伙伴的发展阶段与专业能力诉求.ppt

伙伴发展阶段与专业能力 2010 1 22 小型事业本部渠道支持总监王学钧 思考的逻辑 采取的方法 了解我们的客户 集中 流程管控 重要信息的共享程度 物品 库存 业务进度信息不共享造成的损失 计划失准 反应迟缓 责任不清编码的唯一与规范性财务记账的准确组织职责与权限 规范管理 信息共享 基础管理 关键业务问题的处理销售业务采购业务库存业务生产业务 多独立组织远程与异地管理集中财务集中采购 销售 计划 集中控制 企业管理的本质是平衡与顺畅并做到盈利 但在日常业务中会存在有常见的瓶颈性的问题会阻碍企业的正常流转 广大中小企业处于规范管理阶段大多数的管理问题集中在流程管控上 但基础管理问题仍普遍存在流程管控问题主要体现在流程的关键控制环节而造成的管理问题 认识我们的客户 精细管理 关注行业特性JIT 排产 产能 标准成本等 规范化管理 精细化管理 控制与集中 T1 T3 T6 找信心 找客户谈客户5人以下50客户以下 产品聚焦上规模T3主营10人以下200 300客户以下 服务升级品牌意识专业化部门分工意识20人以下不少于500家客户 规划运营市场控制有行业的积累有政府关系可市场运作了专业的部门分工30 50人左右不少于800家客户 求发展 抓服务 树规划 认识我们自己 市场 运营 销售 技术 市场 运营 销售 技术 市场 运营 销售 技术 商机挖掘 签单数量 服务转型 市场运营 在每个阶段 伙伴都会遇到市场 销售 技术 运营管理四个方面的能力诉求 但是在不同的阶段 伙伴对于能力的诉求重点是不一样的 我们需要针对不同阶段的伙伴提供了不同的能力模型 每个阶段伙伴的核心能力诉求是有差异的 伙伴成长路线图 财务业务为主体 项目型业务逐渐加大 商机挖掘能力产品卖点讲解产品演示财务项目快速上线基本财务知识 入门生存期 成长发展1期 成长发展2期 商机挖掘能力产品卖点讲解基本财务知识一体化产品演示讲故事的能力一体化项目快速交付 项目型销售631漏斗管理产品卖点讲解一体化产品演示售前沟通 四步法一体化项目快速交付老客户商机挖掘技能一体化项目快速交付 项目型销售套路销售过程管理全产品演示售前沟通 效益与价值项目快速交付老客户商机挖掘技能行业提炼 总结 持续经营期 不同伙伴的能力诉求 结论 不同阶段伙伴对于能力的诉求是有着明显差异的 总部将针对不同类型的伙伴设计不同的能力课程 并提供不同的培训方法 财务业务为主体 项目型业务逐渐加大 由产品营销到价值营销 伙伴能力标准 伙伴能力标准 续 伙伴能力标准 续 经销商学院 对不同类伙伴的市场 销售 技术 管理运营能力推进统筹规划 经销商学院网站 向不同类型伙伴提供在线学习课程方便伙伴员工自学记录用友一线人员辅导记录BBS论坛 能力课程统筹规划与设计 集合总部高管 市场 销售 支持 服务优势资源针对不同类伙伴提供针对性课程体系 伙伴能力认证统筹组织 针对伙伴员工统一的顾问能力认证针对伙伴员工统一的服务工程师能力认证 总部与大区级培训计划统筹安排 全年两次CEO培训班组织大区针对伙伴骨干人员的集训网络培训的统筹组织 结论 通过经销商学院 可以将公司资源有组织性的释放 并针对不同的伙伴提供有针对性的提能 从而也有利于伙伴公司明确自身业务方向