务一直不让客户满意，您觉得客户会怎么做8、 如果员工因为被上级责骂，心情非常差，然后去接待外部客户，结果会怎么样？ d)要有足够的自信，即使没有也要装有2、赞美法则 a)赞美必须是真诚的，内容是对方真实拥有的，赞美要发自肺腑真情实意 b)赞美要适时，当发现客户有值得赞美的地方，就要把握机会 c)赞美要适度，恰如其分，点到为止，不要过犹不及 d)善于发现客户的闪光点 3、使用顾客的口头禅 4、重复顾客讲的话 5、情绪同步 6、语调及语速同步 （每个人的性格不同，说话的轻重缓急也有很大差异，要根据客户的性格、 说话的语调、语速调整自己，保持与客户的同频） 7、生理状态同步 8、语言文字同步 9、信念同步 我同意你的意见，同时 把所有的转折“但是”转为“同时”10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默对于首次拜访的陌生客户，要做到以下几点：1）瞬间建立沟通平台，见面不要忙于介绍公司和产品，而是要说出客户最痛苦的地方，他就会最关注你。2）事先搜集好足够多的客户信息，尽可能地做到轨迹重叠；3）时机成熟时，从以下三个方面提供信任：公司形象；产品形象；个人形象。信任层级获取信任的方法对公司的信任通过运营制度、业绩、荣誉等获取客户的信任通过第三方证实公司的实力。实地考察参观和设备来自媒体，特别是权威报刊，杂志的相关报道对产品的信任国家权威机构的产品检测报告ISO9001认证证书印制精美的产品说明书使用过你公司产品的客户的推荐对个人的信任幽默拜访拜访再拜访反复出现，关系是跑出来的。销售代表的人品和为人成为为客户解决问题的专家自信的态度消除客户的疑虑关心客户，做客户贴心的朋友4）另外也可以用“关键时刻行为模式（EOAC模型）”建立信任：E：Explore，表示发掘、探求客户的需求；O：Offer,表示提供建议，针对与客户共同明确了的客户需求，提供若干解决问题的建议。A：Action, 就是行动，按照客户同意的建议去行动。既可以立刻行动，也可以按照承诺的时间行动。行动要先说出来，然后去落实，对行动的具体要求就是细节化、环节化。总之，完全明确行为的每一个动作，每一个精确的要求，从而提高事后落实的可能性。C：Communication，意思是沟通、确认。沟通其实是一种解释、一种说明、一种描述，可以是边做边说，也可以是对做了的行动加以立刻说明。从上面的模型可知：不断建立与客户的沟通可以大幅缓解客户的不满和急躁的情绪。八、现场如何了解客户情况1、客户基本情况的了解a)是否有需求，是否有购买力b)公司规模有多大c)客户职位，是否有决策权e)公司现在经济的增长情况 2、了解客户价值1）按照潜力和关系把客户分成四类：关键客户；目标客户；维持客户；垃圾客户。首先要重点关注的是关键客户，然后才是目标客户，对于维持客户可以通过一次活动，一次性维持多个客户。垃圾客户可以酌情舍弃关键客户：现场与讲师互动频繁，积极提出问题并想得到解决的客户目标客户：可以专注于课程现场，并记录详细的客户维持客户：认同我们的产品与课程，但只限于听课层面的客户垃圾客户：对于讲师的教授与互动明显兴趣不足且无决策力的客户2）也可以从下几个方面进行分析，得出需要重点对待的客户。-企业发展遇到瓶颈-企业内部管理混乱，老板很累-企业销售额无法突破-销售人员的薪酬没有驱动力-销售人员无法管理-销售人员流失率高-销售人员业绩上不去-销售高手无法复制-客户回头率低-客户流失率高3）对待客户的原则：核心高手负责大单，新业务员拿小单练手；业务领导要听取或把握客户所处的阶段，业务人员明确了客户所处的阶段后，就要针对性地开展工作把客户引导下一个阶段去九、探询客户需求1、购买分析顾客购买循环分为六个阶段：1）觉察阶段：客户认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。2）决定阶段：客户感到烦躁和痛苦，准备解决问题。3）制定标准：制定评选标准，如何用标准来评价商品。4）选择标准：针对标准对比不同的解决方案。5）实际购买：选择最符合它的标准的解决方案，决策中最简单、最快的一步。6）感受反馈：客户再次评价他的决策，后悔程度与交易的金额直接相关，不满的客户可能向11-20个客户诉说他们的不满2、探询聆听通过有效的问与听，了解客户目前所处状态，遇到的困难和问题，从而发掘客户的需求和痛苦，引导客户进入购买的开始。举例：a)您的企业做得这么大，您有什么秘诀吗？b)您的意思是？c)您目前遇到的主要困难有哪些？d)对这些问题，您是怎么想的？e)目前您的销售状况如何？f)有哪些问题需要解决？g)您希望什么样的学习最能帮助到您呢? 第五章会销后客户服务成交一、电话约访客户1、 塑造价值情感释放: 通过在现场良好的服务及美好的第一印象,与客户进行生活情感方面的沟通,慢慢引出工作,在推出产品后先营再销。话术:某总，感谢您百忙之中接我的电话，耽误您一分钟时间。近来某总的工作还是那么忙吗?有没有多注意休息，我不但希望您的工作蒸蒸日上，也希望您的身体健康、家庭美满，您的公司作大是公司所有人的愿望。那么您就当给自己放一小会儿的假，我这边带一些资料看望一下您，期望能深度合作，您看可以吧。利害分析：列举会务现场课程价值，现场客户解决了什么问题，针对客户痛苦点未能得到解决表示遗憾话术:某总，您这次没能来到会场真是太遗憾了！当天，我们*老师直接将薪酬制度、绩效考核的相关工具和设计方法分享给了到场的企业家，大家都反应很简便很实用。很多企业家也面对面的与老师做了细节问题的沟通，找到了适合自己企业的解决办法。那您企业的*问题依然没有解决，是不是应该来我们这里找到答案呢？限时限量：让客户清楚明了我们的产品的优惠价格是有时间限制的，我们的产品不是供应无度的对 比：将客户公司情况与其竞争对手或者同行业的情况作 对比；将我们的产品与同行产品作对比；将成交客 户在使用产品前情况与使用后的效果做对比2、 客户见证我们的资源库内有充足的客户见证资料，用这些客户见证可以给客户有力的证明3、 风险转移a)如果在产品的使用过程中有任何的不满意，我们都可以做后续跟进解决。如若还为不满，可给您全额退款 b)在我们成交或项目进行过程中，您放所提供的合同文本、管理模型、市场研究数据、案例、计算机数据资料、软件和模型、以及未公开的应用软件、专有技术、工具方法等我们都会签订合同，以保证您的利益保密 c)若因不可抗力导致相互间的合作中断，双方免责，共同协商以确定后续合作事宜。二、拜访前的准备1、信息准备：客户资料的收集，要做到在拜访前对客户有深 入的了解2、物料准备：笔记本,笔,名牌,产品宣传材料，协议书，给客户的小礼品3、合作方案准备：是否在拜访客户前已为客户的需求作好有针对性的合作方案，不能去只是带着耳朵去听，而要去帮客户解决问题4、话术准备：针对客户可能提出的异议，是否提前想好回应的话术。还有当 次拜访自己的职责所在，到底要解决什么问题，同时要向客户传递哪些些信息，该说的说完，不该说的不说。5、专业准备：要对自己的专业知识有充分的了解，不能允许自己比别人还非专业。专业产品知识要熟练，不能让客户感觉自己不专业，从而对自己没有信心，专业的人才能推介专业的好产品。6、拜访目的的准备：要有一个明确的拜访目的，不能让客户感觉你找他也没 什么事，最多也就是聊聊天，无明确目的，我们应该让客户感觉我每次找他对或多或少能给他一些帮助或收益，决对不是在浪费他们的时间，同时我们的时间也很宝贵，因为只有这样客户才会相信你，你是一个干实事的人，而不是一个无所事事的人。三、要求成交1、多次成交：客户成交往往在跟进的第十一次 拜访拜访再拜访反复出现，关系是跑出来的2、鼓励顾客表达观点和需求，并对顾客的了解作出恰当的反应，直至双方观点取得一致后，主动要求购买。3、保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。业务员在定案之前不可把所有的优惠条件都全盘搬出经典案例：一位顾客在化妆品专柜闲逛，忽然喜欢上一款男士香水，由于从来没有用过香水，非常希望拥有一瓶，但是又怕妻子埋怨。这是导购员过来问这位顾客：“先生，要来一瓶吗？”顾客说：考虑考虑导购员又说：先生，很适合您，您考虑好了吗顾客问：有打折吗，有赠品吗？导购说：不好意思您来一瓶吗？顾客说：再考虑考虑 然后顾客就走了导购当时应该这样说：先生，您是刷卡还是现金 先生，我帮您打包 先生，我帮您开单4、诱导顾客主动成交: 反复强调购买产品后顾客的条件会有何种转变，并且努力使顾客觉得成交是他自己的主意，减少对方购买阻力。5、一分