高山茶电商运营项目策划WORD版

电子商务项目策划与管理期末综合报告题 目： 高山茶电商运营项目策划 班 级： 14 级电子商务班 学生姓名： hongjh 学生学号： 31406031xx 成 绩： 目录一、选择依据及市场环境调查 1（一）公司及产品介绍 1（二）选择依据 1（三）市场环境调查 1二、项目策划六大模式分析 1（一）业务模式 1（二）经营模式 2（三）技术模式 2（四）资本模式 2（五）组织管理模式 2（六）信用与风险管理模式 3三、核心竞争力分析 3四、营销策划 3（一）营销思路 3（二）产品营销 3五、项目的可行性与优化 4六、总结 4第 1 页，共 4 页一、选择依据及市场环境调查（一）公司及产品介绍福州文武农场有限公司为美商华侨投资的独资企业，于 1994 年 1 月成立公司总部“福州文武农场有限公司” 。开场之初，原以当地绿茶为基础作为产品，但在经过制作及公司对市场的调查，察觉其种植的绿茶在当地，以至全国，没有很好的竞争能力，而且随着城市化进程及人民生活水平的改善和提高，终将失去广大市场。故公司引进闽台优良乌龙茶品种，成为首家在福州市境内种植并制作高山乌龙茶的公司，更突破了种种难关，首次将部分品种种植于 1000 多米的高山，生产了其特有的风味。为使公司能永续经营，董事订立出公司“以建立无公害茶园，生产无污染茶叶”为目标，使得公司成为一个有生命力的企业。（二）选择依据目前，我国饮茶消费者有 4.68 亿人，占总人口的 36%，人均茶叶消费量为 950 克/年。这意味着我国茶叶市场还有巨大的潜在人群及可观的潜在消费量，而囿于实体门店的覆盖范围，电商在拓宽市场上将起着重要作用。随着我国茶产业变强，销售端向线上迁徙，茶叶电商的市场前景将十分广阔。在有产品持续供应保证的情况下，添加电商平台的销售渠道必将带来新的销售增长。（三）市场环境调查茶叶作为人与人之间联系的载体，往往作为礼品互相赠送，因此其价格也居高不下。所以高山茶针对电商买家的心理特性，将选择与其他高端茶叶不同的客户，销售档次定位在家庭消费上，让喜欢喝茶的用户在电商平台上可以用远低于市场高端乌龙茶的价格买到茶叶。并以高品质的茶叶吸引买家的二次购买，回头客将是高山茶电商平台利润的主要来源。不过，茶叶电商渠道的销售多集中于中低端产品，平均客单价不高，与线上实体店差距较大。因此，未来茶叶电商的发展，要注重线上线下融合发展，充分利用市场资源。二、项目策划六大模式分析（一）业务模式1.平台营销方式通过茶叶行业网站以及淘宝、天猫、微信商城等电子商务交易平台来宣传公司及高山茶产品。网络销售作为一个新的销售渠道，将会成为新的增长点，也会成为高山茶进一步打开全国，乃至于全球茶叶市场销售的关键。除了以个人为单位的网络购买。团购这一方式也将成为营业额增加的重要方式，团购网的出现大大提高了公众普遍认为线上买卖交易真实性的信心。2.建立茶叶电商诚信度第 2 页，共 4 页在网络上，要与消费者建立信任，不是一蹴而就的事情。所以需要建立良好的价格体系。诚信的积累需要时间，更需要稳定的产品质量和优质的服务。因为，买家对卖家有一种天然的不信任感。高山茶电商平台的销售定价策略将采取全国统一定价，这有利于建立良好的价格体系，为营销提供一个很好的信用保障。（二）经营模式1.合作分成模式 只收取产品拍摄以及店铺装修上线费用，产品拍摄 60 元/款，店铺装修上线天猫 800 元，C 店 500 元；不收取代运营费用，每月业绩收取 25%提成，以目标业绩为考核点，推广费用由店家承担。2.代运营模式 AB 型A 为店家，B 为代营运者，固定收取营运费用 8000 元/月，按月支付，设置奖励业绩提成，业绩达标提取业绩 5%提成，推广费用由店家承担。3.我方工作责任明细1）负责产品拍摄、网站的制作、网站美工、后台的运营、数据分析和整体的店铺的日常运营。2）负责策划活动、调度工作安排、监控日常运作、制定年度业绩目标并且分拆成为季度和每月的业绩。3）全面掌握实时的行业数据并且分析指导现有的工作安排，并且能计算销量、利润，制作每月报表。（三）技术模式将高山茶的销售渠道增加一个电商平台，硬件方面需要网络、电脑设备支持；软件方面可以使用市场上已经存在的网页以及 APP 进行推广与销售。宣传可以从茶文化展开；战略方向定位线下线上相结合的方式。（四）资本模式将依托福州文武农场有限公司的支持，与其洽谈合作事宜。我们为其增加电商销售渠道，带动销量增长。前期将由福州文武农场有限公司进行资本的投入，在电商渠道拓展的一定阶段内，将不收取运营费用直到渠道成熟。 （五）组织管理模式高山茶在引入电商平台的过程当中应探索切实可行、经济高效的营销组合方案。建立通路稳定、销售畅顺、资金安全、运行高效的销售网络，以提升福州文武农场有限公司在除本地区外的知晓度、知名度，增加销售业绩。第 3 页，共 4 页（六）信用与风险管理模式1.品质保障因为网购茶叶没有实现品茶这个环节，很多买家都会担心买回来的茶叶口感不好。所以茶叶电商必须要确保自己售卖的茶叶与线下经营的茶叶质量相同等，不售卖假货、次货。2.提升售后服务不要成交一笔交易后就不理消费者，维持与消费者的沟通，经常问问店铺有哪些不足，听听消费者都自家茶叶的口感质量意见等等，一定程度上能够为自己的网店带来“回头客” ，带来新的销售业绩。3.杜绝一味低价营销一味低价营销不仅会惹来消费者的反感，而且也剥削自身的利润，长久下来是不利于网店持续经营。三、核心竞争力分析茶叶电商作为新时代的销售方式，在发掘市场潜力上作用十分明显。而且伴随着电商成长的 80、90 后，正成为茶饮消费的主力，对茶叶电商的认可度更高。而且，目前电商渠道渗透率还不是很高，占比不到 10%。一旦市场需求得到充分释放，茶叶电商市场规模还有巨大的增长空间。因此，通过网络营销快速推广茶叶品牌是非常重要的。所以，在做线上销售的同时，对打造品牌有相当的促进作用，而且经营的时间越久，在从中得出的各项经验数据越丰富，对产品的优惠和资源的整合更加有利。四、营销策划（一）营销思路首先对运营员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销策划中，将营销思路重点放在大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，还可通过电商方式直接进入低档茶铺、茶馆。俗话说，开门七件事，柴米油盐酱醋茶。由此可见，茶是家庭日常生活中不可缺少的。因此，电商平台的茶叶加盟店可根据节假日推出优惠实用的家庭用茶。（二）产品营销茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：茶叶商标与名称；茶叶第 4 页，共 4 页产地；简要介绍该茶的品质特征；茶叶的净重。包装表面可附有简明扼要的茶叶保健作用说明。产品是市场营销的首要因素，随着消费需求日益显现个性化的特点，不应急于制定产品营销策略，而应通过互联网实现顾客与厂商的直接对话，根据不同顾客的具体要求，进行产品生产和服务，开展定制营销。五、项目的可行性与优化当前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中。市场通路与分销网络较为脆弱，物流成本和终端费用过高。市场通路的建设应根据高山茶的特点，寻求对接市场的最佳切入点。高山茶作为一款打造亲民价格的茶叶，其销售的主题也定位在家庭消费，价格不高可以促使更多使用网络购物的群体进行第一的购买。当然，相信在高品质与高质量的服务下，将带来大量的回头客。淘宝的天猫商城是开拓市场的重要渠道之一。目前淘宝的大类别主要是服饰，之后是电子产品和生活用品等等，再次是才是食品的类目，而茶叶在其中，目前是归纳在食品当中，竞争虽说十分激励，但还有相当的空间发展。发展至今，高山茶已在上海、北京、福州、杭州、苏州、享有盛名，更在全国许多省市有所经销网点。通过线上线下相结合的销售模式，希望可以以此使中国茶的地位在国际上更为突出。六、总结随着人们对茶文化的重视程度的提升，人们对于饮茶的喜好有增无减，更多的国内外人士对于茶文化的兴趣浓烈，茶叶在许多家庭招待亲朋好友的场合也成为了咖啡的替代品，这些无不为茶叶市场的拓宽打下坚实的基础。因此，把茶叶的销售渠道从传统的门店扩展在电商平台上，为高山茶设计电商运营项目策划更显重要性。通过对高山茶的包装设计、产品营销方案设计、推广设计等环节。以降低成本、打开市场为电商运营目标。在物流配送环节做到保持茶叶原有的质量，减少储运期间在质量和数量上的损失，确保顺利送达买家手中。尽全力做到通过电商运营手段帮助高山茶占据家庭消费市场，并带动整个茶叶电商市场的活力。