销售展业模式ppt课件

销售展业模式 修炼心智 提升能力 1 销售心法与功法 销售展业模式的目的 修炼心智 提升能力 功法 外在修炼 能力 做事 心法 内在修炼 态度 做人 销售展业模式 2 销售心法 爱 3 销售功法 对销售的认识 1 什么是销售销售 做人 做事 喜欢 信任 2 销售的好处自由 有趣 成就感 挑战性 风险极少3 销售是人的第一大生存能力人为什么会贫穷 4 人生无处不推销 沟通伴你一生销售世界里的八字真经 4 成功销售的三部曲 卖什么 卖给谁 怎么卖 成功销售的三部曲 5 销售三部曲 第一部 卖什么 卖什么 卖企业 卖自己 卖产品利益 1 2 3 6 销售第一部曲 卖什么 卖自己 一 把自己卖给自己 首先必须自己喜欢自己 包括外在形象和内在形象 1 喜欢自己 学会自我疗伤销售人员受伤的三种情况 A 客户发火 他心情不好 与我无关B 需要的时候打电话给你 没时间C 我不需要 不了解产品的价值2 自我激励3 自我转换4 自我预演5 来回实践 7 销售第一部曲 卖什么 卖自己 二 让人喜欢1 三个不支架A 不批评B 不指责C 不埋怨2 弥勒佛微笑3 火热情4 名片记住别人的名字5 玫瑰花赞美6 话筒有效表达 说话九字真经 抓重点 重逻辑 讲简单 7 可口可乐激发别人与你交往的欲望 多给予别人想要的东西 8 耳机聆听9 千斤顶你是我生命中最重要的人10 世界上最伟大的推销员随时随地的去推销自己 8 销售第一部曲 卖什么 卖企业 在卖企业之前你必须了解哪些知识 1 了解企业的过去包括企业的全称 背景 前身 成立年限 领导人 业务发展方向 大事波折2 了解企业的现在包括近期目标 组织框架 市场定位 文化理念3 了解企业的未来包括企业3 5年目标 市场定位 组织发展与产品发展 员工职业生涯规划 9 销售第一部曲 卖什么 卖企业 客户对你所在的企业有3个问题1 贵公司是做什么的 我们有别于其他竞争对手的主要能力是什么 2 贵公司的声望怎么样 我们在哪些方面拥有很好的声誉 3 贵公司适合我们吗 客户的需求是 我们公司与您非常匹配 主要原因是 10 销售第一部曲 卖什么 卖产品利益 卖产品利益 产品的FABE法FABE 是指商品具备了前所未有 别出身裁或与众不同的特色 特点 这些特点 特色 一方面是产品与生俱来的 另一方面是通过销售人员的想象力 创造力来产生 无中生有 的 F feature 特点 产品品质A advantage 优点 从特性引发的用途B benefit 利益 是指作用或优势会给客户带来的利益 对顾客的好处E 证据 因为 所以 对您来讲 已经 11 销售第一部曲 卖什么 卖产品利益 卖产品利益 根据需要卖好产品利益1 不同类型的顾客有不同的需求2 不同购买心理的人有不同的需求 了解顾客需求的三个提问法A 在同类型产品中 您对什么特别感兴趣B 你所说的兴趣点指的是什么C 为什么您对这点特别感兴趣 12 销售三部曲 第二部 卖给谁 卖给谁 13 销售第二部曲 卖给谁 寻找客户 寻找客户的思考1 我的客户必须具备哪些条件 2 谁是我的客户 3 我的客户会在哪里出现 4 顾客为什么向我购买 5 顾客为什么不向我购买 6 谁在跟我抢客户 14 销售第二部曲 卖给谁 寻找客户 普通开发客户的六大步第一步 先进技术 新产品推出 第二步 换新周期第三步 认养孤儿第四步 参与社区第五步 名单俱乐部 信息共享 第六步 报纸 杂志 15 销售第二部曲 卖给谁 寻找渠道 1 随时随地交换名片2 参加专业聚会 研讨会 加入专业俱乐部 会所3 和竞争对手交换资源4 客户转介绍 朋友 亲人转介绍5 请未购买产品但对你印象不错的客户推荐6 请有影响力的人施加影响7 善用黄页 网咯查询8 专业杂志 报刊 路牌广告 户外媒体收集整理 16 销售第二部曲 卖给谁 靶心营销 靶心营销的俩个问题 1 为什么要强调靶心营销 当前销售的大趋势 精确营销 80 20黄金法则 瞄准目标 提高命中率 提高营销效率 成本限制 机关扫射改为点射2 什么客户才是靶心客户A 会买B 大量买C 重复的买D 持续的买E 饥渴人群 17 销售第二部曲 卖给谁 靶心营销 客户评估 18 销售三部曲 第三部 怎么卖 怎么卖 Title 开场白 转介绍 探寻需求 说明好处 缔结 成交 解除抗拒 19 销售第三部曲 怎么卖 开场白 1 开场白的目的 打开心扉 引起兴趣2 开场白的重要性 开场白的成功等于你成功了一半3 开场白的技巧 A 引起客户的注意与兴趣B 描述公司产品给客户带来的利益4 接触客户话语的六步 A 称呼对方的名字B 自我介绍C 感谢对方接见D 寒暄E 说明来访的目的F 赞美及询问 20 销售第三部曲 怎么卖 开场白 十种常规的开场白方式 1 产品引起兴趣2 恭维他3 利益诱惑4 事实引起兴趣 行业丰碑 5 好奇心引起兴趣6 注意引起兴趣7 拉出问题引起兴趣 试机后您觉得怎么样啊 8 引用 行业中某公司某人说 9 见证 行业大客户见证 10 惊奇 抛出一个惊人的话题引起注意 21 销售第三部曲 怎么卖 探寻需求 探寻需求前必须学会发问 常见的六种发问方式 1 问是与否的问题2 引发思考的问题例如 What who where 3 二选一的问题4 必然如此的问题5 以问题回答问题的问题例如 有四个头的点胶机吗 你需要采购四个头的点胶机吗 6 抛出式问题例如 你购买点胶机是为了提高生产效率呢 还是提升产品品质 22 销售第三部曲 怎么卖 探寻需求 必须问的几个问题 客户背景性的问题例如 您以前使用过我公司的点胶机吗 产品需求类问题例如 你以前因为什么原因没有采购我公司的点胶机 决策类问题例如 采购这批点胶机 贵司除了您之外还有哪些人参与 时间类问题例如 如果我们的点胶机能满足贵公司的点胶工艺要求 您什么时候可以定下来 预算类问题例如 您这次对该项目的预算是多少 思考 我们怎么去组织我们的一套探寻需求的问题呢 23 销售第三部曲 怎么卖 探寻需求 探寻需求的流程 NEEDS原理N 现状 现在有什么 E 满意 最满意的点 你对现在的选择满意吗 E 改进 想怎么改变 D 解决方案 我提供解决方案你同意吗 S 你我存在的唯一价值 24 销售第三部曲 怎么卖 说明好处 说明好处 介绍产品1 介绍产品的三个部分 A 要说明什么 要表达的内容 B 要告诉他们什么 三大领域 我们是谁 我以我公司为荣 我以我买的产品为荣我们做了什么 我们获得过的地位 荣誉以及第三方认证我们能为他做什么 你我存在的唯一价值C 告诉他们我告诉了他们什么 归纳总结 2 介绍产品应注意的事项 A 对产品和服务100 的了解B 预先计划 练习 完美 执行 推销产品的四大原则 简称4P C 必须透露出你的自信以及对产品的爱 25 销售第三部曲 怎么卖 说明好处 说明好处 产品说明技巧1 语言介绍产品常用方法A 列举数字法 运用产品数据说明问题B 富兰克林法 通过利益获得和利益损失的对比 来达到说明客户购买的目的C 讲故事法 适合哪些文化性品牌 有一定的历史资料可以挖掘 不要随意编造故事销售示范常用方法 A 体验示范法B 对比示范法C 表演示范法D 参观工厂法 26 销售第三部曲 怎么卖 解除抗拒 解除抗拒 客户的主要抗拒 产品 价格 时间 保证 支付方式 服务 销售人员 27 销售第三部曲 怎么卖 解除抗拒 解除抗拒 异议的来源一 异议来自客户1 客户情绪较低2 客户没有意愿度3 客户自认为销售人员无法满足他的要求4 预算不够5 借口 托词6 客户隐藏了真正的异议 28 销售第三部曲 怎么卖 解除抗拒 二 异议来自销售人员1 无法赢得客户的好感2 夸大其辞3 哄骗客户4 用了太多的专业术语5 对客户调查不正确6 沟通不当7 产品展示不当8 销售人员姿态太高 销售人员必须做到 有专家的能力 没专家的姿态 29 销售第三部曲 怎么卖 解除抗拒 解除抗拒 异议处理的四大原则一 事前准备1 每天遇到异议记下来2 做分类 统计 排序3 集体讨论 编织成文4 请大家熟记于心5 天天练习6 不断修改和完善7 订稿成册 30 销售第三部曲 怎么卖 解除抗拒 解除抗拒 异议处理的四大原则二 选择适当时机1 提前回答2 立即回答3 过段时间再回答4 不回答三 争辩是销售的第一大忌四 给客户留面子 31 销售第三部曲 怎么卖 解除抗拒 解除抗拒 处理异议的方法1 忽略 回避2 同意 补偿3 太极法 转化4 询问法 提问处理5 直接否定6 间接否定7 直接反驳 32 销售第三部曲 怎么卖 缔结 成交 缔结 成交 成交的技巧1 要求成交法2 局部成交法3 二选一成交法4 对比价格成交法5 承诺成交法6 假设成交法7 行动介入成交法8 试探成交法9 法兰克成交法10 小狗式成交法 33 销售第三部曲 怎么卖 缔结 成交 缔结 成交 促成客户今天就签单的方法向客户表述 1 今天是黄道吉日或业务代表的生日2 早点签单将早点产生市场效果3 近期将涨价或断货4 今天若不能签单 我还将会占用你更多的时间5 绝不放弃 重申好处与不买的坏处6 离开前 最后询问今天不签单的原因 并确定签单日期 34 销售第三部曲 怎么卖 转介绍 转介绍的流程 1 确认原客户所购买的产品及用后效果2 要求客户当场做转介绍3 了解新客户的背景4 赞美他本人及他的朋友5 约时间 约地点见面转介绍的实施办法 1 通过奖励制度扩大再销售2 俱乐部会员积分3 发放调查表 让老客户牵强搭线4 及时提供一些企业或行业最新资讯 从而提醒客户转介绍小成功靠自己 大成功靠转介绍 35 改变从行动开始谢谢 2011 3 15 36