销售话术大全

销售员怎样拉近客户关系?利用提问引起客户的兴趣一、先提一个问题，再提其他问题提问时，销售人员可以先提第一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如，“王总，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是老总最关心的问题，销售人员这一提问，可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导王总逐步进入营销面谈。2、一开始就提出一连串问题当然，销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，一位图书销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题：“要是我送你一套关于个人 的书 ，你 开书后 容 趣，你能 一 ？”“如 以后 这套书，你会 下 ？”“ 你 其 的 趣，你将书 进这个 我 回， ？”这位图书销售人员一连串的提问 ，使客户 不“不”的会。3、销售人员可以currency1向客户提出问题，引起客户的“和兴趣，引导客户，fifl利 入面谈。这也是一 的营销法。如，“2020，你将什么”？”这个问题可能引起一销售人员与客户之间关于 的讨论。 如，其销售人员出一 2 3的， 客户就 开 在地面 ，：“如 我能 你怎样使这 地 入250 ，你会 兴趣，是 ？”为 引起客户的兴趣不是 ，销售人员在向客户提问时应“以下 ：1 “问题的 一位销售人员向一位提出一个 的问题：“你是一出 的？” 得 不 。 于销售人员 问这 是例 ，这位 ， 出 讳，因大为不满。后 这位销售人员currency1受教训，改为另一 提问：“这 汽车登记 要填 你的龄， 人愿“填 大于实际一岁，你愿“怎样填”？”这样就好多。可 提问时 的重要性，经验 我们在提问时先 一下道理 洽谈是 帮助的。2 把握好提问的时是不是销售人员 经知道 问什么问题 就可以 问 ”？不是！ 一个问题，就是 问的时间问题。审时度势的提问，不仅容易立刻引起 的“，保持双 讨论的兴趣，且可以按照你的“愿主导谈判的向。因此，在提问时，一定要“把握时。提问的时间掌握，要依据客户本人、推销产品的情况及约 的时间地 决定。销售人员可以一开始就提出问题，如：“你需要改善工厂的办 ？” “你家 高级音响 ？”也可以在引起客户“后，根据客户 产经营情况 家庭情况提出问题。3 解客户的需求提问是为 解客户的要求，客户需求的具体 是他 经 的东西和他所希望得东西的差异。因此销售人员刻“问客户“ 的”问题，如，“你 的东西 什么？”然后问：“想 的”，如“在 的东西 你希望得什么？”等等。如 你仔细听客户的回答，就可以听出“他 在 的”与“他想 的”之间的差异，从 解他的需求。专家 拨通过提问，销售人员一面启 客户认识 自己的需求，另一面 介绍 自己的产品因此这是一 较 的currency1近法。运用问题currency1近法的关键是 fi提出问题， 问题就 客户，提出 适当的问题就“味 成功地currency1近客户。需要“的是，销售人员所提的问题应是客户最为关心的问题。当然提出问题必须精心构、刻“措词。许多销售人员养成一些懒散的坏习惯，遇 不动脑筋，不管currency1近什么客户，开口就是“ “好 ？”要知道，这么平淡、乏味的提问无论如何都难以引起客户的兴趣。用提问引导你的客户所 用提问引导你的客户，就是先 一个 实，然后再 这个 实 问， 出应 。 实，以提问的引导客户可以起 易于currency1受的 用。么，销售人员如何用提问的引导客户”？下面我们介绍 法：一、 定性 导提问定性 导提问法是 定性法、 导性法以及提问的 法 的 时运用。先是 定性法， 使用面性用 “ 受人 的”。其 是 导性法 “这产品 大 ，不知您愿 一 ，不过我想是不是大的较好”？”最后是提问的法 “这位先 ，您要如何使用”？”、与 问题 较地，就是利用客户的 品 为一个实际的例 客户。如， 是 习的推销员。 一 ，一位客户在 产品 介之后，想要所要 的 容：“我应根据所要 的产品 容是适我 定 不 ， 不 ？”：“您得 ，可是出currency1这本书的出currency1 “，我希望您能 一的出currency1。先 ，可以问一下您的记本脑是什么品 ？”客户：“是fi产产品。”：“fl！您 这 脑的时 是先把开一下 面的”？”客户：“ 。”：“我想你在过脑后， 认为脑质量 问题，也是因为 这家的 和 下的。 样， 汽车的时 你也不能把车 开一下引？ ”品的时 你无法从100 一的”品 ， 其 一起 品， 其功 后，决定 与。然不 品的产品，也 可能 许多的差异， 是你 不出品质的好坏，我认为你应 依据厂的 。 这 习也是一样，您应 出currency1的 。” 、 问题引导在推销的产品时，这个法 。一位销售人员经 在推销一套不 的家具时，多 利用 问题 客户客户：“这家具 。”销售人员：“您认为 多？”客户：“ 1000多 。”销售人员：“ 么 在就 1000 。”这时销售人员 出 的记本，在面 下1000 目客户。销售人员：“先 ，你想这套家具你 定 能 用10再 ？”客户：“是的。”销售人员：“ 么，依照你所想的也就是 多 100 ，您的是不是就是这样？”客户：“ ，我就是这样认为的。”销售人员：“1100 ， 个 是多 ？”客户：“fl！ 个 大 就是8 多 ！”销售人员：“好，就 是8.5 。你 要用 ， 和 。”客户：“ 时 多。”销售人员：“我们保 为l 2 ， 也就是1个 你将用60 。所以， 如这套家具 多 8.5 ， 就多 不0. 15 。”客户：“是的。”销售人员：“ 么 不1 5 ， 能 你的家 得利 和， 你不再为东西 适地 、 ，且起 用，你不 得 ？”客户：“是的。 我就 下 。你们是送 ？”销售人员：“当然！”、把问题 为 销售人员通过一个 的问题就能 解客户为什么不 ，按照客户的情况，销售人员大约能 知道应 使用一 应 ，一个个地 可以 的销售 ，提高销售成功 。此时，把问题 为 就是最好的以提问引导客户的法。如你可以这样提问：“您是不是认为 在 必要 ？如 是 面的问题，我们 您的 。”“面是 什么不满“”？”“关于我的 您 不 的地”？”“您是不是时不想 ？”“你是不是 经向其他地 ？”“您是向其他 家 ？”“您不 这个 ？”“ 于这个产品你是不大 兴趣”？”“ 于这家造您 得如何？”用提问引导客户是销售人员 得主动的重要法，运用不当 会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时应“以下 ：1 引导客户的 先，用提问引导客户要能使客户 实自己是 的，要他们 推销的产品。如 你出 ，客户就会怀疑，要是客户自己出 ， 是真的。其 ，要 定 保 后加以引导。这需要多时间，不 的会 大的差别。如 一开始就想引导客户， 么客户 的会就 。再 ，不要 客户 的会， ，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运 使客户的情绪不断高涨。2 掌握主动权一般言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产 在强迫自己 的 ，因产 拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的 ，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如 丧失主动，被客户牵鼻 走， 么，销售人员就极容易陷入混乱，推销谈必不能fl利进 。3 要做心 数销售人员 时要练习、操练和演习怎样应 客户的误回答。这 问题 的不需要回答，可以不理睬，其他的回答 时会迫使销售人员改 ，因此要销售人员要 先做好充 的准备。只 销售人员做出决 能引导客户做出决 。客户一般不熟悉产品，如 许多产品和 的 ，一般的客户会 是一 。在这 情况下，销售人员就无法 推销的所 产品。 为专业销售人员，你要替客户做出决 。如 你自己不会做出决，客户需要销售人员什么”？4 掌握丰富的专业知识销售人员应 为客户解决问题和创造会的专知识。 专业的销售人员会为客户解决产品和 的问题，为客户创造增加 产能力、享受、安全和 入，fi提高客户地位的会。在 一 情况下，销售人员必须拥 何客户 多的知识储备，这就是，销售人员必须 一 知识最能满足 个不 客户的需要，通过 条理的、经过实践的咨询习惯 问题，区 、推新、 定 个客户的问题和会，fi形成讨的习惯。专家 拨值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你 一个问题的答 。如 你提问的是客户不知道怎样回答的问题， 他们会怎么想”？显然，你就不能 地引导客户。另外，销售人员要 得替客户做出决 ，如 销售人员 客户 问题，fi做出决 ，就不是的销售人员。 ，销售人员不应 把自己的烦 归于产品。如 销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和 的习惯，就会 快地毁掉个销售进程。3 销售 术法,教您通过提问成功探求客户需求一、状况询问法日 活 ，状况询问用的 数最多。例如，“你 高尔夫球 ？”“你在 班？”“你 些嗜好？”等等，这些提问都是为 解 目前的状况。这 提问法称为状况询问法。销售人员 客户进 状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品 关的主题。例如，“您办室的 印用 ？您目前投保 些保险？”等。状况询问的目的是经由询问 解客户的 实状况及可能的心理状况。一、问题询问法问题询问法就是，在你得客户状况询问的回答后，为 探求客户的不平、不满、焦及抱怨提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：“你 在在 居住？”（状况询问）“火车站附近。”“是不是自己的房 ”（状况询问）“是的， ，为 工 。”“ 在住的怎么样？是不是 不舒 的地？”（问题询问）“恩， 在 地喧哗 ，马 处都挤满 人，走都走不动，实在不适我们这 龄的人居住。”通过 面这个 的例 ，我们可以出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满“的地，知道客户 不满之处，销售人员就 会 掘客户的潜在需求 。、暗询问法你 客户的潜在需求后，可以用暗的询问法，提出 客户不平不满的解决法。这 询问法就叫暗询问法。例如：“火车站附近的地铁马 就要通车 ，靠近森林园， 绿地空气 好的地居住，您认为怎么样？”（暗询问法）“ 就想在这 居住 ，只是一时下不 决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗询问法”的技巧。销售人员 能熟练地交互使用以 询问法，客户经过理的引导和提醒，潜在需求将会不知不 地从其口 出。等客户出潜在需求后，销售人员就可以自 定地 自己的产品 技巧， 自己能满足客户的需求 。专家 拨一般 ，客户fi不是为 提高销售人员的业 产品，客户是因自 需要，为 解决当前所面 的问题 产品。销售人员当然要想 办法 出产品，是客户 不能满足自己的需求，就不会 。因此，推介产品前，销售人员必须 客户的需求。 客户需求后也不要马 然地提出解决 ，必须先 客户自己 你 开心 ， 他的需求。运用这 技巧和 你可以帮助客户通过入 的销售会谈满足自己的需求。