产品说明会六步促成法.ppt

产品说明会六步促成法 第一步 观察 当天的心情到场的感觉会中的参与听课的表情 眼睛注视大屏幕 嘴角微翘 面有笑容 点头赞许 手指轻搓下巴 课后的姿势 由静变动 紧张到放松 膝盖打开 身体自然放松 拉拢椅子 身体前倾 翻看展示资料并提出疑问 第二步 配合 准时到会往前坐 往中间坐 坐客户右侧 会前关闭手机会中点头 微笑 掌声 记笔记敢于要求客户礼品展示时间的兴奋度不提前退场 第三步 预备动作 调整坐姿 身体微转 与客户成45度 并稍前倾把握促成时机 主持人宣布绿色通道开通 准备签单工具 投保单 费率表 计算器 签单笔 专题笔记 礼品单 VIP意见反馈表 掌控促成节奏 每五分钟一次 至少五次以上 第四步 资源利用 看大屏幕现场签单排行榜听主持人报单要求礼仪展示礼品关注现场收费 领礼品 抽奖的火爆场面随时示意协力团成员 第一次 时间点 主持人宣布绿色通道开通促成工具 意见反馈表话术要点 关注客户感受王姐 你觉得专家讲得好不好 你还有什么地方不明白吗 没有 你看你是买两手还是三手 礼品单 第五步 临门一脚 五次促成 金彩 第二次 时间点 第一次未促成促成工具 专题笔记 展业夹 话术要点 拒绝处理 我还要考虑一下 您是考虑什么问题呢 是投保多少的问题吗 与其让闲钱在银行里贬值 不如让保险公司帮你创造更高的收入 更何况还可以得到高额保障 请问如果买保险的话 你打算是让谁做受益人 我现在还不想买保险 我很理解你的心情 您是否对投保还有疑问 趁这个机会不妨说来听听 找到与专题内容的切合点 我现在没有钱买这个保险 我很理解你的心情 你看 以我对您的了解 我觉得这不是个问题 重要的是买保险不是花钱是存钱 我觉得以您的情况买三手比较合适 您说呢 不如我们一起去选奖品吧 第三次 时间点 绿色通道10分钟后促成工具 现场氛围话术要点 你看那边那一位 认识吗 是政府领导 刚签了三手的金彩明天 每年交3万多保费 还不到4万元 那你比他赚钱更多 更有身份 地位 怎么样 是买三手还是五手啊 你看既有保障又有额外的礼物 何乐而不为 再说 你看大家都在拿礼品 你也不要再犹豫了 我们也先挑个礼品 再慢慢细谈给谁买 买多少 怎么买的话题 好吗 你是要请个财神呢还是要拿个金鼠呢 刷卡话术 业务员 为了让您及早得到保障 同时享受更方便更快捷的服务 会议现场为您准备了POS机 现场刷卡 我们先去刷卡 然后把礼品带回家 刷卡话术 刷卡工作人员 工 10万保费请刷卡 请问你要刷多少 客 不知道有没有那么多钱 工 没关系 我帮你查一下 有多少刷多少 如不够 工 请问还有另外的卡吗 如有 话术同上如没有 您好 你已刷保费10万 下差保费10万 请在三天之内到银行办理转账手续 谢谢 第四次 时间点 绿色通道20分钟后促成工具 协力团话术要点 你看 这样子吧 可能我讲的不是太清楚 没有让您听明白 这是我们公司的高级主管 他做保险已有 年的时间了 他接触过的客户很多 你可以跟他好好交流一下你的想法 到那时您再决定买不买 怎么买 买多少 协力者话术 王姐 您好 昨天xxx就告诉我们您是我公司的老客户 观念好 意识超前 与时俱进 而且一直以来都支持我们的工作 同时xxx在我们公司也做得非常好 连续几年被市公司评选为精英业务员 服务明星 所以有他为你服务 你一定放得心 现在我们公司正推出一个新产品金彩明天 十年交费没有压力 很多老客户都喜欢 而且都加保了 他们认为在原有的保障下又有投资的渠道 存点不错 且存钱了还有礼物 何乐而不为呢 怎么样 你看是存三手还是五手 第五次 时间点 酒宴中促成工具 吃喝氛围话术要点 1 继续专家讲座内容2 利用吃饭时的良好气氛3 利用领导敬酒的时机 第六步 坚持到底 会后追踪 产说会客户的分类追踪 到会并签单的客户到会未签单的客户未到会的客户 现场签意向单客户 业务员 保费回收话术 现场签意向单和领取礼品 王姐 您好 收到我们公司的短信了吧 昨天的 高端客户产说会 总共来了 位嘉宾 有 位嘉宾现场签单 共签了 万元 为了让你早日得到保障或得收益 同时公司也要求三天之内保费要进账 你是建设银行的卡还是农业银行的卡 那我们现在就去吧 针对到会未签单客户的追踪 动作 回访时间 三天内工具 意见回馈表目的 1 了解客户真实感受2 再次寻找促成机会3 获得转介绍 电话追踪话术 业务员 先生 女士 您好 感谢您那天抽空参加我们公司的 VIP客户联谊会 公司要求我们对客户参加联谊会的感受做了解 以求未来做的更好 我这边有一张客户意见反馈表 您看 给我们一些金玉良言吧 您的每个意见对我们都很重要 您看明天上午10点或下午3点哪个时间有空啊 未到会客户的追踪 不抛弃不放弃 追踪话术 先生 女士 真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的 高端客户产说会 昨天的嘉宾有市政府的领导 企业老总 个体老板等许多成功人士 他们对中国人寿都非常认可 在了解了理财专家带来的理财新知识和我们公司的金彩新产品后 很多人当场进行了理财型保险金彩产品的认购 当场签单 万元 他们还获得了我们公司赠送的礼品 既得了保障又得了礼物 何乐而不为 不过 先生 女士 虽然您昨天没有参加 但我不会让您错过这个机会的 因为这么多年以来很感谢您对我的支持和帮助 而且此次我被公司评为了优秀销售明星 公司特别为我预留了一个名额 只要您在本月购买我公司的产品都会有一份礼品送上 您看 这是专门为您设计的金彩产品的计划书和险种介绍 祝大家产说会越做越好