代理公司谈判技巧.ppt

宏途注册公司 宏途分享代理公司谈判技巧 宏途注册公司 代理公司 现在 大多开发商对代理公司的认可度不高 很多找代理公司做执行的项目都是开发商本身管理环节混乱和人力资源匮乏下 不得已而为之的 另一种情况是 开发商是异地开发 对项目所在区域不能完全把握 或者是为了快速启动项目进入市场而选者代理公司的 回顾下 时间做的很长 且业界口碑很好的代理公司基本没有 都是各领风骚两 三年 对于增加代理公司取得项目的成功率 个人有以下几点 宏途注册公司 代理公司 1 表现专业能力 站在开发商的角度上想问题 很多代理公司 在与开发商接触的时候 谈论最多的是项目如何包装 用什么概念 怎么打广告 推广预算是多少等等 而忽略了项目开发中的条件 这些概念 包装是否符合 是否能与开发商资金流向 回款进度 价值目标 风险控制等方面的问题衔接起来 如果不能 开发商会觉得再好的概念 市场策略都是玩笑 代理公司在与开发商接触的时候 与他们多讨论开发风险 开发流程中技术节点 资金节点 风险点 收益点 基本收益 增值收益等问题 让KFS们感觉到你们比他们考虑的更全面 更专业 在讨论这些项目开发方面的东西时 就可以摸清项目的风险在什么地方 开发商最担心的是什么 然后 对症下药 知己知彼 嘿嘿 宏途注册公司 代理公司 2 代理的自身形象和口碑很多代理公司往往都会有本公司简介 上面列举了做过的什么楼盘 有什么样的团队 这些东西有用 但不会有什么太大的用 也就和名片的作用差不多吧 这里说的形象 更多是指公众形象和行业形象 公众形象从代理公司的角度来说 目前还不成熟 但可以通过社会网络 公众信息 传媒等方式做点尝试 这个东西要积累的 行业形象现在更多的就是和媒体合作 搞一些行业的行业活动 聚会 酒会等等 扩大行业的知名度和增加接触机会 另外 在本地的报纸 杂志开辟专栏等 对市场提出观点 评论等等 扩大公司的影响力 增加开发商对其的了解程度 这其实很多公司在做了 对于小公司来讲 可能觉得没什么钱搞那么多事情 现在的代理公司也不能再是靠机会拿项目的经营了 给别人项目做推广前 先把自己的推广做好 花些面子钱还是有必要的 呵呵 宏途注册公司 代理公司 3 名牌的技术团队现在很多有水平的策划人在取得了一些成绩后 去了开发公司 投资公司 或者是自己做公司接项目 为什么 代理公司留不住人 大多原因是薪水低 工作压力大 心情压抑 更重要的是 代理公司让大家看不到希望 觉得怎么做都是这个样子 没有归属感和保障 我不知道其他地方是怎么样的 我这里很多代理公司招人和招临时工一样 什么社保 公积金 法定假日统统的没有 有些还是有 不过少 代理公司也担心人才培养出来了留不住 但作为公司来讲 留不住人就是最大的失败 不要去想什么开拓市场了 有项目也做不好 能留住人 还要给他们个人的发展机会 在做项目过程中 给他们尽量多的机会表现个人 让他们站在行业的前端 都是些最NB的策略 文案 销售等等 不用担心他们离开会给公司带来损失 他们在你这里成长 他们的离开 只能告诉别人 你这里出去的人都是最NB的 别人会怎么看你公司的实力呢 另外 能培育出一批 就能培养出更优秀的 宏途注册公司 代理公司 4 社会资源关系政府 行业协会 学术力量 产业链上其他公司 这个不废话了 呵呵说起来 怎么说都很容易 做起来 会有很多难处 找能做的 当做好了一点 能做的就越来越多 个人意见 不成敬意 没有针对任何公司 如有雷同 纯属巧合 宏途注册公司 代理公司 其实谈什么并不重要 重要的是如何开场 要谈的东西大家心里都明白 要怎么谈心里都有数 一开始在一个比较融洽的气氛下进行会比较容易拉近彼此的距离 和他打个招呼 谈谈自己的兴趣 家常等 反正只要能打消紧张的话题都可以说 把他当成你的朋友就对了 当然在谈入正题的时候就需要拿起你的个人魅力 让别人信服你 客户关心的肯定是你的网站和别人的不一样的地方 和你的优势 宏途注册公司 1 节省开发商的投入 2 自身庞大的资源运作网 3 专业性的体现 中小型开发商关心的就是这三点 如果是大型开发商 就不用多谈了 人家要找你就是想清楚了 不用多罗嗦 前期市场调研和政策分析很重要 市场调研数据说服开发公司如何开发产品 何时入市 项目如何定位等最有利的依据换位 假入您是开发商老总想找什么样的代理呢结合开发商资质是盈利第一位还是口碑是第一当然尽量把两者做到最大才是代理公司应该做的 宏途注册公司 总体来说 开发商需要的是高价 回款 卖房子谁不会啊 济南有家小开发商 以前自己开发的房子自己销售 根本不用管理 找几个小姑娘每月就坐等收钱 结果呢 小姑娘们都赚钱了 形势不好了 开发商难过了 这年头酒香也怕巷子深 人家找你代理商就是让你给他更好的规划 怎么能提高卖价 怎么快速回款 我认为如果楼主想顺利的拿到项目 就应该遵守以下几点 1 喊高价 也就是说承诺售价 2 喊速度 我们保证到什么时间给你回款多少 3 打形象 我们能把你的项目做到什么程度 4 低成本 我们只用规划好的多少钱达到以上效果 5 看实力 让开发商看到实力 6 找关系 7 听口碑 如果有污点也就完了 宏途注册公司 抓住开发商的关注要点策略构架 就是概念描述 做什么样的产品 做什么样的服务 塑造什么样的形象 达到什么样的效果 宏途注册公司 开发商为什么找代理商 卖房子 它自己不能卖吗 不是 你的优势在哪里 能为它更好地卖房子 这个更好 体现在哪里 是你考虑的问题 你提出的销售思路符合他这个项目的情况 能达到他的回款要求 他看得见其可行性 他是希望在哪个市场环境下大卖特卖 还是指在某一个环境下需要一个稳定的销售过程 而非疯抢 因为就我的认识 5000的房子可能卖得非常好 到达8000时可能会只卖掉三分之一 开发商会选择哪一个 有的是第一个 有的是第二个 这个是你要自己去测算 他卖掉一套从中得到多少利润 如果能更高一点价格卖 而卖得满 低点的价格卖而卖得快 以这个开发商这种项目 是要提早走量还是注重走价 我觉得作为一个代理商 搞清楚这个问题 是个关键点 作为代理商 你是否能为比别的代理商为它赚取更多的利润 营销思路 项目经验 要求的代理费 只要你找准那个穴位 肉疼 他也得给你 宏途注册公司 1 项目整合包装带来的形象提升 进而价格提升2 专业的销售团队缩短销售周期 加快回款速度 降低财务成本3 海量 有效 优质客户资源共享 节省营销投入费用4 前期介入进行产品优化设计 降低造价 提升产品性价比 带来额外溢价空间5 通过共同操盘 为开发商培养专业人才 完成营销人才贮备 宏途注册公司 在代理商在接洽项目的过程中如何向开发商描述代理商能带来的价值最大化呢 从几个方面进行呢 所说的这种情况在发展商和代理行之间是比较普遍的 发展商和代理行在 联姻 过程中缔结的是利益同盟 同样也是风险同盟 发展商不敢把自己的脑袋栓在代理行的腰带上 代理行也不敢把宝全押在发展商身上 所以才会有这种扯皮的现象 我做过发展商 也做过代理行 个人看法 这种事情的根源要从发展商自身来找 首先 代理行的作用是保障产品顺利销售 达到甚至超过发展商原始预期的价格或速度 再高杆一些的代理行可能会在发展商的品牌塑造过程中起到推波助澜的作用 在技术层面上 发展商应该给予代理行足够的信任和灵活度 其次 我们深入来探讨 发展商预期的价格与销售进度是如何得来的 很简单 发展商作项目有先期投入 产品入市后从开发角度来说被自然的分成两类 冲抵现金流的是一部分 其余的全部用来创造利润 发展商要求的价格与销售进度就是保障公司在开发环节可以拥有丰盈的资金和丰厚的利润 从这个角度来说 发展商应该为代理行提供一个自己预期的价格以及进度 宏途注册公司 再次 代理行作为营销的执行者 拿到甲方要求后也会向甲方提出相应的开发 工程进度要求 最后 当代理行提出的进度要求与发展商的原始计划顺利对接 形成一个闭合的作业架构环 才能保障双方风险利益平衡 才能保障基于双方风险利益平衡层面的一切工作是有目标并可执行的 所以从现在来看 问题在于发展商 发展商应该向代理行交底 甚至可以直接提出自己希望的回款计划 给代理行更多的活动空间 让他们按自己习惯或者熟悉的方式为甲方创造价值 也许会有意想不到的收获 再说合作中如何有效开展销售工作的问题 其实这不只是如何有效开展销售工作那么简单 代理行已经渗透到项目开发售前 顾问阶段 售中 营销阶段 售后 收房 品牌美誉度建立阶段 三大环节中 简单的要求代理公司在销售工作中如何如何对发展商而言是不利的 双方沟通瓶颈的存在源于彼此的不信任 不信任的深层次源于心态 发展商与代理行的利益绑定不够牢固 说穿了 发展商视野中代理行的角色只是营销工具而已 对于这个工具 甲方的管控只有两招 赏与罚 赏与罚的度又是代理行管理工作里的一个难点 宏途注册公司 个人一点心得 八个字 风雨同舟 利益共享 宏途注册公司 作为甲方有时候要拿出强势1 制定大的总体工作计划表2 阶段性的小计划3 走一步是一步 先的动起来我认为最重要的一步 还是你针对KFS的项目提出自己独到的见解 宏途注册公司 了解开发商本质上最需要的是什么 可能是要卖高价 可能是要急于回收资金 可能觉得自己最缺广告和策划 可能觉得自己最缺销售执行的能力 可能最看重一个代理公司的保证金 可能最看重一个代理公司的忠诚度 可能最在乎代理费的便宜 摸清楚开发商想什么 然后偷偷地 潜移默化地将自己表现成那样的 宏途注册公司 体现你们的专业性1对市场的了解 特别是细分市场的把握2销售服务 美女 专业 能用能看3对政策的把握 提出预判 保障开发商的利益最大化2h3h34对操盘节奏的把握 美女开发商可以找 待遇可以提的更高 但是对操盘肯定还是有问题 宏途企业投资管理 上海 有限公司最简单的价格问题 开盘价格的把握 房源放出的节奏 中间涨价的时机等等 除了价格 还有细分客群呀 推广节奏呀等等 你要他明白一点 不是给了钱就能达到预期效果的 但是付出200 300 的钱达到80 的效果除外 嘎嘎 宏途注册公司 知己知彼 百战不殆 知己知彼 百战不殆1 感觉开发商是不是真的要找代理2 开发商找代理想解决什么问题 3 开发商是有经验还是没有经验 4 你自己公司的情况 如大公司还是小公司5 你的专业水平及思维冲击力6 上述5点决定对策 宏途注册公司 一个经典故事与房屋代理谈判 房屋代理谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架 毫无疑问 申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求 创造价值可以使我们达到双赢的目的 克服障碍使我们顺利达成协议 然而 我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵 因此 我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事 宏途注册公司 一个经典故事与房屋代理谈判 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子 两个人吵来吵去 最终达成了一致意见 由一个孩子负责切橙子 而另一个孩子选橙子 结果 这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子 高高兴兴地拿回家去了 第一个孩子把半个橙子拿到家 把皮剥掉扔进了垃圾桶 把果肉放到果汁机上打果汁喝 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶 把橙子皮留下来磨碎了 混在面粉里烤蛋糕吃 宏途企业投资管理 上海 有限公司从上面的情形 我们可以看出 虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半 然而 他们各自得到的东西却为物尽其用 这说明 他们在事先并未做好沟通 也就是两个孩子并没有申明各自利益所在 没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平 结果 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化 如果我们试想 两个孩子充分交流各自所需 或许会有多个方案和情况出现 可能的一种情况 就是遵循上述情形 两个孩子想办法将皮和果肉分开 一个拿到果肉去喝汁 另一个拿皮去做烤蛋糕 然而 也可能经过沟通后是另外的情况 恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕 又想喝橙子汁 这时 如何能创造价值就非常重要了 宏途注册公司 一个经典故事与房屋代理谈判 结果 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈 他说 如果把这个橙子全给我 你上次欠我的棒棒糖就不用还了 其实 他的牙齿被蛀得一塌糊涂 父母上星期就不让他吃糖了 另一个孩子想了一想 很快就答应了 他刚刚从父母那儿要了五块钱 准备买糖还债 这次他可以用这五块钱去打游戏 才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通 创造价值的过程 双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时 也满足对方的最大利益的需要 房屋代理谈判的过程实际上也是一样 好的谈判者并不是一味固守立场 追求寸步不让 而是要与对方充分交流 从双方的最大利益出发 创造各种解决方案 用相对较小的让步来换得最大的利益 而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件 在满足双方最大利益的基础上 如果还存在达成协议的障碍 那么就不妨站在对方的立场上 替对方着想 帮助扫清达成协议的一切障碍 这样 最终的协议是不难达成的 宏途注册公司 代理商与开发商猫与老虎之争一切皆可能 代理商和开发商 未来谁将取代谁 这就像猫和老虎之间的生存较量 究竟是老虎先吃掉猫 还是猫最终吃掉老虎 亦或相互依存 现在看来 一切皆有可能没有人不关心未来 而代理行所关心的未来 是它的生存空间问题 经验表明 代理行的生存空间有赖于两个前提条件 一是开发商对房地产专业技能的缺失 二是开发商承认行业分工 由此 代理行以 代理执行 的方式 为开发商提供这种缺失能力上的弥补 代理行也就作为房地产产业链条上的一个环节 被开发商逐步地接受和认可 也就是说 过去十几年 是因为开发商专业能力不够 才给代理行留下了生存空间 可以看到 这十几年里 代理商实质上只做了两件事 一是为开发商整合资源 帮助其实现利益最大化 二是对开发商进行专业技能的深化培训 随着开发商的不断成长 其自身的专业化程度越来越高 包括对资源的整合能力 对项目的操控能力以及营销策划能力等都在不断增长 尤其是一些像万科这样的所谓 全能型开发商 的出现 代理商和开发商之间的生态关系正在发生微妙的变化 而关于二者之间将来的关系演变 也伴随着各种猜想 宏途注册公司 代理商与开发商猫与老虎之争一切皆可能 猜想之一 开发商取代代理商 这就好比动物园里的河马和它旁边的鸟 鸟是帮河马剔牙齿的 但是假如有一天 河马自己会剔牙了 那鸟的职能是不是就消失了 广州决策资源集团董事长喻颖正如此比喻代理商和开发商之间的生态关系 可能随着甲方能力的加强 乙方与甲方的依附关系就要发生改变 喻颖正认为 今后代理行业的服务链条不可能再像从前那样无限地拉长了 过去为什么说代理公司做全程 是因为开发商没办法整合资源 才要求代理商来做 而现在 开发商的整合能力加强了 可能就不需要打包服务了 无疑 今后随着全能型开发商的大量出现 代理商的生存空间只会受到越来越多的挤压 而有关 全能型开发商将取代代理商 的忧虑 也绝非是无中生有 那么 未来全能型开发商是否会将代理商挤兑出局 甚至取而代之 或者说 是否存在这种可能 对于这个问题 作了一个很好的诠释 争论 房地产企业规模做大 最大的瓶颈不是资金而是人才 宏途注册公司 代理商与开发商猫与老虎之争一切皆可能 猜想之二 代理商取代开发商 有关代理商和开发商之间的生存博弈 换一种角度来考量可能结论完全不同 一个更富有戏剧性的猜想是 未来代理商也很有可能取代开发商 有一个寓言用在这里非常合适 传说老虎的本领都是猫教的 猫教会了老虎各种技能 老虎却反过来要吃掉猫 幸好猫还有一手 上树 的本领没被老虎学去 这才使得它得以虎口脱险 道理相同 在未来与开发商的博弈中 代理商将凭借其自身所具备的 且又是开发商所不可企及的 绝活儿 胜出 未来的竞争就是渠道的竞争 我的资源就是渠道 有了这个销售渠道 我往上走 可扮演开发商的角色 往下走 则可围绕数据库营销来进行金融服务 这已经远远超越了房地产的范围 宏途注册公司 代理商与开发商猫与老虎之争一切皆可能 代理行现在就是需要在市场好的时候获取更多的资源 积累自己的财富 等到市场不好的时候 依靠自己的资源和积累的财富 完成自身的转型 比如做投资 做物业管理等 认为 未来代理行业是一个需要充分挖潜的行业 只要挖掘得足够深 未来的发展空间肯定比开发商更大 开发商其实也在学习代理行的做法 但是开发商一年做两三个盘 代理行一年做十多个盘 谁的经验累积得更快 胡晓 表示 代理商和开发商 未来谁将取代谁 究竟是老虎先吃掉猫 还是猫最终吃掉老虎 亦或相互依存 现在看来 一切皆有可能 但可以确定的是 聪明的猫 总有一天会在老虎面前重新拾回做老师的自信