浅析安徽华安证券有限责任公司的经纪业务营销现状毕业论文

1本科生毕业论文（设计）题目：浅析安徽华安证券有限责任公司的经纪业务营销现状 系 部 经济与管理学院 学科门类 经济学 专 业 国际经济与贸易 学 号 姓 名 指导教师 年 5 月 23 日装订线2浅析安徽华安证券有限责任公司的经纪业务营销现状摘 要我国券商二十几年来得到了迅速的发展，但基本上走的是外延扩张的发展道路，公司治理不完善，经营与管理仍是粗放型的。随着证券市场规模不断扩大，交易品种不断增加，市场开放程度的提高，证券业的风险因素也在不断复杂化。证券公司发展的过程依然存在很多问题。文章首先介绍了安徽华安证券有限责任公司整体发展概况，主要业务及业务收入状况，以及在证券市场上的竞争地位和特点。简单了解公司现有的市场营销体系，包括财务管理和资金控制制度，会计系统，风险控制与监督管理等。在此基础上，文章结合作者本人的具体工作实践，重点研究分析了安徽华安证券公司营销中存在的关于公司营销渠道、营销区位、产品创新、薪资报酬以及人员考核等问题，并针对问题一一提出解决的办法和建议。从而为最终打破企业融资瓶颈，获得持续稳定的融资上市渠道做好准备。关键字：安徽 华安证券有限责任公司 经纪业务营销现状 内部控制 装订线3ABSTRACTMore than 20 years, Chinese Securities companys got rapid development, but the basical path of development is the extension type, corporate governance is not perfect, management is still extensive. With the expansion of the market, the types of transactions increased, the degree of market opening rised, the risk factors have been complicated. The development of securities companies still exist many problems in the process.This article firstly introduced the development status of Anhui Huaan securities company limited . The main business and business income status, and the market competition status. We are simple to understand the companys current operating system, including financial management and financial control system, accounting system risk control and supervision and management. Based on this, the article combines with the author s practice, focuses on the analysis of Anhui Huaan securities companys marketing channels, marketing location, product innovation, salary pay and personnel assessment and other issues, In view of these problems, find solutions. Get ready for finally breaking the bottleneck of financing of business, obtaining stable financing channels listed .Keywords: Anhui Huaan securities company limited The current situation of the marketing Internal control 4目 录一、华安证券有限责任公司的发展现状 1（一）华安证券有限责任公 司的概况 1（二）华安证券有限责任公司主要业务及业务收入状况 .2（三）华安证券有限责任公司在证券市场中的竞争地位和特点 4（四）华安证券有限责任公司现有的市场营销体系分析 .5二、华安证券有限责任公司经纪业务营销中存在的问题 7（一）公司证券经纪业务营销渠道传统单一 .7（二）部分营销点区位优势不明显 7（三） 业务同质化，大打佣金战 .7（四）基层人员薪资管理不合理 .8（五）考核体系、激励机制不健全 8（六）缺乏配套的证券投资咨询服务 9三、解决华安证券有责任限公司经纪业务营销中存在问题的对策 .10（一）拓宽营销渠道，加强网络营销 .10（二）合理及时的调整营业部位置 .10 （三）加强产品的创新能力，规范佣金收取标准 .11（四）健全证券人力资源管理制度 .11（五）建立有效的激励与约束机制 .12（六）营销服务系统改进 -投资顾问平台 .125（七）移动证券改进与深入应用 12四、结论与展望 .14参考文献 .15附 录 .16合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）0在经历四年熊市后，中国股市从 2005 年到 2007 年迎来了快速发展。带来财富增值之时，市场又开始动荡。伴随美国次级贷危机影响的蔓延，中国证券市场大起大落。2008 年到 2009 年近几年我国经济逐渐走出了经济危机的不利影响，取得平稳较快的增长。2010 年到 2011 年我国经济仍存在很多不确定性因素，面临国内通胀压力的影响。我国的资本市场特别是证券市场，经过 22 年的发展，对国民经济建设所作出的贡献越来越大。中国股市作为提供直接融资的场所，越来越受到经济界专家及企业界人士的重视。但我国证券公司从整体来看，经纪、自营、以承销业务为主的投行仍是国内券商的最主要业务内容和利润来源，各种金融创新的收入与之相比微乎其微。并缺乏自身的核心竞争力，服务品种相同、资产规模偏小，导致证券公司抗风险能力较弱的现状, 因此迫切需要打破现状,寻求自身可持续发展道路。一、安徽华安证券有限责任公司的发展现状华安证券与我国证券业共同成长和壮大，二十年来，华安证券的资本规模不断扩大，业务开拓势头良好，内部管理日渐成熟。安徽华安证券公司整体发展状况良好，公司具有健全的的经营体系和治理结构。（一）华安证券有限责任公司的概况华安证券有限责任公司（以下简称“公司”）前身是 1991 年 5 月经中国人民银行总行批准设立的安徽省证券公司，2000 年 12 月 28 日中国证监会核准公司增资改制并更名为华安证券有限责任公司，同时核准公司为综合类证券公司。截止 2010 年底，公司完成增资扩股工作，注册资本增至 24.05 亿元，股东 16 家，多为国有或国有控股的上市公司和大型企业。现有营业部 77 家，在全国 106 家证券公司中位居前列，最新行业分类评级为 A 类 A 级。公司经营范围包括：证券经纪；证券投资咨询；与证券交易、证券投资咨询活动有关的财务顾问；证券承销与保荐；证券自营；证券资产管理；证券投资基金代销；为期货公司提供中间介绍业务。公司业务主要立足安徽，辐射全国，营业网点遍布安徽省各地级市以及 70%以上县城，并在北京、上海、深圳和广州等主要城市设有 23 家营业部。此外，华安证券还是华富基金管理有限公司的主发起人和第一大股东，控股华安期货公司和安徽华安新兴证券投资咨询公司 1。公司内部治理组织结构见图 1-1 如下：合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）1图 1-1 华安证券公司内部治理结构示意图资料来源：华安证券网（二）华安证券有限责任公司主要业务及业务收入状况历经二十年，公司已发展为一家资产状况良好、业务品种齐全、市场地位稳固、管理规范稳健，并具有较强竞争能力和较大发展潜力的证券经营机构。证券经纪网点遍及安徽全省并已向全国大中城市延伸。在合肥、北京、上海等地设有投资银行业务部门，可以实现客户多元化的金融需求。公司先后承销股票 50 多只，开拓受托资产管理、网上证券经纪、基金管理等新兴业务，以增加新的利润增长点，不断提高公司的盈利能力和竞争能力。持续快速发展，资产状况良好。二十年来，公司的总资产增长 320 倍，由 1991 年的0.38 亿元增长到 2011 年的 121.93 亿元；净资产增长 158 倍，由 1991 年的 0.22 亿元增长到 2011 年的 34.92 亿元；利润总额持续大幅度增长，由 1991 年的 0.0007 亿元增长到2011 年的 15.36 亿元（表 1-1）。合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）2表 1-1 华安证券资产利润额 单位：亿元年份 总资产 净资产 利润总额1991 年 1-12 月 0.38 0.22 0.00072001 年 1-12 月 50.45 17.38 4.172011 年 1-12 月 121.93 34.92 15.36数据来源：华安证券 1991 年、2001 年、2011 年审计报告1、证券经纪业务证券经纪是公司的基础业务。公司是上海证券交易所、深圳证券交易所首批会员单位，拥有 A、B 股交易席位 72 个，是全国首批取得网上证券经纪业务资格的证券公司之一。2008 年 8 月，经中国证监会核准，公司在省内首家获得期货中间介绍业务资格。2、投资银行业务公司自 1991 年起开展投资银行业务，是国内最早从事投资银行业务的证券公司之一，目前主要从事企业改制与上市辅导、证券发行承销与上市保荐、企业重组与收购兼并、投资和融资咨询、财务顾问、投资银行创新业务研究等业务。先后成功主承销 IPO 股票16 只，配股 7 只，增发 2 只，副主承销和分销 70 多只。3、证券投资业务公司设置了董事会、投资决策委员会、自营部门三级投资管理体系，建立科学的投资决策机制和严密的投资执行体系，建立了前、中，后台风险监控体系,实现证券投资业务集中领导、分级授权、科学决策和相互制约。证券投资部专门从事股票、基金、国债和企业债券等自营交易业务，随着市场的发展，业务品种将拓展至柜台交易、非流通股转让、股票期权期指及并购业务中的证券自营交易等。4、资产管理业务2002 年 5 月，经中国证监会核准，公司成为首批具有从事受托资产管理业务资格的全国性综合类券商之一。目前具有从事面向公众投资者的集合资产管理和面向高端客户与机构客户的定向资产管理等业务。2010 年 6 月公司发行了第一款理财产品（华安理财1 号稳定收益资产管理计划）。2012 年 2 月又发行华安理财 2 号避险增利集合资产管理计划。通过强化风险控制确保客户资产安全，为客户提供财富管理服务，满足客户资产保值、增值的需求。5、固定收益业务合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）3固定收益部是专门从事固定收益证券以及相关衍生产品的业务部门，主要业务范围包括固定收益证券的承销、投资、产品研发与理财服务，业务品种包括国债、金融债、企业债、短期融资债、中期票据、可转换债券等。公司是财政部国债理事会成员，具有企业债券的主承销资格。近几年，先后参与了国家电网、广州汽车、北京基础设施、合肥城投等数十家企业债的副主承销和分销工作。债券主承销业务获得突破性进展，担任滁州交通开发公司、池州城投公司的债券主承销商。（三）华安证券有限责任公司在证券市场中的竞争地位和特点根据 2011 年最新的数据统计，共有 106 家券商。从证券行业发展趋势看，整个行业形成了三个梯队：第一方阵：3-5 家，规模大，全国性，业务品种全，具有超强竞争力，以国信证券、中国银河证券、招商证券、国泰君安证券等为主要代表。证券营业部分布在全国各省市、自治区、直辖市丰富完整的金融产品平台，庞大客户群体，确立市场上的领先地位。第二方阵：10 家左右，规模较大，全国性，业务特色明显，在某些领域具有很强的竞争力。如广发、华泰、申银万国、光大证券等等。遍布全国的营业网点，不断创新的技术手段，较雄厚的资金实力，为客户提供专业化特色服务。第三方阵：数量众多的区域性特色券商。如地区性的华林、国元证券等等。安徽外地券商有 31 家，共 48 个营业部（图 1-2）。安徽当地券商只有国元证券股份有限公司和华安证券有限责任公司。华安证券公司作为安徽区域性券商之一，2011 年最新证券公司排名中为 52 位。营业网点遍布安徽省各地级市以及 70%以上县城，立足在安徽地区，同全国性券商和本地区域的国元证券进行激烈竞争。华安证券与国元证券不论大小、类型，业务结构、经营内容、盈利来源、盈利方式都基本相同，其公司规模、盈利能力略有不同（表 1-2） 。02468海 通银 河 证券 招 商 中 投申 银 万国 长 江 安 信 华 泰国 泰 君安 国 信 广 发 中 信 平 安 宏 源 齐 鲁 东 北 东 吴中 信 建投 西 南 信 达 国 盛 东 兴 兴 业 华 林 华 龙 湘 财第 一 创业 华 融系 列 1图1-2 安徽外地券商营业部数量图数据来源：和讯券商网公司投资者以中青年人为主，入市时间超过 3 年的占六成以上，入市的年轻人较多，总体投资经验缺乏。截至 2010 年年末，在个人投资者 A 股有效账户中，2030 岁的占合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）420.64%，3040 岁的占 29.55%，4050 岁的占 26.61%，40 岁以下的占到一半以上。投资者对各投资产品的风险有一定认识，但相对来看，投资者对于股指期货、权证、基金、债券的风险表示不清楚的占比较高，期望收益率较高。从账户数量和持股市值来看，中小个人投资者占比较高。据统计，在 2010 年年末持有 A 股的个人投资者账户中，持股市值在 1 万元以下的占 31.76%，1 万10 万元的占51.02%，10 万50 万元的占 14.19%，50 万元以上的仅占 3.02%。见图 1-3 如下：1万 以 下1-10万10-50万50万 以 上图1-3 2010年年末华安个人投资者持有A股市值图数据来源：华安研究咨询中心、wind资讯表1-2 国元证券与华安证券规模比较表国元证券 华安证券营业部数量 76 家 77 家注册资本（亿元） 19.64 24.05总资产（亿元） 249.01 121.93营业收入（亿元） 22.42 23.54利润总额（亿元） 11.97 15.36股权结构 上市 非上市数据来源：2011年国元证券、华安证券年度报告（四）华安证券有限责任公司现有的市场营销体系分析1、公司业务的内部控制公司建立起完善的经纪、自营、投资银行、资产管理、研究咨询等业务的内部控制，制定统一完善的经纪业务标准化服务规程、操作规范。建立健全自营决策机构和决策程序，对投资策略、规模、品种、结构、期限的决策管理。完善投资银行项目的业务流程、作业标准和风险控制。资产管理信息披露制度资产管理部门的统一管理。合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）52、财务管理和资金控制制度公司明确界定预算编制与执行的责任，客户资金与自有资金严格分开，强化资金的集中管理。由专有部门统一进行自有资金的计划、筹集、分配、使用，对自有资金运用风险、效益的监控与考核。制定明确的财务制度及资金管理流程，严格执行资金调拨、资金运用的审核程序。加强费用的预算控制，明确费用标准，严格备用金借款管理和费用报销审批程序。3、完善的会计系统公司按照相关会计准则和会计制度的规定，结合实际情况，建立健全公司的会计核算办法，加强会计基础，提高会计信息质量。会计核算合规、及时、准确、完整，完善的会计信息报告体系，提供及时的财务信息。4、信息安全系统的改进在信息系统操作流程中，公司加强信息技术人员、设备、软件、数据、机房安全、病毒防范、技术资料、操作安全、事故防范与处理、系统网络等的管理 2。公司 KILL 全方位立体网咯反毒体系是对服务器及客户端的病毒防护。方正方通 VPN（虚拟专用网络）设备通过认证加密，有效保护信息不被截取，综合防火墙、信息包验证功能。5、公司风险控制与监督管理公司董事会设“提名考核与薪酬委员会”、“风险控制与投资决策委员会”、“审计委员会”三个专门委员会，公司经营管理层根据工作需要设置若干专业委员会，并按照专业分工、精简高效、风险隔离的原则，设置了 14 个内设部门。完善的法人治理结构切实做到对风险进行事前、事中和事后的监管，以及公司内部控制情况定期或不定期的监督和评价；切实遵循独立、制衡、健全、合理的原则，建立起各项业务及其经营管理方面的制度和协调机制，达到公司经营和管理过程中的风险始终处于可控、可测、可承受的状态 3。合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）6二、华安证券有限责任公司经纪业务营销中存在的问题随着中国证券市场的逐步规范化、市场化，以及改革的不断深入，证券公司各项业务都得到长足发展，为更好的给客户提供服务，提升竞争力。华安证券一直致力于公司的发展与各项制度完善，得到各方面的认可与肯定，但公司主营经纪业务营销中依然存在着一些问题。（一）公司证券经纪业务营销方法传统单一公司的营销渠道与方式依然根据固有模式进行，没有开拓新的营销渠道。现有方式有：一是关系营销，营销人员通过现有客户和亲戚朋友等关系，扩大市场开发范围，需要切实维护好与客户的关系；二是培训营销，每周进行一次股评活动，除了对本营业部的投资者进行培训外，主要是吸引周边营业部的客户；三是合作营销，由营业部牵头与附近的银行、保险等公司进行合作和磋商，市场营销人员驻点进行本公司产品的销售，完全处于被动位置；四是电话营销，通过使用电话、传真等通信手段，来实现扩大顾客群、维护顾客，其效果不显著。以传统的券商行业为例，在“佣金战”背景下，券商仅仅提供“通道服务”的零售业务模式已经过时，电话、宣传单、驻点、会议营销等传统方式难以从海量用户中筛选出投资证券的潜在客户，不能运用有针对性的营销手段去营销这些潜在客户。以推荐股票为目的吸引客户，难以以服务带动营销，开发起来也会相对不容易，因此急需开拓新的营销模式，从单一营销到整合营销 4。（二）部分营销点区位优势不明显公司各营业部一般处于发展繁荣的商业区，人流量较大。大部分营业点具有不错的区位优势。但具体设置依然存在一些问题：一是网点过于集中于市中心，而在一些客户较多的城市边缘没有分布；二是两个营业点之间距离过近，造成公司现有设施资源的浪费；三是现有营业部的地段周围分布其他中信、银河等全国性的券商网点，相互抢占客户，竞争非常激烈；四是网点分布过于狭隘，主要集中在合肥金寨路、长江中路、祈门路以及桐城路上；五是个别营业点随着本身所处地区的发展，已经失去当初的繁荣和稳定客户群，经营效益已大大降低。（三）业务同质化，大打佣金战公司证券业务的差异化程度较低，业务同质化、趋同性严重，证券公司竞争层次和水平还较低，证券行业差异化能力也不强，易模仿和复制。发行承销模式单一。客户资产管理业务产品的种类大多相同，与基金产品没有明显的区别。同行业之间的恶性竞争、合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）7低水平竞争，严重影响和制约了行业发展。而券商依然没有摆脱“靠天吃饭”的局面，股市行情好，券商收益高，行情不好，就亏损累累。各券商普遍以争抢市场份额作为首要目标，不惜牺牲利润为代价占领市场。为了在狭窄的业务范围中分得有限的份额，不得不大打价格战，降低佣金，进一步收缩了整个行业的生存空间 5。 佣金战始于 2008 年，2009 年和 2010 年两年最甚。伴随市场竞争激烈程度逐年加剧，券商深陷同质化通道价格竞争中，券商经纪业务的佣金率自 2002 年以来一路下滑。普遍为 5。2010 年，股基佣金率高于 1的券商有 4 家，分别是申银万国证券、广发证券、海通证券和银河证券。（四）基层人员薪资管理不合理公司在对基层人员的薪资管理方面却往往存在执行不到位的现象：证券公司在新员工(主要是证券经纪人)入职前实习期内，未给实习员工以任何经济上的补助(含奖金，交通补助、饭补等)，薪资报酬过低。但对于任何一名实习员工，衣食住行都是基本需要。特别是对于刚刚走出校门的毕业生来说，经济上尚未完全独立，且社会关系也处于初步积累阶段，如果在公司不给予任何补助的情况下，新员工会很难全身心地投入到市场开发当中，影响工作效率和工作热情。员工人职门槛设置过高，不符合人本管理的理念。公司要求员工在入职前必须开发到一定数量和金额的有效客户，而这个门槛设置对刚毕业的大学生来说很难跨越，无形中降低了员工的工作热情度和参与度，打击了员工的积极性，他们无法真正地融入到公司整个团队的市场开发业务中。不利于培养员工的共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感。从长远角度看，不利于公司的发展 6。（五）考核体系、激励机制不健全1、考核指标设置不当公司绩效考核指标设置存在的问题：一是绩效考核指标过细、过全，看起来很科学、很合理，但执行起来很困难；是盲目追求量化，只考核能量化的指标，不能量化的指标则被当作不重要的指标被取消掉。2、主体不明确公司在开展绩效考核时声势浩大，要求所有的员工之间互相打分，然后算出一个平均分，似乎这样的评价才算得上科学和客观公正，其主要目的是通过这种方式来评价员工的业绩，将其与员工的工资奖金挂钩。但这样做不能对员工提出改进意见，并进一步开发员工的潜能，不能对员工的工作绩效进行总体评价。3、没有完善的激励机制 主要的激励机制仅限于是薪酬激励,其结构主要是工资加奖金, 它是国内外企业人力资源管理和开发的所有因素中处于最重要或者次重要的位置, 证券公司的各类人才中,这合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）8一方式的基本缺陷是对员工长期激励不足, 容易导致其在职期间出现履约过程中的行为短期化问题 7。（六）缺乏配套的证券投资咨询服务 目前，占公司投资者人数绝大多数的中小投资者的咨询服务需求没有得到有效满足。咨询公司应积极发展投资顾问业务，探索与证券公司的合作模式，为证券公司经纪客户提供投资顾问服务。1.机构规模小，数量多，抵御风险能力弱；2.业务结构雷同，业务单一，创新能力不足；3.内部管理机制不健全；4.行业缺少高层次专业人才。 随着机构投资者的迅速壮大、投资者结构和投资理念的转变，一般性的咨询服务已经不能满足机构投资者的需求，定位于高端的有关行业和上市公司的深度研究逐渐受到机构投资者青睐。目前难以根据客户的财务状况、风险偏好等，提供具体的、有针对性的证券投资咨询服务。公司不能通过为客户提供专业的咨询服务，难以吸引投资者，增加收入和提升经纪业务竞争力。合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）9三、解决华安证券有限责任公司经纪业务营销中存在问题的对策通过以上对华安证券有限责任公司市场营销中问题的分析情况来看，华安证券要想打破传统的“坐商”模式，实现从困境中堀起，就必须要建立以证券经纪人制度为核心的营销组织体系。下面就结合华安证券经纪业务的实际情况运用相关营销理论分析方法，探询一下证券经纪业务市场营销切实可行的策略。（一）拓宽营销渠道，加强网络营销1、树立竞争合作理念（1）与银行合作：银行在网点分布及网点间的网络建设方面具有优势，可依靠银行的信誉进驻网点，配合银行做好客户理财的同时开发优质客户；（2）与社区合作促销：以银行网点为中心，在周围的高档写字楼设点促销，意向沟通，周末在大型商场摆台促销，挖掘潜在客户，日常跟进；（3）与电信、联通合作：手机炒股，拓宽交易平台，给客户提供方便、快捷、多样的交易通道，同时发展其内部员工成为客户；（4）与大型上市公司、企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户；（5）与投资公司、保险、安利等营销团队合作，资源共享，相互借鉴，请其优秀讲师授课，为客户经理培训营销技巧。2、营销方式拓展网络营销 伴随互联网覆盖率日益提高，网上交易成为证券交易主要手段，更多的投资者会在第一时间，从手机、ipad 等终端上获取新鲜资讯，并及时与内容提供者形成互动，直接改变金融行业的生存业态。通过网络向客户提供增值服务，应成为券商行业未来业务发展的重点。拓展网络营销在证券市场业务中的应用：（1）改变传统的市场定位，调配公司整体资源，将客户细分，确定各个目标市场，进行针对性营销，进行差异化服务；（2）构建网络化资源整合的信息系统和客户关系管理，提供了一个全新的业务拓展平台如 QQ 股票群营销和网络博客（微博）等；（3）以最低的成本向最广大的客户提供最恰当的服务，以此促进营销；（4）跨越行业界限，与其他公司或业态通过网络支持和互联，实现营销联盟和共生。（二）合理及时的调整营业部位置营业部的效率水平主要取决于营业部的地理位置，投资者群体的经济状况、教育水合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）10平、投资意识和习惯。公司应根据不断发展的需要，以实际情况为依据，及时的调整营业部的位置。一是在营业网点稀少的地区，且靠近居住社区开设网点，建立附近周围稳定客户群；二是避免经营网点拥挤的地区，不参与券商间相互恶性竞争；三是对于渐渐失去地位优势的营业部，实行优胜劣汰，不在乎网点数量的多少，做精品路线。（三）加强产品的创新能力，规范佣金收取标准华安证券属于中等规模的公司，在证券产品创新上更多是参照实力雄厚的证券公司，个别公司作为市场领导者，通过资源整合，推出覆盖面较大，适应不同客户多样化需求的证券创新产品，以期获得更大的商业份额和保持长期的市场领先地位。在其创新精神和创新方向是值得借鉴的。在资金实力有限的情况下，公司应当明确自身创新发展定位，树立精品意识，不求大而全，而求小而精，即集中力量做好一个或几个投资主题，主要资源投放在目标市场特定客户群上，灵活、迅速地做出反应。通过为客户提供专业化、差异化服务的创新产品，区别于其他的特色产品，争取在细分领域建立自己的品牌，培养稳定的客户群体，走通过做专、做强的发展道路 8。公司应公平对待所有客户，在对客户进行分类的基础上，按照“同类客户同等收费” 、“同等服务同等收费”的原则，制定证券交易佣金标准；公司向客户收取的证券交易佣金应当以证券经纪业务服务成本为基础，证券经纪业务服务成本应采取全成本核算的方式，包括代扣代缴费用、证券营业部运营成本、公司总部和分公司直接为证券经纪业务发生的支出、公司管理与服务部门发生的应由证券经纪业务分摊的支出等；对于新客户，证券公司应与其明确约定佣金收取标准和收取方式；对于存量客户，应采用与客户协商的方式，逐步规范佣金收取标准。（四）健全证券人力资源管理制度1、提升绩效管理理念高层管理者应该从战略高度来考虑如何借助绩效管理来提升整个公司的绩效水平，以实现公司的战略目标。实现企业对目标的监控实施，公司要使绩效管理顺利实施，必须建立以绩效为导向的企业文化。对于岗位安排、薪酬、职位升降等都作为企业的控制手段，提高了企业或团队的管理绩效。良好的企业文化能够带动员工树立与企业一致的目标，也为员工营造一种积极创造的工作氛围 9。2、实现差别化的员工薪酬绩效政策为了保持员工收入水平在市场上的竞争力，要考虑在提高人员质量的基础上，适当增加营业部员工的底薪，特别是新人和优秀投资顾问的固定薪资水平。考虑目前普遍存在的佣金率下滑和营业部投资顾问提成比例采取逐年低减的方式，可以根据投资顾问的工作年限，逐年上调底薪标准。同时也要适当降低提成在员工收入中的比重，增加员工合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）11绩效统筹发放额度，具体情况根据市场整体水平和公司的承受能力，经过测算来加以确定。3、完善证券营业部绩效考核方法根据公司管理要求，为了进一步明确营业部各类人员的工作要求及业绩标准，适应公司相关需要，在前中台人员考核中，考虑到新增资产的同时，可以增加资产保值增值、产品化率等指标，而在后台人员考核中服务态度也应当作为考核的标准 10。（五）建立有效的激励与约束机制证券公司作为资本和智力密集型企业，人力资本在证券公司经营中的地位和作用十分重要，公司大力改革人事薪酬制度，建立有效地激励与约束机制，能够有效防范、控制和化解经营风险对公司产生的不利影响。1、建立公平合理的奖罚制度完善管理制度，增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，做到多劳多得，奖罚分明。 2、激励工具与层次的多样化在设计激励机制时广泛采用了流动性、收益型、风险性和期限互不相同的多元化金融工具并通过这些不同金融工具的组合运用以求达到最佳的激励效果。根据员工不同职级、不同服务年限、不同工作特点, 采取多种不同的奖励计划。3、即期激励与远期激励相结合 注重引导员工激励目标长行为长期化的激励机制。将激励与员工的职业生涯规划联系在一起，使公司的成长性和员工的个人利益紧密联系在一起，从而形成相互促进的良性循环，保证公司长期稳定的发展 11。（六）营销服务系统改进投资顾问平台为适应券商经纪业务向投资理财顾问转型，公司投入到投资顾问平台（以下简称“投顾平台” ）的建设中，成为证券公司信息系统建设的重要部分。 （1）对内部的销售、营销和客户服务三部分业务流程的信息化；（2）与客户进行沟通所需要的手段（如电话、Email、即时通讯工具等）的集成和自动化处理；（3）对前两部分功能所积累下的信息进行加工处理，为证券公司的战略战术决策做支持；（4）为内部客户经理、投顾人员或服务人员的营销服务提供业务支撑工作平台；（5）为外部投资者提供自助终端，通过与营销管理的有效链接，提供更加全面、快捷的服务。投顾平台从“以客户为中心”的视点出发，全面覆盖经纪业务的功能和流程，建立统一的客户、员工等信息视图，建立统一标准的服务管理、流程控制，协调和统一与客户的交互行为。（七）移动证券改进与深入应用合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）12移动证券作为网上交易的一种新兴方式，其改进与深入应用本着创新、专业、安全的原则，以成熟先进的系统体系架构为基础，在现有业务的延展和深化、支持业务创新方面均有较大突破。目前手机操作系统较复杂，为满足这种复杂数据的实时性和准确性的要求，移动证券主要以三层C/S 结构为主，服务器支持传统的“肥客户端”模式iPad、iPhone、黑莓等高端版本，同时又支持“瘦客户端”模式普通版本。1、面向3G 的手机视频点播/直播应用面向3G 的手机视频点播/直播平台，能够将PC 上的视频文件或直播视频信号转换为3GPP 格式，发布在面向手机的WAP 网站上，为用户提供点播/直播服务。2、手机动态令牌应用手机动态令牌是一种账号保护工具，将“双因素认证”应用于移动证券，不仅提升客户手机交易的安全保证，而且用户体验良好。3、移动证券iPad HD 版移动证券iPad HD 版根据iPad 量身定做，使用iPad 平台的系统特性，体现其操作特性与高清屏幕的优势4、专用股票机专用股票机是证券公司专门定制开发的综合利用移动互联网技术、移动数据终端技术，并与手机炒股应用软件相结合，为投资者提供无线环境下的行情浏览、资讯提供、股票交易等功能的新兴专业产品。合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）13四、 结论与展望二十年来，华安证券的资本规模不断扩大，业务开拓势头良好，内部管理日渐成熟，整体竞争力日益增强，随着公司规模的快速扩大，为了公司获得持续稳定的融资渠道，打破企业融资瓶颈, 提升企业形象，改善竞争环境，使公司已经迫切需要上市发行股票。公司拟于2013年上市，这对企业的连续赢利能力、风险控制和治理结构都有更严格的要求，资金规模，经营理念、业务资源禀赋、人力资源等因素是影响公司经营绩效的重要指标。面对上述要求，公司要不断的进行完善，经营管理的总体思路要紧紧围绕“一切以客户为中心”的指导思想，继续做优做强传统业务，切实提高盈利水平；大力提升客户分类分级服务和投资顾问水平，全面推进公司各项业务升级转型，尤其是经纪业务的升级转型；重点促进原有营业网点的精品营业部创建工作；继续坚持合规稳健经营，严格控制各项风险；进一步提高公司在经营管理、专业技术、团队协作、业务开拓和持续盈利方面的核心竞争力，实现公司快速健康发展。以改革创新为动力，以集约经营为途径，以强化管理为基础，不断增强公司的核心竞争能力，为公司的上市做充分的准备，最终实现公司持续稳定的发展。合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）14参考文献1 Website Evaluation Form EB/OL.http:/www.hazq.com/about/Comsummary.aspx (several formats available)Kent State University/2006-01-102 杨虎.证券行业竞争发展J.会计之友，2002，(12).3 若斌.中国证券业现状与未来发展方向J.2008，(2).4 中国证券业协会.证券市场基础知识M.中国财政出版社，2011，150.5 中国证券业协会.证券投资基金M.中国财政出版社，2011，224253.6 刘泽仁，陶莹，潘春跃.论中国证券市场未来几年的发展方向J.西南民族大学学报，2003，(12).7 张攀平.企业人力资本投资与竞争力提升J.合作经济与科技，2009(3) 8 中国证券业协会证券交易M.中国财政出版社，2011，214244.9 王国海，曹海毅.证券公司的治理结构:理论分析与现实考察J.财经理与实践，2004，(5). 10 刘泽仁，陶莹，潘春跃.论中国证券市场未来几年的发展方向J西南民族大学学报，2003， （12）.11 Chin-Piao Yeh， Kuan-Min Wang， Kuang-Cheng Chai Measuring the efficiency of securities companies by corporate governance in a financial holding and non-financial holding systemJExpert Systems with Application，2010，37(6)合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）15附 录员工月（周）度绩效评估表部门： 市场部 姓名：张娜 岗位：客户经理 时间：2012-2-13 员工编号：110066项 目 名称 绩效结果驻点情况 已大致熟悉银行工作流程，对银行工作人员已有初步了解，活动情况 无开户情况 本月暂无新开户数新增资产 无意向客户 两位，目前一位的户在湘财证券，一位的户在国泰君安其他工作安排 继续坚持在银行驻点，完善自我证券业务知识本周/月的工作安排 继续在工行雷锋所驻点绩效分析：简要说明考核期内哪些目标完成得好？为什么？目标完成情况？暂未完成考核任务主要原因和困难是什么？基础业务知识不熟练，和客户交流时会出现语言中断的问题。优秀 良好 合格 基本合格 不合格 优秀 良好 合格 基本合格 不合 格 自评 不合格区域经理评价 周/月主要绩效目标：尽量完成考核任务，完成开户说四位.被考核人认为应该报告的其它事项：暂无区域经理评价和指导：评价人：_ _月_日合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）16优秀 良好 合格 基本合格不合格团队长评价团队长评定意见：考核人：_ _月_日要求相关培训或加强活动或好的建议：可以适时的做一些销售培训和业务拓展方面的训练。出勤情况（说明请假、加班情况）：满勤被考核人：张娜营销总监评定结果：考核人：_ _ _ _月_ _日部门： 市场部 姓名：沈勇 岗位：客户经理 时间： 2011-9-26 员工编号：110030绩效结果（应说明主要绩效目标及其成果，包括阶段成果和最终成果，未按时完成者应说明原因，合作完成时应明确指出个人的具体角色）优先性（排序）工作量(d/h/%) 员 工 自 评评 价人 评本月未能开户。 1 C A B C2 C A B C3 ABC A B C4 ABC A B C5 ABC A B C6 ABC A B C培训学习目标； ABC A B C绩效分析（简要说明考核期内哪些目标完成得好？为什么？哪些目标未能完成？主要原因和困难是什么？本周没有开户，主要是客户见行情不好不愿意开户。优秀 良好 合格 基本合格 不合格 优秀 良好 合格 基本合格 不合 格 自评评价 人评下月主要绩效目标（包括培训）本周计划开户 4 个被考核人认为应该报告的其它事项加强公司与厂矿企业的合作，加深与合作银行的交流。要求相关培训或加强活动或好的建议评价和指导（点评目标成果，下月或周主要绩效目标等）：评价人：_ 月_日合肥师范学院 2012 届本科生毕业论文（设计）17优秀 良好 合格 基本合格不合格考核人评评定意见：考核人：_7 月_5日出勤情况（说明请假、加班情况）：满勤 满沈勇被考核人认为本次评定结果：客观 较客观 不太客观 不客观被考核人： 沈勇 9_月 26_日说明：1、评估时， “良好” 、 “合格”可进一步细分三等，在空白处打“” ；2、 “优先性” 、 “工作量”由员工根据实际工作安排情况填写，其中“优先性”栏以“1”为优先程度最高， “2”次之，依此类推，可并列；3、评价栏中“A”代表好， “B”代表合适， “C”代表再努力。