五招学会从陌拜到成交.ppt

直邮兵法 五招学会从陌拜到成交 2 致胜之道 故曰 知己知彼 百战不贻 不知彼而知己 一胜一负 不知彼不知己 每战必败 孙子兵法 谋略篇 中提出 故知胜有五 知可以战与不可以战者胜 识众寡之用者胜 上下同欲者胜 以虞待不虞者胜 将能而君不御者胜 此五者 知胜之道也 重在执行 将能而君不御者胜 选对目标 差异营销 挖掘需求 定制方案 兵法五策 知可以战与不可以战者胜 1 2 3 4 5 识众寡之用者胜 上下同欲者胜 以虞待不虞者胜 4 选对目标 阶段资料 直邮业务简介 报价 行业背景介绍 百度 行业营销模式 新闻 目标选取 行业 选取一个与待开发业务相关的行业规模 选取企业规模大型 中型 小型数量 此类客户的数量是否支持完成任务时机 营销计划 营销进度 突发事件名录 据此整理出待走访名录距离 名录客户是否在工作范围之内 进阶要求 理解业务特色优势整理出走访名录 知可以战与不可以战者胜 5 差异营销 识众寡之用者胜 营销策略 顺序 将名录分时间节点 每天5个客户批次 有人脉先走 距离远的先走情报 了解其它营销者的思路 切入点 阶段资料 创建 机会表 挖掘机会 进阶要求 整理走访顺序走访排期 一周以上 6 挖掘需求 阶段资料 切入点简报 进阶要求 团队成员认可测试三个同类客户其中两个对业务感兴趣 上下同欲者胜 认同层次 内部 将走访切入点与团队成员交流 获得认同外部 从非核心客户选取沟通对象 印证切入假设 7 初次见面 常备资料 同行业客户案例 营销过程 效果评估邮政实力证明 感谢信效果数据目录 包含国家 北京 东区三级目录预计客户问题准备 提纲 沟通过程 介绍邮政情况 团队 实力 营销方式 数据情况请客户介绍情况 产品 客户群 运营 近远期目标问题 以前做过的营销方式 效果怎样行业地位及竞争对手介绍测试数量和市场报价和他沟通数据库营销以外的广告事情 比如代理公司和客户沟通公司职能的情况 进阶要求 带回一本以前的实物刊客户营销活动排期表客户沟通单 以虞待不虞者胜 8 阶段资料 详细的同业案例一套直邮样张作业流程国家局行业模板 沟通过程 讲解案例思路 重点突出亮点和梯子准备好客户的提问和预计客户的策略准备好自己的底线探出客户的底线 进阶要求 定制方案面呈时间明确项目决策人明确项目规模方向 二次见面 以虞待不虞者胜 9 阶段资料 直邮创意素材竞争对手资料自身优势简介 提案书写 关于行业发展趋势及挑战竞争对手的营销手段介绍客户营销推广的定位及问题数据分析及直邮产品解决思路详细介绍 数据选取直邮创意直邮文案方案预算 进阶要求 创意简报获得团队认同获得客户认同 定制方案 以虞待不虞者胜 10 情境 situation 客户需要解决什么问题找到最关键的问题恰恰运用直邮能解决 定制方案 思路 以虞待不虞者胜 改变 change 我们怎样解决问题受众诱因创意 细化 refine 更好的发挥优势邮寄批次间隔多渠道配合响应率测算 让人眼前一亮的解决思路 11 中小型项目请按客户的推广方式进行分析 目的是为了告诉客户直邮能解决它的问题 分析该客户现有推广方式 分析该客户可能选择的推广方式 电视 广播 报纸 杂志 灯箱 路边广告 短信 电子邮件 及渠道优缺点关键 这些推广方式对细分市场及目标人群的影响 介绍邮政资源介绍数据库平台介绍直邮的优势介绍直邮解决方式提出 邮政的直邮可以解决客户的问题 从多渠道营销的角度介绍 行业发展状况该客户行业中的地位品牌知名度产品销售规模该行业的发展趋势提出 其面临的机遇与挑战 宏观分析 推广分析 不能直接找到目标人群 有针对性的推广缺乏迅速打动目标人群 并产生回应的方式提出 该客户需要一种广告方式可以精准的找到目标客户并产生即时响应 推出直邮 整体市场分析现行的推广方式有什么样的问题直邮解决 找出问题 定制方案 分析 以虞待不虞者胜 你需要提供最精准的受众定义 产品分析 目标人群定位 数据提供 数据组合 告知选定原因 受众收入水平受众性别受众年龄受众的家庭结构产品功能产品认知水平产品促销 兴趣爱好职业特征收入水平消费行为 国家局组织机构库市商函百万精英库东区自有名址 报刊 移动VIP 车主 楼盘等名址 针对客户目标人群 提供名址选择可选择多种维度 几种数据名址指向一个人群 可多维度结合分析 将你选定该名址的原因告知客户告诉客户综合选定后人群特性更明显具体可以结合名址类型进行分析 受众的选择是一个方案成功的基础 必要时做市场调研确定方向 定制方案 数据 以虞待不虞者胜 13 增加产品服务 减少产品服务 降低价格 回复后有奖品买一送一 或其他 一件的价格买两件 提供免费减价样品试订 起订一年改一季短期会员 试用享受会员服务 某种原因的促销活动 如换季促销 关门促销 假期促销 降低购买风险 挑战者战略 鼓励参与 保险 免费试用延期付款 货到付款 限时诱因限量出货入会期限特许会员 随机抽奖才艺 问卷调查的奖励 在书写方案前您将会获得国际直邮专家提供的99种诱因 定制方案 诱因 以虞待不虞者胜 14 定制方案 创意 以虞待不虞者胜 颜色 颜色 颜色鲜艳醒目 彩色信封的回应率较白色信封高出88 可以大胆尝试设计颜色香艳的信封 必要时可对一定范围的目标消费者进行颜色测试 设计 落款 模拟性 个性化 设计 新颖的信封设计 增加客户的打开欲望 落款 是否落款 取决于公司名称对客户将起到正面还是负面的影响 以及直邮的正式程度 模拟性 模拟官方正式的信函 例如银行账单等 有助于提高打开率 如果模拟私人邮件或账单开拆率为100 反之推销产品类的信件开拆率仅为40 个性化 收信人个性化 例如写明客户姓名或者X先生 小姐信封设计个性化 可根据目标人群的不同进行匹配式的设计 15 定制方案 创意 以虞待不虞者胜 反馈渠道 设置反馈渠道 能有效促使客户行动 并收集客户反馈 常见反馈渠道为400 800电话热线 网址 免费回函 阅读习惯 按照客户的阅读习惯安排内容 将重要的信息放置在最容易阅读的地方 个性化 收信人个性化 例如写明客户姓名或者X先生 小姐 及相关需求 经历信息信函内件设计个性化 可根据目标人群的不同进行匹配式的设计 诱因 一定力度的 有时间限制的激励能促使客户马上采取行动 例如限定有效期的大力度促销或者优惠 反馈渠道 诱因 设计 互动 阅读习惯 个性化 设计 新颖有趣的设计 增大客户的阅读欲望 互动 一定程度的互动能增强客户阅读兴趣 如刮奖等 16 重在执行 阶段资料 直邮响应统计表投放规划时间表流程时限排期表 进阶要求 用邮协议直邮响应报告 客户 案例总结报告 内部 将能而君不御者胜 17 重在执行 投放 将能而君不御者胜 因地制宜 合适的策略可以使投放事半功倍 人群差异 产品差异 行为差异 品牌差异 收入水平 兴趣爱好 性别年龄特征决定了邮寄策略的不同消费能力越低投放策略越简单 单价高的购买决策过程复杂 反之亦然 汽车 住房等策略复杂 应多次 服装 日用品投放策略则应简单 目标人群对产品或服务的消费习惯不同 导致投放策略不同服务类消费需注重体验式 对于高品牌认知的产品 可采用直接直邮推广 反之 则以确立品牌认知为主 知名品牌使用直邮销售 新生品牌使用直邮认知 多渠道销售 重在执行 五忌 将能而君不御者胜 营销做成推销推销是见到客户就说业务 营销则先问需求推销更重视产品并将买卖放首位 营销更关注客户特点推销是见到客户就捕鱼 营销则根据鱼的特点先织网 再捕推销是拿着产品跟着客户跑 营销则用整合营销方案吸引客户客户要求等于客户需求客户需要占便宜 而非买便宜 客户不是直邮专家 你才是 学会引导 客户是个体洽谈时多考虑公司利益执行时多考虑个体利益 仅考虑两方利益好的方案要创造新的客户价值消费者 商家 邮政 三方均应从方案中受益仅代表基层单位项目洽谈时考虑邮政集体资源项目执行时考虑个体作业素质 作为直邮营销专业机构 东区直邮团队始终专注于本地市场的实践与成功 致力于把直邮变成一种高效 简单 易于应用的营销渠道 从而帮助客户实现卓越与创新的企业目标 详细信息 敬请访问我们的网站 新浪博客 企业网站 关于我们 20 东区邮电局商函分局直邮团队 困难的事不怕做 你就是奥巴马 重复的事用心做 你就是专家 谢谢观赏 WPSOffice MakePresentationmuchmorefun WPS官方微博 kingsoftwps