钻戒市场调研报告(多篇范文).doc

钻戒市场调研报告鞍山地区钻戒市场调研报告102.9策划团队总 监：邱秀晨 主 策 划：冯丽丹市场调查：刘丹、刘颖、郭月 文案撰写：吕 也、贾雪梅美术设计：宫 颖 电脑操作：李 凯一、前言日前，文章的劈腿事件引起了社会公众的广泛关注，特别是在广大的中青年网民中，更是一片谴责之声，甚至对如今充满欲望诱惑的时代是否还存在真爱表示困惑，这再一次证明了公众对纯真、专一爱情的美好向往。香港戴瑞珠宝集团旗下求婚钻戒darry ring，是国内首屈一指的专注真爱文化的珠宝品牌，以实名制购买，强调“一个男人一生只能购买唯一一枚”的独特形式，成为了全球首家真正意义上赋予了钻戒情感的珠宝企业。每一枚darry ring都绑定男士的身份证号，一生只有一枚，寓意“一生唯一真爱”。自上个世纪九十年代开始在香港从事裸钻批发业务以来，公司不断发展壮大。XX年以来，在珠宝行业整体增长放缓，戴瑞darry ring珠宝却异军突起，在大陆一线城市的市场上取得不俗的战绩。为了了解鞍山消费者对钻戒的需求，对darry ring品牌的认知、感受和态度，顺利打开鞍山市场，我们开展了此次调研活动，以下就是我们对此次调研的结果的分析。二、调查目的通过本次调查，了解dr在鞍山钻戒市场的销售情况以及未来发展前景，具体内容如下：（一）了解鞍山钻戒消费市场状况。（二）了解钻戒在鞍山消费者心中的需求程度，消费观点及习惯。（三）分析鞍山消费者对钻戒的消费行为与消费特点。（四）了解竞争对手的广告策略、销售策略。三、调查对象及抽样1、调研对象：准备结婚的人群，已婚的小资阶层，以及正在恋爱的青年男女。2、抽样方法：调查是采用重点调查以及分层随机抽样的方法。四、调查方法此次调查主要以问卷调查法为主，文案调查法为辅。五、调查内容（一）市场环境分析1、宏观环境分析（1）人口环境：珠宝首饰市场是由具有购买需求、购买欲望和购买能力的消费者所构成的。因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及在地区间的移动等因素，就形成了珠宝首饰企业市场营销活动的人口环境。我国的钻石消费现已成为仅次于美国的全球第二大钻石消费国，在全球钻石产业中占据重要地位。鞍山，作为辽宁省第三大城市，沈阳经济区副中心城市，近年来经济增长迅速，且鞍山市人口约为364万人，巨大的人口容量以及经济发展水平为钻戒市场的发展提供了巨大的发展机遇与前景。根据调查发现，年轻人占据了市场的主要部分，他们喜欢浪漫，敢于追求爱情。而我们的目标群体主要有喜欢浪漫的小资阶层和已婚人士等。（2）经济环境根据调查显示，鞍山地区的社会购买力、消费者的收入、消费者支出、物价水平、消信贷及居民储蓄等因素影响和制约着钻戒行业的发展。由下图可知，目前无收入者居多，它们大多是追求浪漫的未来潜在消费者，对市场的未来发展有巨大影响。收入在4000以下的小资阶层且敢于追求真爱人数占33%，4000-6000及以上人数占10%，而收入在6000以上的占6.14%。2. swot分析（1）优势：鞍山的经济发展水平呈逐年增长的趋势，人民收入水平和生活水平不断增加，这都为darry ring的发展和推广奠定了良好的基础。加之它的种类多样，设计精美，适应不同收入的人群，独特的购买形式和“一生唯一真爱”的寓意，不断激发消费者的购买欲望。（2）劣势：由图表可以看出，darry ring 在鞍山本地的知名度还不够大，很少有人真正的去了解它的品质与内涵，宣传力度不够，公众的认可度还有待提高。（3）机遇：由图可以看出，消费者目前大部分是未婚人士，未来的钻石销售市场潜力巨大，推广的空间也很大。选项小计比例已婚1311.4%未婚10188.6%此外，除了订婚、求婚外人们认为恋爱纪念日时更适合购买钻戒，婚庆和爱人的生日适合购买钻戒的人数也很多占41.2%，人们很重视这些节日。选项小计比例婚庆2622.81%爱人生日2118.42%恋爱纪念日5447.37%其它1311.4%从分析中发现，劣势也是机遇的另一种体现，如果提升了它在鞍山市场的知名度和美誉度，做好良好的宣传工作，凭借其本身的产品优势和美好内涵将会为darry ring的发展创造更大的机遇。（4）威胁：鞍山钻戒市场目前竞争压力比较大，如i do、卡地亚，周大福，蒂芙尼等，都是较为强劲的竞争对手。这都是darry ring发展存在的巨大威胁。（二）消费者分析1.由问卷分析数据可知，男女比例各占38.6%和61.4%，且填写问卷的人员年龄83.3%在20-30之间，消费者购买钻石大多是在结婚时，而在恋爱时和婚后纪念日购买的人相对较少一些。2.有64%的消费者对钻石知识不太了解，大概了解一些的占33.3%，非常了解的却只占2.6%，说明目前人们对钻石知识，钻石市场并不了解，我们以后可以介绍推广的空间有很大，我们应加大对钻石知识的普及，让人们更深入的去了解他并有意愿购买钻石。而对于darry ring 钻戒这一品牌，从未听说过和了解一点的人数个占一半，很了解的只有6%，所以大部分人对这个品牌都不太了解，我们可以做好前期的广告宣传，让更多人了解戴瑞。3.如图可知，有一半的人选择购买钻石的情景是在老公求婚时，21%的人选择老婆做主购买，16%的人选择综合两人意见购买，这表明夫妻之间购买钻戒大多数妻子占主决策身份，因此，网上销售应该注重个性化服务。选项小计比例老公陪老婆去买，主要由老婆做主2421.05%老公求婚或给老婆惊喜5649.12%老公老婆综合意见1815.79%其他1614.04%4.在选择购买钻戒时，通过品牌专柜渠道购买的人数占87.7%，说明对于钻石这种高档的消费品人们更相信实体店的品牌专柜，专柜购买更具有可信度，而且可以亲自体验一下。可能担心网上购买会带来风险，认为专柜更有质量保证。选择网络购买的只占4.4% ，说明对于高档的消费品人们还抱有迟疑的态度。因此，我们如果想网上销售，一定要做好安全保障性的措施。选项小计比例品牌专柜10087.72%网络购买54.39%其它97.89%5.购买钻戒消费者更加注重的是钻石颜色、款式，其次是钻石纯度质量，性价比及品牌服务，最后才关注克拉的大小。说明不管经营什么品牌的钻石，一定要被顾客喜欢，货真价实，品牌服务当然是一种重要的隐形服务。6.消费者一般选择购买的钻戒价位人们对于钻戒更能接受的价位在10000-XX0之间，5000-10000之间也占23.68%人们更愿意花高价位购买钻石，这更能体现钻石的永恒的价值选项小计比例5000以内2118.42%5000-100002723.68%10000-XX03934.21%XX0-500001412.28%50000以上1311.4%7.表明能给顾客带来信任和忠诚度的因素有带有国际权威机构证书、商家为其购买钻石险、有质量问题包退包换、货到付款等。说明要想赢得忠诚顾客，首先就要给顾客诚恳有力的保证。8.darry ring 寓意“一生唯一真爱”，94.8%的人愿意为这美好希冀而去购买此款钻戒，说明人们很认可这个寓意，其中57.02%的人会考虑它的性价比，如果太贵超出人们的预支太多，这部分人会选择不购买戴瑞，所以要想销售的更好，性价比高很重要。选项小计比例会4337.72%会考虑，但也要看性价比6557.02%不会65.26%（三）竞争者分析1.鞍山地区珠宝行业的发展状况鞍山地区珠宝行业处于一个稳定，快速发展的阶段。珠宝市场多元化，高档市场空白，中档市场竞争激烈，但行业同质化现象也比较严重，产品之间差异性较小。目前，鞍山地区存在很多的钻戒品牌和dr进行竞争，有些钻戒品牌在知名度上在鞍山已经打下了市场，这将为dr的市场开拓产生一定影响。主要存在的较为强劲的竞争对手主要有i do ，卡地亚，周大福，蒂芙尼等。2.竞争者们产品和服务（1）产品：如图，人们更信任i do和戴瑞品牌的钻戒，卡地亚和周大福居于第二，其次是蒂芙尼（2）服务：对于戴瑞的竞争者，特别是一些知名品牌，他们的售前、售中、售后服务都做的不错。3.竞争者们的价位制定和顾客管理（1）价位定制：darry ring ：价位为千元至百万元i do ：价位为千元至百万元卡地亚 ：价位为万元至千万元周大福 ：价位为千元至百万元蒂芙尼 ：价位为万元至千万元（2）顾客管理：分为贵宾客户和普通客户两种贵宾客户除为其建立客户档案，定期回访以及宣传以外，还可以提供超额退货服务。例如提供15天内全额退款，一个月内9折退款。对所有客户可以提供积分反馈和代金券计划，即凡购买多少钱的产品便可以返一定数额的代金券，在下次购买时全额使用，积分卡用于顾客多次购买积累积分，当积分达到一定数额可以返现或赠送礼品，带朋友来购买仍可参加累积积分。四、总结和建议根据调查我们发现，目前鞍山钻戒市场整体呈现出平稳发展的态势，市场具有一定潜在的发展空间，这对于darry ring的发展提供了良好的外部发展环境，消费者更加注重的是darry ring所带有的美好寓意，这将是它打开鞍山钻戒市场，占领市场份额的一个突出的优势。现在人们对dr的了解还停留在表层，如果对其进行很好的宣传，将会有很广阔的发展空间。相比于其他品牌的竞争者来说，由于现在珠宝产品同质化现象严重，所以，良好的宣传以及设计上的创新都将为dr的发展创造出新的机遇。根据调查提出以下几点建议：（一）努力塑造本品牌的“诚信、专业、尊贵”的形象形象在前，服务在后作为支持，提高认同度，扩大知名度。我们要加大darry ring的宣传力度，侧重于它的寓意推广，从而提高它的知名度和美誉度一次增加销量。通过本地媒体加大力度宣传，既赚了眼球效应又宣传了自身的实力。（二）实施差异化价格策略，满足多层次顾客的需求价格实际上就是顾客的一种感觉，我们要在钻戒设计的价位上要适当合理，价格居中较多一些，过高过低的适中即可，满足顾客的多种需求。（三）注重产品质量和售后服务寓意很好但更应该注重钻石的质量和售后，我们应加强darry ring的信誉度，可以从有权威的国际认证机构和承诺有质量问题可以包退包换两个方面做。在设计钻石方面，尽量多考虑几种因素，可以满足顾客多样化的需求心理。现在钻戒市场产品差异化程度较低，所以在制作工艺上应该有一定的突破和创新，积极地融入一些时尚流行的元素，打造出多种多样的钻戒风格，使其在凸显出自身的自然特色的同时又不乏奢华和内涵。（四）在品牌的推广上，注重实地推广和网络推广相结合在投入期应该举办大型宣传活动及相关公益活动，在不同的媒体、杂志等上大量的投放广告，对darry ring“一生唯一真爱”的美好寓意和其独特购买形式进行宣传，同时降低成本，以低价渗透策略打开市场，迅速占领市场份额，吸引消费者和潜在消费者的眼球。网络宣传要与实地宣传同步进行，网页局面设计要秉承吸引消费者眼球原则设计，只有在产品的投入期占据一定的市场份额才能在未来的市场上站住脚步。第二篇：电脑市场调研报告电脑市场调研报告目录摘要?1 前言?1一、电脑市场营销概述 ?二、电脑营销策略的分析?（一）电脑市场营销机会的分析 ?y1.管理营销信息与衡量市场需求?2评估营销环境 ?y3分析消费者市场和购买行为?y4.分析团购市场与团购购买行为?5.分析行业与竞争者 ?6.确定细分市场和选择目标市场 ?（二）电脑营销的价格策略?y（三）电脑营销的开发战略 ?y1.营销差异化与定位 ?y2.开发新产品 ?y3.管理生命周期战略 ?y（四）、电脑营销的stp战略市场细分目标市场和市场定 位?y（五）电脑营销的差异化战略 ?三、 改进电脑营销策略的措施 ?（一）、提升竞争力，开拓更宽广的市场?(二)、加强与运营商合作，开发国产定制电脑 ? 结论?参考文献?y电脑市场营销策略分析【摘要】电脑已经成为我们生活的一部分，电脑市场的竞争也是越来越激烈。进行电脑营销也是比不可少的。 最常用也最有用的就是产品的价格，而在电脑企业所有营销策略中， 企业在制定营销策略时都是运用价格波动来博市场份额。 价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓 成本工作：一是管理， 建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠 技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。【关键字】 营销策略成本市场份额差异化战略一、电脑市场营销概述营销的内涵，就是指企业根据社会、文化及其发展趋势和消费者的心理需求，创造符合消费需求的、具有核心价值理念的轴心概念，并通过推出这一概念向消 费者传播商品品牌，包含功能取向、价值理念、文化内涵、科技知识、时尚观。二、电脑营销策略的分析（一）、电脑市场营销机会的分析1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研（2）、预测概述和需求衡量2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）3、分析消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）5、分析行业与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（2）、辨别竞争对手的战略（3）、判定竞争者的目标（4）、评估竞争者的优势与劣势（5）、评估竞争者的反应模式（6）、选择竞争者以便进攻和回避（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡6、确定细分市场和选择目标市场（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场（二）、电脑营销的价格策略4p是随着营销组合论的提出而出现的。所谓4p，就是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。 电脑产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关 系到企业的收益。电脑的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售， 提高市场占有率， 增加企业的竞争力。 反之，则会制约 电脑的生存和发展。 电脑在价格策略上采用了产品线定位的策略。 电脑产品线中一般不只 一个产品，这时企业应该适当地确定产品线中相关产品的价格差异。在确定价格 差异时，要考虑各相关产品之间的成本差异、顾客对相关产品的不同特点的评价 及竞争者产品的价格。当产品线中前后系列的产品的价格差异较小，顾客会购买 更先进的产品，这时如果两种产品的价格差异大于成本差异，电脑的盈利 会增加；而价格差异较大时，顾客又会购买较低级的产品。（三）、电脑营销的开发战略1、营销差异化与定位（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化（2）、开发定位战略推出多少差异，推出那种差异2、开发新产品（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）（2）、有效的组织安排，架构设计（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化3、管理生命周期战略（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论4、自身定位为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 （3）、市场追随者战略 （4）、市场补缺者战略5、设计和管理全球营销战略（1）、关于是否进入国际市场的决策（2）、关于进入哪些市场的决策（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程 （4）、关于营销方案的决策（4p）（四）、电脑营销的stp战略市场细分、目标市场和市场定位市场细分是市场发展成熟的必然趋势。细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。（五）、电脑营销的差异化战略在欧美市场上,由于当地企业技术较为先进,竞争对手实力都是比较强的,联想并不能以技术和产品取得胜利。此时一个好的市场战略就显得无比的重要。联想在欧美等一些比较成熟的市场,针对大客户这一方面建立起差异化的营销策略,采取适合大客户的营销策略和产品设计。联想的差异化战略也是对ibm公司大客户战略的一种延续。联想的差异化战略还针对特定人群,例如,迷你笔记本是目前笔记本市场最受欢迎的一类产品,联想采用迷你笔记本创新营销模式,其ideapads9/s10主要定位于大学生和年轻白领,提供了有线、wifi、“蓝牙”和移动上网等4种网络连接方式,可轻松实现“永远在线”。通过稳固特殊消费群体,联想占领了海外的部分市场。联想通过在海外市场上选择差异化战略使自身走向国际化。三、 改进电脑营销策略的措施（一）、提升竞争力，开拓更宽广的市场电脑市场的空间日益饱和，为了提升竞争力，开拓更宽广的市场，国 内电脑厂商必须细分市场提升品牌价值。 适应产品多元化发展趋势是未来电脑厂 商规划产品线层次、进行目标市场定位的基础。在产品日趋同质化的市场发展时 期，电脑应充分利用自身优势，积极开发出符合诸如政府部门、军队等特 殊行业需求的具有针对性的电脑以及面向老人儿童、 残疾人等特殊人群的个性化 电脑，将差异化功能体现在产品上，挖掘出潜在的市场需求，避免同质化下过度 的价格竞争： 可以说细分市场差异化产品将成为 电脑厂商提升产品竞争力的必由之路。（二）、加强与运营商合作，开发国产定制电脑加强与运营商合作， 运营商合作随着电脑市场竞争的日趋激烈， 今后我国电脑销售渠道将会呈现两个主流方 向：一个是在专业的电脑连锁零售卖场销售，另一个是靠运营商营业厅的连锁销 售电脑。生产企业与电信运营商开展某些项目的合作，可以准确把握用户及市场 的需求，从而在一定程度上有效规避市场风险，同时借助运营商的各种增值服务 可以使经营项目多元化，开拓市场，从而谋取新的利润增长点。加强渠道控制，达到压缩成本的目的 加强渠道控制， 电脑企业在国内市场的渠道设置应以长期发展为主，实现双赢作为最 终目标。结语电脑市场的价格， 促销等一系列吸引较多的消费者的营销行为并不能带来消费者忠诚度的正向增长。打折，降价和赠送等营销手段在短期内能提高平板电脑 销售的消费额，增加市场占有率，但是这样的做法很少能让顾客真正成为平板电 脑产品的持续购买者。实际上，价格战不仅无益于培养顾客忠诚度，反而会将原 来的消费者变成对价格敏感的消费者，最终有损于 电脑的利益。电脑品牌 看似利润空间很大，但中间渠道环节很多，如果一味靠价格优势不能长久地占领 市场，所以依靠概念营销可以提升产品档次，提高客户忠诚度，挖掘新的价值增 长点。综上所述，依靠营销来提高品牌价值将成为 电脑营销的一个有利工具，但品牌价值的提升要综合考虑各个方面的影响因素，不可以有所偏颇， 同时电脑的营销也要十分切合市场的需要，这些都是现阶段电脑市场营销工 作中依然要研究的问题。第三篇：市场调研报告格式和写法市场调研报告格式和写法调查报告一般由标题和正文两部分组成。（一） 标题。标题可以有两种写法。一种是规范化的标题格式，即“发文主题”加“文种”，基本格式为“关于的调查报告”、“关于的调查报 告”、“调查”等。另一种是自由式标题，包括陈述式、提问式和正副题结合使用三种。陈述式如东北师范大学硕士毕业生就业情况调查，提问式如 为什么大学毕业生择业倾向沿海和京津地区，正副标题结合式，正题陈述调查报告的主要结论或提出中心问题，副题标明调查的对象、范围、问题，这实际上类 似于“发文主题”加“文种”的规范格式，如高校发展重在学科建设大学学科建设实践思考等。作为公文，最好用规范化的标题格式或自由式中正 副题结合式标题。（二）正文。正文一般分前言、主体、结尾三部分。1前言。有几种写法：第一种是写明调查的起因或 目的、时间和地点、对象或范围、经过与方法，以及人员组成等调查本身的情况，从中引出中心问题或基本结论来；第二种是写明调查对象的历史背景、大致发展经 过、现实状况、主要成绩、突出问题等基本情况，进而提出中心问题或主要观点来；第三种是开门见山，直接概括出调查的结果，如肯定做法、指出问题、提示影 响、说明中心内容等。前言起到画龙点睛的作用，要精练概括，直切主题。2主体。这是调查报告最主要部分，这部分详述调查研究的基本情况、做法、经验，以及分析调查研究所得材料中得出的各种具体认识、观点和基本结论。3结尾。结尾的写法也比较多，可以提出解决问题的方法、对策或下一步改进工作的建议；或总结全文的主要观点，进一步深化主题；或提出问题，引发人们的进一步思考；或展望前景，发出鼓舞和号召。第四篇：如何撰写市场调研报告如何撰写市场调研报告调查报告是整个调查工作，包括计划、实施、收集、整理等一系列过程的总结，是调查研究人员劳动与智慧的结晶，也是客户需要的最重要的书面结果之一。它是一种沟通、交流形式，其目的是将调查结果、战略性的建议以及其他结果传递给管理人员或其他担任专门职务的人员。因此，认真撰写调查报告，准确分析调查结果，明确给出调查结论，是报告撰写者的责任。1题页题页点明报告的主题。包括委托客户的单位名称、市场调查的单位名称和报告日期。调查报告的题目应尽可能贴切，而又概括地表明调查项目的性质。2目录表3调查结果和有关建议的概要这是整个报告的核心，匝简短，切中要害。使阅读者既可以从中大致了解调查的结果，又可从后面的本文中获取更多的信息。有关建议的概要部分则包括必要的背景、信息、重要发现和结论，有时根据阅读者之需要，提出一些合理化建议。4本文(主体部分)包括整个市场调查的详细内容，含调查使用方法，调查程序，调查结果。对调查方法的描述要尽量讲清是使用何种方法，并提供选择此种方法的原因。在本文中相当一部分内容应是数字、表格，以及对这些的解释、分析，要用最准确、恰当的语句对分析作出描述，结构要严谨，推理要有一定的逻辑性。在本文部分，一般必不可少地要对自己在调查中出现的不足之处，说明清楚，不能含糊其辞。必要的情况下，还需将不足之处对调查报告的准确性有多大程度的影响分析清楚，以提高整个市场调查活动的可信度。5结论和建议应根据调查结果总结结论，并结合企业或客户情况提出其所面临的优势与困难，提出解决方法，即建议。对建议要作一简要说明，使读者可以参考本文中的信息对建议进行判断、评价。6附件附件内容包括一些过于复杂、专业性的内容，通常将调查问卷、抽样名单、地址表、地图、统计检验计算结果、表格、制图等作为附件内容，每一内容均需编号，以便查寻。第五篇：市场调研报告课程综合实践实践报告班级 姓名石 佳 乐学号43指导老师屠 铁 君实践方式关于钢材市场发展前景及供需状况的调查报告【摘要】本文主要是通过对浙江浙金钢材市场部分个体钢材经营者针对经营方式、经营现状、市场供需状况以及钢材市场发展前景等问题进行了实地调查后，结合钢材市场自身的实际情况，分析中小钢材企业经营现状、经营渠道存在的问题。通过正规钢材公司与个体经营的对比分析，从中寻找出个体经营所面临的困境和现存的机遇，寻找出适宜钢材市场中个体经营的经营方式。提出钢材市场应针对不同品种的产品和各种产品的市场需求的不同状况采取不同的市场营销战略。并且通过本次调查分析，深化对市场营销专业的认识。【关键词】钢材市场个体经营经营战略随着市场经济的发展，中国的钢铁业面临着新的机遇和挑战。现在己经不是仅仅依靠高质量的产品就可以使企业得到生存和发展的时期。营销方式的不断突破给企业带来了生机和发展。为了找到适合自身发展的经营方式，及时调整经营战略，无论是正规的大企业还是个体工商户，都有必要对市场动态及发展趋势有一个全面客观的认识。（一） 当今钢铁行业的发展环境1. 钢材市场的宏观经济环境XX年底召开的中央经济工作会议，提出了XX年经济工作“加强和改善宏观调控，保持经济平稳健康运行”等六项主要任务，政策调控仍将趋紧。当前国家经济发展以稳健、灵活政策为主导进入平稳较快增长期，而加息、政策的转变以及产能过剩、成本升高、经济效益低水平将使钢铁行业进入一个相对困难的阶段。 然而，就未来5年、10年看，中国钢材的消耗量会保持较高水平，比如建筑行业、汽车行业，都将进一步发展。与发达国家相比，我国钢铁行业还有较大的空间。而现今钢材市场中的大部分个体经营者是经营建筑钢材，所以发展空间相对较大。2. 影响钢铁行业发展的因素（1） 国家政策方面，节能减排力度的加大导致钢材供应量减少。这是钢材的利润空间迅速扩大，加上10月份开工项目增多，建材需求向好，建材库存降幅明显。这为众多个体工商户带来了不少盈利。（2） 从全球看，钢铁需求量随着世界经济的发展继续增长，从一个国家来说，钢铁行业的发展也与这个国家经济的发展成正相关的关系。经济周期因素对钢铁行业的影响主要表现在：经济增长速度的快慢直接影响社会对钢铁量的消费需求，从而影响钢铁产品的价格。因为：钢铁行业是基础原材料行业，产品主要用于基础建设、交通运输、机械制造、石油、金属加工等行业，因此这些相关行业的发展周期、景气状况和生产成本的变化会对钢铁的需求产生变化，引起钢铁产品供求关系的变化，从而导致钢铁价格的变化。可以说，钢铁行业发展受经济周期的影响是比较明显的，当国民经济处于快速增长时期，钢铁产品的市场需求旺盛，价格上涨；当国民经济进入调整时期，钢铁产品的价格也将随之下跌。所以对于中小企业来说，钢铁行业的盈利空间具有一定的局限性。对于最初进驻该行业的经营者来说具有一定的风险。对于较大规模的钢铁企业来说，不管是客户网还是市场经营都比较稳固，所以抗风险能力较大。（3） 原材料、水、能源、运输等因素铁矿石是钢铁工业的重要原料，目前世界钢产量的23、我国钢产量的绝大部分是以铁矿石为基本原料生产的，铁矿石构成了钢铁产品的主要生产成本。因此，铁矿石价格的变化是影响钢铁产品生产成本的关键因素。同时，钢铁行业生产经营过程中耗用的水、电、煤气等能源以及钢铁产品货物的运输也构成了钢铁行业的经营成本及盈利能力。如果水、电、煤气等能源价格变动，将会直接影响钢铁行业的生产成本；钢铁企业距离原材料基地的远近程度，将影响原材料进料的运输费用，也将影响其产品的成本，另外，钢铁企业距离钢材消费者（客户）的远近，将直接影响到运输费用，进而影响到钢铁产品的销售价格。（4）技术水平技术水平是影响钢铁产品价格的重要因素之一。一方面，钢铁行业技术水平的提高可以改进现有的生产工艺，缩短生产流程节约原材料和能源的消耗，以达到节约能源和改善环境、降低生产成本从而降低钢铁价格的目的；另一方面，科学技术的发展能够使钢铁行业生产更高效能的钢材，满足社会的需要，同时，高性能钢的大量使用，降低了钢铁用量，形成钢产量下降、产值上升的钢铁产业高级化现象。技术进步对钢铁产品价格的影响主要来自三个方面：一是对生产工艺的影响，进而对生产成本的影响；二是技术进步导致钢铁替代品的产生，从而减少对钢铁的需求；第三，技术进步导致钢铁产品对其他材料的替代，从而增加对钢铁的需求。对于正规的大企业来说，技术水平高，人力资源丰富。可以更好的拓宽产品市场，优化生产结构，扩大利润空间。个体工商户多事经营钢材零售，靠囤货来赚取利润，不具备什么技术能力。（二）钢铁行业的供需状况金融危机对中国钢铁工业最大的冲击是“出口转内销”，钢铁行业供大于求的矛盾十分突出。淘汰落后与结构升级将改变行业的供求态势，年新增产可能将大幅度下降，钢铁行业将从产能过剩向供求平衡甚至结构短缺过度。中长期来看，中国城市化和工业化进程还有很大的发展空间，尽管未来国内经济增长方式的转变，可能会削减国内粗钢消费的峰值，但是这种增长方式的转变不是一蹴而就的，未来5-10年粗钢的消费量仍将呈现增长态势，只是增速将逐步放缓。所以钢铁行业还是具有很大的发展潜力。（三） 个体经营者的经营状况及存在的问题经过我们的走访调查，我们发现众多个体商户经营产品单一，而产品宣传仅仅局限于在广告册上投放广告，销售渠道狭窄，销售多处于被动状态，所以盈利受市场需求、国家政策影响较大。经过分析发现存在这种状况这原因主要有以下几点：1. 个体经营者的资源能力有限，抗风险能力差，对于投资存在更多顾虑。2. 缺乏专业的市场营销知识，对市场分析不够彻底，营销具有局限性。3. 营销渠道缺乏持续性发展能力。4. 营销渠道成员缺乏主动性。销售成员行为还停留在卖方市场时的水平，对于市场潜在的机会缺少意识。5. 营销渠道缺乏灵活性。根据钢材市场营销渠道调查发现，钢材市场营销情况是随着钢材各品种的市场情况而波动，同时对于一些市场上供过于求的产品没有适宜的渠道策略抢占市场。针对上述这些问题，我认为最主要的是要改变经营者的营销意识，建立良好的营销渠道，及时把握市场信息，针对自身特点制定适宜的营销模式。在这个竞争日益激烈的行业，要想脱颖而出，获得更好收益，尤其是作为资源能力有限，技术水平较低的中小企业，应该通过市场细分，根据自身的经营优势，选择一些大气(好)也无暇顾及的细分市场，集中力量满足该特定市场的需求，在整体竞争剧烈的市场条件下，在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。但是这就要求经营者要有敏锐的市场洞察力，善于把握买方市场，发现潜在需求。首先，就钢材市场的基本特点来说，钢材作为商品进入市场，组成钢材市场。它是以提供钢材满足生产建设需要的市场，是一种生产资料市场。它的主要特点有 四：一是钢材的交换基本上是在生产建设企业之间进行的，其流通广度比消费资料小得多，但与生产建设企业关系密切，如：家用电器厂没有钢材就生产不了家电。 二是以钢材作为生产资料的生产建设企业对钢材的需求量都比较大，可以大批量成交，如：一个铁路建设公司一年就可以消费几十万吨钢材。三是生产建设企业除需 要通用钢材外还需要专用钢材，如轴承厂需要轴承，电机厂需要硅钢片等，这类需求一段时间内相对稳定，可以由生产双方协商定点定量供应。四是生产建设企业对钢材的需求可能有所增加或减少，如果其产品处于升级换代时期，对钢材质量和售后服务的要求将越来越高。其特点决定了钢材市场有可能相对集中和相对独立，在供需关系上既有相对稳定的一面，又有相对变化的一面。经营者应该深切体会到这一点，适时调整经营战略。其次，在社会主义市场经济条件下，钢材市场既不需要短缺的卖方市场，又不需要失控的买方市场，培育和运行的目标是总量控制下的有限买方市场。短缺的卖方市场窒息竞争，没有科技进步的动力，价格形成机制失灵，不利于产业结构的调整和升级，还会损伤消费者的权益。失控的买方市场，因生产过剩，进口过量，竞争过度，造成市场秩序混乱、社会资源浪费、经济效益下降，消费者权益也无法得到保障。而有限的买方市场能在效地控制总量，把握市场供需的动态平衡，并使供应量大于需求量，既有宏观调控，又有正常的公平竞争，不但能消除短缺卖方市场的种种弊端，而且能防止失控买方市场种种过头现象的出现。在这种大条件下，就更需要经营者与敏锐的观察力，洞悉市场，在准确预测需求的基础上，用优质的产品来，合理的价格，全面满意的服务来影响和引导需求，将潜在需要的欲望变成现实的市场。个人总结：通过本次课程综合实践的学习，经过市场调查，ppt调查成果展示，调查报告的书写等，我对市场营销专业有了进一步的认识。我充分的认识到市场营销是一个复杂的过程，市场营销的出发点是满足顾客需求，涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联接。学习市场营销还应该学会营销管理，市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。但是任何市场均可能存在不同的需求状况，所以市场营销管理的任务又是通过不同的市场营销策略来解决不同的需求状况。XX年1月13日第 35 页 共 35 页