医药销售人员2018工作总结.doc

医药销售人员 2018 工作总结 好 好 好 Summary of work for reference only 撰写人 XXX 职务 XXX 时间 20XX 年 XX 月 XX 日 第 2 页 共 6 页 2 医药销售人员 2018 工作总结 作为一个医药销售人员 并不是一个孤立的个体 只接受 来自上级的指令然后机械化去执行 实际上面对不同的区域 片区 并在该片区管辖着几十人或者更多的医 药 师队伍 如何充分调动他们的积极性 如何合理分配资源 包括时间 是一件非常困难复杂而又非常重要的事情 可以说每一区域 片区 都是公司销售部的基本管理单元 只有它做得好了 整个公司才会更快地向前 鉴于此 片区 或区域 管理 就 通过合理使用资源 销售时间 销售工具 促销费用 人力资 源 来疏通药品流通领域的各个环节 使其通路畅通无阻 顺 利消失于流通领域 增加片区内市场覆盖面 提高销售业绩 降低销售费用 一 药品的流通渠道 1 通常情况下的药品流通渠道为 制药公司 经销商 医院 零售药店 患者经销商 2 药品在医院内的流通过 程 经销商 制药厂 药库 小药房 医师 患者 二 药品流通渠道的疏通一个确有疗效 有一定市场的新药被经销 商或医院接受 本来应是一件非常容易的事 但近两年来 由 于新药开发猛增 使经销商或医院有了很大的选择空间 从而 导致新药售出难的问题出现 而一种新药要被患者最终消费 必须首先保证渠道畅通 1 经销商的疏通 1 富有吸引力的商业政策 注意 a 永远站在客户 经销商 的立场上来谈论一切 b 充分阐述 并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c 沟通现在和未来的 第 3 页 共 6 页 3 远大目标 2 良好的朋友 伙伴关系 a 充分尊重对方 以诚 动人 以心征服对方 b 良好的沟通技巧和经常交流来维持密 切关系 c 正确应用利益驱动原则 处理好与公司及个人关系 d 了解不同客户的需求 3 较强的自我开发市场能力 a 详 细介绍所辖片区 区域 销售力量 促销手段和活动 b 概要 介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c 详细了解公司产品 疗效 主治及应用推广情况 d 探讨双方共同开发所辖区域 片区 市场的方法 具备上述三条 一个新药被经销商认可 并接受应是一件十分容易的事 2 医院药库 也称大药房 的 疏通 1 新药进入医院库房 a 详细收集医院资料 包括院 长 药库管理委员会 药剂科主任 采购或计划员 产品相关 科室主任 专家或重要医师 甚至管理该院的卫生局有关官员 b 找出影响该院购药的关键人物 并对其作全面细致的调查和 了解 尤其是他的特殊需求 特殊困难 c 接触重要人物 可 能是院长 药剂主任 相关科室主人任等 说服其作出决策 2 维持购药 新药进入药库尽管是成功重要的一步 但 维持药物长久不间断 一定数额的保存量更是艰巨 长期而困 难的工作 因此要保持频繁接触 加深双方了解 采取长远眼 光处理双方合作中出的问题 3 医院药房 小库房 小药房 的疏通 疏通此环节 保 持与药房负责人 组长或主管 良好的个人关系至关重要 因 此应做到 1 加倍尊重他 满足心里需求 2 经常拜访 加深印象和了解 3 合理的交际费用较大型医院 药库 大药 房 负责从医药经销处购进药品 妥善保管而小药房负责领取 第 4 页 共 6 页 4 和分发药品 此处无疏通则不会把药品从药库里领出 当医师 开发处方后 患者在小药房 门诊药房 住院部药房 专科药 房 无药可取 而产品却在大药库房里 睡觉 当然每月 或季 如开一次影响进药的重要人物的会议 采用宽松讨论 方式 目的让其充分发表意见 提出改进方法 密切双方的关 系 4 有处方权利的医师 也称临床工作或医院促销 产品要 想挤入市场占领市场 唯一的手段是依靠医师 他们直接面对 患者 通过处方 使药品消失于流通领域进入消费领域 实现 药物销售 为公司创造效益 保证公司合理利润 这就要让医 师 药师去充分了解产品 扩大市场占有率 增加处方量 但 我们必须针对重点医师 通常在省级以上医院 特别是医学附 属医院 上级医师的权威性和指导作用特别突出 因此 科室 主任 含专家 及主治医师 住院总医师是最重要的医师 为 处方重点医师 是以疏通医师处方环节特别重要 于核心其疏 通方式如下 1 面对面拜访 从目前药医行业的销销售来看 面对面拜访 个人拜访 是销售工作中最重要的方法 占据销 售间的 80 以上 是应用宣传单文献样品 小礼品和自身人格 魅力 一对一地对医师 药师 等进行推销自己 推销公司产 品 目的就是让医师从心里接受 让医师处方本公司生产的药 品 对面拜访有如下特点 a 针对性强 是对某位特定人物 特定问题 对双方和产品的深入讨论和认识 以满足不同层次 不同期望的需要 b 与对方面对面交谈 富有亲切感 气氛随 和易于彼此建立长期密切合作的基础 c 面对面拜访花费时间 费用很高 同时对自身素质和销售技巧要求甚高 因此单位时 第 5 页 共 6 页 5 间内产生的效果差异极好 d 产品介绍缺乏系统性 2 临床 大会 小会特点 a 短时间内可以对多个医师传递信息 效率 高 也能节省费用 b 介绍产品完整系统 但深入度不够 更 无法顾及特定医师的特定要求 c 以演讲和讨论形式结合 会 弥补深度不足 d 无法建立密切的个人关系以上两种形式 面 对面拜访小型座谈会 是临床工作等重要的两种方法 原则是 对重要医师通过频繁个人拜访 花费足够的费用对一般目标医 师 采取科室小型座谈会 介绍公司和产品 影响和说服 仅供参考 6 感谢您的耐心观看 祝您 工作顺利 Thank you for watching