毕业论文-浅析国元证券公司证券经纪业务

浅析国元证券公司证券经纪业务摘 要随着证券经纪业务自由竞争时代的来临，证券市场的快速发展，已经使得我国证券经营机构主要赖以生存的经纪业务盈利模式发生极大的变革。本文通过国元证券公司的实地调查，认为该证券公司的经营成本居高不下，证券经纪人的综合素质不高，公司优质客户业务开发中存在各种问题，以及公司对中小散户市场开发的滞后都给证券市场的发展带来阻碍。基于此，建议券商应以证券经纪业务转型为突破口加快转型步伐，用特色服务吸引客户，提高证券经纪人的综合素质，适当引入对经纪人的长期激励制度。关键词：国元证券 证券经纪业务 经纪人 激励制度ABSTRACTWith the era of the securities brokerage business of free competition, The rapid development of the securities market, Have made Chinas securities institutions, mainly the survival of the profitability of the brokerage business model to undergo a major change. In this paper, the field survey of state securities, That the securities companys high operating costs, The overall quality of the securities broker is not high, The companys quality customer business development, there are various problems,And small retail market development lag to give the development of securities markets hindered. Based on this, it is recommended that the broker should speed up the transformation of the pace of transition to the securities brokerage business as a breakthrough, Improve the overall quality of the securities broker, Appropriate introduction of the brokers long-term incentive system.Keywords:GuoyuanSecurities Securities brokerage business Broker Incentive system目 录引言 .1一、国元证券经纪业务的现状 .2（一）国元证券 的概况 .2（二）国元证券经纪业务状况 2二、国元证券公司内部业务发展存在的问题 .4（一）国元证券经营成本居高不下 4（二）公司内部员工素质不高 .4（三）优质客户业务开发中存在的问题 5（四）对中小散户市场开发的滞后 6三、国元证券经纪业务存在不足的原因分析 .7（一）经纪业务未能适时转型 .7（二）证券市场过度竞争导致证券公司服务结构转型缓慢 7（三）证券公司绩效考核制度的短期化 7四、发展国元证券经纪业务的对策建议 .9（一）以经纪业务转型为突破口，加快转型步伐 .9（二）用特色服务吸引客户以增加营业利润 .9（三）逐步提高证券经纪人的综合素质 10（四）适当引入对经纪业务人员的长期激励机制 .10五、结论 .12参考文献 .130引言在 2007 年金融危机的冲击下中国证券市场一直处于一个相对低迷的环境之中，迅速由卖方市场转向买方市场。而证券公司原有的发展模式也因此遇到了阻力，进入了瓶颈期。然而，与证券业务市场发展境况相反的是，证券公司的营业部却是只增不减。新设营业部的高速增长，而新开户数却低速增长、平均佣金率水平下降，这意味着营业部数量的剧增，致使证券营业部平均单店营业收入持续下降。各证券公司为了在份额有限的市场中获取最大量的顾客，以增设营业部的方式扩大自己的经营范围，挖掘周边客户，导致市场需求和市场供给的反差很大。全国很多地段繁华的市中心云集了各家证券公司的营业部，不但有本地的券商，还有外地进驻的。随着佣金自由化以后，各营业部抢占市场份额的竞争更加激烈，很多券商为了促成有效客户，将交易佣金比例一降再降，降低了营业利润，增加了交易成本，在恶性竞争下严重影响了证券公司的主营业务。本文拟通过国元证券公司经纪业务状况的分析来提出相应的对策建议。1一、国元证券经纪业务的现状（一）国元证券的概况国元证券由原安徽省国际信托投资公司和原安徽省国元证券信托投资公司作为主发起人，于 2001 年 8 月设立。2007 年 10 月 30 日以股权分置改革为契机，借壳北京化二股份有限公司成功在深圳证券交易所上市。公司是经中国证监会批准、安徽省工商行政管理局注册登记的综合类证券公司，注册资本 14.641 亿元人民币。公 司 经 营 范 围 包 括 ： 证券 （ 含 境 内 上 市 外 资 股 ） 的 代 理 买 卖 ； 代 理 证 券 的 还 本 付 息 、 分 红 派 息 ； 证 券 代 保管 、 鉴 证 ； 代 理 登 记 开 户 ； 证 券 的 自 营 买 卖 ； 证 券 （ 含 境 内 上 市 外 资 股 ） 的 承 销（ 含 主 承 销 ） ； 证 券 投 资 咨 询 （ 含 财 务 顾 问 ） ； 受 托 投 资 管 理 ； 中 国 证 监 会 批 准 的 其他 业 务 。 目 前 国 内 一 共 设 有 76 个 营 业 部 ， 2011 年，据国元证券公布的财务报表显示：国元证券营业收入和净利润分别为 17.75 亿元和 5.63 亿元，同比分别下降 20.83%和39.16%。四项主营业务中，只有投行业务收入实现增长，其他均有不同程度的下滑。（二）国元证券经纪业务状况国元证券股份有限公司 2011 年年度报告中指出，公司实现经纪业务收入 91397.23万元，比上年同期减少 32.89%。经纪业务成本 53783.86 万元，比上年同期增长17.75%。经纪业务利润 37613.37 万元，比上年同期减少 58.45%。2011 年是公司投行业务发展最快、业绩最好的一年，证券承销、保荐及财务顾问业务收入突破 3 亿元，在公司收入结构中的比重逐年增加。 报告期内，公司实现承销业务净收入 27731.41 万元、保荐业务收入 2120.00 万元、财务顾问收入 1295.00 万元，证券承 销、保荐及顾问业务共实现营业收入 31146.41 万元，比上年同期增长 10.91%；证券承销、保荐及财务顾问业务发生营业成本 14522.27 万元，比上年同期增长 12.88%；证券承销、保荐及财务顾问业务实现营业利润 16624.14 万元，比上年同期增长 9.24% 1。根据图 1-1 显示：证券经纪业务一直都是国元证券的主营业务。0500001000001500002000002009 2010 2011经 纪 业 务承 销 保 荐 业 务自 营 业 务资 产 管 理 业 务图 1-1 国元证券 2009-2011 年各项业务收入但是自 2009 年以来，国元证券经纪业务的业绩在逐年递减，而承销保荐业务每年都在稳定递增，自营业务和资产管理业务都是跟随整个经济环境的变化不稳定增长或下浮。经纪业务利润的逐年下降给国元证券公司带来了很多压力。根据图 1-2 显示：证券经纪2业务的盈利占总体业绩也在逐年递减。0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%2009 2010 2011经 纪 业 务承 销 保 荐 业 务自 营 业 务资 产 管 理 业 务图 1-2 国元证券 2009-2011 年各项业务占比从图1-2可以看出，2010年资产管理业务所带来的净收入已占总收入的一成多，其他项目的收入，如承销业务所带来的净收入也已在总收入中占了近两成的比例。而作为传统收入中的佣金收入所占的比重却相对较为减少。近日，中国证券业协会对证券公司2011年上半年全行业经营情况进行了初步统计。证券公司未经审计财务报表显示，109家证券公司上半年实现营业收入751.02亿元，各主营业务收入分别为证券经纪业务净收入409.95亿元、占比54.6%。证券承销与保荐及财务顾问业务净收入132.77亿元、受托客户资产管理业务净收入8.98亿元，证券投资收益（含公允价值变动）68.97亿元。2009年中国证券公司实现营业收入共计2053亿元，其中经纪业务收入1429亿元，占比69.6%。全国证券市场的营业利润在同比下降，经纪业务的比重也在逐年递减。在整个市场环境的影响下，国元证券的业绩受到了很大的影响，虽然经纪业务依然是证券公司最基础的传统业务，证券经纪手续费收入占据行业营业收入的一半以上，但由于主营业务的收入递减导致了营业总收入的减少。随着经纪业务市场竞争日益激烈，浮动佣金制度开始实施后，证券公司之间的佣金战越发激烈，由此严重影响了证券公司业务收入尤其是经纪业务收入，对于几乎完全依靠经纪业务获得收入的国元证券公司营业部来说更是很大的冲击。3二、国元证券公司内部业务发展存在的问题（一）国元证券经营成本居高不下因浮动佣金制的实施，公司在营销竞争手段方面提出新的要求。目前国元证券为了在证券市场上抢占一席之地，通过豪华的装修，大规模的硬件投入和信息服务等优惠措施来改善交易状况。这种低层次的服务方式使证券市场陷入一种过度竞争的恶性循环中 2。国元证券在全国各地设有 76 家营业部，相对来说投入的成本比较大，而且其营业部大多设在地段繁华的城市中心，各方面费用都很高，导致整个公司的经营成本居高不下。根据国元证券 2011 年年度报告显示公司主营业务中，经纪业务营业利润率比上年减少25.31 个百分点，主要原因为市场竞争的加剧，导致佣金费率持续下滑，客户维护成本增加，再加上消化新开业 14 家证券营业部的开办费，从而导致经纪业务营业利润率下降。在竞争日益激烈的市场上，国元证券如何转型经纪业务，开展创新业务，降低成本是增长营业利润必须思考的。（二）公司内部员工素质不高随着证券市场化的发展，经纪人即各证券公司所称的客户经理成为中国证券市场的重要组成部分，证 券 客 户 经 理 作 为 证 券 公 司 和 客 户 之 间 相 互 联 系 的 纽 带 ， 负 有 维 护 双方 利 益 的 责 任 ， 既 要 使 证 券 公 司 获 得 满 意 的 和 不 断 增 长 的 营 业 额 ， 又 要 培 养 与 客 户 的友 善 关 系 。 他 们 负 责 拓 展 销 售 渠 道 ， 开 发 新 客 户 ， 销 售 公 司 发 行 或 代 销 的 金 融 理 财 产品 ， 为 客 户 提 供 金 融 理 财 的 合 理 化 建 议 ， 为 客 户 实 现 资 产 保 值 增 值 。 从目前情况看我国的证券经纪人制度正面临着一个快速的发展期，但其在实际的运行过程中还存在着不少的问题。证券经纪人队伍整体素质有待提高。从国元证券经营机构所聘用的证券经纪人现实情况来看，其从业门槛比较低，证券从业人员资格考试相对容易。据调查：国元证券对客户经理的学历要求较低，只要取得了证券从业资格证，高中以上学历即可入职从事客户经理岗位。而且有相当一部分证券经纪人没有受过正规、系统的证券理论教育，不熟悉证券市场的运作规律，对相关的法律法规缺乏足够的了解，对证券市场的基本知识，上市公司的财务报表，股市技术走势，图表分析等方面都不精通，大大降低了证券投资咨询的服务水平。执业前的培训有待完善。证券经纪人执业前的培训一般都是简单的，类似短训班的形式，培训内容都是基本服务礼仪，如何与人沟通，怎样维护客户关系等基础性的职场技能。而在实际展业过程中最需要的营销策略、营销技巧，特别是证券专业知识，在证券经纪人执业前培训中并没有对此给出系统的和严格的考核衡量标准，也就是说证券经纪人在今后相当长一段独立展业时间内最需要具备的能力和知识储备是远远欠缺的，即便证券经纪人中从业时间较长的人员在这方面的知识也是不系统的 3。4（三）优质客户业务开发中存在的问题国元证券公司的客户资金量不同，享受的企业资源有所不同。单纯的以资金规模分类客户并区别服务等级，但却忽视了对客户多样化需求的开发和服务。 国元证券的营业部中大户有大户室， 配备专用的办公室及专用电脑、电话等，中户一般可以在专用的中户区拥有一台归自己使用的电脑， 散户则只有在散户大厅盯大屏幕了。这种分类方式虽然简单实用， 但随着证券业竞争的日益剧烈， 它也暴露出一些缺点：一是不能动态地反映客户交易所带来的价值变化。对于证券公司来说，客户的价值在于其贡献的佣金多少， 但是浮动佣金制的实施和客户交易次数的变化都会影响客户的价值含量， 原有的“大中散”分类方式无法满足这一需要。二是不利于证券公司区别服务重心， 进行差别服务和精细的客户管理。随着各证券公司经纪人制度的实施和推广， 证券公司在客户资源方面的竞争将更趋激烈， 没有科学合理的客户分类体系， 证券营业部的十几名员工将无法有效地服务好成千上万的客户。国元证券公司在客户服务上有不完善的地方。在现实经营中，根据客户的资产状况，交易次数，以及客户的忠诚度将证券公司客户大致可以分为高活跃客户、高贡献客户、忠诚保持客户和关系维持客户四大类。高活跃客户和高贡献客户主要是交易次数比较多，资产量相对较大的客户。他们往往具有敏锐的市场洞察力，善于把握时机，自己具有丰富的证券操作经验。忠诚保持客户和关系维持客户都需要平时关系的维护，长时间的信任和服务跟进，对客服务更细致化。证券经纪业务是一种金融服务，而且是无形的金融服务。目前我国证券行业的总体服务质量水平不错，但是证券公司员工对客户的熟悉程度仍偏低， 服务的主动性不强， 一定程度上影响到客户的满意程度和客户的忠诚度， 亟待改进。 4据调查很多在国元证券开户的老股民没有经纪人的概念，也从没有咨询过公司的专业投资顾问，基本是开过户以后自己在网上买卖股票，多数缺乏经验的客户很难把握时机，导致亏损。这样的客户很容易被其他营业部的经纪人发掘并通过咨询服务和长时间的沟通建立情感，从而鼓励其转户，给国元带来损失。服务的可变性给国元证券公司开发优质客户带来影响。不同的客户所需要的服务是不同的，关系维持客户需要的服务不仅包括经济环境的解析，资讯的即时传达，甚至还有股票的推荐，日常生活的关心和随时保持与客户沟通。服务与物质产品不同， 在购买前， 消费者无法对服务的质量进行有效的衡量。在证券行业中， 个人投资者在选择证券公司开户之前， 很多人都是新投资者， 由于刚刚涉足这一行业， 缺乏基本的证券知识和实践的经验， 很难对证券公司提供服务的优劣给出准确的评价和判断。服务具有高度的可变性， 随着服务提供者不同、提供服务的时间与地点的不同， 服务的质量都会有所差别。在证券行业中，国元证券公司为了降低成本，员工流动性较大等原因无法满足客户的服务要求。咨询、理财等服务可变性相对餐饮、零售就要高很多， 而且随着我国证券行业逐渐与国际接轨， 咨询、理财等服务所占的比重将会逐步加大。因此， 如何有效地降低服务的异质性， 将逐渐成为证券行业面临的一个重大挑战。吴西镇的调查5显示证券公司对客户抱怨不满的处理态度很差， 说明目前我国证券行业对顾客抱怨的处理还不是很及时， 投资者的认知度不是很高。对于国元证券来说，这与证券行业开户者众多， 很多投资者很少到证券公司现场办理业务有关。当新的金融产品出现后， 国元证券公司没有主动向客户介绍交易方式和规则，很少提供额外服务，说明目前国元证券公司提供的服务深度还不够。（四）对中小散户市场开发的滞后国元证券官网公布中小散户数量占企业客户总数量的50%以上，中小散户经纪业务收入在企业经纪业务总收入中的占比也有50%左右。目前国元证券很多营业部为了要降低经营成本，纷纷取消了散户厅，或者很少对散户厅进行必要的维护和升级，营业部以往坐店的方式不能满足不同层次需求的服务方式 5。对于证券公司来说，能为公司提供佣金收入的客户就是有价值的客户，不能单纯以资金量的大小判断，开发散户对证券公司业务的拓展有积极作用。散户的资金量相对较少，但其数量上占优势，随着中国股市的不断壮大，很多普通百姓加入证券行业对其资产进行保值增值。这些步入股市的散户为了获取利润，避免套牢，交易的次数相对较多，证券公司对其收取的手续费也必然会随交易次数增加。但是调查发现：国元证券公司在散户市场开发和维护比较滞后，没有充分利用散户资源，据不完全统计分析得出近三分之二的散户表示国元证券公司对其资产量和交易次数不重视，公司很少为他们配备任何软硬件设施，只提供交易通道。6三、国元证券经纪业务存在不足的原因分析（一）经纪业务未能适时转型目前，国内大多数券商的盈利70%以上来自于经纪业务，而经纪业务的盈利基本上依靠客户交易佣金。同质化的服务水平和大幅度降佣金战略的实施，各个营业部利润同比日趋下降。证券经纪业务收入增加速度远远低于证券营业部数量增加速度，营业部营业收入持续下降。新设营业部的硬件设施投入和经纪人力成本的增加，经纪业务成本逐年上升，使得经纪业务的盈利能力下降成为必然趋势。结合我国证券业的现状，我国证券经纪业务应在学习发达经济国家的经纪业务转型历史经验的前提下，确定好各自的定位，经纪业务需要转型。美国1975 年5 月1 日废除固定佣金制， 实施浮动佣金制。当时业界许多人士认为， 这会导致许多企业破产。但是事实证明， 证券经纪业却获得了创记录的利润；Blom 和Lewellen在1983 年的研究成果表明， 美国交易规模较小的个人支付交易佣金实际上增加了， 而交易规模大的交易商获得了交易费用的削减。传统的证券经纪公司如美林证券继续提供多样化服务， 同时出现了专门从事证券经纪业务的证券经营机构。美林公司是典型的以综合性、全面发展为主的投资银行。在佣金普遍下调的情况下，美林公司在金融服务方面加强了力量，超过20%的员工在从事财务咨询等业务，即通过了解客户的资产与负债状况、家庭结构、退休后生活设计等情况，对各个项目进行综合分析，为客户提供最佳理财方案，并以此为优势来增加佣金收入。20世纪80年代初，美林决定以传统业务为依托，把业务中心转移到资产管理和运营、并购等收费的投资银行业务上来，并成功地弥补了收入的不足。资产管理规模在此后的十几年里高速增长 6。（二）证券市场过度竞争导致证券公司服务结构转型缓慢在我国当前的证券经纪行业的发展中，过度竞争与佣金制度的不合理已经严重影响到我国整个证券市场的繁荣与稳定。对于证券经纪公司，利润不是其唯一的市场竞争目标。证券商往往想市场和利润都占到，对两方面都比较重视。国元证券公司在保证增加营业收入的同时会以接近成本甚至低于成本的低佣金比例抢占市场份额。而且，中国类似证券商过多，品牌认同上不存在优势，服务也无太大差别，导致了证券市场过度竞争的现象。当前我国的证券经纪公司，不论从产品上还是从服务模式上都有着很大的相同和可替代性。各券商基本上大同小异，产品结构类似，所谓的个性化服务也是个别分析师和市场经理的投资经验分享。证券公司开发新客户的渠道也类似，同质化的产品和服务使得各证券公司模式雷同，很难形成独立的竞争力，导致证券公司的服务结构转型缓慢。（三）证券公司绩效考核制度的短期化对经纪人的考核过于注重短期绩效。国元证券公司定期对证券经纪人采取较为严格7和详尽的绩效考核，证券经纪人只有完成为其制定的绩效考核指标，才能得到自己的底薪（代理费）和合同规定的佣金提成。这种制度模式的结果是证券公司对证券经纪人的管理比较有效，同时可以根据证券公司制定的营销规划开展业务，及时贯彻证券公司的经营思路。但证券经纪人的业绩考核压力相对较大，人员流动极大，导致证券公司和员工的机会成本增加，公司前期对经纪人的培养和实付工资都是损失。证券公司制定了战略发展的目标，为了更好的完成这个目标需要把目标分阶段分解到各部门各人员身上，也就是说每个人都有任务。绩效考核就是对企业人员完成目标情况的一个跟踪、记录、考评。证券公司主要的绩效考核是对经纪人的有效户任务完成情况进行考核。国元证券的考核标准是根据其每个月是否能完成公司下达的开户数以及有效户的促期，国元证券公司要求他们在三个月内必须完成十个有效户，这十个有效户在三个月的分成，只有完成了公司的任务才可以享受底薪及佣金提成。一般的经纪人只有三个月的考核配情况如何公司不会作为考核依据，但是如果三个月期满还没有完成任务，公司一般不会给予经纪人底薪及佣金提成并与其解除合约。绩效考核只注重资金量，交易量等硬性指标，而缺少对客户满意度，客户忠诚度等指标的衡量。证券公司的短期化绩效考核制度使得公司的成本增加，公司员工流动性较大，而且国元证券的经纪人基本都没有享受公司购买保险的待遇，责任底薪也造成了他们的压力。8四、发展国元证券经纪业务的对策建议（一）以经纪业务转型为突破口，加快转型步伐推行非现场交易，降低经营成本。随着佣金的下调，国元证券的利润空间已越来越小。为了在市场竞争中获得生存和发展机会，有效降低成本越来越重要。数字化的进程，使经纪业务的经营方式和手段不断进步，以及交易自动化的程度 不断升级，使有效降低经营成本变为可能，实现经纪业务的数字化经营和管理，对内建立便捷有效的信息管理系统，整合公司内部资源，对外实现各种交易形式的不断丰富和完善，特别是开展证券电子商务，使证券经纪业务交易方式向虚拟化转变，从而降低了对有形网点的依赖性，有效控制了经营成本。为客户提供综合理财服务是证券经纪业务转型的主要方向。作为中介服务的经纪业务， 其价值在于通过帮助客户成为理财专家或是通过专家理财， 实现客户价值增值。实现从交易中介到综合理财转型， 必须解决好两个问题: 一是适合于投资者的产品， 二是以什么样方式营销到投资者。设计和生产各种产品需要发挥券商整体力量，包括研发、资产管理、投资银行等; 研发将主要设计咨询产品和提供资讯服务， 而资产管理部门就要适时地开发出适合不同投资群体的代客理财产品 7。国元证券可以向这类综合理财经纪商发展。据调查，目前国元证券公司基本均为客户提供咨询服务，但服务水平、服务方式差别很大 8。提升国元证券经纪业务咨询服务的监管。鼓励证券公司在有效控制风险的前提下，根据自身条件，在经纪业务方面大胆创新，寻求适合自身条件的发展之路。充分利用统一营销服务平台，努力提升专业服务能力，提高客户服务质量和水平，积极开展投资顾问业务。大力推行服务载体由“实际营业部”向“虚拟营业部”的转变。与实体营业部相比，虚拟营业部具有辐射范围不受地域限制、信息传输安全快捷、节省场地租赁和装修、营运人工成本较低，集中管理风险可控等优势。国元证券大量增设实体营业部，投入成本比网络交易成本高，收益也不明显，应该推行设立网站，实行网上交易业务。另外，证券营业部要注重用资信品牌、专业咨询、高质量的研究成果及信息资料争取客户，培养核心竞争力。继续加强市场开拓，积极推进项目进度，保持投行业务稳健快速发展。（二）用特色服务吸引客户以增加营业利润营业部由交易通道向金融超市转型。佣金市场化及进入壁垒不断降低给传统的营业部模式带来严重挑战，营业部作为交易通道的价值迅速下降，而客户对交易的安全、便捷性及服务的个性化、专业化要求却不断增加。这就要求营业部由传统的通道提供者转变为客户资源开发和服务中心，为投资者提供综合性、个性化和专业化的服务 9。虽然国元证券在国内有很多营业部，但这只是对客户开户带来一定的便捷性，随着网上交易9的盛行， 营业部的数量多只能满足传统的证券市场。所以为增强证券经纪业务的核心竞争力， 国元证券公司还要在以下几个方面作出努力:明确客户定位。激烈的市场竞争环境使得券商需要明确经纪业务客户资源的定位， 即选择以服务大客户为主， 还是选择以中小散户为主。国元证券资金相对雄厚，营业规模和员工数量都很大，应该在大客户服务上多加维护，以带动其身边的潜在客户。有研究表明，新开发一个客户的成本至少是保留老客户的 5 倍，因此如何成功保留老客户对于证券公司来说至关重要。树立服务意识，提高综合管理水平，为公司各项业务发展创造良好的支持环境在向客户提供信息、咨询服务的同时， 要不断提高自身研发水平。证券经纪业务的同业竞争能力与公司研发质量以及咨询服务质量密切相关。券商对客户提供咨询应以本公司研发部的研究成果作为基础， 为客户提供网上咨询、投资策划、个人理财等个性化增值服务10。（三）逐步提高证券经纪人的综合素质随着营业部的职能转变为客户资源服务和管理，经济人在指导投资，提供咨询，专家理财的中介作用显得更加重要。加强队伍建设，全面提升证券经纪人综合素质。国元证券公司证券经纪人本身由于从业门槛比较低，只需要高中及以上学历，导致公司经纪人整体知识水平和素质比较偏低。而经纪人应当是一个通晓各类知识、具备各种能力、有专业技能、懂营销技巧、擅长公关、综合素质相当强的人，这就要求经纪人必须具备相当的素质以充分实现公司所赋予的使命和责任 11。需要建立一套科学的培养人才的机制，进行制度化和有针对性的培训，不断壮大和提升经纪人队伍。加强成本控制，努力增收节支，压缩一切不必要的费用开支项目。加强人力资源精细化管理，完善多层次员工培训体系建设。所以，笔者建议：1.建立严格的经纪人挑选机制。建立科学的经纪人挑选制度，采取公开竞聘、资格考试、岗前培训、持证上岗的方式，把思想品德好、知识层次高、业务素质全面、公关能力强的优秀员工选拔到经纪人岗位。2.建立科学的培训体系。公司只有建立完善的经纪人培训体系，对每一位经纪人实施系统的、综合的、持续的严格培训，才能塑造出一支高素质的、适应市场竞争需要的经纪人队伍。（四）适当引入对经纪业务人员的长期激励机制证券经纪人的激励机制对于证券经纪人的积极性来说是至关重要的，就目前证券经纪人流动性大的状况来看与证券公司短期激励制度有关。设立合理的底薪制度能够有效激励员工，我们看到随着证券公司经营成本的攀高，公司为扩展自己的市场范围招收很多证券经纪人，但考虑自己的成本问题多数证券公司不愿付给员工底薪，这样的做法很难对经纪人产生激励。所以证券公司应设立一个能基本保证经纪人最低生活标准的底薪。公司还可以完善合理的奖金激励制度，证券经纪人除了获得公司提供的底薪和根据自己的能力取得的佣金提成比例外，证券公司还应对一些不能直接体现为量化指标，不直接10为证券公司创造效益的服务以奖金的形式给予奖励。如在考核年度内客户稳重定，交易量正常，没有客户投诉的证券经纪人，可以根据其表现颁发奖金。或者有证券经纪人向证券公司或营业部提出合理化建议并取得成效的，以及避免证券公司和营业部的损失，维护公司和营业部的良好形象的都应给予适当奖励。有效利用公司员工个人积累的客户资源。在国元证券的营业部调查中发现，证券公司除了经纪人以外，内部员工组成包括前台（操作开户手续），资深投资顾问，产品研发人员，信息维护人员以及后勤行政人员，这些员工基本都与证券公司签订正式合同，与公司的劳动关系受法律保护。不会因公司的考核制度解除劳动关系，也享受无责任底薪。而且这些员工的周围有很多潜在的客户关系，有效利用公司内部员工的人际关系资源，可以避免短期考核制度给公司带来的损失。调查发现，很多证券公司的员工都有意向与公司达成合作协议，按照有效客户的数量以及交易佣金获取提成部分的奖励。同时证券公司可以吸引社会上的知名人士( 如知名评估家等) 成为券商的证券经纪人，还要与社会上的独立经纪人合作，制定优厚的政策使他们在券商落脚。在券商总部与证券营业部、证券营业部与经纪人之间保持即使、互动的信息沟通，同时在券商总部建立强大的研究咨询力量，并使其成为证券经纪人的坚强后盾。使经纪人在营销客户时具有更专业的股票知识，对行业的动态能够随时掌握，取得客户的信任。建立和加强对经纪人的队伍建设和统一管理。券商应将经纪人作为一个团队来管理，培养一种互助合作的团队精神，同时在经纪人队伍的工作体制、激励措施、风险防范等方面进行严格管理。适当增长绩效考核和无责任底薪的时间，区域经理通过有效沟通方法鼓励经纪人完成客户的开发，提高证券经纪人的信心和能力。11五、结论证券经纪业务是证券公司的主营业务，经纪业务盈利能力的大小直接关乎证券公司的营业利润。国元证券公司相对于全国证券公司来说其规模较大，所设营业部数量比较多，资金力量也比较雄厚，近些年来受国内整体经济环境的影响和竞争压力的增大，经纪业务的营业收入处于递减状态，导致公司整体的业绩下滑。尤其是在浮动佣金制度实施以后，国元证券公司为了抢占市场份额，发展经纪业务，不断增长公司经营成本。在发展经纪人队伍的同时不考虑员工素质和专业能力，短期绩效考核制度导致经纪人流动性较大，开发新客户时存在忽略优质客户，对中小散户市场开发滞后等问题严重影响国元证券公司综合实力的提高。虽然客户资源较为丰富，但是由于服务结构转型缓慢，客户资源流失现象较为严重。为了保证经纪业务的健康发展，国元证券公司应结合其公司的内部资源和优势，加快经纪业务转型，加强服务创新，逐步提高证券经纪人的综合素质，适当引入对经纪业务人员的长期激励机制。通过降低经营成本，提高营销效率，全面完善经纪业务存在的不足。12参考文献1 国元证券股份有限公司2011年年度报告.国元证券官方网站,www.gyzq.com.cn.2011-12-30.2 王小翠.关于证券经纪业务存在的问题及对策J.江苏商论,2004,(02):120-122.3 吕静.我国证券经纪人制度存在的问题及发展建议J.黑龙江金融,2011,(04):85-87.4 吴西镇.证券经纪业务服务质量感知状况的统计分析J.现代财经,2008,(12):59-61. 5 钱胡风.我国证券经纪业务存在的问题及发展对策研究J.科教文汇,2007,(06):123-125.6 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