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XX产品培训 V1 2011年3月 王小虎TEL13666666666QQ 666666 钱途 高品质生活的一生需要多少钱 房子 50万 买房 装修 养房 车子 90万 普通汽车15万 10年换一次 开30年车 孩子 30万 培养一个孩子到大学毕业平均费用 不含出国留学 父母 43 2万 四位老人每人每月300元 聊表寸心而已 家用 108万 三口之家每月开销3000元 养老 36万 退休后再活15年 每月与老伴开销2000元 我们如何描绘美好未来 销售唯一的目的就是以更高的价格将更多的产品更频繁地卖给更多的人 总顾客价值 总顾客成本 顾客让渡价值 顾客让渡价值是什么 顾客总是从提供最高顾客让渡价值的销售人员那里购买商品 吸引顾客进来 说服顾客购买 说服顾客多买 吸引顾客常来 4大营销任务 AIDA法则 WEISS法则 顾客心理过程 Attention 引发注意Interest 提起兴趣Desire 提升欲望Action 建议行动 AIDA 第一个阶段 W Welcome迎接顾客第二个阶段 E Explore探寻需求第三个阶段 I Introduce介绍产品第四个阶段 S Satisfy说服顾客第五个阶段 S Strikeabargain成交送客 快速成交 WEISS 迎接顾客 态度 自信 热忱 虔诚 三宝 点头 微笑 赞美 E 探寻需求 找准时机 从顾客的行为识别顾客动机朝目标物走去 购买欲望眼睛在搜寻 寻找目标商品注视同一商品 从视觉了解用手触摸商品 希望有更深的认识 E 探寻需求 死话 令对话终结 活话 令对延续 你需要我帮忙吗 这是你想要的牌子吗 你是否要白酒 我可以怎样帮助你 你想要那种牌子 你想要多少度的白酒 E 探寻需求 倾听 许多销售失败 都是没能听出客户的真正需求 倾听的技巧 闭上嘴巴 E 探寻需求 明确动机 通过察言观色和询问来明确顾客购买动机省时 实用 经济健康 安全舒适和方便喜爱声誉和认可 消费者心中的五个问题 我为什么要听你讲 这是什么 那又怎么样 对我有什么好处 谁这样说的 还有谁买过 顾客购买的是 不是 产品和服务 是 产品和服务带来的利益 会推产品特点的是三流导购员 会推产品优点的是二流导购员 会推产品利益的是一流导购员 介绍产品 FABE B利益点 A优点 F特点 买点 猫 RMB的故事 一只猫很饿 销售员推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性 特点Feature 猫先生 我这儿有一摞钱 可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的作用 优点Advantage 但是猫仍然没有反应 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你就可以大吃一顿了 话刚说完 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序 猫吃饱喝足了 需求也就变了 它不想再吃东西了 而是想见它的女朋友了 那么销售员说 猫先生 我这儿有一摞钱 猫员又说 肯定没有反应 销售员说这些钱能买很多鱼 你可以大吃一顿 但是猫仍然没有反应 原因很简单 它的需求变了 卖点 可以列举十个以上 便于XXXXXXXXXX 使用操作中 能XXXX XXXX Feature特性 Benefit好处 Advantage优点 简易地说出产品的特点及功能 避免使用艰深的术语 以对客户本身有利的优点作总结 引述优点及客户都能接受的一般性利益 这款洗衣粉用的是阳离子表面活性剂 使用这款洗衣粉泡沫少 碱性弱 适合机洗 不伤手 这样您洗衣服既节省时间 又能保护皮肤 FAB介绍法 宝洁产品FAB分析 XXXXX手机卖点FAB分析 XXXX手机卖点FAB分析 我们公司的产品是最好的 我们这个牌子的产品 大家都喜欢 我们的产品全国质量第一 研究发现 用10倍事实证实一个道理比用10倍道理去论述一件事情更能吸引人 充分运用销售道具 XXX产品FABE推销法 XXXX产品FABE推销法 说服顾客 重复产品的优点与好处 总结法 把产品的好处 优点的要点再陈述一次 对比法 货比三家 异议处理 是的 但是 有道理 成交送客 让顾客四确认 交易货品 价格 包装 使用方法 引导顾客缴款 高质量送客 顾客投诉处理 CLEAR法则 CLEAR清朗法则 不满意顾客的再次购买 图 损失很小的投诉 损失较大的投诉 9 37 19 46 54 70 82 95 未投诉的不满意顾客 投诉未被解决 投诉被解决 投诉很快被解决 再次购买的顾客的百分比