FABE销售技巧

,FABE销售技巧,泉州斌辉客服部,通过察言观色了解顾客需求 熟练运用FAB介绍法 通过角色演练巩固知识点,如何做好销售？,知己,知彼,知彼,读懂顾客的,察言观色,销售技巧之一,表情大考验,语言,非语言,询问聆听音调,衣着打扮面部表情身体动作身体距离,察言观色三大要求,外表：服饰打扮、言谈举止内在：心情、情绪、购买目的和风格预测需求,不能以貌取人,顾客的5类需求，以买化妆品为例，某顾客对导购说：“我想选购一套价格高些的化妆品。”她的5钟需求是：1。说出来的需求 （顾客想要一套价格昂贵的化妆品）2。真正的需求 （顾客想要的这套化妆品，能为自己带来品味和魅力，但价格不菲）3。没说出来的需求 （顾客想获得优质的服务，贵的东西要有好的服务）4。满足后令人高兴的需求 （顾客买套化妆品时还附上卸装棉）5。秘密需求 （顾客想被她的朋友看成识货的人）,说自信的说,顾客更在意你怎么说，而不是说什么！,有一位教徒闻神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责，而另外一位教徒又去问神父：“我可以在抽烟的时候祈祷吗？”后一个教徒的请求却得允许，悠闲地抽起了烟。这2个教徒发问目的和内容完全相同，只是询问地方式不同，但得到地结果却完全相反。由此可见，询问技巧高明才能得到期望地结果。,销售技巧之二,FABE介绍技巧,B,F,A,E,是你介绍的重点,F,Benefit 产品能带给顾客的好处,Advance 产品特性引出的优点,Feature 产品本身的特性,Example 例证,一定要理解成商品所包含的属性； 要理解成属性的特点作用；就是这项作用给顾客带来的好处。,概念：货品特性(F)和优点 (A)，以及为客人带来的好处 (B)，需要逻辑地联系在一起，才能发挥最佳效果当你表达某东西“很好”，正常反应是“怎么好法？”，将对方焦点集中于货品特性，避免给人“这是我的主观意见”的硬销感觉软性技巧：逻辑合理的表述能力,FAB介绍技巧,FAB介绍技巧,Feature特性,Advantage优点,Benefits好处,它是什么,它能做什么,它能为您带来什么利益,（因为.） （所以.） （对您而言.）,网布设计 良好的透气性能 穿着不会汗脚,FAB介绍技巧,Feature特性：与货品有关，选取最适合客人需求的 这个是XXX面料款式设计进口的Advantage优点：与货品有关，强调特性带来的优点 看上去摸上去感觉上Benefits好处：与客人有关，强调为什么应该拥有 如果您在XXX场合季节搭配穿着使用会令你常见例子：(F)100%全棉t-shirt，(A)吸汗通气，(B)夏天穿最舒服,例子：服装FAB,Feature特性： 条纹+连帽针织衫Advantage优点：时尚，容易搭配Benefits好处：任何时候都适宜穿着，也不必担心如何配搭的问题,例子：配件FAB,Feature特性：多口袋设计Advantage优点：功能性强，方便将物件分类摆放Benefits好处：既适合平日使用，也适合短途旅行，非常实用方便。,F.A.B.练习(一）归归类,1、公司高层管理员,2、你跟他上街会很有面子！,3、他会教育小孩！,4、师范毕业,5、会讲本地话,6、文化不错,7、你们的沟通和习惯会相通,8、收入颇丰,9、本地人士,F.A.B.练习(二）归归类,1、 强烈的未来感和展现现代独立女性,2、 原价588，购买2件以上打8折,3、 公主袖设计,4、 黑色漆皮面料,5、 时下最流行的设计元素,6、 具有金属质感,7、 穿上后突显女性柔美的感觉,8、 符合复古时尚的女孩风,9、 前卫潮流，配合时下流行的烟熏妆或裸妆，是最IN的打扮,10、价格实惠,11、实际上省了235.2，省下的就可以添置其他物件啦,12、前后不对称设计,F. A. B.演绎法,F. A. B. 愈多愈好?,NO!,F11 F13 F50,FeatureF 12,B11 B13 F50,BenefitB12,A11 A13 F50,AdvantageA12,每件产品,FAB的误解,公式化原因：不关心（态度）/掌握技巧不灵活和很难分别！ 原因：技巧不好!说得愈多愈好原因：不观察/没信心感觉硬销原因：只说/未针对需要,不关心 （只顾销售）,FAB的误解,顾客根本不会留意到FAB！原因：顾客留意的是你的说服力，即是FAB没有FAB也能成功销售！ 原因：当然大有机会,不过,谁都希望知道买 的是 “物有(超)所值”FAB已经做得很好，很流畅,她仍然不买！ 原因：她未必不喜欢,而是想获得更多资料 ,因为她仍然觉得 “物非所值”,THE END,