《企业发展战略规划》

2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凯恩发展战略规划 总报告,机 密,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,之一：集团组织与运行机制设计 附件1：集团岗位描述 附件2：集团管理体系和管理流程设计 附件3：子公司组织优化设计 之二：薪酬和考核评价体系设计 附件1：岗位评价办法 附件2：各类人员考核表 附件3：计划目标分解考核法 附件4：总经理分配及考核方案 之三：战略规划总报告 附件1：特纸和特种电池行业调研报告 附件2：房地产行业调研报告 附件3：国泰君安房地产调研报告 之四：凯恩集团企业文化纲要,凯恩集团咨询报告清单,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,战略管理和计划管理系统基本内容和流程,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,战略研究,战略规划,战略决策,实施计划,公司年度综合计划,公司月度综合计划,竞争对手信息分析,顾客用户信息,客观信息分析,行业信息分析,调整,检查,实施,部门和分支年度计划,部门和分支月度计划,战略管理系统,计划管理系统,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,长期目标和共同愿景的确立,理念体系的确立,阶段性目标的确立,定性,定量,规模目标（销售额、资产）,效益目标,员工收入目标,产业目标,产业规划,资金运筹规划,市场发展规划,基地建设规划,技术发展规划,人力资源开发规划,核心能力培育规划,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,战略规划总报告目录前言：SWOT分析一 凯恩远景目标描述二 凯恩中长期定量目标三 凯恩基本战略四 产业拓展和区域扩张战略五 资本运筹规划六 体系优化规划七 机制优化规划八 核心能力战略,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凯恩SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析,前 言,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,一般战略分析模型,优势,劣势,战略研究,战略规划,战术计划,威胁,机会,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,一、优势,1、企业家精神优势凯恩企业家精神孕育了现在的凯恩，哺育了凯恩的成长，也必将支撑未来凯恩的发展！ 2、企业精神优势由凯恩企业家精神所延伸的企业精神是凯恩的另一强大优势。凯恩企业精神体现为三个方面：奉献精神、团队精神、创业精神 3、技术专长优势凯恩公司多年来在电容电解纸等特种纸行业、二次电池行业等行业积累起来的核心技术已经形成了坚固的竞争优势。 4、市场占有优势凯恩在特种纸方面已形成了较为齐全的产品系列，综合市场占有率已达到了很高的比例，某些产品的市场占有率达到60以上甚至100，形成了相当的规模优势和成本优势，使得一般的竞争对手望而却步，不敢轻易进入竞争。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,一、优势,5、劳动力相对成本优势丽水对于整个浙江来说，具有相对丰富和廉价的劳动力资源，且丽水向来有勤劳不怕吃苦的精神，这给予我们较高的劳动力投入产出比，给遂昌基地带来相对低的劳动力成本。 6、政府支持优势凯恩已成为遂昌乃至丽水的纳税大户，必然会得到政府多方面的政策支持。 7、效益优势凯恩产品以其规模和成本优势，取得了良好的效益，2002年的销售利润率和总资产利润率均超过了25，净资产利润率高达30以上。这在目前的工业企业里是不多见的。 8、相对资金优势由于良好的效益支持以及即将股票上市，带来了相对充裕的现金。目前公司的负债率相当低，给未来的发展提供了较大的筹资空间。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,二、劣势,1、产品市场容量局限目前凯恩靠产品的系列化多样化取胜，但每个产品都未能形成很大的规模，尽管大部分产品具有很高的市场占有率，但2002年的所有产品销售额仍仅为2亿元，说明产品的市场容量有限，这对于追求公司规模、实现企业家远大抱负来说是一个不利因素。要扩大规模，维有不断拓展产品应用领域，不断开发相关产品，甚至向新领域发展。 2、地域局限凯恩目前的基地和总部都在丽水遂昌，遂昌属于浙江欠发达地区，高素质人才资源、资金资源、政府社会资源、信息资源、技术资源、投资机会资源等都较缺乏，更缺乏对外交流机会，缺乏先进观念的熏陶。不象金华、温州、台州等周边地区，有一批大企业和大企业家群体的相互沟通和相互示范，丽水缺乏企业家氛围，使得凯恩及其创业者置身于“高处不胜寒”的境地，也容易使员工缺乏危机感。这对于企业的长远发展是不利的。 3、视野局限由于地处丽水遂昌相对闭塞落后地区，中层和基层的视野就相对受到局限，这对于引入一些先进的观念理念、先进的经营管理方法就较为困难。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,二、劣势,4、人员素质局限凯恩那怕吸收了当地最好的人才，那也只是遂昌级的人才，最多是丽水级的人才，我们要立足浙江，走向全国，就至少需要浙江级的人才。 5、职业经理人队伍缺陷同样是地域的原因，虽然管理层和技术人员在各专业领域都各有建树，但由于缺乏现代企业理念的熏陶和现代企业运行的训练，全方位经营的职业经理层尚未形成。这对于未来事业的拓展是不利的。近期就很难派出足够的经理人员外地。 6、产品形象我们的产品属于冷偏的小批量产品，又是其他产品的中间产品，难以形成产品和产业形象。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,二、劣势,7、管理体系和组织功能有待完善，具体体现在： (1)下属的经营实体逐渐增多，面临着总、分公司和母子公司管理的新课题； (2)公司的事业出现了跨区域发展，面临着跨区域管理的问题； (3)公司的发展已进入了第二次创业的新时期，许多进一步发展的功能需要培育。相对于追求卓越的远大目标来说，目前的组织中战略研究、产业规划、企业文化、市场营销、人力资源开发等功能显得较为薄弱。 (4)面临新的发展阶段，原先的岗位设置和岗位说明书已不适应， 导致员工对应该做的工作并不十分清楚，主要依靠一种惯性和责任心在开展工作。 (5)缺少完整的部门职能说明书 ，不利于各部门顺利地开展工作， 也使高层领导难以准确评价各部门的工作。 (6)现有的各个部门普遍缺乏专业性，职业经理队伍的形成任重道远。这样公司的深层次工作往往难以推进。 (7)公司已经组建集团，但集团化的管理运行机制未形成。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,二、劣势,8、内部融合问题随着企业的发展，企业会引入各种各样的人才，而外部引入的人才往往很难较快融入公司文化，很难认可公司的理念，又很难很快认同企业优良的历史传统，更难以跟企业的创业者磨合。他们往往带着各种目标和期望，这种目标和期望可能往往与公司的目标不一致，于是会发生个人目标与集体目标的冲突也就不可避免了，而这种期望各异的目标若得不到有效整合，必将造成极大的伤害。 9、激励机制缺陷一方面，企业文化精神理念的渗透和共鸣机制尚未形成，从而利用企业文化激励的义聚机制尚未达到应有的状态；另一方面，新引入的人才由于各有不同期望，利用利益分配激励的“利聚”机制尚未达到最佳状态。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,三、机遇,从以下的有关一些大趋势的基本判断中可以悟出对我们的机遇和挑战（“总的说是机遇和挑战并存，机遇大于挑战国家领导人和一些专家学者经常这样说”）： (1)当今世界将持续相当长一段时间的相对和平时期，国与国之间纷争从军事对抗转为经济渗透。 (2)世界贸易趋势，国际经济多极化、区域化日益强化，贸易品种日新月异，以直接投资为主的资本贸易和技术贸易逐步替代实物输出入的商品贸易。 (3)国际产业分工将日益明显，产业空心化和产业梯度转移将掀起高潮，美、日欧等发达国家及某些新兴工业化国家产业高级化方兴未艾，把资金、劳动密集化产业大量转移出来，向知识和技术密集型产业转化。 (4)跨国公司和跨国财团在世界经济中扮演着越来越重要的角色，正在逐渐左右整个国际经济的发展。 (5)随着加入WTO，中国将进入重大的变革实现期，中国经济走向市场化、国际化的趋势不可逆转。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,三、机遇,(6)中国将进入相当一段经济高速增长期。从改革开发以来的1978年到2001年，我国的国内生产总值年均增长10.3%，从1990年到2001年，国内生产总值年均增长9.7%。2002年我国的国内生产总值达到10.2万亿元。据专家预测，我国的国内生产总值78的增长速度至少可以持续30年。 (7)在经济高速增长时期，中国将进入工业化的起飞阶段，经济结构的特征是资金密集型的重化工业为主导，将带来对能源、原材料的强劲需求，电信、交通运输等将经历一个大发展时期。 (8)在未来的经济高速增长时期内，机械、电子、化工、汽车、建筑业将成为国民经济新支柱和新的增长点，其平均增长速度将达到10以上。国家已把这五大产业正式确定为我国的支柱产业。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,三、机遇,(9)企业重组将掀起高潮，对优势企业来说，利用购并获取要素取得快速发展是一大机遇。 (10)21世纪初城乡消费热点将呈现以下特征：城镇居民将逐渐从以家用电器为代表的“千元级”消费品转向汽车、住房为代表的“万元级”消费品，而农村居民的消费低于城镇一个档次，将接着从城镇退役下来的“千元级”家电消费品。同时城乡将形成以室内装饰、养老教育保险、保健食饮品、通信、电子信息、旅游等商品和服务的较强劲需求。 (11)21世纪最初几年国内市场总的趋势是比较平淡，难以形成大的热点，形成一个“消费断面”。这一方面是由于上世纪80年代农村住房建设已告一段落，普及家电产品又受到收入和供电条件的双重制约。另一方面城镇在以家电为代表的“千元级”消费品阶段过去后，新的居民消费热点尚未形成，而一般居民购买10万元以上的汽车和住宅商品需要一个较长的储蓄过程。因此，今后若干年居民的长期储蓄倾向极强，资金供给相对充裕。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,三、机遇,(12)农村工业化、城镇化方面将大有进展。前15年我国乡镇企业的大发展已容纳了11亿农村劳动力，另有04亿农村劳动力常年在城市务工。到2000年我国农村将再转移出1亿至15亿劳动力，到2010年至少可以有可能使3亿农村居民转变为城镇居民，从而使我国城镇人口占总人口的比重从1992年的28提高到2010年的50以上。 （13）我国开放的重点已从南方转移到上海，上海将逐步形成国际金融中心。但由于香港回归等因素，以深圳为代表的中国南部的发展依然强劲。同时，随着我国开发大西部逐渐成为气候，西部将潜伏大的商机。 （14）浙江、山东、福建等纷纷提出海洋开发战略，重造海上山东、海上浙江等，本世纪向海洋索取资源势在必行。 （15）医药、农业、生化、高科技领域的快速发展带来对我们相关产品的需求。以上的机遇（或挑战）有待于我们加强内功修炼，培育接收（或规避）机遇（或威胁）的能力，才能抓住（或规避）机遇（或威胁）。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,四、威胁,1、客户需求的不确定性 2、政府和民众对环保的要求 3、原材料基地的不稳定 4、特种纸低水平竞争加剧、利润率下降 5、电池行业面临强劲竞争对手的竞争、很可能采取挤杀的手段 6、房地产竞争激烈，资金实力稍大的企业纷纷介入，大的公司如希望、海尔、三九、联想、万向、上海大众、 7、环境生态区与公司产品性质的矛盾,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凯恩（凯恩）战略的核心是一个发挥优势、克服劣势、抓住机遇、规避威胁的过程。针对凯恩公司的SWOT分析，其基本对策也就是凯恩的基本战略是：“产业拓展、区域扩张、体系完善、机制优化、能力培育”。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,一、凯恩远景目标,远景目标描述：通过一代凯恩人的共同努力，把凯恩集团打造成为特种纸和高性能电池等领域世界知名、国内领先的集团公司。通过全体凯恩人的共同创造，共同培育卓越的凯恩集团，共同实现伟大事业的追求，共享卓越凯恩的荣耀，共同体现人生之价值，共同享受美好的人生。近期产业目标定位: 以特种纸和特种电池核心技术为基础向相关领域拓展。在有优势的领域实施多元化发展。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,区域发展目标定位：立足遂昌、面向全国、走向世界。管理和文化目标定位：完成从有限责任公司到股份有限公司再到上市公司的演变；创立一个从国有到民营再走向现代公司的成功模式；形成管理输出和企业文化输出的态势。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,二、凯恩中长期定量经济指标,从2002年到2005年 销售额从2亿元增长到5亿元，年均增长36 %。 利润从5000万元增长到1亿元，年均增长26 %。从2005年到2010年 销售额从5亿元增长到18亿元，年均增长30 %。 利润从1亿元增长到3亿元，年均增长约为25 %。 2005年销售利润率以20%计，低于2002年，2010年销售利润率继续降低。这是由于我们逐渐进入高竞争行业，伴随产业微利化利润率降低的缘故。 各阶段数量目标如下表所示（表1）,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,表1 凯恩数量目标,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,区域扩张,产业拓展,能力培育,体系完善,机制优化,三、凯恩基本战略根据凯恩的目标定位和SWOT分析，提出凯恩的基本战略定位如下： 图1：凯恩基本战略定位,凯恩基本战略,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凯恩基本战略,产业拓展：以特纸、特种电池核心技术为基础，运用投资和贸易探路方式，利用资金、地域、影响力等优势，向相关领域拓展，形成特种纸、特种电池、房地产、旅游等多个产业相互支撑的产业格局。区域扩张：形成以遂昌基地为核心、上海和杭州为窗口、多个生产基地并存的区域格局体系完善：主要要完善组织体系、营销体系、资本经营体系、信息管理体系、人力资源体系和企业文化体系等 机制优化：主要要完善和优化产权机制、治理机制、用人机制、分配机制和立体性的激励机制能力培育：主要要培育核心业务经营能力、产品开发能力、市场营销和拓展能力、资本经营能力和全方位的经营能力,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,四、产业拓展和区域扩张战略,（一）基本产业战略定位 以特种纸和特种电池为主业，关注未来产业发展机会，孵化“意外”产业。 产业拓展按照核心技术延伸战略在相关领域中按市场相关、技术相关和生产原料相关原则的“T”型产业发展模式进行产业拓展。（二）相关产业扩展领域规划特种纸和特种电池是一个具有很好发展前景的行业。我们的主业将在这二大相关领域中拓展。另外，我们要充分利用和培育我们的资源优势，抓住我国房地产市场还有至少30年的高速发展机遇，发展我们的房地产业。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,1、特种纸产业的发展,目前我国特种纸的生产在一些品种方面已经占据国内市场主导地位，如卷烟纸、电解电容器纸、空气过滤纸、心电图纸及各种仪器仪表记录纸、等共40多个领域。在一些具有较高技术含量的特种纸方面，如耐磨纸、人造革离型纸、艺术纸、热敏传真纸、镍氢电池和锂电池隔膜纸等在国内有一定市场的产品，目前仍然是国外的产品占据主导地位。 凯恩目前在特种纸行业进入的领域仅仅是电解电容纸、滤纸、卷烟纸等少数几个领域。就凯恩的主要产品电解电容器纸而言，产品市场容量不大，但仍处在快速增长之中。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,今后特种纸将向着以下三个方面发展：,(1) 提供可循环再利用或者可生物降解的功能性材料； (2) 提供具有环保功能的功能性材料； (3) 开发生命周期更长的功能性材料。 在特种纸行业，我们产业的成长来自三个方面：一是行业本身的增长；二是挤占竞争对手的市场份额；三是进入新领域。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,在特种纸行业，除继续发展电容电解纸、滤纸、胶带原纸、耐磨纸等产品外，新领域的进入有以下几种产品可供选择：,1、彩色纸绳纸. 彩色纸绳纸主要用于生产彩色纸绳，编织出口用工艺提篮、工艺帽等 手工工艺品，取代玉米芯皮搓绳，具有效率高，产品质量稳定，工业化水 平高的特点，产品售价为13000元吨左右，造纸企业可采用1092mm圆网 纸机改造生产。该类纸彩色品种多，产品韧性和抗张性能好，已形成纸样 样本供编制厂家选择，纸厂研制开发时应抓住机遇，可成为相对稳定的销 路。 2、灯罩纸.灯罩纸主要用于灯饰行业，生产中高档灯饰的灯罩材料，纸质有多品 种产品，最高档的有进口仿羊皮纸，纸面上有模拟的血丝、皱折、厚薄不 一的皮质感；中档纸具有丝绸质和粗细麻质感，还有些手工抄造的纸中添 加了花、叶子等。这些抄造效果都是为了在灯光柔和的同时，增加灯饰的 仿古、艺术、抽象的感觉，提高灯饰的艺术品味和商品价值。 灯罩纸的抄造技术主要是依靠原料配比、抄造工艺、增加强度，甚至 增加阻燃性能等技术手段，经开发研究其变化可能更加丰富，产品需造纸 和艺术相结合，有可能产生一种多品种小批量艺术特种纸大类。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,3、高透气度嘴棒成型纸.高透气度嘴棒成型纸是烟草行业烟嘴棒成型纸的升级换代产品，该产 品与激光打孔水松纸配套使用，可有效降低香烟的焦油含量，从17mg降至 12mg以下，高透气度嘴棒成型纸是国家烟草行业“降焦工程”技术发展的 重要组成部分。从1999年开始，我国已开始进口德国、法国、瑞士等国家 的高透气度嘴棒成型纸，生产低焦油含量高档烟，预测国内市场年需求量 可达1万吨。.高透气度嘴棒成型纸的技术关键既有较高的纵向、横向抗张强度（纵 向15KN以上），又有极高的透气度（500010000cu），良好的匀度和 粘接性能，技术含量高。 4、出口“和纸”。“和纸”是日本造纸工业界开发出的一种定量低，干湿强度高，拉伸 率较大，可分切成窄幅盘纸的特种纸。目前，该纸主要用于压敏胶原纸、 人造花纸及一次性湿毛巾原纸等，尤其是近年来日本市场开发“和纸”用 于洗浴用毛巾原料，取得了良好的效果。被日本称之为“健康美人”在电 视广告上大力宣传，超市销售反映较佳，外贸部门需造纸企业提供样品出 口。 经陕西省纸张产品质量监督检验站检测，该纸具有定量低、强度大， 湿强度高，匀度好，弹性合适，是一种非常适合于加工生产特殊要求的原 材料纸。这种纸生产难度较大，技术含量高，售价为40000元吨。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,5、育草纸 .育草纸主要用于工厂化草苗培育生产，在纸上撒种覆土，成苗后可整 卷运输，移植栽培，是环保绿化产业的主要原材料，市场前景良好。 育草纸具有定量低、透气疏松、干湿强度好的特点，可在圆网纸机上 改造生产，投资改造费用合理。 6、吸尘器套袋纸 . 吸尘器套袋纸用吸尘器收集灰尘，是一种一次性使用纸，在欧美及发 达国家消耗量较大。该纸一般由二层或三层组成，产品质量要求较高，纸 质需疏松透气，便于吸尘器排气，同时还要求较高的耐破、抗张强度。 吸尘器套袋纸可在小型纸机上改造生产，原纸可自行加工制袋，通过 外贸部门牵线，随吸尘器品牌由专业供货商出口。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,2、电池产业的发展,电池产业是凯恩最近几年的新增长点，集团的资源要适度向电池产业倾斜。 凯恩的电池产业发展定位是：以Ni-H和锂电池中的二次电池为主攻领域，在应用上目前以电动工具、航模、玩具等领域为主，以后逐渐进入笔记本电脑和手机等电池领域。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,3、房地产业的发展,最近几年我国的房地产业每年都以高于GDP二倍的速度增长，而且这样的增长趋势至少还可以维持30年。 近期凯恩房地产业的发展定位是：利用相对资金优势，占据较发达地区中小城市的中高档市场，随着实力的增强、经验的积累、资质的提高，再介入大城市高端市场的角逐。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,房地产业的发展,发展凯恩房地产业的战略措施： 培育一支能适应房地产前沿经营的人才队伍； 培养先进的房地产经营理念，加强对宏观经济的把握能力和对房地产周期的判断能力以及房地产的策划能力； 房地产公司增资扩股，并实现股权多元化，增加其资金运作能力，在2005年前，房地产公司的注册资金增加到5000万元； 努力提高房地产公司的资质，近期争取二级资质；中远期争取1级资质； 参股具有一级资质的房地产公司，参与经营，以提高自身的经营能力； 积累土地储备，以满足下一步开发的土地资源。 兼并具有相应资质和土地储备的房地产公司。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,房地产业的三种发展模式,投资开发营销建筑纵向发展模式 投资开发营销模式：建筑外包 投资建设建筑：营销外包凯恩房地产的发展模式将在“投资开发营销建筑”纵向发展模式基础上根据实际情况对部分项目也可以采取建筑外包或营销外包的方式，也可能是混合发展模式。不同的发展模式将分别采取不同的管理模式。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凯恩产业拓展战略模式如下图所示 图2：凯恩产业拓展战略模式,其他孵化中产业,房地产、旅游,笔记本电脑电池,二次锂电池,二次Ni-H电池,灯罩纸、育草纸,彩色纸绳纸,高透气度嘴棒成型纸,过滤纸、 胶带原 纸,电容电解纸、耐磨纸,特纸和特种电池主业,投 资 探 路,贸 易 探 路,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,（三）以投资探路和资本运作方式关注未来产业机会，伺机培育“意外产业”。,现在的市场是一个快速变化的市场，任何一个最精妙的战略规划都不可能把一个公司未来的产业和业务都规划好，然后一成不变的按这样的规划亦步亦趋。事实上，许多傲立世界的大公司其产业都是动态变化的，在其生命周期中，历经多少次产业的变革。强生公司在它开始销售婴儿爽身粉时，并没有经营消费品的经历；马里奥特公司在涉足饭店业务时，也并没有这方面的经历；惠普公司在60年代推出第一批计算机产品时，它也并没有计算机行业的经验；迪斯尼公司在创建迪斯尼乐园的时候，对主题公园也是一无所知；波音公司创始人波音先生原先只是一个小木材商，若是都按照原先熟悉的行业来发展的话，就没有今天雄霸天空的波音公司了。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,把投资作为一个产业来发展主要是为了解决主业发展的长期性、稳定性与主业以外获利机会的短期性和不确定性之间的矛盾。一个公司的主业需要长期扶植，但一个具有很强经营能力的公司同样不能置这个处在高速发展期的国度存在的众多机会视而不见，涉足投资业主要是为了抓住主业以外的获利机会，并且通过投资探路积累经验，饲机进入高附加值产业。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凯恩集团投资业可选择的领域可以是战略投资、股权投资和风险投资。战略投资是为了进入一个行业或区域，通过投资，参与被投资企业或行业的经营管理，积累该行业的经验，最后可以通过控股该企业或另行投资而真正进入该行业。比如我们要进军房地产业就可以采取这样的战略。这种方式也可用于我们现有业务的区域扩张。参股投资只是为了获取投资收益，并不参与该企业或行业的具体经营管理。首先，可以以投资方方式涉足金融业。金融领域是大公司梦寐以求欲进入的领域，国内外所有大公司几乎都涉足金融领域。涉足金融领域既可作为支持主业发展的工具，又可作为一个支柱产业来发展。凯恩涉足金融业可选择以下的一些领域：金融衍生工具，民营银行，投资银行业，风险投资，投资基金等。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,风险投资本身可成为一项产业，同时又是其他产业培育和企业成长的孵化器，美国许多著名高科技公司如微软、苹果、戴尔、数据设备公司、雅虎等都是通过风险投资成长起来的。风险投资公司通过对某项技术、某个产品甚至某个创意进行种子期投资或成长期投资，使处于婴儿期和孕育期的企业获得超速发展，从而使被投资的企业价值成十倍甚至百倍的提高，然后风险投资资金通过被投资公司上市、股权转让、收购兼并等方式退出，获得数十倍甚至数百倍的投资回报。风险投资公司得到丰厚的投资回报的同时，被投资企业也获得了超常规的发展。风险投资取得成功后，被成功孵化的产业也可由凯恩收购，作为凯恩旗下的事业。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,（四）区域扩张战略,1、区域扩张的目的（1） 扩大生产规模（2） 降低生产成本（3） 规避环境风险（4） 获得稀缺资源 （如资金、技术、人才、信息、先进观念、土地等）,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,2、区域扩张的地区选择原则,（1） 劳动力相对成本比遂昌更低（2） 政府支持，有对引入外来资金的迫切需求（3） 政府官员素质较高，有敬业精神，政府讲信誉（4） 人口素质较高，有讲诚信的文化基础（5） 有很优惠的土地使用政策（如无偿获得土地使用权等）（6） 在银行资金支持有优惠措施（7） 税收等有优惠政策（如增值税地方留成部分返还、所得税地 方留成部分返还等）有相对集中的化工生产基地,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,3、第一批生产基地扩展规划浙江衢州、龙游江西上饶,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,4、上海和杭州窗口,在上海和杭州设立窗口的理由是：上海是中国的经济中心，亚洲的金融和贸易中心，中国的发展重心已转移到了以上海为中心的长江三角洲地区，全球500大有将近一半的公司在上海设立窗口或区域总部，是我国除北京外高校和科研机构最集中的城市。我国的著名企业也纷纷把总部或把金融、投资、贸易和研发部门迁到上海或在上海设立窗口。杭州是浙江的省会城市，也是全国最发达、最有活力的城市之一，是接受上海辐射的核心城市，杭州市政府提出的“住在杭州、游在杭州、学在杭州、创业在杭州”的口号和政策措施更是使杭州的发展充满潜力和活力。 随着上海申办二一年世博会的成功，更是给以上海为中心的长江三角洲的发展注入一剂强心针。 作为一家明星企业，我们更不应该置这样一个千载难逢的机遇不顾。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,在上海和杭州设立窗口，我们的目的是：,（1） 抓住上海和杭州未来几十年强劲发展的历史性机遇（2） 展示凯恩的形象（3） 获去未来发展的信息（4） 接受先进理念和观念的熏陶（5） 低成本利用社会科技设施和技术力量资源（6） 获得高密度高素质人才的优势拓展融资空间我们可先在上海和杭州设立凯恩发展公司，把金融投资、战略发展、研究开发等部门放在上海或杭州，以后时机成熟后再把行政总部搬迁到上海或杭州。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,五、资本运筹规划,按我们的目标规划，到2010年要达到18亿元的产业规模。这样的产业规模需要大量的资本和资金支撑。2002年凯恩的营业收入为2亿元，集团总资产为 元。投入产出比为1.333:1。若未来凯恩按制造业比较理想的投入产出1：1来推算，到2010年我们需要大约18亿元的运作资金。假若我们加强了内部能力，并抓住了外部的市场机会，那么很可能获得超常规的发展企业的规模超过30亿的可能性也是存在的。这样，资金筹集的压力是很大的，我们必须要运用先进的资本经营理念和方法运筹资金，用母公司少量的资本控制大量的运作资金，达到做大规模再从规模出效益的目的。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,资本运筹模式,2002年凯恩的净资产是 万元,利润5000万元,净资产回报率约 %。随着市场竞争的激烈化和规范化，全国产业资产回报率趋于微利化、稳定化和平均化是必然趋势，公司的近期净资产回报率的目标是 ，而且我们假设未来8年公司所产生的利润一半不分红而用于发展，那么，从2002年的 万元净资产出发，到2010年公司的净资产达到 亿元，假设那时公司的负债率为50%，则总资产为约为 亿元，离18亿元的营运资产尚差 亿元的缺口，这部分的缺口需要以资本经营的手段解决。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凯恩资本经营和资金运筹模式的基本思路如下：,1、 通过投资、收购、兼并、分立等方式形成母、子、孙公司结构。 2、 通过母、子、孙公司间层层控股、吸纳资本、收购兼并、负债等形成母公司资产纵向延伸和横向扩张。 3、 通过子公司重组上市扩大集团资本规模。 4、 通过以上模式效力的发挥，达到以少量资本控制大量营运资金的目标。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,以上资金运筹模式理想的状态和运作程序如下： 母公司层面：,1、 母公司进一步增资扩股或股权进一步多元化，使股本增加一倍，即凯恩的股本达到 万元。 2、每年产生利润仅以一半分红，剩下一半投入继续发展，即到2010年凯恩的净资产为 亿元。 3、母公司以50%比例负债，使净资产与负债达到1：1的比例；即到2010年，母公司本级的总资产为 亿元。 这样，母公司（股东）的初始基金达到1元资本控制4元营运资金的效果。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,子公司层面,1、母公司以50%的比例将资产投入到子公司，到2010年，母公司投入到子公司的资本约为 亿元；母公司自身营运资金为约为 亿元。 2、子公司以与母公司同样的比例吸纳股份和负债，达到以1元资本控制4元营运资金的效果。这样，到2010年，子公司层面达到 亿元的总资产。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,孙公司层面：,1、 子公司将50%的资产投入到孙公司。到2010年，子公司投入到孙公司的资本为 亿元；子公司自身的营运资金为 亿元。 2、 孙公司以母公司同样的比例吸纳资本和负债，达到1元资本控制4元资金的效果。这样，孙公司层次的总资产达到 亿元。通过母、子、孙公司三个层面的运作，到2010年整个集团的营运资金达到 亿元的规模，做到了以母公司1元初始基金控制约30元资金的效果。 以上资金运筹模式仅为凯恩集团以后的资本经营提供了一条运作路线，该模式的运作能发挥多大程度受人才、运作水平、当地资本和资金资源的制约。但该模式只要能发挥部分功效就能满足集团的资金需求。我们应按这样的思路运作，逐步逼近模式的最佳状态。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凯恩资本运筹模拟如下（表2和图3）所示： 表2 凯恩集团资本运筹动态模拟表,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,融资渠道,要发挥凯恩集团资金运筹模式的功效，以上机理尚需结合各种筹资渠道和筹资手段。我们要努力使用内部积累、员工集资、吸收股权投资、发行股票或债券、吸收基金投资、租赁融资、商业信用、吸收外资、收购兼并、银行贷款等各种融资渠道和手段。凯恩融资渠道和手段见图4：,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,图4：凯恩融资渠道和手段：,利润再投入,各种积累,内部筹资,折旧基金,内部集资,内部拆借,吸收外来股权投资,筹资渠道,发行股票,公司债券,信托筹资（投资基金等）,银行贷款,外部筹资,租赁融资,预收货款,商业信用（商业票据）,延期付款,国际债券,国际租赁,出口信贷,利用外资,国际贷款,项目融资,海外募股及上市,直接投资,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,六、体系完善规划,当今凯恩主要需要完善组织体系、战略管理体系、营销体系、资本经营体系、信息管理体系、人力资源体系和企业文化体系等。本报告重点对组织体系的完善提出规划设想，通过组织结构的优化达到其他体系完善的目的。人力资源体系和企业文化体系我们将在将在管理体系中详细设计。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,（一）组织结构重组的基本思路和组织框架,凯恩已进入多元化经营和跨区域经营相结合的经营模式，与这种经营模式相适应，我们引入国际上行之有效的M型集团化管理模式，经改造，形成凯恩特色的管理模式，即： 凯恩管理模式=改进的M型管理模式特此需对现有的治理机制和组织结构进行改组。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,组织结构优化要达到如下的目标：,1.成立集团和集团公司，明晰集团构架，形成指挥核心 2.弥补原组织结构中的功能缺陷，建立起一套适应现代企业制度和凯恩集团发展的治理机制和管理体系。加强战略管理、信息管理、企业文化、人力资源开发和研究开发等功能，突出集团未来发展的功能，初步形成现代大公司的架势。 3.形成一套科学规范的决策体系和制约机制，建立起一种对机遇接收和风险规避的快速反应机制。 4.建立起一系列的管理和运行体系，使凯恩集团能象一架精密的时钟一样运转自如。 5.理顺决策层和执行层的功能和职责。 6.初步形成集团化母、子公司组织结构，构造大发展的运行框架，形成“理念共鸣、资源整合、决策集中、经营分散”的运行原则。母公司的主要功能为“理念渗透、战略规划、资源分配和交易协调”，此即为凯恩管理模式的核心思想。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,凯恩管理模式的核心思想：,理念共鸣、资源整合、决策集中、经营分散在以上工作的基础上达到集团管理模式系统化设计、专业化运行和精细化操作的目标。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,组织设计总目标：,人本化、系统化、专业化、精细化。按照以上方向和思路，我们设计了如下（图6）的凯恩集团组织框架：,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,图6、凯恩集团组织结构图,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,技术委员会,副总裁,副总裁,副总裁,财务总监,战略发展部,人力资源部,集团办公室,审计监察部,财务部,薪酬考核委员会,战略发展委员会,投资集团公司,集团总裁,工程部,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,（二）功能完善和加强,按照未来公司发展的要求，应完善如下功能：1、 强化战略管理体系（1） 在集团公司设立战略发展委员会，强化战略决策（2） 设立战略发展部，加强战略管理2、 整合营销功能凯恩的市场营销体系要创建以下的构架 树立正确的市场观念和营销理念 塑造良好的企业形象 做好准确的产业规划和市场定位 推出质优价平符合市场需求的产品和服务 设计科学的营销组织和营销策划系统 设计周密的市场网络，加强销售渠道管理 培育起一支高素质的营销队伍 不断推出富有创意和理性的营销策略,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,a、树立正确的市场观念和营销理念凯恩现有的产品和服务是一种多品种、小批量、特殊用途的特殊产品，其产业特征决定了对目标客户定位的困难和主动营销的难度。 事实上，主动营销还是可以做到的，关键是培育起“先进的营销理念、敏锐的洞察预见力、信息猎取能力、对相关产业的寻踪能力等。本规划第四部分的产业拓展战略基本上给出了我们目标客户追寻的痕迹。 今后，凯恩的产业和区域都要进入多元化经营，凯恩人的追求应该升华，我们更应适应环境的变化建立起全员营销的市场观念和营销理念，根据产业特征制定营销策略。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,b、塑造良好的企业形象良好的企业形象可以极大地推进产品的销售。凯恩企业形象的塑造包括以下各因素： （1） 构造企业的理念体系并在集团内渗透（MI） （2） 规范员工的言行举止（BI） （3） 建立并不断优化企业的视觉识别系统（VI） （4） 提高企业的知名度和美誉度 （5） 亲和社区和公众的公共关系 （6） 保持公司产品和服务的质量 （7） 关心公益活动和慈善事业 （8） 加强自我制约，克守商业道德，珍惜商业信誉,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,c、做好准确的产业规划和市场定位 正确的投资决策是成功营销的第一步。在本规划提出的产业规划基础上，我们尚需对规划中的产业范围作深入的跟踪观察，周密调查，作好项目规划。每一个项目投资前都需做出详尽的可行性研究，避免决策失误，为以后产品走向市场铺平道路。 d、推出质优价平符合市场需求的产品和服务良好的产品质量、公平的价格、周全的服务是产品走向市场的通行证。相关的子公司必须加强技术力量，建立周全的质量保证体系，为公众提供合格和优良的产品，提供周全的服务。 e、设计科学的营销组织和周密的市场网络，加强营销策划和销售渠道管理。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,营销组织,在特材公司设立营销总公司（即杭州康德特种纸有限公司），实施营销研究、营销策划、市场拓展、销售网络建设、销售渠道建设和管理、销售实现等工作： 对宏观环境进行预警 对行业进行详尽调查 对用户，潜在用户和竞争对手进行跟踪调查，建立客户档案和竞争对手档案，建立竞争情报系统 对市场网络和销售渠道作出部署 根据集团产业布局，制订出全局的、分阶段的营销策略，并组织实施 负责市场开拓和新客户开发 负责销售网络、销售渠道建设和管理 负责特材产品的销售，实现销售增量。 特材营销公司通过自身能力的加强，也可以升格为集团的营销总公司,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,f、培育起一支高素质的营销队伍 设计好销售人员销售规程及技巧，并以此对销售人员进行全面培训，形成凯恩的营销绝招。 销售人员销售规程及技巧内容如下： 销售人员的职责及要求 销售人员出访前的计划和准备 自身形象和精神准备 销售工具的准备 客户和竞争对手信息的掌握 做好销售计划 出访前的检查,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD, 开拓和管理潜在客户的方法 电话和信函接近客户的技巧 直接拜访客户的技巧 说服客户技巧 处理拒绝技巧 处理异议技巧 专业销售术语汇编 成功缔结技巧, 接触客户和潜在客户, 客户管理技巧,经销商管理技巧 大客户管理技巧,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD, 销售人员自我管理个人时间管理日常拜访管理销售人员的日常基准管理销售人员行动业绩分析情报信息的收集和处理销售人员情绪管理和自制技巧 g、市场推广,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,h、竞争情报信息系统的建立和运作,竞争情报信息系统在国外已是非常普遍，在我国也逐渐引进专家和企业的重视，它是未来竞争的一项利器。一个竞争情报系统包括以下内容： (1)宏观环境信息的收集、储存和开发 (2)行业信息的收集、储存和开发 (3)市场信息的收集、储存和开发 (4)客户档案的建立 (5)竞争对手档案的建立 (6)企业自身信息的收集、处理和开发 (7)信息情报的整合、分析和传送 (8)战略规划和行动计划的导出 (9)信息技术的开发和利用 (10)竞争情报系统的组织和管理 (11)信息情报数据库的综合开发运用 (12)制订出竞争战略和策划,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,i、销售政策制订,(1)销售目标和计划 (2)目标分解 (3)责任分解 (4)销售人员业绩评价 (5)销售人员薪酬体系设计 (6)营销副总裁激励政策 (7)市场部经理激励政策 (8)销售部经理激励政策 (9)营销人员业绩考核和综合考核 (10)业务费用的管理和控制 (11)业务提成的市场划分及比例设计 (12)其他市场管理人员的激励政策 (13)总体销售政策,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,j、网上营销,鉴于凯恩产品的专业性，网上营销是一个有效的手段。但目前集团在网上营销还有许多事情可做。（1）首先集团要尽快制作一个优秀的网页，并在网上发布。（2）要完成很关键的关键词“特种纸”、“功能纸”、“电容电解纸”的链接，现在有关关键词“特种纸”、“功能纸”、“电容电解纸”的网页，在最强大的google搜索中的前三页都不能顺利地找到“凯恩”。（3）在“特种纸”、“功能纸”、“电容电解纸”等关键词的相关网页可做集团的链结广告。 应尽快完成“特种纸”、“功能纸”、“电容电解纸”等关键词的链接，否则将失去很多客户资源。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,3、培育资本经营功能,资本经营本身可作为公司的一个产业，同时又为公司的其他产业发展服务。 在投资集团公司设立投资银行部，以强化资本经营功能功能，其基本任务为：为适应公司产业拓展战略开展资本经营并积极涉足金融领域。作为公司资本经营的实施部门，实施公司股票上市、收购兼并等战略。同时作为公司涉足金融产业的载体，积极研究和开展金融相关领域的投资和经营。根据人力资源的状况，涉足期货、债券、股票等证券领域和金融衍生产品领域的投资。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,4、升华企业文化体系,凯恩集团经过几十多年的发展，业已形成了丰富的企业文化内涵和企业精神财富。历史传统中形成的一些优秀的企业文化成分已经初步地在凯恩大纲中得到挖掘和升华，但尚未形成强大的企业文化渗透和共鸣的机制。因而在员工中还缺乏一个明晰的在新形势下共同为之奋斗的长远目标和共同愿景。 升华凯恩企业文化的主要任务是： （）深入的挖掘和升华历史形成的一些优秀企业文化成分 （）在以上工作基础上提炼出企业文化精髓的表述 （）形成强大的企业文化渗透和共鸣的机制 （）为形成“义聚”“利聚”立体激励机制服务 我们拟在集团公司办公室下设企业文化中心，以强化企业文化管理。 具体内容将在管理体系中的“企业文化体系设计”中提出。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,5、丰富和壮实人力资源体系,该体系的设计主要包括薪酬体系、岗位评价体系、绩效考核体系、招聘管理体系、培训体系等，具体详见凯恩薪酬与客户评价体系设计。,2019/2/19,ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD,6、强化研究与开发体系,我们的研究与开发机构并非一定是依靠大量投入的研究与开发，而是建立以整合社会科技力量和科研设施为主、以自我开发力量为辅的研发机制，他以产业研究和科技情报信息研究为基础、以市场为导向、以经济效益为目的。 凯恩的研发体系需建立以下几个子系统： (1) 特纸研究开发中心 (2) 电池产业研究中心 (3) 科技情报信息研究中心 (4) 专家和社会科研机构联络中心 (5) 新产品内部消化研究中心 (6) 新产品中试中心 产业研究和新产品开发都应与战略研究结合在一起，可考虑委托高校产业研究部门和咨询机构长期研究。,2019/2/19,