资源描述
销售经理业务计划,区域计划框架概览,2.分析诊断,1.业务现状,3.目标设定,4.策略计划,5.进展跟踪,结果(Results): 销量 达成率 增长率 进销存分析 新病人入组达成,全国市场部策略: HCV增长动力 HBV增长动力,有效性(Effectiveness): CRM KPI 经理辅导 人员管理 进院情况,区域策略: 3个区域增长动力 应覆盖内外部问题和区域增长动力 清晰行动计划,潜力(Potential): 市场份额 潜力覆盖 竞争对手,总结提炼数据背后的原因,全国市场部目标,分区内外部优势和机会，劣势和威胁,综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略,区域目标,每季度前制定计划 每月回顾业务现状以及活动进展跟踪,Summary(1),1.业务现状,2.分析诊断,*本页内容为整体业务回顾与计划的总结。,填写要点： 分析诊断要求填写对销售结果产生影响的关键因素 注意：关键因素是指在当前的市场环境下，什么变化的因素影响了我的销售结果，而不是市场环境本身（如医保）,Summary(2),3.目标设定,4.策略计划,*本页内容为整体业务回顾与计划的总结。,填写要点： 目标设定要求和上面的分析诊断得出的分析原因相一致 策略计划要匹配我的分析诊断和目标设定,R.E.P表现回顾,1.业务现状,填写要点： 分别对每个区域做出3个方面的分析（结构，潜力，有效性） 表述数据帮助你提出什么问题或疑问 背后可能的原因是什么 总体总结哪个区域对你最重要，并排序,填写要点： 分析区域表现 表述区域增长和下跌的原因，内部和外部 对后面的月份做出预估,填写要点： 分析每个区域的现状和原因 表述目前哪个区域是主要的增长点 哪个区域是落后的,填写要点： 从城市分级的角度分析增长点和落后点 分析什么具体原因导致了这样的结果,填写要点： 整体区域的库存情况,填写要点： 表述整体KA医院的增长情况 主要什么问题阻碍了增长，从政策，医院，团队等多角度深挖问题 提出下一步该如何做,Top 20 YTD指标医院，按YTD实际销量排序,YTD新病人入组情况,填写要点： 进药率跟踪目标医院的扩面情况 采购率跟踪有销量医院的维持采购的情况,区域计划框架概览,2.分析诊断,1.业务现状,3.目标设定,4.策略计划,5.进展跟踪,结果(Results): 销量 达成率 增长率 进销存分析 新病人入组达成,全国市场部策略: HCV增长动力 HBV增长动力,有效性(Effectiveness): CRM KPI 经理辅导 人员管理 进院情况,区域策略: 3个区域增长动力 应覆盖内外部问题和区域增长动力 清晰行动计划,潜力(Potential): 市场份额 潜力覆盖 竞争对手,总结提炼数据背后的原因,全国市场部目标,分区内外部优势和机会，劣势和威胁,综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略,区域目标,每季度前制定计划 每月回顾业务现状以及活动进展跟踪,注：1.“进药医院“为有正销量的医院; 2. ”目标医院“为代表覆盖医院,填写要点： 从潜力覆盖和市场份额的角度说明不同区域的不同情况 突出问题和下一步要做的方向,潜力 Potential,全国/广州,竞品销量,竞品份额,竞品增长率,Evolution Index,填写要点： 从IMS的数据对比竞争对手，我们增长和落后的原因是什么 竞争对手的哪些活动阻碍了你的业务,填写要点： 主要竞争对手分析，对手主要活动和推广信息，派罗欣如何应对，关键客户反馈如何,区域计划框架概览,2.分析诊断,1.业务现状,3.目标设定,4.策略计划,5.进展跟踪,结果(Results): 销量 达成率 增长率 进销存分析 新病人入组达成,全国市场部策略: HCV增长动力 HBV增长动力,有效性(Effectiveness): CRM KPI 经理辅导 人员管理 进院情况,区域策略: 3个区域增长动力 应覆盖内外部问题和区域增长动力 清晰行动计划,潜力(Potential): 市场份额 潜力覆盖 竞争对手,总结提炼数据背后的原因,全国市场部目标,分区内外部优势和机会，劣势和威胁,综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略,区域目标,每季度前制定计划 每月回顾业务现状以及活动进展跟踪,填写要点： 分析不达标的原因,填写要点： 重点进药医院，表述这些医院的重要性和影响力,历史活动总结,填写要点： 历史活动执行过程中遇到什么问题，如何解决的 历史活动目的有没有达到，对客户产生了什么影响 销售自己的PT/RT执行过程怎么样，过程中代表表现怎么样，客户反馈怎么样 得到什么启示有助于下个季度的活动安排,区域计划框架概览,2.分析诊断,1.业务现状,3.目标设定,4.策略计划,5.进展跟踪,结果(Results): 销量 达成率 增长率 进销存分析 新病人入组达成,全国市场部策略: HCV增长动力 HBV增长动力,有效性(Effectiveness): CRM KPI 经理辅导 人员管理 进院情况,区域策略: 3个区域增长动力 应覆盖内外部问题和区域增长动力 清晰行动计划,潜力(Potential): 市场份额 潜力覆盖 竞争对手,总结提炼数据背后的原因,全国市场部目标,分区内外部优势和机会，劣势和威胁,综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略,区域目标,每季度前制定计划 每月回顾业务现状以及活动进展跟踪,填写要点： 将前面分析的原因按照内部，外部分别放入相应的SWOT内 对于长期难改变的问题不要放在SWOT里面，着重突出近期和接下来可能发生变化的因素 每个格子建议只填写最重要的3条，按优先级排序 内容要和前面业务分析的原因一致,如何填好SWOT： 首先确认你填的这条内容是不是业务背后的原因，而非直接写你所要做的事 确认是否正确的内容出现在正确的格子里 排序是否合理（按照对业务的影响排序）,填写要点： 将SWOT项目按照优势机会，优势威胁，劣势机会，劣势威胁 两两组和，一一对应建立优势，防御，增加能力，管理决策组和成为各增长动力 并对不同的策略按优先级排序，筛选出最重要的3条作为增长动力,区域计划框架概览,2.分析诊断,1.业务现状,3.目标设定,4.策略计划,5.进展跟踪,结果(Results): 销量 达成率 增长率 进销存分析 新病人入组达成,全国市场部策略: HCV增长动力 HBV增长动力,有效性(Effectiveness): CRM KPI 经理辅导 人员管理 进院情况,区域策略: 3个区域增长动力 应覆盖内外部问题和区域增长动力 清晰行动计划,潜力(Potential): 市场份额 潜力覆盖 竞争对手,总结提炼数据背后的原因,全国市场部目标,分区内外部优势和机会，劣势和威胁,综合提炼解决问题的策略和提升业绩策略,区域目标,每季度前制定计划 每月回顾业务现状以及活动进展跟踪,市场增长动力,KPI目标,策略,主要活动,乙肝中央市场增长动力及行动计划,填写要点： 全国市场部策略，如何和本地策略相结合 由本地市场部产品经理讲解,市场增长动力,KPI目标,策略,主要活动,丙肝中央市场增长动力及行动计划,-,填写要点： 全国市场部策略，如何和本地策略相结合 由本地市场部产品经理讲解,销售增长动力1,目标,策略,行动计划,本区域增长动力1 目标、策略、行动计划,填写要点： 将SWOT分析得到的增长动力填入 制定量化的目标设定 对应策略需要具体到对象和所要达到的目的或影响 对应下面行动计划中的哪点活动,销售增长动力2,目标,策略,行动计划,本区域增长动力2 目标、策略、行动计划,填写要点： 将SWOT分析得到的增长动力填入 制定量化的目标设定 对应策略需要具体到对象和所要达到的目的或影响 对应下面行动计划中的哪点活动,下季度计划新活动汇总,RSM,填写要点： 强调下季度活动的目的，和前面的策略，增长动力必须要有相关性 突出目标客户类型和希望的目的,
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