开盘流程及应急预案.ppt

开盘流程及应急预案,目录,开盘方式,PART1,开盘流程,PART2,PART3,应急预案,开盘方式,PART1,摇号式开盘法,先到先得排队法,按意向协议书/卡号码顺序排队法,4,摇号式开盘法,电脑摇号的时候和将内定客户与社会客户分开抽取，以保证前者利益。,让意向客户购买意向卡，意向卡卡号唯一且对应唯一客户身份。,选房的先后次序以电脑抽取相应一组意向卡卡号为准。,开盘当天，之前购买意向卡的客户将优先于未购买意向卡的客户选房。,B,A,C,5,先到先得排队法,在通知社会客户前安排好有关“排队”人员，对应相应的内定客户。,在开盘前三天左右时间通知社会客户具体开盘时间、所需资料及其他具体事项。,在做相应引导后，意向度高的客户通常会陆续加入到排队购房的行列中。,排队客户到了一定数量后，可考虑制作排号卡来协调次序或提供人性化措施。,A,B,C,D,6,按意向协议书/卡号码顺序排队法,预先留出一定数量的排号卡，对应相应数量的内定客户。,第一个社会客户的号码为最后一个内定客户号码的后一个。,意向协议书/卡的销售可从开盘前较早时间（如两到三周前）内就可以进行销售，配合一定的销售折扣（随着时间的推移由高到低），最大可能地留住所有意向客户。,如有特殊原因导致开盘推迟的，电话通知表示歉意的同时，可考虑赠送小礼品以示对意向客户的安抚。,A,B,C,D,7,摇号式与两种排队式开盘操作要点的异同,同：梳理客户须细致，无论内定客户还是社会客户都落实到位，尽量避免重复落位的情况出现。,异：相对比较摇号式，排队式更能让客户产生自己把握命运的感觉，也更易对楼盘产生信任感；而且对于销售方来讲，采用排队式，有些责任也能轻易地从自身推卸，避免成为矛盾中心的可能。目前市场上则多采用第三方媒体摇号方式，相对规避了公信力问题，同时也容易形成买卖双方的信息不对称，实现暴力营销。,8,一个根深蒂固的问题：如何既让内定客户优先选房，但同时又不让社会客户看出？,解决方式：无论选用排队式或摇号式选房，内定客户均可提前协调前者彼此关系，提前选房或锁定内部客户意向卡号，实现优秀选房；社会客户则参照正常流程用开盘选房方式掩盖猫腻行为。,9,开盘流程,PART2,开盘现场功能分区,物料、资料、文件的准备,开盘当日工作流程,1、外场按客户动线主要包括：,停车区,开盘现场主要分为两大功能区，即外场+内场。,内场入口区,外场入口区,外场等候区,开盘现场功能分区,开盘现场主要分为两大功能区，即外场+内场。,2、内场按客户动线主要包括：,内场入口区,客户身份审核区,内场等候区,认购选房区,外网输入区,定单盖章发放区,资料审核区,客户签约区,收银区,销控区；应急区；办公区；复印打印区；,贷款按揭咨询区,内场出口区,内场其他功能区：,开盘现场功能分区,12,软件方面,物料、资料、文件的准备,13,（视代理合同条款情况由开发商或代理商提供）,硬件方面,以流程图的形式来表示，每个动作应该包括4方面内容。,开盘当日工作流程,4个方面,动作描述,动作发生的区域,执行动作的人员及相应负责人,执行动作所需物料或文件,15,个别重要动作以特别注明的形式加以说明。,范例1：常规项目开盘流程,范例2：万科红郡开盘流程,电脑排序方式：以各自意向单号为排序凭证，在公证处现场公证下，电脑随机进行排序，并按照所排顺序依次认购。,实施条件：1、合理安排取得预售证的时间2、开盘规模较大（公寓开盘大于150套，别墅大于50套，其它视情况而定）；3、有效客户累积量与推盘量比率超过2：1；4、销售预期很好，基本处于卖方市场。,电脑排序（摇号）认购标准流程,先到先得认购方式：确定时间集中发送开盘通知，按照客户到场的先后顺序进行依次认购。,实施条件：1、销售市场平稳。2、开盘规模较小（公寓150套以下，别墅50套以下）。3、有效客户积累量与推盘比率低于2：1。,先到先得认购标准流程,先到先得认购标准流程,开盘前2周,与物业公司、客户关系、项目事业部等联合召开开盘准备会，提前做好排队预控方案，现场销售道具的准备。,开盘前1周,根据客户反馈情况，确定排序时间，在此之前须严格保密。,排序日（预售证生效日）,通知意向客户前来办理排序手续（短信和电话同时进行），并通知物业人员做好准备；客户按照到达销售中心的先后顺序至门口保安处领取顺序牌；不限制顺序牌的发放总数量，在通知日前的客户一律不予接纳。,由销售顾问指引客户持顺序牌去财务处交纳认购登记金，财务在收据上将该客户的顺序号写上。,销售顾问将顺序牌、复印资料交至销控处核对无误后领取与顺序牌相对应的意向登记书让客户填写；填写完毕、销控盖章，一联给客户、一联留存。（填写时注意客户姓名应与未来认购时客户姓名相符，不同意加减名）,销售顾问将意向登记书一联交予意向客户，客户即可返回。,开盘当日,开盘当日规定时间内，按照意向登记书的顺序进场认购，预计认购时间3小时以上的，应该考虑分批认购，每批至少控制在20组/小时以上。,复印认购登记金收据、身份证件。,先到先得认购标准流程,开始通知客户日前预售许可证必须已生效。为避免客户一起赶至销售现场，统一在门口保安处领取顺序牌后方可入内场。在通知排序的同时，提醒客户提前准备好共同购买者的身份证件复印件。排序结果出来后，即进行落位工作，引导客户将所需证件全部准备完毕。公布价格的时间可在排序当天也可安排在开盘当天，但不得早于排序时间。,先到先得认购标准流程,开盘认购地点选择,项目销售现场,其他地点,公寓类项目：推盘房源不超过150套，销售现场客户等候区至少可以容纳100组客户。,开盘规模较大：公寓类项目推盘房源大于150套，别墅房源推盘超过50套,别墅类项目：推盘房源不超过50套。,销售现场小于200平米或遇恶劣天气的情况下应安排不在销售现场内进行。,一般开盘现场流线安排,等候区,认购区,签约区,出口,付款区,尽量把认购区、签约区、付款区安排在同一空间内，便于整个流程操作。在客户数量较大的时候，应在等候区与认购区之间设置中途等候区。帮助梳理客户顺序，加快认购速度。若现场收取定金的话，应在认购区和签约区之间增加付款区。,注意事项,确定开盘现场人员分工,按照开盘现场流线布置，制定开盘当天工作人员具体分工，定点定人，灵活安排，要特别注意机动人员的安排。主要分为销售人员、配合人员和保障人员。,注意事项,制定详细的分工计划，应按照流程节点和岗位要求来制定，要包括工作要求、准备物料、对应说辞、人员配置数量等。,应急预案,PART3,开盘前风险预控方案,开盘当日调整,1、开盘前风险预控方案,电脑排序方式,先到先得方式,预控重点：1、摇号排序公示的准备。2、各项现场道具的准备。3、关系客户的安排。,预控重点：1、排序时间必须严格保密，保证其突然性。2、如何处理突然出现的排队现象。3、关系客户的安排。4、假客户的处理。,开盘当天现场应安排客服人员，紧急处理突发事件。,注意事项,A、开盘当日房源去化不均，部分房源销售过快,在开盘当日经过一定时间的销售后，如发现部分部位销售过快，必须对该部分进行销控（真假认购穿插），在后续销售中进行有效的引导。如在开盘前进行细致的客户梳理的前提下，该情况将较少出现。,2、开盘当日调整,B、开盘当日认筹转化率较低，解筹率超过预期,通过分析开盘解筹原因加以引导：1.因意向产品没能买到则可考虑以加推货量的方式留住客户。2.因竞品的干扰，则应及时了解竞品当时的具体动向，做到知己知彼及时应对。开盘后如去化速度较差，或还有部分剩余货量。可考虑引入老带新朋友圈计划进行促销。,THEEND!,2010.10.8,