销售拜访的几点技巧

、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进 （一） 寻找客户 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、 筛选客户： （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 拜访 拜访 ：要 处 拜访营业 ：要 ，和 的 B、 设定拜访目标（SMART） S Specific（具 的） M Measurable（ ） A Achivement（ 成） R Realistic（现的） T Time bond（段） C、 拜访（5W1H） D、 准备currency1“Selling story” E、 “currency1理准备 销售准备 A、 工准备 B、理准备 fifl 情况 力 的准备 fi产品情况 确目标， 客户情况 ”的进 市场情况 ” 的意 ”的 信 ”的 定 的 能， 。 是 进 的 是 的一 事情是 确拜访 ：销售拜访你拜访 、 、商业、 、售 1、拜访 的目的 （1） 产品；（2） 产品；（3）建 （4） 处 ；（5） （6） ；（7）售 2、拜访 的要素 （1） 信；（2）产品 ；（3）销售技巧；（4）工具；（5）、目的 3、拜访 院 /售 老板的目的 （1） 产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关/渠道；（6） 品种 4、拜访商业的目的 （1） fl ；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5） 产品；（6）售 （7）保持 ；（8）协议 5、拜访售 营业 的目的 （1） 动销情况；（2） 手促销手段；（3）库存 ；（4）处理异议 （5）训产品 、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 （8）沟通感情，增进 6、访问客户 （1）制定访问；（2）善 访问和 点，提拜访效率；（3）善 开场白，留下印 （4）善于掌握再次拜访的机 （三）接触阶段 A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“ ”，多说“您”，“贵fl ” 巧妙选择问候语很关键。 B、 式 开门见山式、 赞美式、奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的6秒种：首次见 一般人6秒种之内 初步印 一见钟情 一见无情 B、 目光的应 ： 目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良开端 和谐、正 ，创造主题，进入需要，充足 D、 能 的困难 冗长，沉默，负 ，目的 清，恶劣经历，仓促。 （四）探询阶段 什么是探询（PROBING） 探查询问，向 提问题。 练 1、 当你第一次客户接触遇到困难，你将 化 2、 人 3 式的开场白 3、 人 3 的提问 探询的目的：A、 信 B、发现需求 C、 制拜访 D、促进 E、 善沟通 探询问题的种 定 问题 制式提问（YES NO） （是 是， ， ， 否） fl开 问题 开放式提问 （5W，2H） 问 问题 设式提问 （您的意思是 ， ） 开放式问 （5W，2H） WHO 是 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 么 WHERE 什么 WHEN 什么候 WHY 什么 制式问 设式问 是 是 您的意思是 否 开放式提问 开放式提问机： 当你 客户 所 当你 客户提 你 信 当你 题 足 的 处： 客户 主 客户信 是的主 currency1和谐 “处：需要多的、要求客户多说 、 主题的 能 制式提问 制式提问机： 当客户 fi意提 你 的fl 当你 题 缔结的关键步 处： 很 确要点 确定 的 法 “定“客户 “处： 少的、需要多问题、“负 ”currency1、 合的客户 设式提问 设式提问机： 当你 清客户思 当你 客户 意 处： 能清客户思 能准确 意 语 ”， 礼 “处： 人的主 意 （）呈现阶段 1、 确客户需求； 2呈现拜访目的 3、 业入FFAB， 合客户需求 FFAB 是： Feature:产品或 法的点； Function: 点的能； Advantage: 能的 点； Benefits: 点的； 入FFAB之前，应分析客户需求 重，产品的销售重点， 再开FFAB。 开FFAB，应简易 说产品的点currency1能， 之 语，通 点currency1客户 能接 的一般， 客户本 的 点结， ，营销人 应 ，客户 终是 你所提 的产品和 能 ， 是 你的产品和 感 ； （ ）处理异议 1、 客户的异议是什么 2、 异议的 是什么 3、 currency1处理异议 4、 把客户 成“人”：把握人、把握需求 处理异议 法： 客户 问，善 A. 当客户提异议，要 法，求 存异； B. 当 客户 前结，要 法，将客户 的内 进； C. 当客户 ，要 法， 调留 客户的产品 ； D. 当营销人 成本分析，要 法， 留的 多 ； （ ）成交（缔结）阶段 1、 热 2、 多 制问 3、 把意向currency1 成合 4、 要 要款进 确 ：要求 结业 关 1、 重提客户； 2、 提议下一步； 3、 询问是否接 ； 当营销人 三 ，接下 应 为客户描绘 产品或 所产 的fi景，最终刺激准客户的 fi ；一旦你捕捉到客户无意发的 下fl ： 客户的 部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、 寻常的 ； 客户的肢 语 ： 1、 探 往前；2、由封闭式的坐姿转为开放；3、 笔 ； 客户的语currency1 辞： 主意 “，等等 （八）跟进阶段 1、 客户反馈2、处理异议；3沟通 ；4、兑现；5、 下 定