商务谈判技巧

董事长特训班陈锦石2011 年 3 月 20 日1第一部分 商务谈判的由来一、谈判的初级阶段物物交易和货币交易1、物物交易发展到货币交易原始社会，人们相互交换物品来满足生存。发展到原始社会末期，物物交换显得非常不方便，逼迫人们创新，货币就应运而生。交易和贸易更加自由。秦始皇统一中国，开创中国的金融历史，统一全国货币，普及货币交易。有了货币以后，才形成价格这个概念。2、货币交易产生了商务谈判同样的商品，在不同的商店、不同的季节、不同的地区，价格可能会不一样。人们总是希望最少的钱买到最多的东西，产生了讨价还价。讨价还价是对商品价值的衡量和谈判，这是商务谈判的雏形。二、谈判上升到国家利益战争和政治1、孙膑如何逃离庞涓陷害？（1）庞涓和孙膑本是同学兵法的同学，因庞涓嫉妒孙膑的才学，2设计陷害孙膑，挖去孙膑两个膝盖骨，随后想骗取孙膑写出兵书。（2）孙膑装疯卖傻，吃屎喝尿，累了就睡猪窝牛棚，醒了又哭又笑，为的是让庞涓放松警惕。（3）孙膑名声在外，齐国田忌派人到魏国，先用一名下属把孙膑换出来，快马加鞭载着孙膑逃出了魏国。（4）围魏救赵，围魏救韩。孙膑数次大败庞涓，最后庞涓于马陵战败时自杀。2、诸葛亮利用激将法提出“联吴抗曹” （视频赏析 8 分钟）（1）对软弱的文官果断反驳。诸葛亮在见到孙权之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。尤其是谋主张昭，是孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。（2）对自尊的孙权只激不说。很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权，立即判断对手有很强的自尊， “只有激，不可说” 。诸葛亮对准孙权举棋不定的矛盾心态，直接建议他投降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“刘备为什么不投降曹操？”诸葛亮见机抓住这个话茬，毫不犹豫地讲出刘备对抗曹的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权发怒之下，坚定了抵抗曹操的决心。33、邓小平关于香港回归的第一次谈判。（1）见面：撒切尔夫人与邓小平一见面后说：“我作为现任首相访华，看到您很高兴。 ”邓小平答：“是呀，英国的首相我认识好几个，但我认识的现在都下台了。欢迎您来呀！”（2）中途：撒切尔夫人不怀善意地问：“要是谈判不成功怎么办呢?”邓小平意味深长地说：“如果在 15 年的过渡时期内香港发生严重的波动，中国将被迫重新考虑收回香港的时间和方式，如果说宣布要收回香港就会带来灾难性的影响 ，那么中国政府要勇敢地面对这个灾难，做出决策。 ”直接表明了中国政府敢想敢闯敢打的态度！（3）结束：撒切尔夫人落寞地走出大门，当她沿阶梯继续往下走时，高跟鞋与石阶相绊，身体顿失平衡，栽倒在石阶下。4、朱镕基关于中国入世的谈判。 （视频赏析 5 分钟）（1）开端：谈判过于冗长，13 年时间，黑头发谈成白头发。（2）中途：抓大放小，中国在农业、电信、金融领域都做出了巨大让步。最终签署应该没有问题。（3）结束：克林顿的犹豫寡断，还是拒绝签署。（4）转机：国会和商界都同情中国谈判代表，都转向批评克林4顿。克林顿只好硬着头皮要求再谈判。（5）表态：中国有自尊，不会被你牵鼻子走。要谈可以，听中方的条件。（6）最终：成功签署。第二部分 房地产谈判实务一、土地拍卖和土地合约二、软投资与“招拍挂”1、软投资的种类2、软投资形成的原因3、什么是“招拍挂”？4、软投资与招拍挂发生冲突如何解决、防范？三、工程发包招投标1、工程基础知识（1）工程类别与承包资质（2）工程量、付款比例、取费标准与签证变更（3）认质认价与取费标准的关系2、与施工单位谈判技巧3、招投标之前的准备工作4、怎样进行招投标？5、如何化解 815 报告与发包合同的冲突？5第三部分 建设工程谈判实务一、工程承接的种类二、如何衡量不同工程的收费与下浮标准？三、什么是“有工作量，没有工程量；有工程量，没有工作量”？如何确定此类工程的取费标准与下浮比例？四、接什么样的工程能赚钱，什么样的工程不赚钱？五、建设工程合同的注意事项：1、甲分包的注意事项，哪些方面应该控制不让甲方分包？2、甲定乙供，利弊是什么？3、怎样保证既甲定乙供，又能让乙方有利可图？4、变更签证。5、对综合费率的评估：（1）超高费（2）工程规模（3）工作量与工程量关系（4）甲定乙供（5）甲分包。怎么在这 5 个方面统筹兼顾下，来衡量收费标准和下浮标准。6、合同风险的防范（1）定量定价的风险？6（2）指定单价和取费的关系？如何防范？ （3）进度款支付的条件与时间；余款付清的条件与时间等等。（比如：余款在对账、结账结束后，6 个月必须付款）第四部分 物资招投标实务一、设备招投标的准备及注意事项二、大宗材料招投标的准备及注意事项三、普通材料招投标的准备及注意事项四、低值易耗品采购前的准备及注意事项第五部分 合同谈判实务一、合同的种类及注意事项合同的种类有发包合同、总包合同、分包合同、物资采购合同、人事合同、劳务合同等等。二、标准化合同文本与合同谈判的关系三、如何在合同中形成竞争态势四、合同条款放置的技巧逐步放置、完全暴露、在谈判中逐步暴露。7第六部分 中南商务谈判案例一、营口鲅鱼圈项目谈判案例1、信息获取2、互访3、对构筑物确定总价，置换土地4、土地价格谈判二、儋州滨海新区1、信息获取。2、如何和市委、市政府沟通，了解滨海新村的建设任务。3、如何确保 1.2 万亩的获取。4、如何确定土地价格。三、南通 CBD1、信息获取。2、土地款支付谈判。83、土地款支付延后的变更谈判。4、如何将 4 个亿的政府垫资项目，转移到花城项目预售准可证作逐步支付的谈判技巧。5、国家审计局来审计检查工作时，如何对未付土地款，怎么样让政府完善补充协议，同时如何利用政府的款资支付土地款。四、五星级酒店金箔、灯具、家具、洁具、布品等一条龙的谈判技巧五、淮安万达项目六、菏泽项目前期谈判和发生变化后的再谈判七、盐城1、土地获取、价格定位、招标工作的谈判2、使用我们土地的谈判八、95 年新恒基 13 次谈判九、95 年中宝信 11 次谈判