企业策划方案提案.ppt

训练策划方案提案 策划方案提案 策划人完成策划书并非策划设计工作的 还有一项重要的工作 就是策划人运用口头说明的方式 辅以相关的视听媒体 向企业有关负责人或者委托单位介绍策划书 接受委托单位或有关负责人的的质询 说服他们采纳本策划方案 这个过程就是策划方案提案 策划书提案的程序 预测问题 准备答案 明确目的 准备会场 确定介绍方法及工具 彩排 介绍方案修正 正式提案 熟悉对象 准备材料 修改资料 1 明确目的 即首先要明确策划方案提案的目的是什么 一般而言 提案的目的让策划书的的听众了解策划书的主要观点 说服对方接受策划方案并将方案付诸实施 因此 策划书的介绍都要以此为中心而展开有关的准备工作 2 准备会场 确定会场的大小及会场布置 准备所需要的设备 工具 选定礼仪小姐 3 熟悉对象 要对介绍对象的知识水平 人员构成等进行了解 一般而言 介绍策划书的对象为自己的企业领导 部门领导或者策划委托者 策划者与他们是厉害共存 谋求共赢的伙伴关系 在准备提中要了解赞成派 反对派有可能是谁 4 确定介绍方法与工具 要明确在提案时应用什么样的视觉工具和方法介绍策划书的各部分内容 要在有限的时间内使策划书的内容很清晰地表达出来 必须使用投影机 幻灯片 挂图 模型 样品展示 黑板等视觉化工具 5 预测问题 准备资料 在策划书写作中最主要是表达 How 即 如何做 在策划案提案时一方面要解说 怎么做 同时还要解释 Why 即 为什么要这样做 因而要为策划书中的主要观点和策略提供有关的证据资料 在准备中要预测可能的问题 并要为这些问题提供充分的证据 数据资料 6 彩排 在正式提案前可以模拟演练 提前发现准备工作的漏洞和不足 在彩排中一定要按照正式的提案程序进行模拟 6 正式提案 所有准备工作就绪之后 由策划人员现场向陈述 解说和演示 讲策划书的内容展现出来 说服委托者等有关人士采纳策划方案 需要注意的是 策划方案的提案要因策划方案的内容及对象的不同而应相应地变化 策划方案提案技巧 1 介绍技巧根据理论研究 在人们的交流中 主要包含三个层次 即交流内容 语言 说话方法 及外观表现 每一层次传达信息的比例见图 交流内容 交流的三个层次 语言 表 现 外 观 外观表现 55 视线 表情 服装 身体 动作 手势等 语言 38 声音 大小 速度 声调 交流内容 7 结构 情节 主张 1 语言表达的技巧 在策划方案介绍中首先是表达的内容 在规定的时间内要很详细地表达所有的内容是不必要的 那就要考虑清楚什么说什么 什么该重点说 什么该少说 其次 要注意说话的方式 认真的态度 充满自信的语言表达是必要的 声音洪亮 让与会者都能清晰地听到你的声音 声调的高低以及说话的速度应有变化 应适当地提出结论 重要内容应反复强调 尽管陈述内容需要庄重的氛围 但提案人也应善用幽默性的话语来调节现场气氛 活跃客户思维 适当地提问 设法用发问的方式使客户介入 提高客户的注意力 注意几点 2 外观技巧 外观表现作用 是给人印象并加强记忆的 外观表现处于最外层 占到55 它是交流中最重要的一个因素 视线报告者应注视对方 吸引对方的视线 吸引对方加入到交流中 报告者的视线应随时观察决策者 并与其他与会者的目光做适度的接触 可以缓和地环视全场 目光停留在每个听众身上3 5秒钟 切忌一边陈述 一边翻阅 认为陈述人在照本宣科 对策划书的内容不太熟悉 手的动作说话时辅之以相应手的动作 将会增加说服力 但要注意动作一定要自然 过多的动作有时反而会起反作用 表情及站立姿势报告者首先要自信 沉重冷静 表情温和的 要与说话的内容相配合 切勿表情呆滞 建议演讲前做个眼部体操 可以帮助表情放松 站着报告 报告者绝对应该以站立方式来进行 一旦以此方式进行 他仿佛变成了教师 而参加者俨然成了学生 这点对说服相当有利 普兰尼 以代理大企业广告而闻名 着装要求策划方案提案会是一个正式的场合 因而 报告者一般要穿的正式套装 着装整体上要给人大方 端正 使人产生信赖感 3 回答问题的技巧 在提案过程中 免不了要接受客户或上司的提问 提案人员对每一句话都负有责任 都有可能看做一种承诺 因此 提案水平的高低还取决于回答问题的技巧和水平 一般情况下 提案人应针对客户提出的的问题实事求是地回答 但客户往往提出一些他们认真思考 精心设计之后才提出来的千奇百怪的问题 如果对所有的问题都正面地提供答案 并不一定是最好的策略 回答问题之前 要给自己留有思考的时间 在回答问题时 不是速度越快越好 经验告诉我们 在客户提出问题之后 提案人可以通过喝水 调整坐姿 整理桌上资料 翻一翻笔记本等动作来延缓时间 考虑一下客户提的问题 这样既显得自然得体 又可消除客户的疑虑 针对提问者的真实心理做出答复 客户提问的目的往往是多样的 动机也往往是复杂的 如果在没有弄清楚客户动机之前 就按常规来回答 效果往往不佳 逃避问题的方法是避正答偏 顾左右而言他 有时客户提出的某个问题 提案人可能很难直接从正面回答 但又不能拒绝回答 这时 提案人可以采取避正答偏的办法 即在回答问题时 故意避开问题的实质 将话题引向棋路 借以破解客户的进攻 对不知道的问题不要回答 提案人并非全知全能 尽管提案人准备得非常充分 也经常会遇到难解的问题 这是 提案人切不可为了维护自己的面子而强做答复 这样有可能损害自己或公司的利益 应验告诉我们 对不懂的问题 应坦率地告诉不能回答 或告知客户暂时不能回答 需要进一步研究后才能回答 以问代答以问代答是用来应付那些一时难以回答或不想回答问题的方式 有时可以采取推卸责任的办法 提案人面对毫无准备的问题 往往不知所措 或者即使能够回答 但鉴于某种原因而不愿回答 对这类问题通常可以如此回答 对这个问题 我虽没有调查过 但曾听说过 或 某某先生的问题提得很好 我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载 就记忆所及 大概是什么什么的情景 如何提高提案的成功率 事先要作充分练习 这也是营销 充满自信的态度你要对自己的策划充满自信 而这项自信要能表现在态度和应对上 对于反对意见不要正面反驳 而演变成感情上的争议 把握住决策人员的水准 消除评审人员的敌意 尽可能利用工具 对待否定与批评的技巧 对此 策划人员应事先有充分的准备 并通过详细的解释来获得认同 一种较好的技巧是 先发制人 即自己主动提出这些疑惑 然后依据十足地加以分析 使这些反对和否定意见根本出不了口 从而达到目的