销售技巧(1)

上海全景无框阳台窗有限公司1、 了 解 公 司 在 本 小 区 的 销 售 价 格 和 销 售 政 策 ；原 则 上 要 保 持 公 司 的 销 售 底 线 ， 不 能 为 了 接 单 而 盲 目 降 价 ， 不 过 特 殊 情 况 可 以 ，比 如 是 小 区 的 第 一 单 ， 比 如 月 末 为 了 冲 业 绩 ， 但 是 具 体 价 格 要 申 请 公 司 批 准 方 可 。销 售 工 作 是 以 目 标 达 成 为 主 要 目 的 ， 进 场 时 应 知 公 司 标 示 价 、 销 售 底 价 、 核 算价 ， 正 确 利 用 公 司 核 算 价 上 下 浮 动 价 格 的 考 核 政 策 ， 尽 量 以 质 量 赢 价 格 ， 一 切 围 绕目 标 来 。 在 有 把 握 达 到 目 标 时 价 格 适 当 上 浮 ， 目 标 完 成 有 难 度 时 在 范 围 内 适 当 降 价 ，以 达 到 总 量 的 平 衡 。2、 熟 悉 本 小 区 的 安 装 方 案技 术 方 案 由 客 户 经 理 在 进 场 时 交 底 ， 但 在 具 体 实 施 过 程 中 如 果 方 案 有 缺 陷 或 不可 行 ， 则 要 及 时 向 客 户 经 理 汇 报 ， 以 便 公 司 及 时 更 正 。具 体 ：（ 1） 必 须 熟 悉 技 术 交 底 ；（ 2） 熟 悉 护 栏 结 构 处 理 工 艺 和 价 格 ；（ 3） 熟 悉 下 固 定 窗 的 处 理 方 案 。另 外 客 户 要 求 做 的 不 符 合 装 修 方 案 ， 要 上 报 公 司 批 准 才 可 实 施 。 若 不 可 行 ， 则 要明 确 告 诉 客 户 不 可 行 的 原 因 。 若 可 行 则 按 照 客 户 要 求 来 做 ， 并 将 其 做 法 添 加 为 新 的装 修 方 案 。3、 理 解 填 写 扫 楼 登 记 表 和 月 末 一 线 小 区 销 售 汇 总 表 的 重 要 性 （ 附 表 四 ）A、 将 扫 楼 过 程 中 遇 到 的 问 题 详 细 填 写 ， 有 利 于 有 条 理 的 将 客 户 分 类 工 作 做 清晰 ， 便 于 再 次 接 触 和 重 点 拜 访 ， 进 行 重 点 销 售 ；B、 每 天 及 时 填 写 小 区 内 有 效 拜 访 结 果 记 录 （ 有 效 拜 访 指 面 对 面 接 触 到 业 主 、 设计 师 、 工 头 ， 并 沟 通 有 相 关 有 意 想 和 无 意 想 的 记 录 ， 最 好 有 原 因 记 录 ） ， 目的 为 下 次 有 针 对 性 拜 访 做 准 备 。 同 时 将 问 题 系 统 反 馈 给 公 司 ， 便 于 公 司 系 统 分 析 市场 占 有 率 和 竞 争 对 手 策 略 以 及 扩 大 销 售 重 点 解 决 销 售 难 点 的 策 略 。C、 扫 楼 表 上 一 定 要 清 晰 每 户 装 修 情 况 、 入 户 情 况 、 封 窗 情 况 。5、 熟 悉 合 同 的 规 范 填 写A、 合 同 上 涉 及 的 款 项 要 详 细 填 写 清 楚B、 客 户 的 特 殊 要 求 必 须 详 细 填 写 ， 比 如 下 固 定 的 玻 璃 客 户 要 求 用 磨 砂 的 等一 、 初 进 小 区 的 销 售 方 式 技 巧初 进 小 区 ， 我 们 首 先 面 对 的 问 题 是 ： 如 何 找 出 我 们 的 客 户 ？ 上海全景无框阳台窗有限公司我 们 的 办 法 是 ：1、 扫 楼扫 楼 能 够 直 接 面 对 业 主 ， 最 大 限 度 的 了 解 业 主 的 需 求 ， 但 有 时 家 里 只 有 装 修 工人 ， 此 时 我 们 要 利 用 一 切 可 以 利 用 的 力 量 ， 比 如 通 过 装 修 工 人 了 解 业 主 动 向 和 意 向 ，同 时 通 过 装 修 工 人 向 业 主 介 绍 我 们 的 产 品 等 途 径 尽 可 能 多 的 了 解 到 对 我 们 有 利 的 信息 ， 并 且 要 将 所 有 接 触 到 的 每 个 装 修 、 设 计 和 施 工 人 员 延 伸 成 为 我 们 产 品 的 销 售 员 。并 做 好 相 应 的 扫 楼 记 录 和 工 头 档 案 记 录 ， 一 定 要 有 第 二 次 拜 访 才 会 有 记 录 ， 也 有 可能 通 过 工 头 介 绍 联 系 上 设 计 师 由 他 们 来 推 荐 。平 时 也 可 以 有 目 的 的 在 小 区 里 寻 找 目 标 ， 看 到 感 觉 比 较 像 业 主 的 人 ， 要 主 动 上前 自 报 家 门 并 询 问 其 是 否 有 封 装 阳 台 的 需 求 ， 只 要 态 度 诚 恳 ， 一 定 能 够 找 到 真 正 有封 装 需 求 的 业 主 。2、 在 小 区 发 我 们 的 宣 传 单 页并 不 是 盲 目 的 见 人 就 发 ， 在 发 的 时 候 要 有 自 己 的 一 个 初 期 判 断 。3、 在 显 眼 的 位 置 放 置 我 们 的 样 窗开 拓 经 理 关 注 的 事 销 售 代 表 也 要 关 注 。 对 公 司 的 样 窗 ， 我 们 要 经 常 去 维 护 ， 比如 隔 段 时 间 就 去 擦 拭 一 下 玻 璃 ， 扫 一 扫 导 轨 梁 内 的 灰 尘 ， 总 之 要 将 其 维 护 的 总 保 持最 佳 状 态 ， 直 至 有 新 的 样 窗 出 现 。4、 通 过 物 业 介 绍 或 者 在 物 业 处 拿 到 业 主 的 电 话要 维 护 好 与 物 业 相 关 人 员 的 关 系 ， 特 别 是 物 业 经 理 及 相 关 接 待 登 记 人 员 ， 通 过物 业 人 员 了 解 并 收 集 有 意 向 封 装 的 业 主 ， 再 有 针 对 性 地 进 行 沟 通 引 导 。对 物 业 相 关 人 员 ， 也 要 适 时 多 沟 通 ， 多 宣 传 ， 多 介 绍 ， 搞 好 关 系 ， 将 我们 产 品 优 良 的 观 点 灌 输 给 他 们 ， 使 其 自 觉 不 自 觉 的 向 业 主 优 先 介 绍 我 们 的 产 品 ， 提高 我 们 产 品 知 名 度 ， 并 能 够 更 有 效 的 获 得 业 主 的 认 可 。评 判 这 些 办 法 是 否 成 功 的 标 志 ：1) 和 物 业 很 熟 悉 ， 关 系 也 很 好 （ 主 要 关 系 人 为 ： 物 业 经 理 、 主 管 、 工 程 部 经 理 、前 台 ， 辅 助 关 系 人 为 ： 保 安 、 门 卫 、 电 梯 工 、 工 程 部 人 员 ） ；2) 业 主 认 识 我 们 ， 知 道 我 们 是 全 景 无 框 阳 台 窗 有 限 公 司 的 ， 是 专 门 来 给 他 们 封 装阳 台 的 ；3) 在 任 何 场 所 询 问 业 主 是 否 有 封 装 阳 台 的 需 求 ， 业 主 不 再 很 戒 备 ；4) 扫 楼 时 ， 只 要 业 主 确 实 需 要 封 阳 台 就 会 和 我 们 洽 谈 ； 上海全景无框阳台窗有限公司5) 装 修 工 人 也 能 够 帮 忙 向 业 主 介 绍 我 们 的 窗 子 ， 或 者 能 够 提 供 我 们 想 要 的 业 主 信息 ；6) 大 部 分 业 主 知 道 我 们 样 窗 放 置 的 地 方 或 者 知 道 我 们 的 联 系 方 式 ；二 、 通 过 上 述 方 法 要 达 到 的 目 的 ：一 定 要 想 方 设 法 使 小 区 有 一 个 我 们 的 样 板 窗 ！有 了 实 际 的 样 板 窗 ， 我 们 在 这 个 小 区 才 能 更 有 说 服 力 ， 也 能 让 客 户 实 地 去 看 一 看 。通 常 的 办 法 有 ：1、 利 诱 ： 明 确 告 诉 他 我 们 要 在 小 区 里 树 样 板 ， 所 以 第 一 家 做 的 我 们 在 价 格 上 很 优惠 的 。 最 底 价 格 是 低 于 公 司 标 准 价 的 30 元 /平 米 ；2、 拉 关 系 ： 告 诉 他 我 们 由 于 是 第 一 家 ， 要 给 别 人 看 的 ， 要 体 现 良 好 的 效 果 ， 所 以一 定 会 派 出 最 好 的 技 术 人 员 来 施 工 的 ； 同 时 也 请 他 们 在 我 们 做 的 好 时 大 力 帮 助 宣 传 ！三 、 业 主 封 装 的 兴 趣 点通 过 上 述 有 效 的 接 触 ， 要 对 本 小 区 业 主 装 修 的 兴 趣 点 有 大 致 的 了 解 ， 这 样 才 能 在 表述 中 打 动 他 。 一 般 的 兴 趣 点 为 ：A、 户 型 太 小 ， 必 须 将 阳 台 利 用 起 来 拓 展 空 间 或 为 工 作 阳 台 ；B、 周 围 有 高 架 或 临 街 ， 要 封 装 减 少 噪 音 ；C、 爱 干 净 ， 封 装 阻 隔 灰 尘 ；D、 为 了 提 高 隔 热 或 者 隔 冷 功 能E、 想 在 阳 台 上 养 花F、 业 主 都 是 双 职 工 ， 封 装 后 感 觉 比 较 安 全 ；那 么 按 照 小 区 的 具 体 情 况 ， 再 具 体 表 述 。 比 如 小 区 旁 边 有 高 架 ， 那 就 要 围 绕 着 高 架噪 音 很 大 来 表 述 ， 并 尽 量 扩 大 高 架 的 影 响 力 。 每 个 小 区 要 多 观 察 ， 哪 一 点 是 业 主 封装 的 主 要 动 机 就 多 引 导 、 宣 传 给 其 他 业 主 ， 以 期 互 相 影 响 和 模 仿 。四 、 中 期 销 售 技 巧我 们 进 入 小 区 已 经 一 段 时 间 了 ， 经 过 初 期 的 努 力 ， 已 经 卓 有 成 效 了 ， 那 么 接 下来 要 做 的 是 什 么 呢 ？1、 搞 好 和 第 一 家 装 我 们 窗 子 的 业 主 的 关 系最 好 能 让 他 帮 助 我 们 销 售 ， 也 就 是 利 用 其 业 主 的 特 殊 身 份 ， 向 其 他 业 主 的 宣 传 ，最 起 码 我 们 带 其 他 业 主 去 看 样 窗 的 时 候 ， 第 一 家 业 主 会 很 配 合 ， 一 定 不 会 讲 我 们 的 上海全景无框阳台窗有限公司坏 话 ， 当 然 能 够 替 我 们 讲 话 更 好 ；2、 坚 持 有 效 扫 楼初 进 小 区 时 已 经 进 行 了 扫 楼 ， 并 将 扫 楼 登 记 表 填 写 的 很 完 整 了 ， 那 么 就 根 据 扫楼 登 记 表 上 的 情 况 说 明 ， 作 出 重 点 回 访 。 对 有 一 点 兴 趣 的 业 主 应 该 引 导 他 到 我 们 封装 质 量 好 的 人 家 和 其 他 无 框 窗 不 好 的 人 家 比 较 就 可 以 锁 定 。 必 要 时 可 以 请 客 户 经 理看 自 己 的 扫 楼 登 记 表 ， 让 其 帮 助 自 己 再 做 一 个 重 点 回 访 的 判 断 或 者 针 对 重 点 客 户 帮助 制 定 销 售 方 案 ；3、 坚 持 紧 盯 正 在 装 修 的 业 主只 要 他 还 没 有 封 装 阳 台 ， 就 要 一 直 盯 紧 ， 以 坚 持 上 门 拜 访 业 主 和 装 潢 工 、 增 强影 响 力 直 至 他 决 定 封 装 我 们 的 或 者 已 经 封 装 了 ；在 紧 盯 的 同 时 要 有 自 己 最 基 本 的 判 断 ， 看 他 是 否 值 得 我 们 花 费 时 间 和 精 力 。 判 断 的方 式 ：A、 若 和 业 主 直 接 接 触 过 ， 可 以 通 过 观 察 其 穿 衣 戴 帽 、 谈 吐 气 质 和 是 否 有 车 等方 面 来 判 断 他 的 购 买 能 力 ；B、 若 一 直 没 有 见 到 业 主 ， 可 以 通 过 装 修 工 人 了 解 他 的 装 修 档 次 来 判 断 ， 如 果业 主 的 装 修 标 准 在 10 万 以 上 ， 那 么 他 肯 定 是 有 购 买 能 力 的 ， 如 果 他 只 是 简 装 ，总 共 也 不 过 三 四 万 ， 那 么 他 使 用 我 们 产 品 的 可 能 性 就 不 是 很 大 ；4、 我 们 作 出 判 断 后 ， 若 还 是 没 有 看 到 业 主 ， 就 要 紧 盯 装 修 、 设 计 人 员装 修 人 员 是 最 经 常 接 触 到 业 主 的 ， 我 们 要 盯 紧 装 修 人 员 ， 搞 好 和 他 们 的 关 系 ，通 过 他 们 了 解 业 主 的 活 动 规 律 ， 最 终 要 找 到 业 主 进 行 销 售 。中 期 的 销 售 是 我 们 最 重 要 的 销 售 时 间 ， 一 定 要 抓 住 机 会 ， 尽 可 能 多 的 进 行 销 售 。二 、 常 见 客 户 类 型 的 分 析 和 针 对 性 表 述为 了 实 现 有 效 的 沟 通 ， 我 们 把 客 户 简 约 的 分 成 如 下 几 个 类 型 并 制 定 了 应 对办 法01 知 识 分 子 型 ：-表 现 形 式 ： 对 产 品 的 质 量 品 质 很 注 重 ， 可 能 也 会 注 重 品 牌 ， 会 比 较 认 真 的 听你 见 解 产 品 并 会 针 对 性 的 进 行 询 问-心 理 状 态 ： 要 求 比 较 有 技 术 含 量 的 安 全 性 高 的 产 品 ， 会 主 动 对 产 品 的 资 料 和产 品 进 行 查 看 比 较 ， 会 询 问 产 品 质 量 ， 安 全 和 功 能 性 的 问 题 ， 对 于 优 惠 并 不 在 乎 ）-针 对 性 表 述 ： 重 点 讲 解 我 们 产 品 的 质 量 品 质 ， 突 出 我 们 产 品 的 专 利 ， 并 将 相 上海全景无框阳台窗有限公司应 的 证 书 ， 比 如 专 利 证 书 、 获 奖 证 书 和 国 家 专 项 检 测 证 书 等 书 面 材 料 拿 给 他 看 ， 表述 时 围 绕 证 书 里 的 内 容 着 重 表 述 。 并 向 其 具 体 介 绍 挑 选 优 质 无 框 窗 的 方 法 ， 告 诉 他挑 选 时 要 注 意 的 地 方 ， 比 如 型 材 、 配 件 、 安 装 工 艺 等 ， 不 要 急 于 促 成 购 买 ， 要 给 他这 样 一 个 印 象 ： 我 们 是 在 帮 助 他 ， 帮 他 找 到 最 适 合 他 的 产 品 ， 使 他 摆 脱 封 装 的 烦 恼02 老 板 型 ：-表 现 形 式 ： 非 常 注 重 品 牌 ， 价 格 是 次 要 的 ， 对 用 料 要 求 高 ， 要 求 美 观 ， 要 求功 能 先 进 ， 能 够 使 他 与 众 不 同 ， 能 满 足 他 的 虚 荣 心 。-心 理 状 态 ： 因 为 工 作 繁 忙 不 爱 听 滔 滔 不 绝 的 介 绍 ， 不 需 要 你 优 惠 ， 有 的 会 很直 接 告 诉 你 ： “我 的 时 间 不 多 ， 你 告 诉 我 你 的 产 品 和 其 他 产 品 有 什 么 不 同 ， 有 什么 优 势 ， 你 凭 什 么 要 我 买 你 的 产 品 ”他 们 注 重 安 装 速 度 ， 要 求 很 快 安 装 完 毕 。-针 对 性 表 述 ： 我 们 用 有 专 利 技 术 ， 我 们 的 型 材 厚 度 ， 我 们 的 滑 轮 的 数 量 ， 滑轮 镶 嵌 在 导 轨 梁 凹 槽 中 上 下 同 时 平 滑 移 动 的 好 处 ， 滑 轮 材 质 进 口 POM 的 耐 高温 ， 耐 久 性 ， 可 以 做 个 现 场 示 范 ， 从 感 观 上 说 服 他 ， 并 应 着 重 告 诉 客 户 我 们 在 哪 些高 档 小 区 也 有 销 售 ， 销 售 的 情 况 是 怎 么 样 的 ， 给 他 一 个 有 实 力 、 有 鉴 别 能 力 的 人 封装 都 是 用 我 们 的 品 牌 的 感 觉 ， 还 可 以 对 他 保 证 用 我 们 的 阳 台 窗 封 装 阳 台 不 仅 不 会 影响 他 房 间 的 整 体 装 修 风 格 ， 还 能 够 提 升 房 间 的 品 味 ；03 多 比 较 型 ：-表 现 形 式 ： 喜 欢 问 “你 们 与 什 么 什 么 品 牌 有 什 么 区 别 ”他 们 了 解 过 其 他品 牌 并 对 有 些 比 较 专 业 的 东 西 也 有 些 了 解 ， 有 是 会 问 些 比 较 专 业 或 比 较 关 键 的 问 题-心 理 状 态 ： 希 望 得 到 答 案 是 和 他 以 前 了 解 产 品 功 能 或 质 量 上 不 同 的 方 面 ， 价格 上 可 能 没 什 么 区 别 ， 如 果 功 能 和 质 量 上 有 所 不 同 的 方 面 ， 他 们 希 望 听 到 一 个 很 有诱 惑 力 的 价 格 。 总 之 ， 他 要 求 不 同 。-针 对 性 表 述 ： 首 先 赞 成 他 货 比 三 家 的 作 风 ， 肯 定 他 只 有 多 比 较 才 知 道 什 么 最好 ， 毕 竟 窗 户 要 用 一 辈 子 ， 告 诉 他 怎 么 选 择 好 的 无 框 窗 ， 把 我 们 的 优 势 用 演 示 或 形象 的 比 喻 等 方 式 让 他 了 解 到 我 们 产 品 和 其 他 品 牌 的 不 同 。 （ 可 以 语 述 表 达 ： 市场 上 有 280/平 米 ， 还 有 260/平 米 ， 你 敢 用 吗 ？ 以 后 出 了 问 题 更 麻 烦 。 市 场 上 也有 很 贵 的 品 牌 ， 但 真 正 的 好 坏 是 要 自 己 看 ， 自 己 做 比 较 ， 不 一 定 牌 子 老 就 是 最 好 ，也 不 一 定 广 告 打 的 多 就 是 最 好 ， 相 反 广 告 做 的 多 ， 成 本 就 高 ， 高 出 的 成 本 也 是 要 顾客 自 己 掏 钱 ， 你 可 以 不 买 我 的 产 品 ， 但 要 选 择 一 个 质 量 性 能 价 格 都 好 的 产 品 ， 你 可以 去 市 场 上 看 看 再 自 己 做 比 较 ） ； 上海全景无框阳台窗有限公司04 求 助 型 ： 表 现 形 式 ： 询 问 我 们 的 意 见 ， 希 望 得 到 专 业 的 看 法 心 理 状 态 ： 对 无 框 阳 台 窗 窗 根 本 不 了 解 ， 只 是 家 里 有 封 装 需 求 ， 必 须 要 找 到这 方 面 的 产 品 ， 想 多 了 解 一 些 产 品 方 面 的 知 识 ， 想 得 到 一 些 有 帮 助 性 的 建 议 ， 找 到让 他 信 任 的 产 品 针 对 性 表 述 ： 从 最 表 面 最 直 观 的 地 方 着 手 ， 告 诉 他 安 装 无 框 窗 型 材 的 质 量 非常 重 要 ， 让 他 直 接 看 型 材 的 厚 度 和 型 材 表 面 喷 涂 着 色 的 均 匀 程 度 去 判 断 型 材 的 质 量 ，并 告 诉 他 我 们 型 材 的 厚 度 以 及 其 他 产 品 一 般 采 用 的 厚 度 ， 着 重 强 调 我 们 的 产 品 在 型材 拐 角 处 有 独 特 的 设 计 ， 用 了 三 根 不 锈 钢 加 强 筋 ， 能 够 有 效 的 防 止 上 下 边 框 错 位 ，更 加 安 全 放 心 。 向 他 介 绍 我 们 滑 轮 组 的 材 质 ， 必 要 时 甚 至 可 以 用 火 烧 ， 增 强 感 观 效应 ， 并 告 诉 他 我 们 的 产 品 采 用 上 悬 挂 下 支 撑 四 点 受 力 的 方 式 ， 较 之 一 般 的 两 点 受 力更 为 稳 固 安 全 。 对 于 这 种 类 型 客 户 要 善 于 引 导 ， 把 我 们 的 观 点 灌 输 给 他 ， 使 他 先 入为 主 ， 即 使 比 较 别 的 品 牌 也 会 把 我 们 的 产 品 作 为 标 准 ， 在 谈 话 过 程 中 一 定 要 突 出 自己 的 专 业 性 和 权 威 性 ， 但 要 注 意 专 业 用 语 的 使 用 要 让 客 户 明 白 我 们 在 说 什 么 要 告 诉他 的 是 哪 方 面 的 内 容 ， 在 必 要 时 帮 助 他 下 决 心 定 购 ， 甚 至 替 他 做 出 抉 择 ；05 贪 小 便 宜 型 ：-表 现 形 式 ： 不 停 的 要 你 便 宜 ， 或 者 要 你 多 点 的 实 惠 性 的 东 西 ， 先 询 问 价 格 ，再 询 问 产 品 卖 点 。-心 理 状 态 ： 觉 得 东 西 都 差 不 多 ， 谁 的 价 格 便 宜 我 就 做 谁 家 的 ， 最 好 同 样 的 产品 我 能 拿 到 整 个 小 区 最 便 宜 的 价 钱 ， 心 里 有 一 种 对 产 品 对 公 司 不 信 任 的 感 觉 ， 认 为不 讨 回 来 一 点 便 宜 就 太 吃 亏 了 。-针 对 性 表 述 ： 不 能 让 很 大 的 利 ， 你 越 让 他 心 里 就 会 越 不 平 衡 ， 就 可 能 会 在 后续 服 务 中 找 出 各 种 各 样 的 事 情 ， 而 且 会 对 小 区 的 整 体 销 售 造 成 不 好 的 影 响 甚 至 冲 击销 售 价 格 。 但 一 定 要 注 重 谈 判 技 巧 ， 抓 住 他 的 心 理 ， 用 一 些 小 伎 俩 小 手 势 让 他 感 觉到 他 占 了 便 宜 。 （ 可 以 告 诉 他 我 们 的 定 价 是 不 能 便 宜 的 ， 小 区 所 有 安 装 的 人 家 都是 这 个 价 位 ， 但 唯 独 对 他 可 以 在 测 量 之 后 把 零 头 去 掉 ， 绝 对 让 他 满 意 ， 也 可 以 当 着他 的 面 给 公 司 打 电 话 询 问 价 格 是 否 可 以 再 降 低 ， 由 公 司 的 人 告 诉 他 销 售 员 给 他 的 价格 已 经 是 最 低 的 了 ， 不 能 再 降 了 ， 但 是 对 他 我 们 会 派 最 好 的 师 傅 来 给 他 测 量 安 装 ，我 们 会 帮 他 用 不 锈 钢 包 掉 等 ， 或 者 小 声 告 诉 他 一 个 价 格 ， 告 诉 他 这 个 价 格 是 最 低 的 ，今 后 也 不 会 有 人 比 这 个 价 格 更 低 ， 更 可 打 个 电 话 到 公 司 ， 询 问 一 个 最 低 价 告 诉 他 ， 上海全景无框阳台窗有限公司以 让 他 感 觉 到 自 己 占 了 很 大 的 便 宜 ， 从 而 欣 然 定 购 ；06 走 马 观 花 型 ：-表 现 形 式 ： 只 询 问 一 些 比 较 关 键 性 的 问 题 ， 比 如 价 格 ， 安 装 期 限 ， 售 后 服 务等-心 理 状 态 ： 可 能 不 是 马 上 安 装 或 安 装 不 是 由 他 决 定 ， 只 是 搜 集 相 关 信 息-针 对 表 述 ： 可 以 不 用 过 多 的 介 绍 ， 着 重 给 他 一 个 感 观 印 象 ， 比 如 窗 子 的 开 启方 法 ， 上 下 安 全 锁 的 人 性 化 设 计 ， 型 材 的 厚 度 等 ， 但 要 发 放 产 品 相 关 资 料 和 比 较 重要 的 检 测 报 告 和 与 其 他 品 牌 的 比 较 调 查 表 ， 态 度 一 定 要 客 气 ， 要 给 人 留 下 深 刻 的 印象 方 便 以 后 封 装 时 或 建 议 别 人 封 装 时 ， 他 会 优 先 考 虑 我 们 的 产 品 。07 专 家 型 ： 自 以 为 是 的 专 家 型 表 现 形 式 ： 会 评 论 你 的 产 品 ， 对 产 品 有 些 认 识 ， 甚 至 能 够 说 出 品 牌 之 间 的 区别 心 理 状 态 ： 需 要 你 对 他 的 欣 赏 针 对 性 表 述 ： 先 对 他 的 评 论 加 以 肯 定 ， 给 他 一 个 专 家 的 帽 子 并 对 他 进 行 适 当的 奉 承 ， 然 后 在 他 表 述 的 基 础 上 进 行 产 品 介 绍 ， 着 重 详 细 介 绍 产 品 他 已 经 肯 定 的 优点 ， 要 格 外 注 意 的 是 若 对 产 品 的 某 些 性 能 的 优 劣 发 生 分 歧 ， 千 万 不 能 和 他 发 生 争 执 ，我 们 的 目 的 不 是 在 口 头 上 赢 他 ， 而 是 促 使 他 决 定 和 我 们 合 作 ， 购 买 我 们 的 产 品 ；08 家 庭 型 ：-表 现 形 式 ： 非 常 注 重 安 全 ， 突 出 体 现 在 关 心 窗 扇 是 否 牢 固 ？ 有 没 有 下 垂 脱落 的 可 能 ？-针 对 性 表 述 ： 我 们 的 导 轨 梁 平 均 厚 度 为 3mm， 截 面 宽 度 为 43mm， 高 度为 58mm， 是 目 前 市 场 上 唯 一 能 够 采 取 上 下 导 轨 梁 一 致 标 准 化 的 产 品 ， 并 且 是 唯 一一 家 在 导 轨 梁 的 连 接 处 加 了 三 根 不 锈 钢 加 强 筋 的 厂 家 ， 加 强 了 导 轨 梁 之 间 的 连 接 ，有 效 的 防 止 了 上 下 边 框 错 位 的 问 题 ， 而 且 我 们 采 用 了 上 下 安 全 锁 的 人 性 化 设 置 ， 能够 防 止 儿 童 擅 自 开 启 窗 户 ， 家 长 更 安 全 放 心 等 。二 、 价 格 协 调 讨 价 还 价在 无 框 窗 行 业 以 及 其 他 家 装 行 业 内 ， 业 主 一 般 都 会 讨 价 还 价 ， 想 知 道 价 格本 身 是 否 含 有 水 分 ， 这 种 现 象 是 很 正 常 的 ， 但 是 往 往 由 于 价 格 上 的 分 歧 导 致 客 户 的丢 失 。 上海全景无框阳台窗有限公司应 对 办 法 ： 销 售 人 员 如 果 一 再 降 价 ， 一 方 面 会 影 响 品 牌 的 形 象 ， 另 一 方 面 也 使 客户 产 生 疑 惑 ， 易 产 生 不 满 足 感 并 且 会 对 产 品 本 身 的 技 术 含 量 有 所 怀 疑 。 我 们 要 将 客户 的 讨 价 还 价 行 为 作 一 个 简 单 的 分 析 ：（ 1） 习 惯 型 ： 已 经 养 成 了 讨 价 还 价 的 习 惯 ， 对 任 何 产 品 都 会 习 惯 性 的 要 求 降 价 。这 只 是 他 的 一 种 下 意 识 的 行 为 ， 可 能 对 产 品 的 价 格 心 理 上 已 经 接 受 ， 但 还 是 要 求 降价 ， 觉 得 便 宜 一 点 是 一 点 。 对 于 这 类 客 户 ， 先 不 要 答 应 他 价 格 上 的 事 情 ， 着 重 将 产品 的 优 点 再 表 述 一 次 ， 把 重 点 放 在 成 本 高 的 地 方 ， 比 如 型 材 、 上 门 安 装 、 售 后 服 务等 ， 引 导 他 相 信 我 们 制 定 的 价 格 是 有 道 理 的 ， 他 花 那 么 多 钱 绝 对 是 物 有 所 值 的 ， 甚至 是 物 超 所 值 的 ， 当 然 在 必 要 的 时 候 可 以 给 他 一 些 “感 觉 上 的 优 惠 ”， 比 如 承诺 给 他 找 最 好 的 施 工 师 傅 、 安 装 时 间 对 他 优 先 安 排 等 ， 可 以 看 情 况 灵 活 掌 握 ；（ 2） 实 际 型 ： 产 品 质 量 他 已 经 认 可 ， 但 是 由 于 经 济 上 的 原 因 ， 他 更 倾 向 于 价 位 便宜 的 阳 台 窗 ， 若 我 们 的 窗 户 能 够 适 当 的 降 价 那 么 他 还 是 会 优 先 考 虑 我 们 的 产 品 。首 先 我 们 可 以 通 过 谈 话 ， 找 到 他 的 心 理 价 位 ， 然 后 和 他 一 起 来 分 析 分 歧 点 。 比 如 他的 心 理 价 位 和 我 们 的 价 格 相 差 为 30 元 /平 方 米 ， 则 可 和 他 算 一 笔 帐 。 一 般 阳 台的 封 装 面 积 为 7 平 方 米 ， 那 么 他 的 心 理 价 位 和 我 们 的 实 际 价 位 仅 相 差 210 元 ，我 们 就 可 以 直 接 和 他 谈 ， 封 装 阳 台 是 一 辈 子 的 事 情 ， 房 子 还 有 可 能 二 次 装 修 ， 可 窗户 一 般 只 有 一 次 ， 怎 么 能 够 让 210 块 钱 挡 住 他 享 受 好 的 东 西 呢 ？ 再 说 ， 买 一 套房 子 就 要 几 十 万 ， 当 然 用 好 产 品 来 增 彩 ， 更 何 况 我 们 现 在 和 客 户 只 是 在 为210 元 发 生 分 歧 ， 若 是 用 了 质 量 欠 佳 的 产 品 ， 在 使 用 过 程 中 出 现 各 种 各 样 的 问 题 ，那 么 客 户 损 失 的 可 能 远 远 大 于 210 元 ， 讲 明 这 一 点 ， 客 户 自 己 也 会 觉 得 为 了 210元 发 生 争 执 很 可 笑 。 当 然 我 们 也 可 以 根 据 实 际 情 况 灵 活 掌 握 ， 比 如 可 以 告 诉 他 我 们可 以 对 他 适 当 优 惠 ， 可 以 不 收 取 总 款 的 零 头 等 ， 总 之 以 达 成 合 作 为 目 的 ；（ 3） 压 价 还 是 压 价 ： 拼 命 压 价 ， 只 有 价 格 才 是 最 重 要 的 。存 在 一 类 客 户 ， 由 于 经 济 的 状 况 ， 他 最 关 注 的 是 窗 子 的 价 格 而 非 质 量 ， 表现 在 外 的 状 况 就 是 拼 命 的 压 价 。 对 于 这 类 客 户 ， 我 们 要 把 他 的 注 意 力 从 比 较 价 格 转移 到 比 较 质 量 、 比 较 服 务 上 去 ， 既 然 客 户 能 够 每 平 米 拿 出 1 万 多 元 购 房 ， 那么 每 平 米 400 元 的 阳 台 窗 对 客 户 来 说 就 是 很 小 的 投 入 了 ， 关 键 要 看 我 们 怎 么 运 用销 售 的 技 巧 去 说 服 客 户 ， 我 们 可 以 从 品 质 、 安 全 性 和 结 构 性 的 角 度 入 手 ， 使 客 户 感到 购 买 我 们 的 产 品 是 很 实 惠 的 ， 可 以 举 他 所 在 小 区 或 者 临 近 小 区 已 安 装 的 例 证 ， 安排 客 户 实 地 观 摩 ， 以 促 成 合 作 ； 上海全景无框阳台窗有限公司三 、 恶 意 诋 毁 竞 争 对 手现 在 市 场 竞 争 非 常 激 烈 ， 在 同 一 个 小 区 存 在 其 他 竞 争 对 手 是 很 正 常 的 事 情 ， 我们 要 正 确 对 待 ， 摆 正 自 己 的 位 置 。 我 们 最 好 不 要 随 意 诋 毁 竞 争 对 手 ， 应 站 在 客 观 的立 场 上 为 业 主 提 供 专 业 性 的 建 议 ， 必 要 时 甚 至 可 以 提 供 竞 争 对 手 的 资 料 供 业 主 选 择 ，再 进 行 一 定 衬 托 性 的 销 售 引 导 ， 既 能 凸 现 我 们 自 身 人 格 的 魅 力 也 能 增 强 客 户 对 我 公司 产 品 的 信 心 ；四 、 自 身 素 养 问 题产 品 的 销 售 实 际 上 也 是 我 们 自 身 的 销 售 。 不 可 否 认 ， 一 些 客 户 是 因 为 认 可 销 售人 员 ， 才 愿 意 购 买 产 品 的 。 同 样 的 ， 一 些 客 户 没 有 和 我 们 合 作 也 是 因 为 对 销 售 人 员有 意 见 ， 这 就 对 销 售 人 员 自 身 的 素 养 提 出 了 很 高 的 要 求 。 （ 1） 首 先 对 待 所 有的 客 户 要 一 视 同 仁 ， 对 客 户 提 出 的 问 题 一 定 要 认 真 回 答 ， 不 能 因 为 客 户 的 问 题 而 嘲笑 他 或 者 使 他 感 到 不 被 尊 重 ， 销 售 其 实 就 是 帮 客 户 解 决 问 题 ， 客 户 有 问 题 我 们 才 能够 有 销 售 。 （ 2） 对 最 终 没 有 和 我 们 合 作 的 客 户 ， 一 定 要 保 持 始 终 如 一 的 良 好 态 度 ，绝 对 禁 止 恶 语 相 向 ， 使 其 对 我 们 产 生 愧 疚 感 ， 就 有 可 能 后 续 接 单 ；三 、 丢 失 客 户 原 因 分 析一 、 专 业 知 识 缺 乏这 一 现 象 在 刚 加 入 公 司 的 销 售 人 员 的 身 上 体 现 较 严 重 ， 表 现 在 对 一 般 客 户比 较 关 注 的 问 题 无 法 给 予 满 意 的 回 答 。具 体 问 题 有 ：1、 细 节 问 题 ：A、 型 材 的 厂 家 （B、 玻 璃 的 品 牌 （ 耀 华 的 原 片 ）C、 引 桥 等 外 露 塑 料 的 材 质 （ ABS 工 程 塑 料 ）D、 安 装 方 案 的 操 作 办 法E、 密 封 的 效 果F、 安 装 周 期 等 等2、 就 公 司 而 言 ：A、 公 司 规 模 和 成 立 年 限B、 是 否 有 自 己 的 工 厂 等使 客 户 对 销 售 人 员 的 专 业 程 度 产 生 怀 疑 从 而 对 其 销 售 的 产 品 丧 失 信 心 ， 导 致 客 上海全景无框阳台窗有限公司户 丢 失 ；应 对 办 法 ： 加 强 业 务 的 学 习 ， 加 紧 熟 悉 产 品 ， 将 产 品 的 各 种 性 能 熟 记 于 心 ， 当 客户 问 到 自 己 不 太 清 楚 的 问 题 时 ， 不 要 随 便 回 答 ， 更 不 能 胡 编 乱 造 ， 可 以 立 即 打 电 话向 技 术 人 员 咨 询 ， 也 可 以 直 接 让 客 户 和 技 术 人 员 通 话 ， 或 者 先 将 话 题 岔 开 ， 但 是 客户 离 开 后 一 定 要 把 问 题 弄 清 楚 ， 然 后 再 找 机 会 回 答 。 但 是 绝 不 允 许 被 同 一 个 问 题 难倒 两 次 ！五 、 延 伸 销 售个 人 的 力 量 和 影 响 力 毕 竟 是 有 限 的 ， 我 们 要 将 每 一 个 有 利 于 我 们 销 售 的 人 员 找 出 来 ，通 常 有1、 物 业 经 理 ： 从 他 那 里 我 们 可 以 得 到 领 钥 匙 业 主 具 体 住 址 ， 就 能 够 有 的 放 矢了 。 而 且 物 业 经 理 的 身 份 比 较 特 殊 ， 如 果 能 够 和 他 搞 好 关 系 ， 最 好 能 使 他 为 我 们 说话 ， 那 么 我 们 做 起 工 作 就 很 便 利 了 ；物 业 经 理 我 们 就 要 根 据 具 体 情 况 来 操 作 了 ， 必 要 时 要 给 一 定 的 好 处 费 了 。2、 工 程 部 的 ： 工 程 部 人 员 是 搞 维 修 的 ， 直 接 和 业 主 沟 通 ， 在 业 主 眼 里 是 权 威的 技 术 人 员 ， 他 的 话 很 有 说 服 力 。 若 站 在 我 们 这 边 ， 则 对 我 们 的 销 售 很 有 帮 助 ；工 程 部 的 人 员 我 们 也 要 着 重 搞 好 关 系 ， 不 管 是 拉 关 系 还 是 给 香 烟 或 者 直 接 给好 处 费 。3、 前 台 ： 通 过 她 给 业 主 发 放 相 关 资 料 ， 她 倾 向 性 的 一 句 话 有 时 也 很 关 键 ；买 些 小 零 食 维 护 好 关 系 就 可 以 了 。4、 门 卫 ： 谁 家 在 装 修 他 非 常 清 楚 ， 和 他 搞 好 关 系 我 们 在 小 区 的 活 动 也 能 更 方便 ；门 卫 一 般 给 他 们 香 烟 就 可 以 了 。5、 电 梯 阿 姨 ： 谁 家 在 装 修 ， 哪 些 是 装 修 人 员 ， 哪 些 是 业 主 她 们 非 常 清 楚 ， 业主 进 出 的 规 律 他 们 也 知 道 ， 而 且 她 们 能 够 从 电 梯 运 送 的 装 修 材 料 判 断 出 业 主 的 装 修层 次 。 通 过 她 们 我 们 可 以 得 到 很 多 有 效 的 信 息 ；电 梯 阿 姨 的 年 龄 一 般 都 比 较 大 ， 可 以 和 她 们 多 拉 家 常 ， 买 些 零 食 或 者 送 一 些小 东 西 拉 进 距 离 。6、 工 头 ： 他 的 专 业 身 份 使 很 多 业 主 都 相 信 他 们 的 话 ， 而 且 他 们 和 业 主 的 接 触也 比 较 多 ， 和 他 搞 好 关 系 的 意 义 就 非 常 重 大 了 ；对 他 们 也 要 着 重 维 护 ， 通 过 他 们 接 散 单 的 可 能 性 很 大 。 可 以 按 平 方 给 提 成 也 上海全景无框阳台窗有限公司可 以 给 一 定 的 介 绍 费 ， 总 之 以 能 从 他 那 里 接 单 为 目 的 。7、 装 修 人 员 ： 他 们 和 业 主 接 触 的 机 会 多 ， 能 够 通 过 他 们 向 业 主 介 绍 我 们 的 产品 ， 我 们 也 可 以 从 他 那 里 知 道 装 修 的 档 次 ， 从 而 制 定 销 售 计 划 ；先 想 办 法 和 他 们 搭 话 ， 拉 关 系 ， 关 系 搞 好 以 后 再 托 他 们 帮 忙 介 绍 。请 相 关 人 员 协 助 ， 利 诱 是 一 方 面 ， 但 更 主 要 的 是 想 办 法 拉 关 系 ， 让 他 认 可 自己 。 比 如 夸 奖 他 的 某 一 方 面 ， 像 工 作 做 的 好 、 衣 服 穿 的 好 等 等 。六 、 要 求 签 订 合 同 的 办 法与 客 户 签 约 是 我 们 最 终 要 达 到 的 目 的 ， 促 进 签 约 的 一 般 表 述 为1、 直 接 提 出 签 约 要 求 ： 和 业 主 谈 的 很 好 了 ， 就 可 以 直 接 要 求 定 下 上 门 测 量 的日 期2、 把 我 们 产 品 优 点 谈 完 了 ， 客 户 的 兴 趣 点 也 满 足 了 ， 可 以 主 动 提 出 ：“您 有 什 么 想 法 ， 我 们 什 么 时 间 上 门 测 量 好 呢 ？ ”若 客 户 明 确 说 ： 半 个 月 以 后 或 者 20 天 以 后 ， 只 要 是 说 出 了 时 间 ， 那 么 就 要把 他 列 为 重 点 ， 时 间 接 近 时 就 要 找 他 了 。若 客 户 说 ： 不 着 急 ， 我 们 晚 几 天 再 装 。 这 时 就 要 再 做 工 作 促 进 了 。 比 如 可 以 说“您 看 ， 窗 子 早 晚 都 是 要 装 的 ， 您 早 点 装 上 了 ， 隔 壁 装 修 的 灰 尘 也 跑 不 到 你 们 家 了 ，再 说 天 冷 了 ， 装 上 窗 子 装 修 工 人 也 不 冷 了 给 你 们 干 起 活 来 也 更 细 致 了 ， 等 您 装 修 好保 洁 结 束 后 我 们 还 可 以 上 门 再 给 您 调 试 一 下 。 总 之 想 尽 一 切 办 法 让 他 决 定 装 窗 。3、 间 接 法 ： “我 到 你 们 家 去 看 看 吧 ， 看 看 你 们 的 阳 台 用 什 么 方 案 最 好 ”，等 我 们 看 过 他 的 阳 台 并 把 方 案 拿 给 他 了 ， 那 么 装 窗 就 是 顺 理 成 章 的 事 情 了 。4、 比 较 法 ： 直 接 引 导 业 主 到 我 们 封 装 过 质 量 较 好 的 人 家 和 其 他 公 司 封 装 质 量不 好 的 人 家 通 过 比 较 使 客 户 形 成 一 个 好 的 第 一 印 象 ， 既 做 了 宣 传 也 做 了 销 售 。注 ： 最 好 每 个 小 区 的 业 务 员 手 中 有 相 关 的 阳 台 封 装 工 艺 图 ， 可 以 花 点 心 思 向 客户 解 释 封 装 方 案 ， 同 时 也 介 绍 了 产 品 的 特 点 。