交易磋商与合同订立.ppt

Chapter3交易磋商与合同订立 1 交易磋商的形式及内容2 交易磋商的四个步骤3 合同成立的条件4 合同的订立 启发 1 当你欲出售某商品 你如何寻找客户 应该经过那些过程 2 应该以什么样的心态去寻找客户 3 如果你想进口某商品 你将对商品的那些事情感兴趣呢 3 1贸易洽商的内容及形式 3 1 1交易磋商的含义 方式及内容 指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判 以期达成交易的过程 口头磋商书面磋商 1 主要交易条件 包括货物的品质 数量 包装 价格 交货和支付条件 争议处理等内容 2 一般交易条件 GeneralTermsandConditions 主要交易条件的补充 磋商准备 磋商 谈判 合同 磋商花絮 磋商前的准备1 客户调查 资信情况 信誉 资金等 2 商品调研 客户对商品价格 运费等要求 3 磋商方案制订 据客户可能提出和接受的条件 以及我方最高和最低要求 制订方案 4 谈判成员的确定 主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才 enquiry offer counteroffer acceptance 3 2磋商的程序 必不可少的两个环节 3 2 1询盘 Inquiry 一 询盘的定义 交易的一方向对方询问买卖该项商品的有关交易条件 买卖双方均可发出询盘 买方询盘又叫递盘 卖方询盘又叫索盘 询盘对买卖双方无法律约束力 但在商业习惯上 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复 二 询盘示例 e g 1Pleasequoteusyourlowestpriceforsyntheticfibergoods suchasnylon vinylon andsaranmadeinJapan e g 2PLSQUOTE500UNITSOFWULINGS195DIESELENGINE WITHWATERPUMP LOWESTPRICEFOBSHANGHAIPORTNOTLATERTHANJULY 25 2007BYVESSEL e g 3CANSUPPLYCHINESEROSINWWGRADESHIPMENTAUG SEPTPLEASECABLEIFINTERESTED 3 2 2发盘 Offer 一 发盘的含义 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议 如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达 即构成发盘 发盘有卖方发盘和买方发盘之分 后者习惯上称为 递盘 发盘既是商业行为又是法律行为 卖方 发盘 offer 买方 递盘 bid Offerfrozenshrimps50M TGBP1200perM TCIFLondonshipmentDecemberpaymentirrevocablesightL Csubjectreplyhere20TH 发盘示例 1 内容必须十分确定 完整 2 发盘必须明确表示发盘人愿意按照发盘中的条件订立合同的意旨 承受约束 3 向一个或一个以上特定的人提出 4 发盘在送达受盘人时生效 到达主义 构成发盘的条件 品名 品质 数量 包装 价格 交货 支付 主要交易条件不完整 内容不明确肯定 ourreferencepriceis theamountisabout 有保留条件 subjecttoourfinalconfirmation subjecttounsold 发盘的邀请invitationforoffer 明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件 未明确规定有效期时 应理解为在合理时间 ReasonableTime 内有效 发盘的有效期 明确规定有效期 规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时 可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准 如 发盘限6月15日复到有效 或 发盘有效至我方时间星期五 规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算 一段接受期间 的起讫问题 见 公约 第20条的规定 P33 Offersubjectreplyreachinghere25th Juneourtime 案例分析 A公司有一批羊毛待售 4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约 将羊毛的数量 质量 价格等主要条款做了规定 约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁 并特别注明希望在15日内得到答复 但由于工作人员疏忽 信件没有说明要约的起算日期 信件的落款也没有写日期 4月4日公司人员将信件投出 4月17日纺织厂收到信件 恰巧纺织厂急需一批羊毛 第二天即拍发电报请其准备尽快发货 邮局于4月19日送达A公司 不料A公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信 已将羊毛卖给另一纺织厂 第一纺织厂几次催货未果 向仲裁委员会提请仲裁 要求A公司赔偿其损失 试对此案例进行分析 口头发盘的有效时间如何 未规定有效期如何处理 案例 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品 我方口头发盘后 对方未置可否 当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘 那时 我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象 对此 你认为我方应如何处理为好 为什么 分析 中国与法国均系 联合国国际货物销售合同公约 缔约国 洽谈过程中 双方对 公约 均未排除或作出任何保留 因此 双方当事人均应受该 公约 约束 按 公约 规定 对口头要约 须立即接受方能成立合同 据此 我方鉴于市场有趋涨迹象 可以予以拒绝或提高售价继续洽谈 未明确规定有效期时 应理解为在合理时间 ReasonableTime 内有效 如 Offer ReplyImmediately 1 合作多年 形成习惯的 合理时间 2 磋商方式 Email 传真等发盘 合理时间 短些 3 行情变化大 易变质商品 合理时间 比较短 撤回 Withdrawal 撤销 Revocation 这是两个不同的概念 发盘的撤回与撤消 公约规定 未生效之前 可撤回 不得撤销的发盘 规定有效期 Firm Irrevocable 受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的 且采取了行动 1 撤回 2 撤销 在未接受之前 可以撤销 如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人 不同点是什么 练习 分析下列情况 试问A与B之间合同是否成立 1 11月1日 A邮寄一份实盘给B 2 11月8日 A邮寄一份撤回通知给B 3 11月11日 B收到A的实盘 并立即用电报发出接受通知 4 11月15日 B又邮寄一份确认函 确认他于11月11日发出的接受电报 5 11月20日 B收到A邮寄的撤回通知 案例讨论 甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘 发盘通知中注有 不可撤销 字样 规定在5月17日前答复有效 但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知 该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司 乙接到实盘和撤回通知后 立即用电报发出接受通知 事后双方就合同是否成立问题发生争议 试问甲公司与乙公司之间合同是否成立 案例讨论 我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材 我方在电报中声明 此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用 我方将于8月15日向招标人送交投标书 而开标日期为8月31日 法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘 发盘条件虽完成 但既没规定接受期限 也没有注明是否是不可撤销的 我方获悉后 据此计算标价 并于8月15日向招标人递交了投标书 8月20日国际市场钢材价格上涨 法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘 我方当即复电表示不同意撤盘 于是双方为能否撤销发盘发生争执 到8月31日招标人开标 我方中标 随即传真法商接受5日的发盘 但法商坚持发盘已于8月20日撤销 合同不能成立 双方就此发生纠纷 案例评析 在本案中 我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标 法商理应知道其发盘的重要性 而我方已就法商的发盘参加了投标 因此 我方有理由信赖该发盘是不可撤销的 并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动 法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的 有效期已过 发盘人依法撤销 受盘人拒绝而失效 发生不可抗力事件 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力 发盘的失效 发盘的失效 受盘人还盘 3 2 3还盘 Counter Offer 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件 并提出了修改意见 建议原发盘人考虑 就是说 还盘是对发盘条件进行添加 限制或其他更改的答复 其法律后果 使原发盘失效 可能构成新的发盘 Wemakeacounter offertoyouof 150permetrictonF O B London 还盘示例 案例分析 我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品 限时11月10日复到有效 11月3日我方收到美商的电传表示接受 但提出必须降价5 当我方正在研究如何答复时 由于该商品的国际市场发生对美商不利的变化 于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘 试问 在此情况下 合同是否有效成立 我方应如何处理 为什么 评析 在本案中 美商在3日答复时 已经更改了我方发盘中的价格条件 应视为还盘 我方的发盘就此失效 不再受该发盘的约束 我方掌握该交易的主动权 可以选择接受 拒绝或再还盘 因此 该交易不成立 3 2 4接受 Acceptance 它是指受盘人在发盘规定的时限内 以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件 根据 公约 受盘人对发盘表示接受 既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受 也可以通过其他实际行动来表示接受 由特定的受盘人作出 必须在有效期内作出 必须用行为表示出来 保持沉默不能算作接受 必须是完全同意发盘内容 一 构成接受的条件 只有在发盘向任何人或许多人公开发出的情况下 任何人才可以对该发盘的接受 广告项下的商品售给最先支付货款或开来信用证的人 由特定的受盘人作出 案例讨论 欧洲某中间商A对某商品向我方询盘 我方于5月20日向A商发盘 并要求5月31日前复到 26日我方突然收到美商B按我方发盘的规定开来的信用证 随后又收到A商的电报称 你方20日发盘已转B商 当时 该商品的价格正在上涨 我公司将信用证退回 又按调整后的价格直接向B商发盘 但B商来电称信用证于有效期内送到我方 是以行为表示的接受 所以 合同已经成立 并拒绝接受新的报价 试问B商的意见是否合理 不能附有条件或带有某种限制 例如 SUPPLY50TRACTORSWITH100kWEACH 3 500PERUNITCIFHONGKONG SHIPMENTTWOMONTHSAFTERTHESIGNINGOFTHECONTRACT WITHPAYMENTOFIRREVOCABLEL CATSIGHT PLSCABLEREPLY YOUROFFERACCEPTEDWITHIMMEDIATESHIPMENTUPONSIGHINGOFCONTRACT 必须是完全同意发盘内容 案例讨论 我某进出口公司欲进口包装机一批 对方发盘是 兹可供普通包装机100台 每台500美元CIF上海 6月份装运 限本月21日复到我方有效 我方收到发盘后 在发盘规定的有效期内复电 你方发盘接受 请内用泡沫 外加木条包装 问 合同是否已经成立 受盘人提出希望或建议 MereSuggestions RequestsorExpressionofHope 应认为有效接受 例如 Accepted wehopeearliestshipmentifpossible AcceptedprovidedshipmentduringJanuary 根据 公约 规定 有关货物价格 货款 货物的质量和数量 交货地点和时间 一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件 均视为在实质上变更发盘的条件 实质性修改 但是 若受盘人在表示接受时 对发盘内容提出某些非实质性的添加 限制和更改 如要求增加重量单 装箱单 原产地证明或某些单据的份数等 除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外 仍可构成一项有效的接受 从而使合同得以成立 在此情况下 合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准 非实质性修改 案例 中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘 马口铁500公吨 每吨545美元CFR中国口岸 8月份装运 即期信用证支付 限20日复到有效 我方于17日复电 若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁 履约中如有争议在中国仲裁 D公司复电 市场坚挺 价格不能减 仲裁条件可接受 速复 此时马口铁价格确实趋涨 我方于19日复电 接受你16日发盘 信用证已由中国银行开出 请确认 但法商未确认并退回信用证 1 合同是否成立 2 我方有无失误 练习5 指出下列哪个为有效接受 A 你17日电接受 但用L C替代D P可商量B 你17日电接受 如能将装运期改为5月 我方可以接受C 你17日电接受 但交货须提供原产地证明D 受R公司委托 接受你17日电条件 C 案例讨论 我出口公司向国外出售一批初级产品 该公司在6月15日向外商发盘 限对方在6月23日答复 外商在6月16日电告 只有提前装运期才可接受 我公司未予答复 6月19日外商又来电表示不改装运期也完全接受6月15日的发盘 问此项交易是否成立 我公司对此应如何处理 6月6日出口公司甲对新加坡公司乙发盘 薄荷脑3000公斤 每公斤单价CIFC3新加坡12 50美元 7 8月船期 6月10日前复到有效 乙公司在洽销过程中有三户客商愿意购买共4500公斤 因此乙于6月9日复电甲公司 你6日电接受4500公斤 请电确认 此时因产地连续干旱 薄荷原油生产剧减 薄荷脑价上涨 甲公司去电拒绝 你9日电歉 由于行情变化 我货巳售出 案例讨论 乙公司对此提出异议 乙公司声称 3000公斤的交易已经达成 乙公司6月9日电对3000公斤已有效接受 合同关系成立 甲公司必须按原合同价向乙公司交货3000公斤 双方因此而发生争议 试问 双方3000公斤货物的合同关系是否成立 为什么 A 用声明 statement 表示Iaccept confirm yourofferorYourofferaccepted confirmed B 用行为 actionorperforminganaction 表示 例如 买方开具信用证 支付货款 卖方发货等等 中国参加 公约 对书面以外方式有效性保留意见 必须以声明或行为表示出来 英美法系 发信主义 Mail BoxRule 又被称为 投邮生效 原则 大陆法系 到达主义 ReceivedtheLetterofAcceptance 又称为 到达生效 原则 公约 基本上采用了大陆法系的原则 认为接受于到达发盘人时生效 也有例外 受盘人可以根据相互间的惯例表示接受 必须在有效期内作出 二 逾期接受 LateAcceptance 受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达 这在法律上称为 逾期接受 公约 规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力 1 如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人 2 如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明 它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的 那么这项逾期接受仍具有接受的效力 三 接受的生效与撤回 案例分析 我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批 我方于周一上午10时 以普通电报向美商发盘 公司原定价为每单位500美元CIF纽约 但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位500人民币CIF纽约 请问 1 如果是在当天10点半发现问题 应如何处理 2 如果是在第二天上午9点发现 客户尚未接受 3 如果是在第二天上午9点发现 客户已经接受 分析 1 如果是在当天10点半发现 外商有可能未收到该电报 我方应尽快撤回发盘 并采用加急或传真等方式 使撤回通知早于或同时到达受盘人 让受盘人无法接受该项发盘 2 如果是第二天上午9点发现 我方要想撤回发盘已不可能 但由于客户尚未接受 则可以撤销发盘 并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人 3 如果是第二天上午9点发现 但客户已接受发盘 则等于交易已经成立 双方都要承担法律责任 但双方在合同正式签署前 我方可与外商协商允许我方更正错误 如对方拒绝我方的请求 则我方只能接受该笔交易或承担违约的后果 我方对外发盘轴承800套 分别为 101号 200套 102号 100套 103号 200套 104号 300套 限9月20号复到有效 外方在发盘的有效期内来电表示接受 并附第1080号订单一份 订单内表明的规格是 101号 200套 102号 200套 103号 300套 104号 100套 我方对来电未做处理 数天后收到对方开来的信用证 证内对规格未做详细的规定 仅注明 asperourorderNO 1080 我方凭证按原发盘的规格 数量装运出口 商业发票上注明 asperorderNO 1080 请问我方能否顺利交单结汇 分析 可能有两种情况 1 如果交单议付时 议付行不要求提交订单 则单证相符 我方可顺利结汇 2 如果交单议付时 议付行要求提交订单 则我方不可顺利交单结汇 从本案中看出 对方的接受对我方发盘的内容进行了修改 已构成了还盘 但我方对来电未做处理 导致对方开来的信用证与我方的发盘内容不符 而我方却按原发盘的内容出运货物 此举势必造成单证不符 我方无法顺利结汇 练习6 按 联合国国际货物销售合同公约 的规定 接受于 生效 A 合理时间B 向发盘人发出时C 送达发盘人时D 发盘人收到后以电报确认时 C 英国某买主向我轻工业品进出口公司来电 拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期 此来电属交易磋商的哪一环节 A 发盘B 询盘C 还盘D 接受 练习7 B 3 3合同的签订 合同有效成立的条件合同的主要形式及主要内容书面合同的签订 变更 终止 3 3 1合同生效的条件 1 合同当事人必须具有签约能力2 合同必须有对价或约因 3 合同的内容必须合法 4 合同必须符合法律规定的形式 5 合同当事人的意思表示必须真实 6 合同当事人的意思表示必须一致 3 3 2合同的形式 书面形式包括合同书 信件以及数据电文 如电报 电传 传真 电子数据交换和电子邮件 等可以有形地表现所载内容的形式 口头形式即指当事人之间通过当面谈判或通过电话方式达成协议而订立的合同 其他形式如以行为表示而订立的合同 3 3 3书面合同的签订 1 书面合同的类型正式合同 Contract 也称为繁式合同 确认书 Confirmation 也称为简式合同 确认书包括销售确认书和购货确认书 协议 Agreement 备忘录 Memorandum 2 书面合同的内容 包括约首 约尾和基本条款三个组成部分 约首包括合同的名称 订约双方当事人的名称和地址 要求写明全称 本文是合同的主体部分 列明各项交易条件 如品名 品质规格 数量 单价 包装 交货时间与地点 运输与保险条件 支付方式以及检验 索赔 不可抗力和仲裁条款等 约尾一般列明合同的份数 使用的文字及其效力 订约的时间和地点及生效的时间 合同条款 1 SALESCONTRACT2 ContractNO 3 Signedat 4 Date 5 TheBuyers 6 TheSellers 7 NameofCommodity SpecificationsandPacking8 Quantity9 UnitPrice10 TotalValue11 ShipmentQuantity moreorlessallowed12 TimeofShipment meansofTransportation13 Portofloading PortofDestination 14 ShippingMarks 15 Insurance TobecoveredbytheSellerfor110 oftheinvoicevalueagainstAllRisks 16 Inspection TheInspectionCertificateofQuality Quantity Weight Packing Sanitationissuedby ofChinashallberegardedasevidenceoftheSellers delivery 17 TermsofPayment Byconfirmed irrevocable transferableanddivisibleletterofcreditinfavourof payableatsightwithTTreimbursementclause days sight dateallowingpartialshipmentandtransshipment ThecoveringLetterofCreditmustreachtheSellersbefore andistoremainvalidin Chinauntilthe15thdayaftertheaforesaidtimeofshipment failingwhichtheSellersreservetherighttocancelthisSalesContractwithoutfurthernoticeandtoclaimfromtheBuyersforlossesresultingtherefrom 付款 凭保兑的 不可撤销的 可转让的 可分割的即期有电报套汇条款 见票 出票 天期付款信用证 信用证以 为受益人并允许分批装运和转船 该信用证必须在 前开到卖方 信用证的有效期应为上述装船期后第15天 在中国 到期 否则卖方有权取消本售货合约 不另行通知 并保留因此而发生的一切损失的索赔权 17 OTHERTERMS 1 Discrepancy Incaseofqualitydiscrepancy claimshouldbelodgedbytheBuyerswithin30daysafterthearrivalofthegoodsattheportofdestination whileforquantitydiscrepancy claimshouldbelodgedbytheBuyerswithin15daysafterthearrivalofthegoodsattheportofdestination Inallcases claimsmustbeaccompaniedbySurveyReportsofRecognizedPublicSurveyorsagreedtobytheSellers ShouldtheresponsibilityofthesubjectunderclaimbefoundtorestonthepartoftheSellers theSellersshall within20daysafterreceiptoftheclaim sendtheirreplytotheBuyerstogetherwithsuggestionforsettlement 2 ThecoveringLetterofCreditshallstipulatetheSeller soptionofshippingtheindicatedpercentagemoreorlessthanthequantityherebycontractedandbenegotiatedfortheamountcoveringthevalueofquantityactuallyshipped TheBuyersarerequestedtoestablishtheL CinamountwiththeindicatedpercentageoverthetotalvalueoftheorderasperthisSalesContract 3 ThecontentsofthecoveringLetterofCreditshallbeinstrictconformitywiththestipulationsoftheSalesContract IncaseofanyvariationthereofnecessitatingamendmentoftheL C theBuyersshallbeartheexpensesforeffectingtheamendment TheSellersshallnotbeheldresponsibleforpossibledelayofshipmentresultingfromawaitingtheamendmentoftheL CandreservetherighttoclaimfromtheBuyersforthelossesresultingtherefrom 4 ExceptincaseswheretheinsuranceiscoveredbytheBuyersasarranged insuranceistobecoveredbytheSellerswithaChineseinsurancecompany Ifinsuranceforadditionalamountand orforotherinsurancetermsisrequiredbytheBuyers priornoticetothiseffectmustreachtheSellersbeforeshipmentandissubjecttotheSellers agreement andtheextrainsurancepremiumshallbefortheBuyers account 5 TheSellersshallnotbeheldresponsibleiftheyfail owingtoForceMajeurecauseorcauses tomakedeliverywithinthetimestipulatedinthisSalesContractorcannotdeliverthegoods However theSellersshallinformimmediatelytheBuyersbycable TheSellersshalldelivertotheBuyersbyregisteredletter ifitisrequestedbytheBuyers acertificateissuedbytheChinaCouncilforthePromotionofInternationalTradeorbyanycompetentauthorities attestingtheexistenceofthesaidcauseorcauses TheBuyers failuretoobtaintherelativeImportLicenceisnottobetreatedasForceMajeure 6 Arbitration AlldisputesarisinginconnectionwiththisSalesContractortheexecutionthereofshallbesettledbywayofamicablenegotiation Incasenosettlementcanbereached thecaseatissueshallthenbesubmittedforarbitrationtotheChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommissioninaccordancewiththeprovisionsofthesaidCommission TheawardbythesaidCommissionshallbedeemedasfinalandbindinguponbothparties