安徽文王贡酒营销策略选择毕业论文

本科生毕业论文题目：安徽文王贡酒营销策略选择系 部 经济与管理学院 学科门类 经济学 专 业 经济学 学 号 姓 名 指导教师 年 5 月 22 日装订线安徽文王贡酒营销策略选择摘 要中国的白酒市场多年来保持着迅速的发展势头，然而产品整体上供大于求，竞争异常激烈。全国性白酒垄断局势虽然尚未形成，但集中度在迅速提高。从整体市场来看，高端白酒仍然保持较高的市场需求量，而作为规模较小但数量众多的中低端白酒企业市场却在萎缩，如何加强市场营销能力，无疑是当前中低端白酒类企业生存和发展的焦点。安徽文王贡酒是典型的中小型白酒企业，近几年虽然有取得了发展，但营销模式的不足一直是其发展的瓶颈，对其营销策略进行研究，不仅对该企业的竞争与发展具有现实价值，也对国内同类企业的营销实践具有一定的指导意义。文章通过对安徽文王贡酒的营销环境分析、目标市场分析希望能安徽文王贡酒的发展提出自己的见解。关键词：白酒 安徽文王贡酒 营销策略ABSTRACTLiquor market in China for many years maintained a rapid development momentum, however, the overall product oversupply, competition is fierce. Although the national monopoly situation is not yet formed, but the concentration is increasing rapidly. How to strengthen the marketing capabilities, and is undoubtedly the focus of the current liquor enterprises survival and development. Anhui King Wen Gong wine is a typical small and medium-sized liquor enterprises, and its marketing strategy, not only the competitiveness of enterprises and development of practical value, but also on similar enterprises in the marketing practice with some guidance. Articles by Anhui King Wen Gong wine marketing environment analysis, target market analysis for the development of middle and low liquor Anhui King Wen Gong Liquor made their views, for “suffering“ of middle and low liquor industry to make own contribution.Keywords: Cheap liquor Anhui the king gong wine Marketing strategy目 录一、整体白酒行业的营销环境分析 .1（一）政治法律环境 .1（二）社会经济环境 .1（三）社会人文环境 .2（四）技术环境 .2二、安徽文王贡酒营销渠道模式现状与问题 .3（一）安徽文王贡酒简介 .3（二）安徽文王贡酒营销渠道模式现状 .3（三）安徽文王贡酒存在的问题 .3三、对安徽文王贡酒的营销建议 .5（一）文王贡酒企业组织优化 .5（二）制定符合目标市场的价格体系 .5（三）建立学习型营销组织 .5（四）健全市场信息反馈系统 .5（五）深化市场细分 .6（六）针对不同目标市场制定相应的营销策略 .6（七）精确市场定位 .7（八）销售渠道扁平化 .7（九）提升产品的个性竞争力 .8四、结论 .9参考文献 100一、整体白酒行业的营销环境分析一个企业的发展必定要综合考虑整个行业的发展，对一个具体企业的现状分析就不能不对整个行业就行有效地分析。因此，对整体白酒行业的分析有助于从宏观的角度来分析文王贡酒的现状及其发展前景。（一）政治法律环境1、国家宏观调控 目前，我国现在正处经济高速发展时期，政治环境稳定，是白酒企业发展的黄金时期。首先，酒类商品零售经营管理规范和酒类商品批发经营管理规范 两个行业标准的颁布以及酒类流通管理办法将会进一步规范酒类流通秩序，保护企业利益。其次，食品质量认证实施规则-酒类、饮料酒标签标准 以及白酒产品质量标准的修订等，对白酒行业的设定更高的技术门槛，有利于真正有实力的白酒企业进一步发展。最后，2008 年 1 月，两税合并，企业所得税从 33%降为 25%。税收重大利好，增加利润10%以上。新税制的实施将减少国内白酒行业的负担，使白酒企业盈利空间增加，从而提升企业的市场竞争力 1。2、地方政府保护从全国市场看，地方保护主义导致的规模不经济是目前白酒企业经营状况举步维艰的主要原因，企业的盈利机会逐渐减小。白酒企业是高税收企业，作为各级地方政府的财政支柱，在利益驱使下，地方政府从局部利益出发对地方白酒企业大力支持，使得形成了地方白酒企业规模小、数量多、产品严重供大于求的局面。地方政府对地方白酒企业的保护性措施主要包括以下几个方面：以地方条例为外来酒产品设置进入壁垒，提供市场支持；以优惠税收政策提供政策上的支持；以优先、优惠贷款方式提供资金上的支持。（二）社会经济环境1、社会整体经济环境持续发展改革开放以来，我国宏观经济状况持续看好，国民经济继续保持平稳较快增长，国内生产总值 GDP 年年上升。经济的发展使社会就业率进一步提高，社会保障工作日臻完善，城乡居民生活质量不断提高。良好的经济环境为白酒业的发展提供了有利条件。2、城乡居民经济状况的增长30 年来，我国城乡居民收入大幅提高。农村居民人均纯收入从 1978 年 133.6 元增长到 2008 年 4140.4 元，实际年均增长 7.1%；城镇居民人均可支配收入从 343.4 元增长到13785.5 元，实际年均增长 7.2%。改革开放以来，我国城乡居民消费结构明显优化，恩1格尔系数（食品支出占消费总支出的比重）显著下降，发展和享受型消费比重不断上升。国家统计局报告指出， “随着温饱问题的解决，在城乡居民生活消费支出中，发展和享受型消费比重上升” 。人均国民收入水平、社会购买力大幅度提高 2。3、城乡居民对中低档白酒的需求我国人口基数大、增长快，平均每年净增人口仍在 1000 万以上，预计一直到 21 世纪中叶达到 16 亿左右，对白酒的销售来说，这样庞大的市场是众厂家的机遇。从城乡人口分布来看，农村乡镇占全国总人口 80%以上，而城市仅占 20%。另据中国酿酒工业协会的一项资料显示：我国酒业工业生产与消费在大中城市正趋于饱和。专家预言，今后我国酒类市场将加快向农村乡镇转移，乡镇市场今后的白酒需求将呈大幅度上升之势。对于商品购买力不高的农村乡镇来说，价格低廉的中低档白酒是其首选，这是一个庞大的市场。（三）社会人文环境1、酒类产品的地域性作为我国的传统产业，白酒具有强烈的地域性，这与当地的文化有十分重要的关系。我国白酒企业的发展“区域性”特征明显，主要集中在安徽、贵州、四川、江苏等地。安徽的文王贡酒、口子、迎驾、祥和种子，贵州茅台，四川郎酒，江苏洋河都在各自的市场占据重要的位置。2、消费者对白酒观念的变化社会在发展，经济在融合，时尚在变化，社会因素的不断变化影响着人们的消费习惯。随着人们生活水平的不断提高，国民的主导需求已逐渐从生理需求，安全需求上升到社交需求和尊重需求，白酒的消费不仅看重口味和品质，而且也要讲究档次和品位。从消费动机来看，可以分为自用酒、礼盒酒和社交酒，而社交酒又分为商务用酒和一般用酒，不同的消费目的决定了不同的白酒需求。（四）技术环境生物技术、信息技术及机械加工制造技术等高新科技对推动白酒工业的发展有着至关重要的作用。上世纪八十年代至今，我国白酒产业取得了一系列科技突破，其中最重要的有以下两点：首先，是将气相色谱仪分析技术应用于白酒生产。气相色谱仪分析技术对白酒生产的主要贡献表现在以下三方面：第一,通过白酒中微量元素数据分析对白酒企业改进工艺和提高质量有着决定性的作用；第二,通过该技术对白酒香气成份进行剖析，进而为确定白酒香型提供强有力的科学依据；第三,该技术应用于白酒的勾兑、调配，它对开发白酒的新品种有着至关重要的作用。其次，是将现代生物技术广泛应用于白酒生产中。现代生物技术对白酒生产的主要贡献是改进了传统发酵工艺，运用细菌发酵技术对白酒品质的提高做出了重要贡献 5。2二、安徽文王贡酒营销渠道模式现状与问题（一）安徽文王贡酒简介安徽文王酿酒股份有限公司位于号称“天下粮仓”之一的淮北平原，古时是周文王第十子聃季载的封地-沈子国，现为安徽省阜阳市临泉县。公司的前身创建于 1958 年，现已发展成为拥有资产上亿元，占地 600 多亩，年创利税 9000 多万元的省白酒重点骨干企业。2001 年，公司位阜阳纳税前五强，中国白酒企业百强行列。2003 年，迈入安徽省民营企业十强，2012 年销售额突破三个亿，并成功被联想集团全资收购。公司规模宏大，设备先进，技术力量雄厚，拥有 4 千名员工，数千条发酵池，近几百亩的生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线，并有自己的高科技实验室和具有精密设备的化验室。年生产白酒 3 万多吨。公司秉承传统工艺，以现代科技为指导，用自家独有的酿造方法生产的浓香型白酒，具有入口绵甜，窖香突出，回味悠长，饮后不上头等特点。文王贡酒作为地方品牌，多年的品牌运作，文王贡酒具有广大的品牌知名度及美誉 度，良好的营销组织以及巨大的渠道网络为运作中低端品牌提供了最佳平台。文王贡酒是临泉县的纳税大户，与政府保持着良好的关系，并且在临泉消费者心中有较强的品牌影响力和较强的品牌忠诚度。文王贡酒拥有较先进的生产工艺技术，这为生产高品质的白酒提供了技术保障。（二）安徽文王贡酒营销渠道模式现状在白酒行业产业结构升级，二线品牌白酒市场集中度不断提高的时期，也是文王贡酒通过改革，实现新的突破，获得新的发展的重要契机。目前，文王贡酒在技术创新、产品线梳理、产品价格规范、广告宣传等方面作了大量的工作。但是，在营销渠道模式方面，整个企业仍然沿袭传统的营销渠道模式，几乎没有任何的改变。外部环境的变化，市场基本要素不断变革，旧有的营销渠道模式已渐渐失去其运行的环境基础。如果，文王贡酒不根据市场的变革，优化其营销渠道模式，那么，企业将在市场的竞争中失去竞争优势，企业将难以生存下去。（三）安徽文王贡酒存在的问题笔者在对文王贡酒的营销现状分析后总结出现有文王贡酒营销渠道模式存在的问题，即文王贡酒组织效率低下，文王贡酒营销渠道结构单一臃肿，文王贡酒营销渠道成员组织关系不稳定，产品个性竞争有待加强。1、文王贡酒企业组织效率低下从 1999 年 3 月份起，文王贡酒正式进入国有企业改制程序，改制结束时间为 1999 年 10 月底。目前，文王贡酒体制是通过国有企业改制而来，而且改制时间还不长，新的体制仍带有旧有体制封闭、僵化、等级森严等弊端，从而使得企业组织具有以下弊3病：第一，企业组织结构缺乏弹性，对外界市场反应缓慢，营销渠道反应不灵活，营销渠道竞争力低。第二，多层级的直线职能制组织结构，企业内部管理控制与协调难度大、成本高，整个企业的管理效率低下。第三，旧有的管理制度安排不合理，影响企业与其他营销渠道成员组织的合作，阻碍了营销渠道交易的顺利进行，导致交易费用增加。2、文王贡酒营销渠道结构单一臃肿文王贡酒目前的营销渠道结构为多层级制的单一营销渠道结构：文王贡酒省级经销商市级经销商县级经销商终端。此种营销渠道结构僵化、臃肿，存在以下弊端：营销渠道结构不灵活，缺乏弹性，难以适应消费者多样化的需求；文王贡酒系列产品市场覆盖率低；销售成本随着层级的增加层层叠加，白酒销售利润层层盘剥，导致整个营销渠道的运行成本高；文王贡酒位于营销渠道的一端，消费者位于营销渠道另一端，白酒经销商、二批商以及终端商的存在阻碍文王贡酒与消费者之间信息准确高效地沟通，文王贡酒不能及时掌握白酒市场的信息，难以及时了解消费者的真实需求，最终将影响企业在白酒市场的生存与发展。3、文王贡酒营销渠道成员组织关系不稳定目前，文王贡酒与其营销渠道成员间的合作关系属于短期的市场交易型关系，文王贡酒对经销商缺乏系统化的甄选标准，对经销商的考核仅以市场销量为单一的考核指标，对市场的费用投入、市场运作、品牌推广等项目均依赖于经销商，与经销商没有建立长期合作伙伴关系的意识。基于此，大部分经销商将个人利益放在第一位，在与文王贡酒企业合作时只注重交易价格，与文王贡酒企业长期维持最低的信息交换，对文王贡酒品牌缺乏专用性资产投资。文王贡酒对整个市场的可控性较低，各营销渠道成员组织之间的关系协调性差，稳定性低，冲突高。因此，整个营销渠道运行效率较低，交易成本较高。4、产品个性竞争力应继续加强产品开发设计力求在同类产品中突出个性。白酒市场是高度饱和的市场。在这种市场环境中要想不被成千上万的同类商品击垮，不被消费者淡忘，在企业推出新产品时就格外要注意产品的个性。这种个性既有内在的酒液风格，也有外在的产品包装，产品一上柜就十分抢眼，钟爱的消费群一旦享用就产生了一种精神上的共鸣与满足，你的产品个性就在成千上万的同类产品中得以鹤立鸡群，消费者是不会轻易把它忘掉的。这种魅力笔者把它叫做“个性竞争力” 。在信息时代，人们最大的特征就是生活节奏快、忘性大，只有那些个性突出并被消费者所喜爱的商品和品牌才不会被淡忘 3。文王贡酒在个性竞争力上虽然已经有不错的表现，但仍需提高和加强。4三、对安徽文王贡酒的营销建议（一）文王贡酒企业组织优化文王贡酒企业既是文王贡酒的生产者， “文王贡”品牌的创建者，同时也是整个文王贡酒营销渠道创建、运作、优化的领导者。文王贡酒带有国有企业弊病的现有组织结构难以适应瞬息万变的市场环境，难以适应消费者多元化的需求。因此，笔者认为文王贡酒企业亟待对原有市场反应缓慢与高交易成本的组织结构进行优化。文王贡酒企业组织结构优化的路径为建立一个交易成本低、快速反应市场的现代化模块化组织结构。（二）制定符合目标市场的价格体系文王贡酒对不同等级的市场设定不同的价格，严格区分地级市场与县级市场的价格。这样可以在一定程度上制止窜货，互相杀价、倾销等不良行为，便于市场管理，维护自身的利益。另外文王贡酒的目标市场是农村，那么在定价策略上更应考虑到农村消费追求经济实惠的特点，并权衡自身利益、竞争对手、市场需求等因素制定相关产品的价格。所以，文王贡酒在农村市场宜用成本导向定价法:从消费者满足其需求所能承受的成本出发来进行价格体系的设计，这里的成本包含了产品成本、变动成本和税金、利润。以“高质量、低价格”策略填补农村消费者的心里空白，以酒好价廉吸引农村消费者。文王贡酒在农村市场的价格竞争中，宜采用间接降价策略。间接降价可选择的具体方式有:第一，加强终端服务，如增加送货和旧瓶回收频次、加强人员回访等。第二，增加广告和促销品投入。第三，加大促销力度，为消费者提供更多更好的赠品。根据终端销售业绩，在终端按企业规定保持市场价格稳定的前提下，定期给终端以现金折扣或数量折扣。同时要加强价格管理，通过对中间商的激励和控制，在同一区域内做到价格体系统防止价格的窜货问题 8。（三）建立学习型营销组织这里的学习不仅指学习理论常识，更重要的是利用行业资讯刊物学习市场上鲜活的营销知识，学习兄弟企业的成功经验，例如学习江苏洋河成功的营销模式，学习本企业营销精英的成功经验，学会在营销实践中总结自己的经验教训，在自我总结和反思中不断提高自身的文化水平、业务水平及综合素质要改变科技含量低、行业进入门槛低、从业人员素质低(老板与职员)的“三低”状况，只有将企业建设成为学习型组织。从国外发达国家的酒业及其他产业看，只有学习型企业或组织才能在竞争中立于不败之地 9。（四）健全市场信息反馈系统营销部门是白酒企业的前线。在一线市场上天天与经销商、终端消费店经理乃至消费者打交道的营销人员不仅肩负着“卖出”产品、做好售后服务的责任，而且肩负着搜5集市场信息、观察市场行情、预测本厂产品市场生命周期、研究市场主要竞争对手等责任。文王贡酒应重视市场信息的搜集、整理、消化与吸收，大都采用了电脑存储与分类、利用，以便及时调整本企业的营销策略或针对市场需要及时开发投放新产品，快速占领市场。对驻外营销机构及人员加强有效监管，及时查处和预防“营销驻外机构集体腐败”虽是少数，但对企业影响很坏，不及时监督查处将后患无穷 10。文王贡酒可采取财务审计、突然视察、重点客户私访、咨询顾问机构监督等形式加以预防。渠道一地一策选择适当的销售渠道把产品送到消费终端销售渠道的选择应根据自己产品的档次、风格、个性来进行。目前常见的渠道有:商家区域代理、厂家直销(直接送货至消费场所)、委托超市买卖代销、品牌买断经销等 4 种主要销售渠道，除买断经营之外，其他 3 种形式可以根据区域市场的特征采取不同的渠道。如在大中城市消费集中场所搞直销，对中小城镇及偏远地区设立区域总经销商等。（五）深化市场细分安徽农村人多地广，市场分散，经济发展不均衡，皖南和皖北地区在消费水平和消费习惯等方面都存在较大的差异性，这主要表现在:一是地区间购买力水平的差异，二是消费习惯的差异，三是同一地区不同层次的城乡消费者的消费差异。根据各地区间经济发展水平、农民收入水平以及消费习惯的差异，将安徽农村中低端白酒市场分成皖北、江淮之间、皖南三大区域市场。根据城乡消费者之间的差异性，将每一区域市场细分为小城镇、城郊结合部和乡镇集市、乡村两大类细分市场。如今，文王贡酒的销售区域主要集中在皖北市场以及合肥周边市场，文王贡酒在进入皖南农村市场前，必须认真研究皖南农村市场，进行市场细分，并以此开发适销对路的产品。通过细分获得进入市场的切入点，在细分市场获得市场的生存权力和利润基础，通过对各细分市场的精耕细作，以点带面，带动我省农村中低端白酒市场。（六）针对不同目标市场制定相应的营销策略目标市场就是找出目标市场的核心需求。文王贡酒通过地区市场分析发现选定的目标市场的核心需求共性主要表现在两个方面:首先，当地希望有一个自己的本地品牌酒，尤其是政府，有了自己的地方品牌酒，对于当地财政和经济的发展都有重要意义。政府官员在宴请外地客人时用自己品牌的酒会有一种自豪感，对于消费者而言，入乡随俗的文化习惯使他们喜欢用本地酒招待客人；其次，本地区及周边地区百业兴旺发达，民风民俗热情好客，企业推出价格适中、具有一定品牌形象的当地品牌酒更能获得本地区消费群体的欢迎。根据安徽农村白酒市场的实际情况，针对小城镇、城郊结合部市场，应选择中档产品主打，低档产品辅助；针对乡镇集市、乡村市场，选择低档产品主打，中档产品辅助。文王贡酒选择目标市场时，必须从本企业的实际和市场两个方面来加以考虑:1、保证选定的目标市场具有长期开发价值，也就是首先目标市场的规模要在到足够获利的程度。62、该市场应该有长期稳定的现实需求，虽然国家政策对高度白酒产业有一定的限制，但由于人们文化习惯的影响，白酒市场会保持长期稳定的现实需求。另外白酒税收是财政的主要来源，当地政府从经济的角度出发，会给地方白酒一定的发展空间。（七）精确市场定位定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标客户心中确定与众不同的有价值的地位。根据定位理论创始人阿尔里斯和杰克特劳特的观点，市场定位可以根据产品特点、产品能够提供的利益、产品使用的场合以及针对竞争者等进行定位 4。文王贡酒在安徽农村市场进行产品定位时，应该充分发挥自身的优势，扬长避短。第一，文王贡酒作为地方品牌，多年的品牌运作，文王贡酒具有广大的品牌知名度及美誉度，良好的营销组织以及巨大的渠道网络为运作中低端品牌提供了最佳平台。文王贡酒是临泉县的纳税大户，与政府保持着良好的关系，并且在临泉消费者心中有较强的品牌影响力和较强的品牌忠诚度，可以说临泉是文王贡酒的根据地、大后方。所以文王贡酒应依托这种优势继续巩固临泉这个根据地，立足于临泉，进而辐射周边。第二，现在文王贡酒的基本营销模式就是“农村包围城市” ，那么，打开农村市场是关键。众所周知，安徽农村的经济状况并不好，农村居民的经济水平较低，进而购买力也很低。在购买白酒方面，绝大部分的居民仍以价格区间在 1070 元的中低档白酒为主。这一具体现状正好与文王贡酒中低端产品为主的产品结构相吻合，文王贡酒在农村地区应以其 10 元的“红盒文王贡酒” 、45 元左右的“正一品”和 75 元的“国窖”来覆盖这一市场。第三，2012 年初，文王贡酒被联想集团全资收购，文王贡酒在营销时应积极借助“联想”的影响力来扩大自己的市场知名度。第四，现在一些白酒生产商为了追求利益最大化，以勾兑酒来冒充，欺骗消费者。在购买力不高、消费者维权意识薄弱的农村市场这种情况尤为突出，文王贡酒一直以来坚持“好酒自家酿”的原则，保证流入市场的产品百分之百是经过严格的技术鉴定的，杜绝勾兑白酒。文王贡酒在营销时应积极将“好酒自家酿”的品牌形象根植于消费者心中，让消费者对文王贡酒的品质产生信任。（八）销售渠道扁平化白酒市场传统的渠道模式是以地市级客户为主要批发商，然后向县城辐射，这不仅抬高了面向消费者的最终价格，而且地级批发商的网络往往难以深入到农村。所以，针对安徽农村这一具体的白酒市场进行开发，必须施行市场重心下沉、销售渠道扁平化，形成“企业县级批发商村级零售商”的通路，形成高效率的供应链。具体思路如下:第一，取消市级批发商，扩大县级批发网络，并在县城的大商场和烟酒商行中增加铺货面积。第二，在每个县选择、设立经销商，转化原县级分销客户为一级代理商，直接与厂家签订销售合同，进行直配。考虑物流成本因素，转化中心城市原一级代理商为配送商，变分销功能为配送功能。对县级客户不再进行分销加价，执行厂家到岸价。一级代理商7只享受配送费用的补贴，按配送金额约定费用比例补贴。第三，改变县级市场下游客户上门自提的方式，要求县级客户加强对农村市场的配送，变自提为送货上门，提高客户服务水平，加强竞争力。第四，考虑到直配价格优势所产生的县级市场对中心城市窜货的可能，原分销价位基础上产生的差价，执行月返 70%、季返 25%、年返 5%的返利制，一经发现窜货行为的县级客户，当月返利按比给予扣除，以此约束县级客户的窜货行为，保证渠道和终端市场的有序发展。第五，企业对经销商的政策从重点扶持大客户转移到服务于渠道网络上众多的区域性经销商。加强对区域经销商的服务与管理，让渠道更加扁平，提高渠道运作的速度和效率。（九）提升产品的个性竞争力文王贡酒在“个性竞争力”中应继续主打“好酒自家酿” ，通过这一口号，让更多消费者知道文王贡酒一直致力于白酒的研发生产，杜绝勾兑的行为标准。在产品包装上，以文王贡酒“正一品”为代表的金黄色铁制包装盒，色彩庄重又不失华丽，铁制包装盒既很好的起到对产品的保护又给人以金属感，让人耳目一新。同时， “文王御品”以陶瓷为材质的包装瓶和大红的颜色更给人一种宫廷的感觉，以及人们口口相传的“鱼头酒” ，其实这种酒并不叫“鱼头酒”只因其酒瓶酷似鱼头而被人们亲切的称谓“鱼头酒” 。文王贡酒在“个性竞争力”上已经有着出色的表现，在以后应将这种优势继续保持并再加以提高。8四、结论安徽文王贡酒在制定营销策略时，要实现所确定的市场目标，必须综合发挥营销组合的作用。在全面市场调查的基础上，选择农村目标市场，确定适合农村市场的产品策略，适应农村居民对中低端白酒的价格预期，也使文王贡酒在农村市场获得价格竞争优势。同时有机结合各种促销手段，实现文王贡酒在农村市场占有率的较大提高。占我国 13 亿总人口 90%的农村市场潜力巨大，尤其对中低端白酒产品而言，虽然目前农村的消费增长缓慢，但从长远的战略角度来看，随着中国经济的稳步发展和城市市场的日趋饱和，农村市场在不久的将来必定是最具潜力的市场。文王贡酒要想在今后的竞争中立于不败之地，就要对农村市场给予足够的重视，要开发、利用好农村市场。9参考文献1 胡承,应鸿等.对传统白酒与现代白酒的思考J.酿酒科技，2004， （4）：100-101.2 召钢令.市场营销学教程M.上海:上海财经出版社，1999:13-14.3 菲利普科特勒，梅清豪，欧阳明译.营销管理M.上海:上海人民出版社，2007:414.4 Al Rees，Jack Trout.Position M. 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