建筑防水研究报告心得体会.doc

建筑防水研究报告心得体会一、对建筑防水材料的认识自XX年9月24日进入建筑防水行业以来，经过一年多公司的培训和自身的学习，我对建筑防水材料有以下几点认识：1、我公司所代理的卓宝系列建筑防水材料(BAC、PET、SPU等)，可以说是国内防水行业中较先进、科学的建筑防水材料，在自粘性产品中也是可以作为龙头企业，在东北有非常大的市场潜力和商机。2、卓宝系列建筑防水材料中的BAC、PET都是在SBS防水卷材的基础上加以技术的改革和科技的创新而产生的新的自粘性改良沥青防水卷材，所以与建筑行业比较熟悉的SBS防水卷材比较，无论在防水性能、质量还是在施工工艺、工期和受天气影响度方面，都有着无法比拟的优越。3、与同类产品比较(改良沥青自粘卷材在我的心里，在辽宁只有科顺能与卓宝能竞争)，如科顺的粘霸(NB、APF)在施工工艺和预期防水效果以及价格方面，都是基本相似的。而此时竞争的只有信息掌握的先后，人际关系渗透快慢和准确性以及公司对项目跟踪支持的力度等方面了。4、其他类防水产品相比较我还不够了解，如高分子、渗透结晶等，只是停留在公司曾经按从前防水材料的基础上做的分析，听说现在的高分子等材料也做了大量的技术上的创新和改进，沈阳也进入了国外防水品牌，如西卡高分子，价格比BAC贵。二、入职一年以来对公司销售的感观可以说，我是在毕总主持面试时入职公司的，也是毕总一手培养、扶持成长为一名业务员。在毕总管理、带领下，我身上很多业务习惯都是可以看见毕总工作方式的影子。在这将近一年半的时间里，我对公司业务员的销售管理有点感观：1、业务员成绩不好。首先说我自己，这一年只成功签成葫芦岛“水岸地景I期”项目，而且还是在毕总的监督、管理下，和公司二级代理商薛旺季经理合作完成的，我的工作主要就是与设计院沟通，争取到设计院主设计师的合作。而建立的重点客户关系，有的是今年项目没有启动，有的是因为种种原因没有成功。但是，结果是明确的没有达到预期计划效果和完成公司的期望成绩。同我相似的，与我同时入职的同事陶妍签成的项目阳光一百，也是由毕总大力支持和帮助下签单成功的。而现职的业务员周韶伟和何丽，由于入职时间短，还处在积累客户的基础上，都是处于期待明年的发展情况。2、业务员流动性太大，不利于客户沟通和关系的发展，从而不利于产品的推广，而且公司培养一名业务员也是付出大量成本和心血。当然，曾经离职的业务员自身都有着各种原因不适合做防水行业的业务，不能因此而耽误公司的发展。但接受离职业务员手里的业务时，能感觉到：离职业务员没有建立好的业务关系的客户，对新接手业务员大多冷淡;建立好业务关系的客户，对新接手业务员也是心中充满疑虑，总之，对业务发展不利，对公司发展也不利。3、业务员做个工作有信息员的倾向。包括我在内，有时候有种惰性以及为凑工作量而工作。也就是说，没有什么进展，却一直守着一个工地或者几个客户，或者说，采集很多信息，没有进一步去发展。这是人常有的心理，也有历史原因遗留的。4、业务员有些受牵制和依赖公司的心理。在业务员跑业务的时候总是有着事事及时(电话)汇报，或者有什么新情况总想着回公司与经理商讨后再做下步发展的情况，这点在回总管理公司业务销售的时候，体现明显。我建议，业务员的工作方式和方法可以按自己特有的方式和公司要求的方式结合自主去做，没必要什么事情都全都汇报之后再去进行。而销售经理管理业务员应该是监督业务员工作内容，管理和约束业务员整体工作方向，协调业务员之间的矛盾和冲突，跟踪项目进展的后盾，以及项目进展一定时期带领业务员冲刺的作用。5、代理商有抢业务员项目心理，公司业务员以及内勤职员应该严守公司项目机密。代理商签单成功可以增添产品在辽宁地区的工程业绩，但是与业务员签成单相比，公司收入的利润就少了许多。业务员做好了，做久了对公司发展更有利，而有些代理商也不过是有机会做一俩项目就撤离防水行业了，所以扶持业务员签单要比增加代理商成单的意义大。第 3 页 共 3 页