联合利华洗发水产品在中国市场的营销策略分析毕业论文

本 科 生 毕 业 论 文 （ 设 计 ）题目：联合利华洗发水产品在中国市场的营销策略分析 系 部 经济与管理学院学科门类 经济学 专 业 经济学 学 号 姓 名 指导教师 年 5 月 25 日联合利华洗发水产品在中国市场的营销策略分析摘 要中国是目前世界上洗发水生产量和销售量最高的国家。近几年来，中国日用化工品将持续稳步增长，而且比国际市场增长速度要快。而洗发用品作为日化用品中市场规模最大的产品。2010 年国内市场上的洗发水品牌超过 3000 个，洗发水市场规模达到 400 亿以上，而整个中国洗发水市场可挖掘潜力很大，其中联合利华在中国的洗发水市场中拥有 13%16%的市场占有率。本文对联合利华洗发水在中国市场营销策略进行分析，从而学习联合利华洗发水销售成功的因素，进而改变传统的营销模式，创新的把原来以传统商业终端的被动的等客上门的销售方式变为主动的到客户终端上宣传来带动传统终端的销售，如加强宣传、推广，在渠道上做好售后服务，建立有力的合作团队，广泛搜集市场信息等。关键词：市场营销 联合利华 洗发水ABSTRACTChina is the production and sales of shampoo in the world, chasing the high country. In recent years, the Chinese household chemicals will continue to grow steadily, and growth rate faster than the international market . While the largest market in the shampoo as a day of supplies. Shampoo brand in the domestic market in 2010 over 3000, the shampoo market reached more than 40 billion, the entire shampoo market to explore the potential to greatly Unilever in Chinas shampoo market with 13% to 16 % market share. Unilever shampoo marketing strategy in China analysis to study the factors of sales success of Unilever shampoo, thereby changing the traditional marketing model, the innovation of the original traditional commercial terminal passively off-site sales way to become proactive to the client terminal on the publicity to boost the sales of the traditional terminal, such as strengthening the publicity and promotion, to do service in the channel, strong team, extensive collection of market information .Keywords：Marketing strategy Unilever Shampoo目 录前言.1一、联合利华洗发水产品在中国的发展现状.2（一）联合利华洗发水产品的介绍.2（二）联合利华洗发水在中国的销售情况.2二、联合利华洗发水产品在中国营销环境分析.3（一）联合利华洗发水产品的宏观环境.3（二）联合利华洗发水产品的微观环境.3三、联合利华洗发水产品 SWOT 分析.5（一）联合利华洗发水产品的竞争优势.5（二）联合利华洗发水产品的竞争劣势.5（三）联合利华洗发水产品面临的机会.6（四）联合利华洗水产品面临的威胁.6（五）联合利华洗发水产品的 SWOT 分析表7四、联合利华洗发水在中国的营销策略分析.8（一）联合利华洗发水产品在中国的营销策略.8（二）联合利华洗发水产品在中国的营销策略中存在的问题.9五、联合利华洗发水产品营销对策.10（一）进行目标市场定位.10（二）产品类别集中化和品牌本土化.10（三）渠道策略的转变.10（四）合理的价格策略和促销策略.10（五）持续创新战略.11结论 12 参考文献130前 言联合利华在中国的历史可追溯至 80 年前，利华兄弟在上海黄浦江畔建立了中国肥皂有限公司。1986 年，联合利华重返中国，始终把成为中国化的跨国公司作为其努力地目标，并取得了显著的进展。中国业务集团负责中国大陆、香港、澳门、台湾和蒙古等地区，这反应联合利华将中国视为其未来发展的成长的重点潜力。从 1986 年到 2011 年，联合利华在中国的投资共计约 25 亿美元，引进了 100 多项先进的专利技术，直接雇佣了大约 4000 多名中国员工，间接提供了 14000 个就业机会，产生 20 多种品牌的产品，涵盖了人们日常生活的各个方面。经过多年的大力培植，旗下品牌都已家喻户晓，成为中国消费者日常生活中的常用品牌，年纳税 6 亿元人民币左右。为实现公司在中国长期发展的承诺，联合利华投资 1亿 6 千 6 百万人民币，于 2000 年 2 月在上海成立了其全球第六个研发中心，联合利华中国研究发展中心，该中心着重产品配方的研发，并注重将中国传统科学所提倡的天然成分引入联合利华的产品中，以使联合利华的产品更适合中国消费者。2002 年，随着中国加入世贸组织，联合利华在上海成立了全球采购中心，依托中国丰富的资源，想联合利华全球出口原料及成品。2003 年联合利华在合肥建立了家庭及个人护理产品生产基地。该基地成为联合利华全球最大的生产基地之一，不仅为联合利华中国提供高质量的产品，更有潜力发展为联合利华全球成产中心。2004 年，联合利华决定在上海建立公司总部办公室，作为中国地区总部 1。如今，联合利华已经在中国扎根，努力的实现中国本土化，然后开拓市场，为中国的广大消费者提供优良的产品。1一、联合利华洗发水产品在中国的发展现状（一）联合利华洗发水产品的介绍联合利华旗下的洗发水产品主要包括清扬、力士、夏士莲、多芬四大品牌，本文就上述主要四大品牌进行市场营销策略研究。以下四种为联合利华公司的主打洗发水：清扬洗发水。不断追求挑战的品牌精神，深厚的品牌积淀、专业的去屑技术，给了清扬开拓中国市场的巨大信心。力士洗发水。 凭借其独特的配方和肌肤护理，秀发护理的概念，已经愈发深受消费者的宠爱。在中国，张柏芝成为力士洗发水的代言人。 夏士莲洗发水。在中国，夏士莲传承了了解女性需求的精神，通过先进的护发技术，从自然界提取的多种生物活性因子，为不同类型的秀发提供保护。 多芬洗发水。现代女性的烫发染发损伤，特别是针对不同的损伤：隐藏性损伤、可见性损伤、累积性损伤，多芬均推出了不同成分的洗发水，对发质的损伤有很大的弥补效果。（二）联合利华洗发水产品在中国的销售情况1、利华洗发水在华的生产基地联合利华在华最大的生产基地合肥工业园产值十年里疯狂增长。这家世界五百强企业28 日在合肥举行了盛大的建园十周年庆典。据介绍，2002 年，联合利华在安徽合肥经济技术开发区建立了家庭及个人护理产品生产基地。十年来，合肥工业园产值不断增长，俨然成为了联合利华全球生产中心。为了满足日益增长的市场需求，2011 年，联合利华在合肥工业园又继续投资 1.8 亿元，新建了占地 1.1 万平方米的牙膏工厂。截至目前，合肥工业园生产基地占地 379 亩，成为联合利华全球最大的生产基地之一。2、联合利华在华销售额再做突破在中国市场销售额突破 80 亿元，并且销售额年增长率能达到 15%。其中联合利华个人护理系列占相当重要一部分的比重，洗发水在华的销售量是联合利华的重要销售产品。当然，联合利华中国区总裁 Alan Jope 同时警告说，集团也面临着来自世界各地以及快速发展的中国本土公司的激烈竞争。 3、联合利华在华销售地区逐步扩展联合利华洗发水产品在中国主要销售地区在华东地区。但近几年来随着联合利华洗发水产品的创新和开发新的洗发水产品，联合利华在对于抢占华北和中西部地区的销售市场取得不小的成绩，开拓了不少新的市场。特别是联合利华针对我国快速的经济发展速度，开始开发小城市和农村的市场，前景广阔。2二、联合利华洗发水产品在中国营销环境分析（一）联合利华洗发水产品的宏观环境1、人口环境中国作为世界第一人口大国，拥有 13 亿人，以每人 3 天洗一次头计算，每人每年洗头次数将达到 120 次，每年将有至少 1560 亿人次的洗头。这就是一个巨大的市场。而且中国拥有近 4 亿户家庭，家庭洗发水年均消费次数为 5 次，那这将是一个巨大的市场。中国的人口主要分布在东部和华南地区，联合利华的主要销售地区也是在中国的东部和华南地区，联合利华在中国的总部也在上海，这些大城市为联合利华洗发水产品提供了广阔的额市场 2。2、经济环境2011 年，我国的国民生产总值 458217.44 亿元，同比增长 9.5%，城镇居民人均可支配收入达 19118 人民币，农村居民人均纯收入达 6194 元人民币。中国的经济在飞速的发展，人民消费水品不断提高，这为联合利华洗发水产品的销售提供了广大的消费者群体。3、技术环境随着时代的发展，洗发水技术不断地升级，各种有特色技术的下发谁脱颖而出。而联合利华洗发水是中国上海联合利华技术研究中心的研究结晶，是联合利华公司花费巨额资金自主研发出来的，与其他洗发水具有不同性，以其独有的特色产品吸收中国消费者。（二）联合利华洗发水产品的微观环境1、企业内部的环境力量联合利华公司内部各个管理层次、各种部门之间分工明确，协作有效，目标一致相互配合性比较强。联合利华公司的目标、企业任务和战略出发点明确。但销售人员调动幅度较大，交替岗位或者离职的情况，导致员工之间没有什么默契的配合。2、竞争者目前，本土企业已经处于市场主导的地位，经过一段时间的历练，本土企业将不断发展壮大，对联合利华洗发水产品构成强有力的威胁。在中国市场上，洗发水市场排名前四的大品牌的市场集中度超过 60%，尤其是宝洁旗下的三大品牌更是占据了洗发水市场的半壁江山，比宝洁先进入中国的联合利华已远不如对手。33、消费者现在的人民消费水平上来了，要求也越来越高了，对于中国传统的洗发护发方法和效果越来越重视，导致联合利华洗发水在这方面处于被动的地步，需要联合利华公司不断地结合中国传统配方，而且需要开展企业本土化战略。4、营销中介借助分销商完成全国的网络覆盖，这种模式下，分销商承担了所有零售终端的供货，所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广那家的产品。鉴于这种情况联合利华进行了渠道变革，联合利华一改原有的渠道格局，将大卖场、超市、量贩店等现代通路独立出来，作为直供客户和主要客户，由联合利华直接负责供货。其余的客户全部归类到传统通路，仍然由分销商负责供货 3。4三、联合利华洗发水产品 SWOT分析 洗护发产品是化妆品行业乃至日化产业中市场规模最大，市场竞争难度最大。虽面临降价及行业平均利润下降的威胁，在可以预见的未来，洗护发产品的平均利润仍较一般日化产品如洗衣粉、皂类、清洁洗涤剂类为高。而拥有品牌优势的企业将获得高出行业平均利润的超额利润。随着新进入者的不断加入，市场日渐成熟，洗护发市场产品及市场结构正在重整，市场的新一轮分化整合即将到来 4。（一）联合利华洗发品产品的竞争优势1、丰富的经验和技术联合利华是最早进入中国市场的日化行业之一，对中国市场有着一定的了解。联合利华洗发水产品拥有 4 个品牌，并且一些领先产品具有全球性和区域性，部分产品由于其先进的技术从而获得一定的成本优势。2、品牌知名度高和良好的企业形象联合利华是世界上最大的日化企业之一，有着悠久的历史和知名度，其产品销售到全球各地，良好的质量使其在世界享有良好的口碑。联合利华注重自身企业的社会形象，积极参与社会公益事业，在社会上拥有比较好的形象。3、优秀的人力资源联合利华在上海设立了全球研发中心，能够吸引、收纳更多优秀人才，同时建立了人才培训系统，注重人才的培养，能为联合利华提供大量优秀的人才资源。（二）联合利华洗发水产品的竞争劣势1、管理模式松散联合利华是一个缓慢移动、保守的管理模式，联合利华在大部分的合资公司中没有控股，因此在内部管理上存有一定问题，其合资企业数量已超过 14 家，常常陷入意见产生不一致的争论之中。2、宣传和促销手段单一成效不足，单一的直销模式带来负面的影，在产品促销方面，则更为传统，如礼品赠送、捆绑销售等。这些产品宣传和推广手段尽管起到了一定作用，但由于缺乏创新，消费者对其的反应程度已经明显下降。人群有限造成市场狭窄，直销方式费时且员工占用量大、成本高、效率低；规模较小，较为不规范，难以满足洗发水市场日益增长的需要。3、公司人员浮动较大5营销人员变动性大，缺乏专业性，导致营销能力不强，销售业绩不佳。联合利华公司工作人员年轻、工作经验欠缺、知识结构不合理、市场方面服务管理和创新能力不强。销售人员调动幅度较大，交替岗位或者离职的情况，那么公司的销售能力还是很难提高上去。（三）联合利华洗发水产品面临的机会1、金融危机给的机会以目前联合利华发布的数据为例，公司有近一半的销售额来自于包括中国在内的新兴市场。联合利华洗发水产品在华销售 4 个品牌的产品，中国消费者的消费信心要比其他许多国家和地区高出很多。在经济不景气的时期，消费者倾向于选择性价比高的产品，而不是价钱低的产品。而联合利华洗发水产品则一直致力于通过创新给消费者带来性价比最高的消费体验。2、中国经济的快速发展随着我国经济、政治、社会的全面转型和社会主义市场经济的逐步建立，特别是中国加入 WTO 后，中国经济得到更大更快的发展。2011 年，我国的国民生产总值458217.44 亿元，同比增长 9.5%，城镇居民人均可支配收入达 19118 人民币，农村居民人均纯收入达 6194 元人民币。中国宏观经济能力的增强和中国人民生活水平的提高及收入的增加，极大的拉动了我国内需。3、近年来中国对于洗发水的消费能力大大提高洗发水已经成为个人护理用品中最大的一类产品，人们消费洗发水的需求不断增加，现在和未来的洗发水市场广阔。目前中国洗发水成品产量达到 65 万吨，洗发水市场规模估计已经达到超过 400 亿元，而联合利华洗发水产品的市场占有量有很大的提升空间 5。（四）联合利华洗发水产品面临的威胁1、本土洗发水企业的发展且洗发水产品的总体市场竞争非常激烈目前，在护理产品中，本土企业已经处于市场主导的地位，经过一段时间的历练，本土企业将不断发展壮大，对联合利华洗发水产品构成强有力的威胁。在中国市场上，比宝洁先进入中国的联合利华已远不如对手。据已经公布的数字，2010 年，联合利华在华销售额为 70 亿元，而根据赛迪顾问的数据，宝洁的同期销售额已 180 亿元 6。2、中国洗发水市场品牌众多3000 多种国内外的洗发水品牌导致了中国洗发水产品有一点的混乱性，也导致了洗发水行业的竞争性的激烈，洗发水品牌极度容易混乱，导致消费者的消费盲目，抑制消6费者消费的心情。3、 洗发水市场无标准化生产导致市场的不确定因素增多洗发水生产对进入者的资质门槛不存在，资金门槛要求也较低，直接资质要求几乎为零，难以评价性和不可复制性等洗发水产品特点直接导致监管缺失无形和违约成本的降低。洗发水产品服务不可控概率高，是一个整合了多种服务和产品的综合性服务类产品，使得服务标准化难上加难。联合利华公司的机会与挑战并存，联合利华公司应该利用自身的优势，把握住现在中国洗发水产品市场难得的成长机会。联合利华公司还应该充分利用外部良好的发展机遇和有利因素，结合自身内部的优势，以联合利华公司的竞争强势和所擅长的方面为基础，不断扩大优势。表 2-1 联合利华 SWOT 分析 内外部部因因素 素 优势S1. 丰富的经验和技术，研发资金多，研发力度大2. 企业品牌知名度高和 良好的社会企业形象3. 优秀的人力资源提供了营销的保障劣势W1. 管理模式松散2. 宣传和促销手段单一，成效不足，单一的直有负面影响3. 营销人员变动性大，导致营销能力不均，销售业绩不稳定机会O1. 金融危机给了联合利华一个创出更高业绩的机会2. 中国经济的快速发展，提供了广阔的市场3. 潜在的消费者市场不断增加消费者SO 战略1. 合理的分配资源，提高市场占有率2. 利用好现实前景，加大对洗发水产品的投入来增加绩效3. 开拓新的市场，如农村市场WO 战略1. 调整不合理的管理模式2. 加大对洗发水产品的研究力度3. 增强营销人员的问题性7威胁T1. 本土洗发水企业的发展2. 洗发水产品的总体市场竞争非常激烈3. 洗发水市场无标准化生产导致市场的不确定因素增多ST 战略1增强企业的知名度和企业的社会形象2. 保证洗发水产品的质量，主打畅销热门的产品3. 合理的处理与本土企业的关系WT 战略1. 不断地开拓新的市场和客户2. 制定新的营销手段和适合的价格3. 着重处理营销人员和消费者之间的关系四、联合利华洗发水产品营销策略分析（1）联合利华洗发水在中国的营销策略1、产品策略联合利华公司选择的是多品牌战略，如：“清扬” 、 “力士” 、 “夏士莲” 、 “多芬”产品系列都是旗下产品。产品的核心使用价值、功能、外观、定位等不一样，这样的多品牌策略可以针对不同的目标市场并且经营具有相对的独立性。在联合利华内部，这些品牌分属于不同的品牌经营管辖，他们之间相互独立、相互竞争，这种战略可以最大限度的占有市场。对消费者实施交叉覆盖，且降低企业风险。2、价格策略从联合利华洗发水和其他洗发水的价格对比看，联合利华的洗发水总体价格低于其他的洗发水价格。为了适应低价策略，提升市场竞争力，联合利华全方位精简成本，开始以降低成本。联合利华果断专攻食品及饮料，冰淇淋和家庭及个人护理用品等三大优势系列，退出非主营业务，将生产夏士莲和力士洗发产品的生产也转到上海近郊的阂行新厂，在中国的仓储、管理和能源费用节省约三分之一。此外，为降低物流成本，联合利华还进行了针对运输线中途建厂的战略，运输成本节省到了只有原来的五分之一。在原料配方上，联合利华积极寻找替代材料，从而使得原料方面的成本也明显下降。在包装材料上，通过对于原材料采购价格的重新选择和调整，联合利华包装材料的费用也下降了大约 20%。3、渠道策略联合利华进入中国市场的开始阶段选择了传统的分销方式，即借助分销商完成全国的网络覆盖。这种模式下，分销商承担了所有零售终端的供货，所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广那家的产品。鉴于这种情况联合利华进行了渠道变革，联合利华一改原有的渠道格局，将大卖场、超市、量贩店等现代通路独立出来，作为直供客户和主要客户，由联合利华直接负责供货。其余的客户全部归类到传统通路，仍然由分销商负责供货。与此同时，联合利华分销商体系进行了调整，将分销商数量从原来的 600 多家8精简成现在的 400 多家，这些分销商分担的业务量还和原来差不多，但是他们更加稳定且富有竞争力。 4、促销策略联合利华侧重从产品生命周期角度来进行差异化促销方式。在新产品上市时，通常都会投入大量的人力物力进行地毯式广告攻势。在很短的时间内，将新产品的诉求功效传递给消费者，吸引消费者购买并在消费者中形成传播效应。到了产品的成熟期，联合利华往往会采取营销组合的促销方式，利用旗下知名品牌之间的合作，较好的达到促销目标 7。（二）联合利华洗发水在中国的营销策略存在的一些问题1、有些产品宣传过火反自噬为了对市场形成最大打击，对竞争对手形成最猛烈地额攻势，清扬推出的营销口号是“百分百去屑” “头屑不再来” 。这等于是一种“打鸡血”的功能策略说得简单点，就是宣传过头了，如果消费者购买清扬洗发水，即使比其他洗发水去屑的效果好，但如果没有百分之百，而只有百分之九十九，那百分之一将击溃消费者本就不高的信任，消费者会有被欺骗的感觉。2、促销队伍太弱且缺乏专业性由于联合利华原有终端销售系统的资源的缺失和不足，造成了目前的国内市场各地各类专业性销售人员的缺失。尽管公司制定了员工的培训计划，也有比较合理的考核制度，但是对于销售人员调动幅度较大，交替岗位或者离职的情况，那么公司的销售能力还是很难提高上去。3、促销渠道过于单一促销渠道单一，理念陈旧是联合利华公司洗发水产品在促销方面存在的最大问题。联合利华洗发水主要的销售渠道是超市、门店销售的销售模式。这种销售模式的缺点是，分层销售过于复杂，不利于费用的控制，造成高成本。零售模式也有很难克服的缺点，比如新产品的开发速度低，承受的风险大。9五、联合利华洗发水产品营销对策（一）进行目标市场定位随着人们生活水平的提高，除了基本的清洁外，消费者对洗发水和洗发本身的要求也有了变化，通过和自身年龄、性别、发质等个人条件密切吻合，越来越多地关注头发的健康，以及洗发水的其他附加功能。据权威调查发现，消费者购买的品牌总数一直增长，但有 40%50%的消费者想要更换洗发水品牌，因此洗发水领域的一些主要品牌却正在逐渐失去其庞大的市场份额。这说明品牌转换已成为消费者的基本购买行为，消费者对品牌差异的感觉正在下降。能否进入消费者心目中已存在的品牌名单便是洗发水品牌的价值所在。所以联合利华洗发水产品主要的目标市场还是定位在特效分功能型、天然型、中高档次 8。在目标市场中联合利华洗发水产品更加注重在百分百去屑、头屑不再来这方面，打亮自己洗发水产品的活招牌，当然在发质方面的护理也要抓紧。而且在中国这个市场中，要注意庞大消费者需求，也要注意产品的本土化发展，在洗发水中添加中草药调理、润发、维生素、果酸、天然萃取精华等概念也应成为联合利华洗发水的新亮点。（二）产品类别集中化和品牌本土化联合利华果断退出非主营业务，专攻一线产品的增长率，淘汰了一些其他的业务，专心做大做强。联合利华还需要不断的收购当地有影响力、有潜力的本土品牌，对之进行技术研发，使它们更加满足中国本地消费者的需求，联合利华需要中国长期推行本地化战略，实行了包括人力资源本土化、采购本土化、资本运作本土化、形象本土化、研发本土化、品牌本土化等策略，本土化的关键是决策本土化，使联合利华与本地文化和价值观完美融合，消除人们对外企的排斥情绪，迅速占领市场 9。（三）渠道策略的转变联合利华公司在进入中国市场应该选择分销方式。分销商是一家本地的商业机构，分销商应成为联合利华的代理，联合利华分销商从联合利华购买产品，将产品储存其仓库中，并在联合利华指定的地区内销售，不销售任何竞争对手的产品，应是全权负责联合利华产品销售。借助分销商完成全国的网络覆盖，以零售的方式进行营销。现在需要打破过去的营销渠道，需要组件开始向重点零售上直接供货，把原有的大卖场、超市、量贩店等独立出来，作为直接客户和主要客户，同时将分销商精简，使之更有竞争力。（四） 合理的价格策略和促销策略价格的制定需要充分考虑到消费者的价值观，不能只考虑自己的生产成本，联合利华公司需要充分掌握消费者的购买信息，实现良好的沟通，要制定好合理的价格才能抓住消费者的眼球。联合利华需要一改过去的传统促销方式。广告的力量是不可小觑的，联合利华应继10续在电视、电台、报纸、杂志等主要媒体采取持续的广告攻势对消费者产生持续的影响，这不仅仅是推销产品，更是向公众传递联合利华的营销概念。还需要多在其他媒介上下足功夫，可以进行网络营销，将信息辐射到全国每个角落，与消费者建立一对一的联系，从而开发出更多的顾客需求。这不仅仅是推销产品，更是向公众传递联合利华的营销概念 10。（5） 持续创新战略品牌是联合利华永远保持旺盛生机的法宝。联合利华通过塑造新的品牌，不断推出新的产品，逐步拓宽新市场，占领更大的市场份额，联合利华不断拓展品牌内涵，把单纯的产品识别标志演化为消费者对其产品认识的总和，其中包括理性认识，如质量、功效、价格、外观等；也包括感性理解，如品味、形象、魅力、时尚等。11结 论随着人们生活水平的提高，对洗发水和洗发本身的要求也有了变化。除了基本的清洁外，消费者越来越多地关注头发的健康，以及洗发水的其他附加功能。消费观念的转变不仅开拓了洗发水市场，也使得洗发水市场的营销变得越发具有挑战性。本文在结合市场营销的概念、联合利华公司市场营销的现状描述的基础上，通过 SWOT 分析法对联合利华洗发水产品在宏观环境中的市场营销进行分析，探索联合利华公司市场营销的发展道路。本论文以联合利华洗发说产品作文研究对象，最终为洗发水生产企业尤其是联合利华公司的发展提供一个新的思路，从而起到促进联合利华公司的可持续发展，提高核心竞争力，优化产业发展的最终目标。12参考文献1 石希.合利华在中国的历史和现在Z.http:/www.people.com.cn/，2010， （11）：23.2 谷俊.中国洗发水市场调研报告J.北京：医学美学美容，2011：56.3 吕一林，岳俊芳.市场营销学M.北京：中国人民大学出版社，2009：1824.4 尤建新.企业管理概论M.北京：高等教育出版社，2006， （3）：8789.5 苏凡.去屑洗发水市场的战国风云J.上海：市场观察，2009， （12）：79.6 吕光正.“保洁”与“联合利华”在中国市场品牌营销策略的比较J.上海：时代经贸，2010， （5）：711.7 肖明超.2009 年洗发水营销新动向J.北京：市场观察，2009， （7）：23.8 张雪峰.洗发水市场细分与定位策略探讨J.日用化学品科学，2010，(12)：1115.9 Philip Kotler.Marketing ManagementM.Tenth Edition.America：Prentice Hall，2001：9-11.10 梁柱.价格竞争与营销战略组合研究J.广州：商业时代，2008， （8）：1517.