交易磋商和合同的订立.ppt

第七章交易磋商和合同的签订 交易磋商的重要性交易磋商 交易洽商或交易洽谈 businessnegotiation businessdiscussion 1 交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程 2 交易磋商关系到国家政治和经济利益 一 交易磋商的形式和内容 一 形式口头磋商 面对面 电话 书面磋商 信件或数据电文 电报 电传 传真 电子数据交换 EDI 和电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式 二 内容主要交易条件 品质 数量 包装 价格 交货 支付 其他交易条件 检验 索赔 不可抗力和仲裁等 一般交易条件 generaltermsandconditions 又称一般条款 一般销售条件或一般购货条件 含义 交易的一方为销售或购买某项商品而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件 内容 有关预防和处理争议的条款 对主要交易条件的补充说明 个别主要交易条件 形式 在合同正本下面或反面印上一般交易条件 根据经营商品的特点 专门拟订一般交易条件 效力 合同不可分割的组成部分 对双方均有约束力 二 交易磋商的一般程序 交易磋商的一般程序 询盘 发盘 还盘 再还盘 接受 一 询盘 Inquiry Enquiry 含义一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件 询盘人 A公司 被询盘人 B公司 特点对双方不具有法律约束力 发盘的邀请 磋商的邀请 Invitationtomakeanoffer Invitationtonegotiate 3 表示方法买方 pleaseadvise offer quote byfax e mail beinterestedinsth pleaseoffer 卖方 pleaseorder book pleasebid wecansupplysth pleasebid 二 发盘 offer 1 含义一方当事人向另一方提出买卖某项商品的各项交易条件 并愿意按这些交易条件同对方达成交易 订立合同的表示 offer发盘人 offeror 受盘人 offeree 卖方发盘买方发盘 2 特点 发盘一生效 在有效期内对发盘人具有法律约束力 在发盘有效期内 发盘人不得任意修改或撤销发盘 只要受盘人在有效期内无条件表示接受 合同即成立 3 表示方法卖方 offer makeanofferforsth offerfirm firmoffer quote makeaquotationforsth supply cansupply 买方 bid bidfirm firmbid book booking order ordering placeanorderforsth 三 还盘和再还盘 counter offer 含义受盘人对发盘的条件不同意或不完全同意 从而提出的不同意见 不同意见 修改 modification 限制 limitation 或添加 addition 再还盘 对还盘的还盘 可由卖方作出 也可由买方作出 对原发盘的拒绝 rejection 构成一项新发盘 anewoffer 发盘 offer 发盘人 offeror 受盘人 offeree 受盘人 offeree 发盘人offeror 还盘 courteroffer 特点 还盘一生效 在有效期内对还盘人 发盘人 有法律约束力 表示方法用counteroffer表示 直接将不同意的条件或添加的条件提出 YOURPRICEISTOOHIGHWECANONLYACCEPTYOURPRICEATXXX SHIPMENTSHOULDBEEFFECTEDDURINGJULYINSTEADOFAUGUST 四 接受 Acceptance 含义 交易的一方 受盘人 无条件同意对方 发盘人 在发盘中提出的交易条件 并愿意按这些条件与对方达成交易 成立合同的表示 接受可由卖方作出 也可由买方作出 特点 接受一生效 合同即告成立 双方都受合同约束 发盘和接受是交易磋商 合同订立必不可少的交易环节 表示方法接受 accept accepted 确认 confirm confirmed 同意 agree agreed 卖方 PleaserushL C ContractNo xxxxairmailed 买方 Pleasesendyourcontractimmediately L CNo xxxopened 交易磋商的一般程序 询盘 发盘 还盘 再还盘 接受 我国 合同法 第13条 当事人订立合同 采取要约和承诺方式 发盘 要约 接受 承诺 合同 协议 三 发盘和接受 一 发盘 要约 Offer 公约 对发盘的定义 14条1款 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议 如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨 即构成发盘 合同法 第14条 要约是希望和他人订立合同的意思表示 该意思表示应当符合下列规定 一 内容具体确定 二 表明经受要约人承诺 要约人即受该意思表示的约束 1 构成有效发盘的条件 1 向一个或一个以上特定的人提出 addresstooneormorespecificpersons 自然人指定受盘人法人 公约 第14条2款 非向一个或一个以上特定的人提出的建议 仅应视为邀请做出发盘 除非提出建议的人明确表示相反的意向 合同法 第15条 要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示 寄送的价目表 拍卖公告 招标公告 招股说明书 商业广告等为要约邀请 商业广告的内容符合要约规定 视为要约 2 表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨 indicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance 订约的意旨 用offer bid等术语表示 发盘人在发盘中附有保留 限制性条件 offersubjecttoourfinalconfirmation offerwithoutengagement offersubjecttothegoodsbeingunsold 3 内容必须十分确定 sufficientlydefinite 订约意思发盘的内容是明确的 clear 主要交易条件主要交易条件是完整的 complete 品质 数量 包装 价格 交货和支付 发盘在三种情况下 表面上主要交易条件不完整 而实际上是完整的 1 交易双方事先已订立 一般交易条件 2 交易双方在以前的业务中已形成的习惯做法 3 援引来往的函电或以前成交的合同号码 如 REPEATOFFER4100010000YDSMARCHSHIPMENTOTHERTERMSSAMEAS ASPER S CNO200034DATEDDEC 15TH 公约 规定 十分确定 是指在发盘中写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格 4 送达到受盘人 reachtheofferee 发盘生效时间发盘送达受盘人时 公约 第15条 合同法 第16条 送达 公约 第24条 口头通知对方或通过任何其他方法递交本人或其营业地或通讯地址 如无营业地或通讯地址 则送交对方惯常居住地 我国 合同法 第15条对数据电文到达时间规定 收件人指定特定系统接收数据电文的 该数据电文进入该特定系统的时间 视为到达时间 未指定特定系统的 该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间 视为到达时间 接受到达时间同样适用 2 发盘的有效期 timeofvalidity 受盘人可对发盘作出接受的期限 如 某公司6月10日发盘 其中规定 subjecttoreplyreachingusJune 20th2002 发盘都是有有效期的 明示的 在发盘中明确规定有效期 如 offersubjecttoreplyhereJuly 15th offervalidfortendays 默示的 发盘中不明确规定有效期 在一段合理的时间 reasonabletime 内有效 如 offer pleasereply offer pleasereplybyfax 发盘有效期的规定方法1 规定最迟接受的期限offersubjecttoreplyJune25th2002 offervalidtillJune25th2002 2 规定接受通知到达的期限offersubjecttoreplyreachingus here June20th2001 offervaliduntilJune25thfourpmourtime 3 规定一段接受的期间offervalidfortendays offerreplywithinsevendays 公约 第20条 电报 交发时刻 信件 信上载明的发信日期 如信上未载明发信日期 则从信封上所载日期 电话 或电传或其他快速通讯方法 发盘到达受盘人时 我 合同法 第24条与公约规定基本一致 除电传改为传真外 4 笼统规定promptlyimmediatelyreplyurgentlyassoonaspossible 口头发盘有效期 公约 第18条 2 款 对口头发盘必须立即接受 但情况有别者不在此限 合同法 第20条 以对话方式作出的 应当即时作出承诺 但当事人另有约定的除外 发盘有效期的运用和掌握发盘中应明确规定有效期 恰当掌握发盘有效期的长短 案例 6月27日发盘 200公吨 人民币1 950元 吨 即期装运 请复 数量增至300公吨 1 900元 有效期至7月25日 对方于7月22日表示接受 我方去电 价格为2 650元 3 发盘的撤回和撤销 含义撤回 withdrawal 在发盘未送达受盘人之前 未生效前 要收回 撤销 revocation 发盘已经送达受盘人 已生效 要取消 处理发盘的撤回 公约 第15条 合同法第17条 发盘可以撤回 只要撤回的通知先于发盘或于发盘同时到达 撤回的时间 作出发盘 但未送达到受盘人 撤回的条件 向受盘人发出撤回的通知 该通知必须发盘到达之前到达或于发盘同时到达 发盘的撤消英美法 在受盘人接受之前 发盘可以撤销 例外 受盘人已付出一定对价 consideration 发盘人签字封蜡 并经证明的发盘 大陆法 在发盘有效期内不能撤销 公约 第16条规定 合同法第18条 第19条 1 在未订立合同之前 发盘得予撤销 如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人 合同订立之前 受盘人发出接受通知之前 撤销条件 向受盘人发出撤销通知 此项撤销通知必须在受盘人作出接受通知之前送达受盘人 2 但在下列情况下 发盘不得撤销 a 发盘规定了有效期或以其他方式表明它是不可撤销的 offersubjecttoreplyhereJune30th offerfirm irrevocableoffer b 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的 而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事 运用我方发盘 撤回撤销对方来盘进口货物 国外发盘 规定有效四天 我方于第三天上午10点 发出接受通知 当天上午10点30分 接到对方撤销发盘的通知 讨论 撤销是否成功 4 发盘的终止 发盘的失效 我国 合同法 第20条 引起发盘失效的情况有 拒绝要约的通知到达要约人 对发盘的拒绝 要约人依法撤销要约 承诺期限届满 受要约人未作出承诺 过了有效期 受要约人对要约的内容作出实质性变更 还盘 我某6月5日发盘 规定限6月10日复到 对方于6月7日来电 要求将即期L C改为即期D P 我方未表态 对方在6月8日来电 表示无条件接受6月5日发盘 该接受是否有效 合同是否成立 5 发盘和发盘邀请的区分 实盘和虚盘发盘的邀请 询盘和虚盘 发盘和发盘邀请的区分 表明发盘人在发盘得到接受时承受约束的意旨 发盘中无保留 限制性条件 发盘的内容十分确定 发盘的内容明确的 主要交易条件完整的 6 发盘的运用 1 形式口头发盘信件和数据电文 书面发盘固定的书面格式我方对方报价单 quotationsheet 定单 order 价格表 pricelist 订单 indent 形式发票 proformainvoice 2 发盘的运用 二 接受 承诺 公约 第18条1款 受盘人声明或以其他行为表示同意一项发盘 即为接受 我国 合同法 第21条 承诺是受要约人同意要约的意思表示 1 构成有效接受的条件 1 由特定的受盘人作出 发盘人 A公司 受盘人 B公司 C公司 2 必须表示出来以声明 statement 或行为 conduct 表示 声明 口头或书面形式通知 行为 根据发盘的要求或按照双方当事人在过去业务中已经形成的习惯做法或惯例 做出某种行为 如发运货物或支付货款等 表示接受 公约 强调 缄默和不行动本身不等于接受 3 在发盘的有效期内送达到发盘人 接受的通知必须送达到发盘人 接受通知必须在发盘有效期内 4 与发盘内容相符 接受必须是无条件 合同法第30条 承诺的内容应当与要约的内容一致 2 有条件接受 在接受的同时 对发盘的条件作了修改 限制或添加 例如 YOURS10THACCEPTEDBUTD PSIGHTINSTEADOFSIGHTL C YOURS15THACCEPTABLESUBJECTTOIMPORTLICENCETOBEOBTAINED YOURS15THACCEPTEDBUTBUYERSHALLHAVETHERIGHTTOREINSPECTTHEGOODS THECLAIMSHALLBELODGEDWITHIN30DAYSAFTERARRIVALOFTHEGOODSATTHEDESTINATION 有条件接受 视为拒绝发盘 并构成还盘 公约第19条1款 合同法第20条 实质性变更发盘条件 接受无效 构成还盘 公约第19条1款 合同法第20条 非实质性变更发盘条件 接受仍有效 除非发盘人及时提出反对 公约第19条2款 合同法第31条 如果发盘人不及时反对 合同的条件以该项发盘的条件以及接受通知所载的更改为准 原发盘的条件性 变更的条件 实质性变更发盘条件 对货物价格 付款 货物质量和数量 交货时间和地点 一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件 案例 案例 我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品 在发盘中除列明各项必要条件外 还表示 Packinginsoundbags 在发盘有效期内美商复电称 Refertoyourtelexfirstaccepted packinginnewbags 我方收到上述复电后 即着手备货 数日后 该农产品国际市场价格猛跌 美商来电称 我方对包装条件作了变更 你方未确认 合同并未成立 而我出口公司则坚持合同已经成立 于是双方对此发生争执 你认为 此案应如何处理 试简述理由 3 接受生效的时间 接受生效的时间是合同成立的时间 接受生效的地点是合同成立的地点 公约 第23条 合同法 第25条 发盘有效期为 offersubjecttoreplyreachingusJune25th offersubjecttoreplyJune25th offervalidfortendays offerreplyimmediately 英美法 投邮生效 Mailboxrules 接受通知一发出 信件投邮或电报交发 接受即告生效 大陆法 到达生效 receiveoftheletterofacceptance 接受通知必须送达到发盘人 接受才生效 如 offersubjecttoreplyJune25th 公约 到达生效接受通知送达发盘人时生效 第18条2款 以某种行为表示在受盘人作出这项行为时 接受即生效 第18条3款 我国 合同法 第26条与 公约 精神一致 4 逾期接受 Lateacceptance 过了有效期到达的 或未在合理时间内到达的 接受 如 发盘规定 subjecttoreplyhereJune10th2002 接受通知于6月11日到达发盘人 逾期接受无效 构成新发盘 公约第18条2款 合同法第28条 公约 及我国法律对逾期接受的处理 一般的逾期接受如 发盘规定 限6月10日复到 接受通知11日到达 传递不正常引起的逾期接受如 6月3日发盘 其中规定 限6月10日复到 接受通知于6月7日发出 于11日到达 一般的逾期接受无效 但发盘人同意接受 并立即通知对方 仍有效 公约第18条1款 第21条1款 合同法第28条 如 发盘规定 限6月10日复到 接受通知11日到达 发盘人13日去电确认 传递不正常引起的逾期接受有效 但发盘人不同意 并立即通知对方 仍无效 公约第21条2款 合同法第29条 如 发盘规定 限6月10日复到 接受通知于6月8日发出 因邮局原因 于11日到达 发盘人12日去电 认为接受无效 案例 我出口企业对法国某商发盘限10日复到有效 9日法商用电报通知我方接受该发盘 由于电报局传递延误 我方于11日上午才收到对方的接受通知 而我方在收到接受通知前已获悉市场价格已经上涨 对此 我方应如何处理 4 接受的撤回 withdrawal 接受的撤回英美法 不可以 除非发盘规定接受到达生效 大陆法 可以撤回 公约 及我国 合同法 可以撤回 只要撤回的通知先于接受通知或于接受通知同时到达发盘人 撤回的时间 作出接受 但未送达发盘人 撤回的条件 应发出撤回通知 该通知必须先于接受通知或于接受通知同时到达发盘人 接受撤销 接受不能撤销 接受于送达发盘人时生效 合同于接受生效时成立 案例 我国A公司你参加某宾馆室内装修投标 为更确切地估算投标标底 向美国B公司询价购买300套卫浴设备 并说明 这一询价的目的是为了更确切地估算投标的价格 投标日期为8月8日 开标日期为8月25日 B公司于8月1日向A公司发出出售300套卫浴设备的发盘 A公司认为价格合理 据此计算标底 并于8月8日递交了投标书 但B公司发出发盘后 因货源紧张 价格上涨 遂于8月15日发出撤销发盘的通知 A公司收到后当即表示不同意撤销发盘 8月25日开标时 A公司中标 A公司于8月26日对B公司8月1日的发盘做出接受 B公司回电称其发盘已经撤销 合同不成立 而A公司则坚持合同成立 请根据 联合国国际货物销售合同公约 分析A B公司之间的合同是否成立 为什么 四 书面合同的签订 一 国际货物买卖合同的形式口头和书面 不要式原则 公约 第11条 销售合同无须以书面订立或书面证明 在形式方面也不受任何其他条件限制 销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明 公约 第13条 所谓书面 包括电报和电传 口头合同合同形式一定格式的书面合同书面合同来信函电 合同法 的有关规定 合同形式 书面形式 口头形式和其他形式 第10条 书面形式 合同书 信件和数据电文 包括电报 电传 传真 电子数据交换和电子邮件 等可以有形地表现所载内容的形式 第11条 法律 行政法规规定采用书面形式 应当采用书面形式 当事人约定采用书面形式的 应当采用书面形式 第10条 当事人采用信件 数据电文等形式订立合同的 可以在合同成立之前要求签订确认书 签订确认书时合同成立 第33条 口头合同书确认书一定格式的书面合同合同书面信件数据电文 电报 电传 传真 电子数据交换和电子邮件 其他 二 签订书面合同的意义 1 合同成立的证据 2 合同生效的条件 合同法第32条 当事人采用合同书形式 自双方当事人签字或者盖章是合同成立 第33条 当事人采用信件 数据电文等形式订立合同的 可以在合同成立之前要求签订确认书 签订确认书时合同成立 3 合同履行的依据 三 书面合同的形式 销售合同S C1 合同 salescontract contract 购货合同 purchasecontract 销售确认书2 确认书 salesconfirmation confirmation 购货确认书 purchaseconfirmation 四 书面合同的内容 1 约首合同名称 销售合同 销售确认书 合同编号 合同签订日期 订约双方名称和地址 我方对方客户 buyer to 实际买主 foraccountofxxx actualbuyer 订约地点 序言 表明双方订立合同的意愿和执行合同的保证 2 本文品质条款 品名 规格 货号等 数量条款 交货数字和计量单位 包装条款 包装材料 包装方式等 价格条款 单价和总值 交货条款 交货时间 装运港 地和目的港 地 分批装运或转运等 保险条款 按FOB FAC或CFR CPT成交 由买方办理保险按CIF CIP 保险金额 保险险别 何种保险条款 该保险条款的生效日期等 支付条款 汇付 付款时间 汇付方式 付款金额等 托收 D P 即期或远期 D A等 信用证 信用证种类 即期或远期 开证时间 付款 承兑 议付 到期日等 商检 索赔 不可抗力 仲裁条款 法律适用条款 3 约尾合同文字及其效力 合同附件及其效力 订约双方签字等 五 书面合同的签退 签署和退回 pleasesignandreturnonecopytousforourfile 客户不签退 是否影响合同成立 对国外客户定单 order 订单 indent 购货合同和购货确认书的处理 六 签订书面合同应注意的问题 符合法律规定 体现政策 做到 两个一致 合同条款与磋商取得的协议一致 合同条款前后一致 明确 严密