酒店清茶园酒店2009年长效营销方案

清茶园酒店2009年长效营销方案 刘鹏飞 2009-3-27（一）酒店背景2009年，根据公司年度目标预算，酒店经营收入为430万元，上交利润60万元。 预算目标是压力也是动力，指标也是荣誉。有计划不忙，有原则不乱，有预算不穷，只有让所有管理人员都感受到压力，才能最大的调动积极性和能动性，就象一艘轮船，所以水手都要和船长齐心协力，共同拼搏，才能战胜风浪，胜利抵达彼岸。1.对待本职工作时刻保持高度责任感，建立一个团结协作且有较强的凝聚力的领导集体。2.全年经营任务被分解到每一个月和部门，并落实到每一个管理者。实行全员销售政策，鼓励全体员工都来做销售、拉客源。制订新的员工工资体系，进一步提高服务，留住客源。 3. 进一步完善酒店的各种制度体系，为实现目标创造良好的宽松氛围。完善酒店销售政策，培养和锻炼一批尽职尽责营销队伍。加强营销，细化服务，提高出品，挖掘卖点，提高酒店整体盈利能力。 酒店全体成员要树立不论份内份外，只要有关系、有能力，能揽来收入，就要去争取的意识。酒店管理人员在扩展客源的过程中要真正发挥龙头作用，集中全部精力、人力，一刻都不停地抓收入，起好带头作用，做出成绩、做出表率。 酒店经理、主管、领班和有能力的员工全都行动起来，走出酒店，寻找客户，开拓市场。绝对不能坐等客户上门，坐等是没有出路的。所有人都要把完成酒店营销任务当作是自己的事情来做。 在任务的压力下，我们不光要注意做销售、拉客源、做人气，更重要的是要 “苦练内功”，加强酒店的内部管理，节能降耗，提高服务意识，使各项工作都能步入正轨，为酒店的可持续性发展打下坚实的基础。 目标责任书和绩效考核，是张总的高瞻远瞩为公司管理指出的一条新的道路，是酒店管理工作的一个重大突破，是经营工作一个有益的尝试。它给酒店带来的不仅仅是短期的指标完成，更重要的是一种新的理念，它会促使酒店做出全面的改变，对酒店的长远发展会有深刻的积极的影响。它带来的，还会更多 （二）营销思路的理顺目前，酒店的经营状况堪忧，为尽快解决这些迫在眉睫的问题，酒店必须要导入长效营销机制，目标是稳固客源。营销并不是一个陌生的话题，但有的餐饮企业甚至把营销视为推销而嗤之以鼻！而一时的火爆代表不了永远的基业长青。可以说，没有做长效营销管理的企业，都是短视行为！实行长效营销的关键点如下：一、实施常客奖励计划 餐饮店打折这种方式是虚的，并不能达到长期效果。而对于一些短期的针对性活动和节日的促销手段也是一种短效营销。 给顾客以意外的惊喜，通过就餐积累消费积分奖励的方式是餐饮行业培养顾客忠诚度的重要方法。在酒店业竞争激烈的今天，酒店服务、设施设备日趋同质的情形下，顾客满意度与顾客忠诚度是企业成功的核心指导原则，顾客忠诚度是建立在顾客满意度的基础之上，而顾客忠诚度的提高，既能增加销售量，同时也能获得更高的顾客满意度。“80%的收入来源于20%的客户”，吸引一个新顾客的成本是留住一个老顾客成本的6倍左右。如何维护、管理和扩大这20%的宾客，从而提高顾客忠诚度，建立长期的友好关系，创造更大的利润？常客奖励计划是最直接有效的方法。它不但可以提高品牌的价值，还可以让长久以来一直支持酒店的宾客感到自己的忠诚得到了回报。 二、完善营销跟踪管理 内部营销管理的完善是实行长效营销的基本功，主要体现在顾客从预订餐位开始，到顾客上门、安排菜单、餐中服务、送客等一系列跟踪服务。 我们要根据顾客预定的情况作一个班前的具体人员安排，哪个客人由谁来进行跟踪管理都会落实到人。跟踪的重点会集中在点菜、餐中服务、顾客的特殊要求和顾客埋单送客等关键环节。建立酒店宾客档案，为宾客提供给贴心和温馨的服务。 三、确立主动出击营销理念 一位普通的顾客在培养成忠诚顾客之前，很难判断他是否酒店长效营销的对象。尽管酒店顾客盈门，但很多属于蝴蝶型的顾客。他会飞走的，今天在这里就餐，而明天飞到哪里你却不知道。 因此，作为酒店的管理人员必须对酒店的客户进行主动联络。这样的营销会让顾客觉得在清茶园就餐不仅仅是吃一顿饭那样简单，而是感觉到一种朋友式的关怀！从以前的待客上门到现在的主动出击，可以说，酒店的经营会迈出很关键的一步。 四、将“上帝”转变成“朋友” 把上帝转变成女朋友是酒店营销和服务理念的创新。“酒是陈的香，朋友是老的好。这种朋友式的关系最容易让酒店和顾客之间关系变得牢固，是目前餐饮业持续经营最适合的服务方式！”顾客就餐不仅仅是花钱的那一瞬间的快感，更多是享受消费的过程。首先就要从最基础的对顾客的称呼开始改变。因此，酒店改变了以往对顾客称呼老板的做法，而是换之为“大哥”、“大姐”、“叔叔”、“阿姨”等亲切的称呼，因为这样会让顾客感到更少的拘束，更加放得开去享受就餐过程。 而在对基层服务人员的培训上，酒店也灌输了这么一个亲友式的服务理念：从交往上去改变。你是如何对待朋友的呢，那么你就如何去对待顾客！ 当然，酒店为了真正地与顾客形成朋友式的顾客关系，也要经常和顾客单位通过组织答谢宴会等活动来进一步加深彼此的友情。（三）营销方案策划 建立在经营思路和理念的基础上，我们就可以导入具体的营销方案如下：一、目标市场分析 本酒店的顾客主要是县域中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。 二、定价策略 1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和季节性相关的一些饭菜的价格，可采用季节性调整的策略。 2、结合酒店近期环境的装修和调整，再结合员工服务水平的提高，可以提高菜肴的价格。 以增加酒店的整体盈利能力。 三、营销策略 1、对开车来消费的客户赠送车用的合式餐巾纸或中华结（可以悬挂车内）等小礼品，起到广告宣传效应。 2、对带有小孩的顾客送气球等小玩具（印有广告）。 3、组合定价策略：一般情况下人们会认为在餐饮当中酒水的价格往往高于菜肴的价格；酒店可以与酒水商联合，以酒水的低价来吸引顾客（在夏天，酒水的消费是一个重点），而在菜肴上增加价格来平衡利润酒水菜肴的消费是相辅相成的。6、将主打菜肴设计照片，供顾客品鉴，同时也是一种促销。 7、除普通饮食外，拟定并推荐特色性的饮食；即节日宴、生日宴、结婚宴等等，对不同的套餐给予相应的增值服务内容，比如团圆宴送礼品，结婚宴送玫瑰花，生日宴赠送长寿面等等以多风格、多特色来吸引顾客消费，也增添了企业的文化内涵。 6、会员卡营销。会员卡必须要让客人真正体会到实惠。（1）、全年9折优惠全年（除了每年1月1日、2月14日、12月24日、25日暨31日、春节期间这些重点节假日）可以在清茶园享受10%的优惠。酒水饮料除外。（3）、送美食代金券给每一位会员一次性赠送50元代金券，可以供再次消费时使用，每次仅限一张。具体活动结合实际，例如吃200送20等。（4）、积分送礼每消费一元积分一分。积分达到一定程度后，可兑换礼品。酒店定期给会员换取礼品，不同积分获得礼品价值不等，并在酒店内以海报形式和短信形式通知会员领取。（5）、积分抽大奖在酒店大堂放置会员抽奖活动方案，包括抽奖办法、奖品设置等。年终举行抽奖大酬宾活动，奖项设置一定要大，吊足客人的胃口，但绝对不是噱头。目的是造成社会的轰动效应，建立宾客的忠诚度。即宣传了酒店，又回馈了客户。四、推广策略 1、在酒店的门口采取户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式。及时传递酒店相关促销信息。 2、电视和报纸广告相结合。 、3、手机短信广告，群发的重点是原来酒店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。 4、在新县网做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。 5、采用传单DM广告，但传单的质量必须要高。注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在城区，也可向周边的乡镇推广。五、其它相关的策略 保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方。 六、其它方法1、实行电脑操作，随时保存一些重点顾客的资料。 2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）。 3、通过网络营销（最大的优势是受众范围大，花费少）增强酒店的知名度。（附）：清茶园四月回馈客户巨献营销方案标题：真诚携手，倾情奉献副标题：清茶园答谢新老顾客暨雪花啤酒与清茶园携手活动； 活动内容： 在夏天，酒水消费无疑会增大。为吸引顾客，酒店将采用以酒水低价的策略来吸引顾客，同时在菜肴的利润中保持平衡，另一方面还可以突出菜肴的特色。 本次活动需要招标一家酒水商进行合作，该酒水商在清茶园酒店有酒水促销的优先权和一定程度的垄断（促销价格由清茶园酒店控制），同时在广告诉求当中，酒店也可以借助酒水商的品牌效应来做，达到“借鸡下蛋”的目的借他人品牌影响自己品牌形象。从而增加消费者的信任感和认可程度参考酒水商有： 维雪啤酒、雪花啤酒、白云边酒及饮料商等等。来宾可以获得清茶园的“代金劵”等礼品，可以免费喝酒水。 当中的部分费用可以由酒水商承担。 活动宣传方式： 1、宣传单张（城关区域，预计5000份。） 2、户外宣传条幅。 3、在各休闲场所、娱乐场所等休息处放置宣传资料及招贴画进行宣传。 4、联系出租汽车公司 活动布置： 1、在大堂等地的各色菜肴的设计图的张贴，以增加宣传推广效果。 2、拱门一个； 以上活动的周期效果预计为一周二十天。