销售人员开场白

开 场 白与相关负责人沟通关键流程确定项目负责人或者部门自我介绍公司介绍是否已经购买产品是否计划购买产品引导需求发电子版产品介绍两天内回访保持跟进与客户沟通关键话术运用好话术：语气、语态、 词汇有亲和力的沟通：多用助动词，可以感觉像生活中的沟通，容易降低客户的防备心及时记录：客户说的话及时记录，方便以后回忆梳理关键动作：记录完客户，明确写上下次与客户沟通的关键点。首次沟通1、开场白：您好，我是致远的 XX，是这样我们公司主要是做 OA 协同办公管理软件的，刚才打咱们单位电话，同事说这块工作主要是咱们部门（您）负责，所以想和您沟通一下，看一下咱 们单位有没有这方面的需求希望我们之间有合作的机会？客户无反应：是这样我们这款软件主要是实现办公自动化、网上办公的软件，不知道以前咱们单位有没有用过类似的产品？2、客户要求介绍产品：我们这个软件的功能很多，以前也有很多类似您这样的客户用过我们的产品，我总结了以下几点是咱们单位普遍比较关心的问题。比如：工作流程管理（网上流程审批）、信息沟通（内部即时通讯、公告管理）、知识共享、日程计划管理。， “主任” 您看我提的这几个功能应该也是您比较关心的问题吧，不知道除了我说的这些功能，在日常办公中还有哪些问题您比较关心？软件使用情况 ：咱们单位以前用过其他办公管理软件吗？比如财务软件、ERP、 CRM 等软件。了解已经购买产品的相关品牌，及当时购买的价格。客户提出未用过 OA 软件：以前您应该也了解过类似的软件吧，如果了解过问了解是那个牌子的，是那的厂商联系的，当初为什么没买？是因为功能不符合、价格高、领导不同意？客户说暂时没需求不想了解：您看信息化发展这么快，实现办公自动化是咱们企业发展的一种必然趋势。而且咱们公司肯定也在不断扩大规模， 实现办公自动化肯定是一种必然趋势，除了可以给咱们节省日常办公的成本，也能够提高咱们办公效率，何乐而不为呢。 （以前也有很多单位像您这样，当时说没这块需求，后来没多久工出于工作的需要又有这块需求了，所以呢，我建议您了解一下我们的产品，以后有这块需求的时候可以随时联系我们）咱们单位有分支机构吗？是否存在异地办公？如果客户说有，那就给他提现在日常办公的痛处，比如：日常一些报销审批流程很麻烦，日常的沟通也不是很方便，要花 费大量的快递费用、通信费用等。网络规模询问：咱们单位日常有多少台电脑使用？当网络规模达到一定程度，如果能实现办公自动化会给咱们单位节省不少成本、而且也能够提高办公效率。今年项目询问：不知道咱们单位今年信息化有没有 OA 办公管理软件的项目？要是有问问具体是什么？如果没有需要了解他们今年信息化重点是什么？那咱们单位每年信息化都主要在那方面有投入呢？发产品介绍 PPT：这样吧，主任您看我也和您联系了一次，想给您发一个我们产品电子版的介绍，您看一下里面也有我的联系方式和我们公司的网站，如果以后您有这方面的需求可以和我联系，我会尽力给您提供帮助的。如果他不愿意，你可以说以前有很多单位当时也是觉得用不上，但后来突然就有需求了又和我们联系，我 给您发一个您可以看一下，里面有我的 联系方式，等有需求了，我们可以互相联系。给了邮箱，顺便就问对方怎么称呼，如果他不愿意 说，你就 说看我也和您聊这么久，给您发邮件都不知道您怎么称呼，多不礼貌，一般对方都不会拒绝。你可以通 过电话沟通感觉对方的身份，问完称呼，就问对方您就是咱们主任吧，他要是不是就会回答你不是，你就问那主任怎么称呼啊，我稍后给您发个产品介绍您顺便也给咱们主任看看。给了邮箱之后，和他说我稍后就给您发过去，您看一下，改天我再和您沟通。3、与客户首次沟通关键点：联系人姓名、职位、联系方式；是否购买过 OA 办公管理软件是否应用过其他办公管理软件网络规模今年是否有购买 OA 办公管理软件的需求留下客户的邮箱，发产品介绍， 为下次沟通创造机会。在第一次沟通中关键是要明确对方的身份，发邮件，确认电脑台数，以前是否 购买此类软件，今年是否有项目。所以沟通了一会后，时间不用太长，就可以 给他发邮件看看，说我们是电子版的介绍，让他先了解一下。回访客户邮件是否收到：问他上次发的邮件收到了吧，如果收到了就问看了之后怎么样，他要是说没收到或者没看，你就说我们的软件就是能够怎么样，能够怎么样？主要是想问他今年有没有预算，等等问题。千万不能说没看没收到就说再给发邮件，等看了再说的话。其 实有些人你天天给他发他也不一定看。带着问题沟通：无论是第二次还是以后，每次都要带着问题去和客户沟通。下面是一个单子成功必要问的问题。单位名称、所属行业、上级兄弟单位看此单位是否有钱、有 权关键人即负责人，可从多个渠道确认采购流程谁能决定做这件事、是否需求招标、是否需要政采以前是否想购买软件，为什么没买？是钱还是领导不同意购买其他软件的周期，价格，是谁批的 都是软件所以采购流程基本相似，这样对我们产品的购买判断就比较准确了客户回访定式其他次数沟通与客户沟通，至少每一个月要沟通一次，最好每两个星期沟通一次，避免错过销售的最佳时期不要总是和客户谈产品，可以谈一些家常，事 实，他的个人问题要多次确认自己找的是否为负责人，可以和单位的其他同事打听。随便拨个电话，向 对方询问你知道的人的电话，说最近总是找不到他，然后 问他是负责信息化的吗？是信息中心主任吗？当知道什么行业信息要敏感，及时和相关客户联系。1. 如果客 户说：“ 我没时间 ！” 那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要 3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题” 2. 如果客户说：“ 我 现在没空！” 推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整 30 天都工作来得重要！我们只要花 25 分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3. 如果客户说：“我没兴趣。 ”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？” 4. 如果客户说：“ 我没 兴趣参加！” 那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么 样？” 那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午 还是下等比较好？”6. 如果客户说：“ 抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对 将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？” 或者是 说：“ 我了解。要什么有什么的人 毕竟不多，正因如此，我 们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润， 这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7. 如果客户说：“ 目前我 们还无法确定业务发 展会如何。 ”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 8. 如果客 户说：“ 要做决定的 话，我得先跟合伙人 谈谈！” 那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关 这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？” 11. 如果客户说：“ 我要先好好想想。 ”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期 给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话， 还是你觉得星期四上午比较好？”13. 如果客户说：“ 我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“ 好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是， 处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定， 让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进， 诱使客户接受自己的建议。销 售 开 场 白 可 套 用 公 式 ：销 售 开 场 白 是 销 售 人 员 与 客 户 见 面 时 前 1-2 分 钟 要 说 的 话 （如 果 是 电 话 销 售 ，您 的开 场 白 时 间 只 有 30 秒 钟 ，否 则 客 户 会 走 神 和 不 耐 烦 ）。客 户 往 往 会 通 过 您 在 短 短 几十 秒 中 的 表 现 ，来 决 定 是 否 听 您 讲 下 去 ，所 以 大 家 要 用 好 开 场 白 技 巧 。传 统 销 售 开 场 白 公 式假 设 ，您 得 到 了 客 户 应 允 而 见 面 ，开 场 白 可 以 包 括 这 几 个 部 分 ：1. 感 谢 对 方 提 供 见 面 机 会 。（快 速 拉 近 距 离 ，借 机 PMP-拍 马 屁 ）2. 自 我 介 绍 。3. 介 绍 来 访 之 目 的 、来 访 对 于 客 户 的 价 值 。（要 关 联 客 户 利 益 ）4. 转 向 挖 需 求 。（可 关 注 巧 用 提 问 挖 需 求 ）下 面 ，用 案 例 来 说 明 ：销 售 人 员 如 约 来 到 客 户 办 公 室 ，开 场 白 ：张 总 ，您 好 ！ 谢 谢 您 抽 出 宝 贵 时 间 来 接 待 我 ！ （感 谢 接 见 ）哇 ！ 张 总 ，您 的 办 公 室 是 既 简 洁 又 有 品 位 啊 ，可 以 想 象 ，您 是 一 个 做 事 干 练 的 人！ （PMP）这 是 我 的 名 片 ，请 多 关 照 ！ （呈 上 名 片 ，为 介 绍 业 务 作 铺 垫 ）张 总 ，我 是 安 防 监 控 方 案 供 应 商 。我 们 了 解 到 现 在 的 企 业 不 仅 关 注 增 加 市 场 占 有率 和 利 润 ，也 越 来 越 重 视 安 防 工 作 了 。您 作 为 企 业 负 责 人 ，可 能 会 非 常 关 心 怎 样 合理 配 置 安 防 资 源 ，花 最 少 的 成 本 来 营 造 安 全 的 经 营 环 境 ，所 以 今 天 特 意 前 来 与 您 交流 一 下 ，看 有 没 有 我 们 公 司 能 协 助 得 上 的 。（介 绍 来 访 之 目 的 。注 意 ，在 这 个 部 分 要关 联 客 户 利 益 ）贵 公 司 目 前 有 没 有 安 防 设 备 ？ 使 用 情 况 怎 么 样 ？ （以 背 景 问 题 结 束 ，挖 掘 客 户 需求 ，使 客 户 开 口 ）开 场 白 的 目 标 有 二 ，1,介 绍 清 楚 自 己 。2,介 绍 来 访 可 给 客 户 提 供 的 利 益 可 能 。实现 这 两 个 目 标 的 开 场 白 ，才 能 引 起 客 户 关 注 ，引 发 交 流 兴 趣 。电 话 销 售 开 场 白 要 更 简 炼电 话 销 售 的 开 场 白 要 更 简 炼 ，要 体 现 开 场 的 高 效 和 高 利 益 化 。我 做 了 五 年 半 的 电 话 销 售 工 作 ，喜 欢 剖 析 销 售 流 程 流 水 线 ,以 提 升 销 售 效 率 。我发 现 ，在 开 场 白 环 节 ，如 果 能 用 30 秒 时 间 做 完 问 候 、自 介 、来 电 目 的 、来 电 能 提 供 的利 益 ，客 户 将 饶 有 兴 致 地 与 您 沟 通 。如 果 超 过 30 秒 ，客 户 会 认 为 您 在 喋 喋 不 休 而不 耐 烦 ，甚 至 挂 断 电 话 ；经 验 还 表 明 ，电 话 销 售 进 行 到 第 4 分 钟 时 ，客 户 会 进 入 走 神期 .所 以 ，电 话 销 售 说 辞 设 计 要 更 精 炼 ，销 售 人 员 要 掌 握 更 多 的 互 动 和 挖 需 求 技 巧 。我 目 前 在 做 讲 师 工 作 ，我 发 现 当 课 堂 进 入 到 第 10 分 钟 时 ，学 生 会 进 入 第 一 个 走 神期 ,在 此 就 需 要 做 一 个 互 动 了 。扯 远 了 ，咱 总 结 一 下 开 场 白 公 式 ：问 候 +自 介 +介 绍 来 访 来 电 之 目 的 、来 访 来 电 之 于 客 户 的 价 值 +转 向 挖 需 求 =开 场白 。开 场 白 最 难 做 到 、恰 是 最 需 要 做 到 的 是 -快 速 引 发 客 户 关 注 。客 户 最 关 心 的 永 远是 他 自 己 的 利 益 ，比 如 减 少 成 本 ，提 高 利 润 ，提 升 效 率 等 等 （我 们 将 之 合 称 为 利 益 ）。就 因 为 如 此 ，我 建 议 大 家 在 开 场 白 时 要 关 联 客 户 利 益 。关 联 客 户 利 益 的 方 法 很 多 ，比 如 说 ：张 总 ，您 一 定 会 非 常 喜 欢 我 今 天 给 您 带 来 的 东 西 ，因 为 它 将 为 您 解 决 XX 问 题 ，也 能 为 您 减 少 XX 成 本 ！ 陈 小 姐 ，假 如 有 一 种 方 法 可 以 为 您 提 升 20%的 利 润 ，而 这 个 方 法 经 过 验 证 真 正有 效 ，您 是 否 愿 意 花 几 分 钟 时 间 来 了 解 一 下 ？ 销 售 人 员 巧 用 提 问 挖 需 求 ：推 销 总 被 拒 绝 怎 么 办 ？ 客 户 为 什 么 拒 绝 您 ？ 可 能 的 原 因 是 您 没 有 把 握 客 户 需 求。通 过 此 文 您 将 了 解 到 ： 什 么 是 客 户 需 求 ， 为 什 么 要 挖 掘 客 户 需 求 ，销 售 人 员 怎 样巧 用 提 问 挖 需 求 。今 天 看 到 阿 里 学 院 杭 州 特 训 16 班 的 同 学 们 在 旺 旺 群 里 讨 论 ，话 题 是 如 何 问 背景 问 题 和 难 点 问 题 .挺 好 的 ，这 说 明 大 家 在 关 注 提 问 技 巧 。好 的 提 问 技 巧 可 以 开 发客 户 需 求 ，从 而 提 高 成 交 率 。所 以 发 出 此 文 ，供 大 家 温 故 知 新 一 番 。什 么 是 客 户 需 求我 们 先 回 顾 一 下 需 求 的 概 念 。需 求 就 是 客 户 由 于 对 现 状 的 不 满 而 产 生 的 改 变 现状 的 愿 望 ，是 客 户 表 达 的 一 种 需 要 或 关 注 。客 户 需 求 分 为 两 类 （也 可 以 理 解 为 需 求 的 两 个 阶 段 ），分 别 是 ：隐 含 需 求 ：客 户 对 现 状 的 难 点 、不 满 、担 忧 的 陈 述 。比 如 ：1.这 相 机 拍 特 写 模 糊 了 点 。2.我 比 较 担 心 吹 风 机 漏 电 。3.这 双 跑 步 鞋 一 遇 水 就 从 鞋 面 渗 透 进 去 了 ，让 我 很 难 受 。明 确 需 求 ：客 户 对 愿 望 和 需 求 的 具 体 陈 述 。 比 如1.我 希 望 有 一 台 携 带 方 便 又 能 拍 特 写 的 相 机 。2.我 需 要 一 个 安 全 的 、防 漏 电 的 电 吹 风 。3.我 想 要 一 双 透 气 但 不 渗 水 的 跑 步 鞋 。为 什 么 要 挖 掘 客 户 需 求 ？明 白 了 需 求 的 两 类 定 义 后 ，我 们 来 说 一 下 为 什 么 要 挖 掘 客 户 的 需 求 。打 个 比 方 ，如 果 医 生 不 了 解 病 人 的 病 因 就 开 药 方 ，那 是 庸 医 ，乱 开 药 方 ，会 害 人 的 ；销 售 人 员 不了 解 客 户 的 需 求 就 开 始 报 价 和 推 销 ，无 异 于 庸 医 ，这 样 做 的 结 果 就 是 ，徒 劳 无 功 ，处处 碰 壁 。所 以 我 们 要 先 挖 掘 客 户 的 需 求 ，根 据 需 求 提 供 对 策 。挖 掘 到 客 户 需 求 并 有 效 满 足是 销 售 成 功 的 基 础 ，因 为 客 户 有 明 确 需 求 才 会 产 生 购 买 行 为 。推 销 成 功 率 的 高 低 取决 于 产 品 介 绍 与 客 户 需 求 的 结 合 程 度 。怎 样 挖 掘 客 户 需 求 ？我 们 刚 刚 讲 了 挖 需 求 的 重 要 性 ，现 在 来 说 说 怎 样 去 挖 掘 客 户 需 求 。方 法 当 然 是 提问 。提 问 有 技 巧 吗 ？ 有 的 。对 持 有 明 确 需 求 的 客 户 ，可 以1,问 客 户 的 购 买 要 求 。2,问 客 户 希 望 通 过 购 买 实 现 的 效 果 。3,问 客 户 的 购 买 原 因 （初 衷 ）。我 们 用 案 例 来 说 话 。案 例 一 ：买 家 ：我 想 做 一 批 广 告 扇 ，请 问 什 么 价 位 ？卖 家 ：您 好 ！ 您 要 告 诉 我 扇 面 尺 寸 要 多 大 ？ 印 刷 要 求 是 什 么 ？ 做 多 少 数 量 ？（点 评 ：针 对 有 明 确 需 求 的 客 户 咨 询 ，问 客 户 的 购 买 要 求 。）买 家 ：扇 面 是 14.5X14.5CM,双 面 彩 印 ，两 万 把 ， 50 把 装 一 胶 袋 再 装 箱 。卖 家 ：嗯 ，可 以 彩 色 印 刷 UV 上 光 ，在 材 料 方 面 ，我 们 用 60C 厚的 PP 片 材 确 保 质 量 。除 了 这 些 要 求 外 ，您 还 有 其 他 要 求 吗 ？（点 评 ：您 还 有 其 他 要 求 吗 ？ 是 广 挖 客 户 购 买 要 求 ，以 收 集 需 求 信 息 ，为 后 期报 价 、处 理 异 议 打 下 基 础 。）买 家 ：没 有 ，就 照 你 所 说 的 做 ，就 是 货 期 较 急 ！卖 家 ：请 等 等 ，马 上 算 一 下 价 格 报 给 你 ！案 例 二 ：卖 家 ：您 希 望 有 一 台 轻 便 的 、能 拍 特 写 的 相 机 ，这 对 您 很 重 要 吗 ？（点 评 ：此 问 句 属 于 需 求 -效 益 问 题 ,让 买 家 自 己 说 出 希 望 通过 此 次 购 买 实 现 的 效 果 ，目 的 是 明 确 客 户 的 需 求 。）买 家 ：当 然 了 ，我 可 以 方 便 地 给 我 的 宝 宝 拍 成 长 相 册 ,出 门 旅 游 也 携 带 方 便 。案 例 三 ：卖 家 ：您 刚 刚 说 已 经 有 一 台 卡 片 机 了 ，为 什 么 还 想 重 新 购 买 一 台 相 机 呢 ？（点 评 ：此 问 句 是 想 让 买 家 说 出 前 来 咨 询 相 机 的 初 衷 ，以 收 集 买 家 需 求 信 息 。类 似的 情 况 还 可 以 问 难 点 问 题 -一 种 能 使 客 户 说 出 难 点 ，不 满 的 问 题 ，如 ：您 对 原 有的 相 机 使 用 不 满 意 吗 ？ ,以 发 掘 隐 藏 需 求 。）买 家 ：那 个 相 机 对 拍 近 距 离 的 照 片 显 得 很 模 糊 ，拍 不 了 特 写 ，我 老 婆 不 满 意 ，让我 来 问 问 。如 果 客 户 需 求 不 明 确 ，给 卖 家 的 感 觉 是 购 买 意 愿 不 强 ，犹 豫 不 决 ，我 只 是 想 了 解一 下 我 就 看 看 我 就 问 问 .此 类 客 户 属 于 持 隐 藏 需 求 者 ，如 果 此 时 就 推 销 和 报 价 ，成 功 率 不 高 。遇 到 这 种需 求 不 明 确 的 隐 藏 需 求 者 怎 么 办 ？ 方 法 是 将 他 的 隐 藏 需 求 转 化 为 明 确 需 求 （明确 需 求 代 表 客 户 有 改 变 的 愿 望 ），有 愿 望 就 好 销 售 了 。怎 么 转 化 呢 ？ 同 样 用 提 问 的 方式 ：1,问 现 状 -了 解 客 户 的 基 本 信 息 ，产 品 知 识 ，采 购 意 愿 等 背 景 信 息 。2,问 难 点 -客 户 对 现 状 的 不 满 ，困 难 和 担 忧 。3,问 后 果 -若 不 解 决 难 点 问 题 会 有 怎 样 的 影 响 和 后 果 。（暗 示 后 果 ）4,问 效 益 -通 常 在 销 售 的 后 期 提 问 ，通 过 提 问 效 益 问 题 ，让 客 户 说 出 解 决 方 案 对他 的 价 值 ，强 化 需 求 。看 一 个 照 相 机 的 销 售 案 例 ：一 个 摄 影 器 材 店 里 来 了 一 位 年 轻 的 先 生 ，销 售 员 前 来 接 待 。卖 家 ：先 生 您 好 ！ 有 什 么 可 以 帮 您 的 吗 ？顾 客 ：我 就 来 看 看 。卖 家 ：先 生 您 是 想 看 相 机 吗 ？顾 客 说 ：嗯 ，看 看 再 说 。卖 家 ：您 买 相 机 主 要 是 自 己 用 还 是 用 于 什 么 方 面 ？（点 评 ：假 设 成 交 ， 问 购 买 初 衷 ，获 取 需 求 信 息 。）顾 客 ：也 说 不 好 ，我 刚 刚 有 了 小 孩 ，我 老 婆 想 为 我 们 的 小 孩 拍 特 写 ，让 我 来 看 看 。卖 家 ：恭 喜 您 当 爸 爸 了 哈 ，宝 宝 一 定 很 可 爱 吧 ！（点 评 ：PMP,拉 近 与 顾 客 的 距 离 。）卖 家 ：那 您 太 太 对 拍 宝 宝 的 照 片 有 什 么 要 求 吗 ？（点 评 ：问 现 状 ，了 解 购 买 要 求 、意 愿 。）顾 客 ：我 老 婆 要 给 小 孩 拍 特 写 ，拍 很 近 距 离 的 那 种 。卖 家 ：哦 ，那 您 原 来 有 相 机 吗 ？ 一 般 用 于 什 么 呢 ？（点 评 ：问 现 状 ，了 解 背 景 信 息 。）顾 客 ：有 的 ，主 要 是 旅 游 的 时 候 用 一 下 。卖 家 ：那 也 是 可 以 用 来 给 孩 子 拍 照 的 呀 ，什 么 地 方 不 满 意 呢 ？（点 评 ：问 难 点 ， 让 客 户 说 出 对 现 状 -原 有 相 机 -的 不 满 ，发 掘 隐 藏 需 求 。）顾 客 ：主 要 是 没 法 近 距 离 摄 影 ，我 现 在 这 相 机 拍 特 写 很 模 糊 。我 老 婆 不 满 意 。卖 家 ：卡 片 机 拍 特 写 ，由 于 焦 距 和 成 像 的 原 因 ，图 片 会 模 糊 ，不 显 效 果 。您 原 来 有用 过 能 近 距 离 拍 照 的 相 机 吗 ？（点 评 ：卖 家 作 分 析 ，显 示 专 业 性 ；问 现 状 ，了 解 客 户 对 产 品 的 认 识 水 平 。）顾 客 ：我 原 先 用 过 ，就 是 朋 友 的 一 个 尼 康 单 反 机 。卖 家 ：那 个 相 机 使 用 起 来 感 觉 怎 么 样 ？（点 评 ：开 放 式 提 问 ，能 收 集 背 景 和 难 点 信 息 。）顾 客 ：拍 摄 效 果 非 常 好 ，就 是 太 沉 了 ，太 重 ！卖 家 ：相 机 太 重 了 携 带 不 方 便 ，会 不 会 错 过 给 宝 宝 拍 照 的 最 佳 时 机 ？现 在 宝 宝 只 能 生 一 个 ，在 你 们 的 精 心 呵 护 下 ，长 得 快 ，如 果 错 过了 拍 摄 他 成 长 的 美 丽 瞬 间 那 就 太 可 惜 了 ！（点 评 ：扩 大 顾 客 对 朋 友 相 机 太 重 的 不 满 ，依 据 客 户 喜 好 ，强 化 轻 便 相 机 意 愿 。）顾 客 ：是 啊 。我 老 婆 就 是 打 算 给 宝 宝 建 成 长 相 册 ，这 些 相 片 是 要 发 给 在 国 外 的 爷爷 奶 奶 看 的 （有 钱 人 ）。我 老 婆 说 ，如 果 没 有 合 适 的 相 机 ，就 请 专 业 影 楼 来 拍 了 ，但 我觉 得 那 太 贵 了 。卖 家 ：请 影 楼 来 拍 也 是 一 个 方 法 ，但 您 有 没 有 核 算 过 请 影 楼 拍 所 花 的 代 价 成 本 ？依 据 经 验 ，几 乎 拍 两 三 套 相 册 所 花 的 钱 就 可 以 买 一 个 新 相 机 了 。况 且 宝 宝 的 表 情 之美 往 往 是 需 要 作 为 父 母 的 你 们 才 能 发 现 的 。（点 评 ：暗 示 顾 客 的 替 代 方 案 成 本 太 高 ，始 终 围 绕 给 宝 宝 拍 照 来 强 化 自 购 相 机 需求 。）顾 客 ：对 对 对 。卖 家 ：照 这 么 说 来 ，有 一 台 轻 便 的 又 能 近 距 离 拍 照 的 相 机 ，对 您 很 重 要 ？（点 评 ：此 问 句 属 于 效 益 问 题 ,可 强 化 买 家 需 求 ，开 发 明 确 需 求 .）顾 客 ：对 对 对 ，我 就 不 知 道 市 场 上 哪 种 相 机 好 。卖 家 ：对 您 而 言 ，那 种 轻 巧 的 、携 带 方 便 的 、能 近 距 离 拍 摄 照 片 的 相 机 ，对 你为 宝 宝 拍 特 写 ，还 有 出 门 使 用 的 方 便 性 都 有 好 处 的 ，对 吗 ？（点 评 ：为 客 户 总 结 需 求 ，属 于 效 益 问 题 ,效 果 同 上 。）顾 客 ：是 的 ，我 想 买 这 样 的 相 机 。你 有 什 么 好 推 荐 吗 ？（点 评 ：客 户 从 刚 进 店 的 我 就 来 看 看 ,我 看 看 再 说 ,我 也 不 知 道 到 最 后 的 是的 ，我 想 要 你 这 里 有 什 么 好 推 荐 吗 ,客 户 的 需 求 已 被 开 发 出 来 ，开 发 的 方 法 就 是巧 用 提 问 。）总 结通 过 案 例 我 们 可 以 学 习 到 ，巧 问 难 点 问 题 ，可 以 开 发 客 户 的 隐 藏 需 求 ，如 果 销 售的 产 品 价 值 不 高 ，这 时 候 开 始 介 绍 产 品 ，销 售 有 可 能 成 功 。但 如 果 你 销 售 的 产 品 价值 比 较 高 ，客 户 所 要 付 出 的 改 变 成 本 （购 买 成 本 ）高 于 客 户 认 识 到 的 改 变 紧 迫 性 ，你就 学 会 问 后 果 （暗 示 后 果 ）。问 难 点 和 问 后 果 ，说 的 通 俗 点 ，就 是 先 揭 伤 疤 ,再 往 伤疤 上 撒 盐 ,将 客 户 的 痛 楚 扩 大 化 、困 难 严 重 化 ，使 客 户 产 生 强 烈 的 改 变 现 状 的 愿 望 ，愿 意 为 改 变 现 状 付 出 （购 买 的 ）代 价 ，那 销 售 就 容 易 成 功 了 。开 发 客 户 需 求 的 过 程 ，是 通 过 一 系 列 提 问 技 巧 将 客 户 从 我 完 全 满 意 -我 有 一 点 不满 意 -问 题 严 重 了 ，我 越 来 越 不 满 意 -我 必 须 寻 找 解 决 方 案 ，我 要 立 刻 改 变 的 过 程 .请 大 家 多 关 注 客 户 需 求 ，学 习 行 业 知 识 ，勤 练 提 问 技 巧 ，提 高 销 售 业 绩 ！教您解决价格异议，公式化可套用：客 户 嫌 贵 怎 么 办 ？ 客 户 总 说 同 行 的 价 格 比 我 低 怎 么 办 ？关 于 客 户 嫌 贵 ，往 往 有 两 种 情 况 ，一 是 客 户 担 心 您 的 报 价 有 水 分 ，不 肯 一 次 接 受报 价 ，想 还 价 。另 一 种 情 况 是 ，客 户 拿 您 的 产 品 和 同 行 作 比 较 ，发 现 同 行 比 您 便 宜 ，我 到 其 它 地 方 买 会 更 便 宜 .对 于 我 到 其 它 地 方 买 会 更 便 宜 的 异 议 ，如 果 您 不 想 降 价 销 售 ，就 必 须 向 对 方 证明 ，您 的 产 品 价 格 是 合 理 的 ，是 产 品 价 值 的 正 确 反 映 ，使 对 方 觉 得 您 的 产 品 值 那 个价 钱 。强 化 价 值 ，弱 化 价 格具 体 怎 么 做 呢 ？ 方 法 分 两 步 ：第 一 步 ，把 客 户 的 注 意 力 放 在 两 种 产 品 的 价 值 差 别 上 ，强 调 比 同 行 多 出 的 价 值 是什 么 。比 如 ，您 的 出 价 是 790 元 ，而 同 行 出 价 是 750 元 。您 可 以 说 ：王 经 理 ，我 们 现 在说 一 下 这 40 块 带 来 的 差 别 。仅 仅 40 块 ，您 将 得 到 .第 二 步 ，强 化 价 值 后 ，我 们 再 来 弱 化 价 格 .王 经 理 ，您 估 计 这 个 产 品 可 以 使 用 多 长 时 间 ？ 您 认 为 是 两 年 ，那 么 也 就 是 每 年多 花 20 块 钱 ，一 个 月 多 花 两 块 钱 不 到 ，您 就 可 以 多 得 到 那 么 多 的 好 处 。把 差 价 除 以使 用 寿 命 ，给 客 户 造 成 只 需 付 出 小 小 代 价 就 能 得 到 多 多 好 处 的 感 觉 ,使 价 格 劣 势 对客 户 作 出 购 买 决 定 的 阻 力 降 到 最 低 。以 后 大 家 可 以 拿 这 个 套 路 去 套 。前 提 是 要 做 足 准 备 ，把 产 品 和 竞 品 的 区 别 罗 列 出来 ，并 找 到 能 引 起 客 户 关 注 的 价 值 区 别 ，然 后 精 心 设 计 话 术 。最 后 再 给 大 家 讲 一 个 经 典 的 营 销 案 例 ：美 国 有 一 个 自 行 车 厂 家 ，生 产 的 自 行 车 比 别 的 厂 家 贵 一 些 ，要 180 美 元 ，同 行 的只 要 150 美 元 。贵 的 原 因 是 ，从 安 全 的 角 度 考 虑 ，在 刹 车 方 面 做 了 特 殊 的 设 计 ，造 价成 本 比 较 贵 。结 果 他 们 销 售 了 很 久 ，业 绩 并 不 好 。他 们 为 此 找 了 一 家 咨 询 公 司 ，想 知道 为 什 么 他 们 的 产 品 打 不 出 市 场 。咨 询 公 司 经 过 了 解 ，知 道 他 们 的 产 品 确 实 比 别 人的 优 越 ，也 知 道 为 此 付 出 的 成 本 要 高 ，但 不 能 降 价 ，必 须 维 持 原 价 。于 是 咨 询 公 司 通过 调 研 ，给 他 们 制 定 出 了 一 个 销 售 模 式 ，就 是 让 所 有 门 店 里 的 销 售 人 员 在 推 销 这 种自 行 车 时 ，使 用 三 个 问 题 ：第 一 ，您 觉 得 一 辆 自 行 车 什 么 东 西 最 重 要 呢 ？ 是 不 是 安 全 最 重 要 ？ （这 句 话 既包 括 问 题 也 包 括 答 案 ，为 什 么 要 这 样 设 计 ：1 如 果 对 方 一 下 子 答 不 上 来 ，会 有 困 惑 感。2 如 果 答 案 与 推 销 策 略 不 符 合 就 达 不 到 引 导 的 效 果 了 。）对 方 会 说 ：是 呀 ，当 然 了 。第 二 ，那 么 什 么 东 西 最 影 响 自 行 车 的 安 全 呢 ？ 是 不 是 刹 车 ？ 是 呀 ，是 刹 车 。第 三 。您 觉 得 一 辆 自 行 车 大 概 能 使 用 多 久 呢 ？ 3 年 ，5 年 ，7 年 ？ （又 是 问 题 又是 答 案 。）对 方 说 ，最 少 用 三 年 吧 。好 ，我 们 以 最 少 3 年 来 算 ，我 们 的 自 行 车 比 别 人 的 贵 30 元 ，也 就 是 每 年 比 别 人多 花 10 块 钱 ，一 年 有 12 个 月 ，每 月 只 多 花 了 不 到 1 块 钱 ，您 就 买 了 辆 安 全 、耐 用 的自 行 车 了 。您 看 这 多 值 得 呢 。而 且 这 辆 自 行 车 的 使 用 寿 命 会 更 长 ，这 样 算 下 来 ，您 一个 月 只 要 多 花 几 角 钱 就 可 以 骑 回 家 了 。结 果 销 路 大 增 。所 以 说 同 样 的 产 品 、同 样 的 价 格 ，在 不 同 的 销 售 方 式 下 ，会 产 生不 同 的 销 售 效 果 。