人寿保险的销售技巧

人寿保险的销售技巧-独孤九剑第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。踏入寿险行销行业，你必须要有企图心，要有“做大”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”，你必须还要有一个切实可行的计划，达成你梦想的目标。第二剑：剑锋未出，剑气先行。你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你必须还要有很深的“功力”，否则，剑未出手就会被别人夺走。也就是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你必须有充分的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。第三剑：剑出偏锋，胜券在握。“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”？就是具备以下几个条件：1.经济收入丰厚、稳定2.身体健康3.有责任心4.保险意识强5.容易接近因为 20%的人往往创造某个城市 80%的收入，你必须花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然，你最好的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。第四剑：剑光身影，魅力四射。在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感觉，让他欣赏你，喜欢你，愿意和你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友总之，你的魅力让他对你无法拒绝。当然，对于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必不可少的，因为他们不喜欢被突然打扰，他们需要被尊重。第五剑：虚实并出，投石探路。在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要了解客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要了解客户感性资料。你必须要和客户进行深层次的沟通，了解他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切，你才算将客户资料收集完整。第六剑：剑气合一，攻其要害。在“寻找购买点”这个环节上，你必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门”。所以，无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”，都会迎刃而解。第七剑：项庄舞剑，意在“客户”。设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则，你会功亏一篑。第八剑：剑影随形，中原一点红。在“促成”的环节里，你必须自信、果断，不可有丝毫的大意。当然，越到最后，你的“剑法”越纯熟，但也最容易出现纰漏。你不可以紧张，你更要从容、更自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。实际上，如果您做的每一件事都切中要领，促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。第九剑：拭剑回鞘，如沐春风。在“递交保单和客户服务”的环节里，你要把握的是虽然销售已经完成，但您的工作并没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的最佳方式就是赋予自己为客户服务的义务，告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务，然后去为他们提供这些服务！当您遇见您的客户，就复习和更新您的客户资料。当您不能够和您的客户确定约访时间就寄给他一张我们所提供的年度拜访检查表。如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户，您也可以将检查表一并寄出。服务的保证开始于与准客户的第一次约访，贯穿寿险保单销售的整个过程，并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分。方 法一 、 提 示 引 导 法 （ 长 生 剑 ） 意 识 是 一 部 车 子 的 引 擎 ， 认 识 只 是 车 子 的 外 壳 。 当 我 们 现 在 正 在 谈 提 示引 导 的 时 候 ， 你 会 注 意 看 以 下 的 文 章 ;当 你 注 意 阅 读 的 时 候 ， 你 会 不 自 觉 的吞 口 水 ;当 你 感 到 你 吞 口 水 的 动 作 增 加 的 时 候 ， 你 会 开 始 有 一 些 特 别 的 感 觉 ，你 会 感 觉 到 我 为 什 么 会 知 道 你 吞 口 水 的 动 作 会 增 加 ， 你 可 能 不 了 解 我 为 什 么会 了 解 ， 没 有 关 系 ， 你 只 要 笑 一 笑 就 可 以 了 。 刚 才 过 程 当 中 你 是 否 开 始 吞 口水 ?这 是 提 示 引 导 ， 一 个 好 的 沟 通 者 你 听 他 说 话 会 很 顺 畅 ， 你 不 会 产 生 抗 拒 。如 何 去 提 示 引 导 一 个 人 呢 ?在 做 提 示 引 导 的 时 候 ， 请 你 避 免 引 起 一 个 人的 负 面 连 结 或 观 点 。 什 么 叫 负 面 连 接 或 观 点 ?现 在 请 你 千 万 不 要 想 象 你 的 手上 拿 了 一 颗 柠 檬 ， 你 也 不 要 想 象 你 正 在 掌 起 柠 檬 张 开 嘴 往 嘴 里 挤 汁 ， 你 千 万不 要 感 觉 柠 檬 汁 滴 在 嘴 里 那 种 酸 味 ， 请 你 千 万 不 要 去 想 象 。 你 有 没 有 觉 得 你的 口 水 分 泌 增 加 我 都 叫 你 不 要 去 想 柠 檬 了 ， 可 你 却 偏 偏 要 去 想 柠 檬 和 酸 味 ，人 在 沟 通 的 时 候 会 常 常 引 导 人 进 入 负 面 或 容 易 想 到 负 面 。 提 示 引 导 的 方 式 有 两 种 方 式 ： 一 是 叫 做 因 果 提 示 而 且 、 并 且 。 第二 种 是 ： 会 让 你 ， 会 使 你 。 这 就 是 一 种 标 准 的 催 眠 术 语 的 话 。 假 设 你 是 销 售房 地 产 的 ， 你 怎 么 样 可 以 设 计 一 套 方 式 让 你 能 够 在 不 断 叙 诉 的 情 况 之 下 说 服对 方 ， 你 可 以 说 ： “张 小 姐 ， 你 现 在 正 在 听 我 跟 你 介 绍 房 子 的 优 点 的 时 候 ，就 会 开 始 注 意 到 你 如 果 住 到 这 个 房 子 里 面 你 会 多 么 的 舒 服 。 ”这 句 话 顺 畅不 易 引 起 抗 拒 。 提 示 引 导 常 常 是 因 为 之 前 叙 诉 一 些 事 情 ， 讲 的 是 前 因 ， 要 把 后 果 连 接 起来 ， 后 果 是 要 传 达 什 么 信 息 。 第 一 种 方 式 是 用 “而 且 ”、 “并 且 ”来 连 接 ，举 例 ： “张 先 生 ， 我 知 道 你 现 在 正 在 考 虑 到 价 格 的 问 题 。 而 且 你 也 会 了 解 品质 跟 价 钱 没 有 办 法 兼 得 .因 为 一 分 钱 一 分 货 。 ”最 好 的 方 式 是 用 “会 让 你 ”或 “会 使 你 ”， 例 如 说 ： “当 你 正 在 考 虑 到 要 买 保 险 的 时 候 ， 会 让 你 想 象 到给 你 的 家 人 和 孩 子 一 份 安 全 的 保 障 是 多 么 重 要 。 ”这 种 作 法 会 把 顾 客 的 抗拒 程 度 降 低 很 多 。 提 示 引 导 有 两 条 原 则 ： 第 一 不 要 和 他 人 说 不 能 什 么 ;第 二 把 前 因 后 果 用一 些 连 接 词 连 接 起 来 ， 然 后 去 叙 述 他 赞 成 同 意 的 事 情 ， 不 断 地 叙 述 重 复 他 现在 目 前 的 身 体 状 态 ， 心 理 状 态 。 二 、 二 选 一 法 则 （ 孔 雀 翎 ) 孔 雀 翎 是 一 种 暗 器 ， 美 的 让 人 忘 乎 所 以 的 暗 器 。 孔 雀 翎 代 表 的 是 一 种 必胜 的 信 念 ， 一 种 绝 对 成 交 ， 一 种 不 达 目 的 誓 不 罢 休 的 态 度 。 不 要 问 ： “你 要 不 要 买 ”， 应 该 问 ： “你 喜 欢 A 还 是 B?”“你 要 2 个还 是 3 个 ”不 要 问 对 方 有 没 有 空 、 有 没 有 时 间 、 去 不 去 .问 一 个 人 去 不 去 看电 影 ， 你 会 得 到 两 个 答 案 ： 去 或 不 去 ;要 问 ： “我 们 周 六 去 看 电 影 还 是 周 日 ，”给 他 一 个 机 会 迭 择 。 二 选 一 法 则 有 适 当 的 使 用 的 时 间 ， 很 多 销 售 技 巧 培 训讲 师 或 机 构 并 没 有 真 正 理 解 “适 当 的 使 用 时 间 ”的 重 要 含 义 ， 没 有 进 入 最后 阶 段 的 时 候 ， 不 要 动 不 动 就 使 用 二 选 一 法 则 ， 对 方 尚 未 了 解 你 到 底 要 跟 他沟 通 什 么 ， 销 售 什 么 ， 还 未 产 生 兴 趣 ， 你 突 然 问 他 你 打 算 什 么 时 候 购 买 .开 枪 时 确 把 枪 口 朝 向 自 己 ， 无 知 无 畏 !或 者 是 走 向 另 外 一 个 极 端 ， 结 果 都 已经 显 现 后 ， 才 给 出 两 个 选 择 ， 自 以 为 所 有 提 供 两 个 选 择 的 问 题 都 是 二 选 一 法则 的 运 用 ， 可 笑 可 叹 !孔 雀 翎 是 传 说 中 的 必 杀 器 ， 不 是 长 在 孔 雀 屁 股 后 面 的毛 。 三 、 对 比 原 理 法 （ 碧 玉 刀 ) 对 比 原 理 是 一 种 潜 意 识 说 服 ， 应 用 于 生 活 与 事 业 当 中 效 果 非 常 明 显 。 有一 个 真 实 的 故 事 ， 美 国 有 一 个 十 一 二 岁 的 小 姑 娘 ， 想 买 一 辆 自 行 车 ， 父 母 要她 自 己 去 赚 钱 ， 她 利 用 暑 假 、 寒 假 、 放 学 的 时 间 去 卖 饼 干 ， 竟 然 在 一 年 时 间卖 出 了 四 万 包 。 公 司 的 人 发 现 全 公 司 没 有 人 能 卖 出 这 么 多 饼 干 ， 这 个 十 二 岁的 小 女 孩 只 是 打 工 竟 然 打 破 全 公 司 记 录 ， 专 家 开 始 研 究 那 位 小 孩 是 怎 么 做 到的 ， 研 究 之 后 发 现 小 女 孩 用 了 对 比 原 理 。 她 准 备 了 一 张 价 值 三 十 块 钱 的 彩 票 ， 她 每 次 去 敲 人 家 门 的 时 候 ， 她 卖 的是 彩 票 ， 她 一 敲 门 就 先 自 我 介 绍 说 自 己 想 要 买 一 台 自 行 车 ， 放 假 时 间 来 卖 彩票 ， 三 十 块 钱 ， 如 果 你 运 气 好 可 以 赚 到 一 百 万 ， 大 家 都 觉 得 彩 票 太 贵 ， 但 她一 直 坚 持 说 服 人 家 ， 大 家 都 很 同 情 她 ， 但 都 说 太 贵 了 ， 这 时 女 孩 马 上 拿 出 十包 饼 干 ， 一 副 很 可 怜 的 样 子 说 ： “那 这 里 有 十 包 饼 干 两 块 钱 ， 你 买 吧 ?”马上 就 会 有 人 买 了 。 她 就 是 用 对 比 原 理 ， 一 下 子 卖 掉 十 包 饼 干 。 对 比 原 理 最 适 合 使 用 在 跟 数 字 有 关 的 方 面 ， 小 女 孩 用 三 十 块 饯 跟 两 块 钱做 比 较 ， 价 格 即 是 数 字 。 数 字 也 可 以 是 时 间 ， 假 如 说 你 说 服 他 人 “投 资 一年 付 一 千 块 钱 ， 一 年 有 三 百 六 十 五 天 ， 一 天 投 资 不 到 三 块 钱 ， 张 先 生 ， 你看 一 看 ， 一 天 不 到 三 块 钱 ， 一 天 抽 一 包 烟 都 要 十 块 钱 ， 一 天 只 要 投 资 三 分 之一 包 烟 的 价 钱 就 可 以 得 到 东 西 了 。 ”把 他 的 投 资 金 额 缩 小 了 ， 特 别 强 调 一 千元 跟 三 块 钱 差 三 百 倍 ， 这 就 是 对 比 原 理 。 四 、 打 断 连 结 法 （ 多 情 环 ） 思 考 有 前 因 后 果 ， 所 以 引 出 前 因 导 出 后 果 对 方 会 觉 得 很 顺 畅 。 同 样 ， 打断 连 结 刚 好 相 反 ， 假 设 对 方 有 抗 拒 的 时 候 ， 使 用 打 断 连 结 打 断 的 是 神 经 连 结 、思 考 连 结 。 打 断 连 结 的 方 式 很 多 种 ， 比 如 视 觉 方 面 打 断 ， 在 对 方 讲 话 的 时 候 突 然 做个 鬼 脸 ， 当 思 考 被 打 断 的 时 候 再 要 连 接 起 来 就 比 较 困 难 ， 当 你 连 接 起 来 很 困难 的 时 候 ， 就 好 像 一 根 绳 子 ， 把 他 剪 成 两 段 还 好 接 ， 剪 成 三 段 你 还 行 ， 等 把它 剪 成 一 百 段 的 时 候 接 起 来 就 很 困 难 了 。 当 不 能 接 起 来 的 时 候 ， 这 根 绳 子 就断 了 ， 这 根 神 经 连 接 就 断 了 ， 这 个 时 候 你 就 可 以 串 一 根 新 的 绳 子 。 五 、 疯 育 沙 拉 效 应 法 （ 霸 王 枪 ） 什 么 叫 疯 言 沙 拉 效 应 ?言 行 前 后 不 合 逻 辑 ， 用 不 连 贯 的 语 言 或 者 是 肢 体动 作 去 模 糊 一 个 人 的 意 识 ， 当 你 模 糊 了 以 后 自 然 而 然 你 所 讲 的 事 情 就 会 进 入他 人 的 潜 意 识 ， 对 方 就 很 容 易 被 你 说 服 。 苏 晨 当 年 研 习 销 售 技 巧 时 曾 遇 到 下 面 一 段 对 话 ： “假 如 你 能 够 忘 掉 以前 曾 经 应 该 记 得 忘 掉 的 东 西 .难 道 你 不 应 该 了 解 潜 意 识 到 底 应 该 如 何 运 作 吗 ?”你 看 得 懂 写 些 什 么 吗 ?是 不 是 糊 涂 极 了 ， 这 就 是 标 准 的 疯 言 沙 拉 效 应 。 完 全 不 合 逻 辑 ， 越 不 合 逻 辑 就 越 能 够 模 糊 一 个 人 的 意 识 。 我 一 年 前 在 南京 ， 想 买 一 张 床 垫 ， 那 时 是 七 月 份 的 大 热 天 ， 我 看 中 了 一 个 床 垫 1500 元 ，但 我 准 备 跟 售 货 小 姐 杀 价 杀 到 一 千 块 钱 ， 和 售 货 小 姐 谈 了 半 天 ， 什 么 办 法都 用 尽 了 ， 小 姐 还 是 说 少 一 毛 免 谈 ， 她 下 了 最 后 通 谍 ： “少 于 1200 元 不 要再 谈 了 ， 不 可 能 了 ， 你 走 吧 。 ”最 后 我 想 到 疯 言 沙 拉 ， 我 就 说 ： “小 姐 ，跟 你 谈 了 快 半 个 小 时 了 ， 我 这 么 有 诚 意 你 真 的 1000 元 不 卖 给 我 吗 ”她 说 ：“真 的 没 有 办 法 。 ”我 就 马 上 提 高 音 调 说 ： “好 ”， 我 拿 起 皮 夹 子 里 面 有2000 元 钱 ， 张 开 来 说 ： “你 看 我 里 面 就 只 有 两 千 块 。 ”我 把 两 千 块 钱 全 部拿 出 来 ， 然 后 把 她 的 手 抓 过 来 ， 把 钱 放 在 她 手 上 说 ： “那 这 样 子 你 1000元 钱 不 卖 给 我 ， 我 2000 元 钱 跟 你 买 。 ”谁 曾 碰 过 这 种 生 意 ?她 马 上 就 糊 涂 ，她 1000 元 钱 不 卖 给 我 ， 我 给 他 2000 元 钱 ， 她 会 不 会 拿 ?肯 定 不 敢 拿 ， 然 后她 就 说 ： “先 生 你 不 要 开 玩 笑 了 ， 找 1000 元 钱 卖 给 你 ， 你 怎 么 会 给 我2000 元 呢 ”我 说 ： “我 非 常 诚 意 地 用 2000 元 钱 跟 你 买 下 。 ”还 做 出 很多 动 作 来 装 傻 ， 最 后 那 个 小 姐 说 ： “先 生 我 实 在 是 没 有 办 法 1000 元 钱 卖 给你 。 ”我 说 ： “那 你 还 我 1000 元 。 ”我 马 上 把 床 抬 走 。 那 名 小 姐 在 旁 只 好说 ： “好 吧 ， 好 吧 。 ”就 这 么 以 1000 元 成 交 了 。 这 些 方 法 很 有 弹 性 没有 公 式 ， 只 是 要 把 握 原 则 不 要 过 份 。 六 、 提 问 法 （ 离 别 钩 ） 问 题 能 够 引 导 一 个 人 的 思 想 ， 很 少 有 人 会 愿 意 被 人 ： 说 服 ， 你 要 说 服 一个 人 ， 最 好 的 方 式 就 是 让 他 自 己 说 服 自 己 。 举 例 ： 张 先 生 请 问 一 生 当 中 对 你 来 说 最 重 要 的 是 什 么 ？ 家 庭 。 家 庭 是 不是 对 你 很 重 要 ？ 是 。 那 今 天 你 认 为 在 你 的 家 庭 中 你 有 没 有 责 任 去 让 你 的 家 庭过 得 更 幸 福 更 快 乐 ?有 。 那 你 认 为 你 应 该 尽 你 的 心 力 让 你 的 家 庭 过 得 更 幸 福更 快 乐 你 是 不 是 认 为 应 该 要 做 一 点 对 你 的 家 庭 对 小 孩 有 更 长 远 一 点 意 义 的 考虑 ？ 那 假 设 我 有 方 法 能 够 让 你 很 好 的 长 远 地 为 你 的 家 庭 做 一 些 考 虑 你 有 没 有兴 趣 了 解 一 下 ?那 请 问 你 明 天 还 是 后 天 有 空 ， 我 可 不 可 以 去 拜 访 你 去 跟 你 聊一 聊 ?借 助 这 些 问 题 引 导 某 些 思 考 ， 以 几 个 提 问 把 思 考 方 向 集 中 到 家 庭 幸 福和 责 任 上 面 来 了 呢 。 所 以 不 一 定 要 去 销 售 什 么 产 品 ， 只 是 借 助 问 题 引 导 对 方的 思 想 。 所 以 你 会 发 现 这 个 世 界 有 好 的 沟 通 能 力 的 人 ， 他 都 是 说 得 少 问 得 比较 多 。 有 时 候 讲 得 越 多 影 响 力 就 越 差 。 有 些 人 可 能 会 不 赞 成 ， 可 能 有 些 人 会说 ， 我 上 次 碰 到 一 个 人 ， 能 说 会 道 ， 这 种 很 会 说 话 的 人 ， 如 果 他 学 会 问 问 题的 话 ， 他 的 影 响 能 比 现 在 大 五 倍 以 上 。 但 是 有 些 人 不 懂 得 说 话 ， 也 不 懂 得 如何 问 问 题 ， 他 的 影 响 就 很 小 ， 因 为 他 没 有 办 法 去 引 导 一 个 人 的 思 想 你 要 记 住这 句 话 ： 沟 通 只 要 问 问 题 。 七 、 扩 大 痛 苦 法 （ 拳 头 ） 每 个 人 都 在 追 求 快 乐 ， 逃 离 痛 苦 。 当 个 人 不 行 动 ， 你 如 何 转 换 让 他觉 得 不 行 动 就 会 有 痛 苦 ， 尤 其 是 这 个 人 是 逃 避 型 的 人 特 别 有 效 。 扩 大 他 的 痛苦 ， 因 人 、 因 事 、 因 地 、 因 物 、 因 时 都 不 一 样 ， 要 注 意 顺 序 ， 当 最 大 痛 苦 发生 的 时 候 顺 序 对 他 有 效 。 一 个 人 最 大 的 痛 苦 是 发 生 在 于 他 的 最 重 要 的 价 值 观没 有 办 法 达 成 的 时 候 ， 比 如 说 一 生 当 中 你 最 重 要 的 是 什 么 ， 有 些 人 说 健 康 ，有 些 人 是 事 业 等 ， 了 解 到 重 要 价 值 观 ， 你 最 大 的 痛 苦 产 生 于 你 的 家 庭 美 满 。让 他 知 道 他 如 果 不 这 么 做 ， 就 没 有 办 法 符 合 他 一 生 最 重 要 的 价 值 观 。 扩 大 痛苦 之 后 ， 你 再 对 方 解 决 方 案 或 者 是 你 想 销 售 的 产 品 ， 或 者 是 你 想 传 达 的 观 念 ，通 常 很 容 易 被 对 方 接 受 。 编 辑 本 段 举 例 描 述 销 售 技 巧 和 话 术 销 售 在 日 常 生 活 中 非 常 普 遍 ， 每 个 人 脑 海 中 都 有 销 售 的清 晰 画 面 。 销 售 影 响 您 的 每 一 刻 。 本 篇 过 后 ， 关 于 销 售 的 新 认 识 有 助 于 您 开发 和 应 用 新 的 技 能 ， 并 且 取 得 最 大 的 收 获 。 销 售 技 巧 和 话 术1什 么 是 销 售 呢 ？ 我 们 的 定 义 很 单 纯 。 销 售 就 是 介 绍 商 品 提 供 的 利 益 ， 以满 足 客 户 特 定 需 求 的 过 程 。 商 品 当 然 包 括 着 有 形 的 商 品 及 服 务 ， 满 足 客 户 特定 的 需 求 是 指 客 户 特 定 的 欲 望 被 满 足 ， 或 者 客 户 特 定 的 问 题 被 解 决 。 能 够 满足 客 户 这 种 特 定 需 求 的 ， 唯 有 靠 商 品 提 供 的 特 别 利 益 。 例 如 ， 客 户 的 目 标 是 买 太 阳 眼 镜 ， 有 的 是 为 了 要 耍 酷 ； 有 的 是 怕 阳 光 过强 ， 怕 眯 着 眼 睛 容 易 增 加 眼 角 的 皱 纹 ； 有 的 也 许 是 昨 天 跟 男 朋 友 吵 了 架 哭 肿了 双 眼 ， 没 有 东 西 遮 着 红 肿 的 眼 睛 ， 不 方 便 出 门 ， 因 此 要 买 一 副 太 阳 眼 镜 。每 个 人 的 特 殊 需 求 不 一 样 ， 不 管 是 造 型 多 酷 的 太 阳 眼 镜 ， 如 果 是 镜 片 的 颜 色比 较 透 光 的 话 ， 那 么 这 幅 太 阳 眼 镜 提 供 的 耍 酷 的 利 益 是 无 法 满 足 担 心 皱 纹 以及 希 望 遮 住 红 肿 眼 睛 的 两 位 客 户 的 特 殊 需 求 。 因 此 ， 销 售 的 定 义 对 我 们 而 言 是 非 常 简 单 的 。 也 就 是 说 ， 您 能 够 找 出 商品 所 能 提 供 的 特 殊 利 益 ， 满 足 客 户 的 特 殊 需 求 。 我 们 告 诉 了 您 ， 销 售 是 什 么 ， 我 们 也 要 告 诉 您 ， 销 售 不 是 什 么 。 销 售 不是 一 股 脑 的 解 说 商 品 的 功 能 。 因 为 ， 您 根 本 不 知 道 ： 客 户 的 需 求 是 什 么 ？ 销售 不 是 向 客 户 辩 论 、 说 赢 客 户 。 客 户 要 是 说 不 过 您 ， 但 他 可 以 不 买 您 的 东 西来 赢 您 啊 。 销 售 不 是 我 的 东 西 最 便 宜 ， 不 买 就 可 惜 。 若 是 东 西 因 为 便 宜 才 能卖 掉 ， 那 么 ， 卖 掉 的 原 因 是 生 产 单 位 有 效 控 制 成 本 的 功 劳 ， 不 是 销 售 的 努 力 。如 果 您 没 有 便 宜 的 东 西 能 卖 的 时 候 呢 ， 怎 么 办 呢 ？ 销 售 不 是 口 若 悬 河 ， 让 客户 没 有 说 话 的 余 地 。 没 有 互 动 ， 怎 么 可 能 掌 握 客 户 的 需 求 呢 ？ 销 售 不 是 只 销售 商 品 ， 因 为 客 户 对 您 有 好 感 ， 才 会 信 任 您 所 说 的 话 。 您 了 解 销 售 是 什 么 后 ，下 一 个 课 程 我 们 将 说 明 销 售 的 过 程 以 及 您 该 学 习 的 销 售 技 巧 。 曾 有 这 种 说 法 ， 除 非 销 售 发 生 ， 否 则 什 么 都 没 有 发 生 。 没 有 销 售 ， 生 产出 来 的 产 品 将 在 仓 库 中 等 待 报 废 ， 工 人 失 业 ， 运 输 服 务 无 人 需 要 ， 我 们 都 将生 活 在 困 苦 中 ， 每 人 在 自 己 拥 有 的 小 块 土 地 上 艰 苦 劳 作 ， 自 给 自 足 。 但 是 想一 想 ， 如 果 没 有 别 人 把 土 地 卖 给 我 们 ， 我 们 又 怎 么 会 拥 有 土 地 呢 ？ 就 是 在 阅 读 本 教 材 的 时 候 ， 环 顾 四 周 ， 您 可 能 会 发 现 即 使 不 到 成 千 上 万 ，也 会 有 成 百 上 千 的 商 品 通 过 销 售 才 能 到 达 您 周 围 。 即 使 您 是 坐 在 树 林 里 看 书 ，那 您 也 一 定 程 度 地 介 入 了 这 本 书 的 销 售 环 节 。 就 算 我 们 不 去 谈 外 界 ， 那 么 评价 一 下 您 自 己 吧 。 您 信 仰 什 么 ？ 您 为 什 么 坚 信 您 所 做 的 ？ 难 道 其 他 人 ， 比 如您 的 父 母 ， 没 有 在 您 成 长 的 过 程 中 向 您 “销 售 ”过 一 系 列 的 价 值 观 ？ 难 道没 有 老 师 通 过 演 示 让 您 相 信 2+2=4？ 难 道 是 您 自 己 推 导 演 算 出 来 的 ？ 通 过 阅 读 上 述 段 落 ， 您 对 销 售 的 认 识 至 少 会 与 以 前 有 一 些 不 同 吧 。 现 在 ，即 使 没 有 将 销 售 的 事 实 摆 出 ， 您 的 认 识 已 经 改 变 了 很 多 。 好 的 销 售 不 是 强 有力 销 售 ， 而 是 把 问 题 提 出 ， 让 别 人 以 与 以 往 不 同 的 方 式 进 行 思 考 。 您 知 道 广 播 和 电 视 商 业 广 告 是 在 向 您 销 售 商 品 ， 但 是 您 可 能 没 有 意 识 到广 告 运 动 对 您 的 深 刻 影 响 。 比 如 ， 您 可 能 不 喝 可 口 可 乐 ， 但 是 ， 我 打 赌 您 听到 广 告 的 音 乐 响 起 ， 您 就 能 跟 着 哼 唱 出 来 ， 或 者 伴 随 音 乐 您 能 在 脑 海 中 浮 现出 耗 资 百 万 美 元 的 在 黄 金 时 段 播 出 的 电 视 广 告 画 面 。 即 使 您 不 爱 喝 可 口 可 乐 ， 如 果 别 人 请 您 顺 路 帮 他 买 听 可 口 可 乐 ， 您 将 用多 长 时 间 在 货 架 上 找 到 可 口 可 乐 ？ 肯 定 不 会 花 很 长 时 间 。 为 什 么 ？ 部 分 原 因可 能 是 在 大 多 数 超 级 市 场 ， 可 口 可 乐 的 货 架 位 置 都 很 显 著 。 但 是 ， 您 之 所 以能 迅 速 找 到 可 口 可 乐 ， 更 重 要 的 是 您 清 楚 地 知 道 可 口 可 乐 的 外 包 装 是 什 么 样子 。 我 们 已 经 习 惯 于 生 活 在 商 品 信 息 的 氛 围 中 ， 而 且 我 们 努 力 去 回 避 这 些 信息 的 影 响 。 我 们 调 整 心 态 去 剔 除 不 需 要 的 信 息 ， 只 注 意 对 我 们 有 特 定 利 益 的广 告 。 设 想 您 只 是 随 意 地 瞥 了 一 眼 一 家 管 道 修 理 公 司 的 令 人 心 跳 停 止 的 硕 大 路牌 广 告 ， 可 能 就 会 不 加 怀 疑 地 认 为 这 家 管 道 的 修 理 服 务 是 全 城 最 好 的 服 务 。通 过 制 作 比 实 际 大 得 多 的 路 牌 广 告 ， 这 家 管 道 修 理 公 司 希 望 您 在 需 要 管 道 修理 的 时 候 能 记 起 他 。 即 使 您 从 来 没 有 需 要 过 管 道 修 理 工 ， 您 是 不 是 也 对 他 有一 定 的 熟 悉 感 ？ 可 能 会 的 。 所 以 当 您 需 要 管 道 修 理 工 时 ， 会 发 生 什 么 呢 ？ 您 也 许 并 没 有 立 刻 想 起 他 。一 旦 自 来 水 管 道 出 了 故 障 ， 您 不 得 不 关 掉 自 来 水 龙 头 ， 思 忖 着 还 要 多 长 时 间才 能 恢 复 正 常 时 ， 您 的 第 一 反 应 就 是 翻 看 黄 页 电 话 簿 ， 在 管 道 修 理 服 务 项 下寻 找 。 如 果 这 家 公 司 对 他 的 生 意 认 真 ， 电 话 簿 上 就 会 出 现 他 的 另 一 则 广 告 或者 至 少 是 一 个 电 话 名 录 。 一 旦 您 发 现 他 的 广 告 或 者 名 录 时 ， 您 会 感 到 熟 悉 和舒 服 ， 在 进 行 下 一 个 选 择 之 前 就 会 给 他 打 电 话 。 如 果 电 话 的 另 一 端 接 受 了 您的 请 求 ， 销 售 就 发 生 了 。 您 意 识 到 您 自 己 本 身 也 是 制 造 厂 商 广 告 计 划 的 一 部 分 么 ？ 事 实 上 ， 您 已经 是 多 种 商 品 的 销 售 员 了 。 您 可 能 会 说 ： “好 啦 ， 陈 老 师 ， 您 葫 芦 里 卖 的什 么 药 ？ 我 参 加 您 这 次 的 培 训 是 为 了 学 习 如 何 销 售 ， 现 在 您 却 说 我 已 经 在 为制 造 商 销 售 东 西 了 ” 有 一 个 测 试 能 够 证 明 我 的 观 点 ： 看 看 衣 橱 和 抽 屉 里 ， 找 一 找 有 多 少 品 牌名 称 贴 在 您 的 上 衣 的 胸 部 、 缝 合 在 裤 子 后 面 的 口 袋 以 及 运 动 鞋 的 外 侧 ， 然 后想 一 想 您 为 他 们 做 走 动 广 告 ， 您 得 到 了 多 少 报 酬 。 展 示 广 告 不 仅 仅 是 指 标 志 、 彩 旗 和 路 牌 广 告 ， 还 包 括 获 得 免 费 的 T 恤 、帽 子 或 者 有 趣 的 礼 品 包 ， 这 不 是 很 惬 意 么 ？ 无 论 您 是 谁 ， 免 费 就 是 免 费 ， 获得 免 费 的 物 品 就 是 挺 高 兴 的 事 儿 。 但 是 当 您 接 受 并 使 用 这 些 可 爱 的 小 礼 物 时 ， 您 意 识 到 您 是 在 帮 助 这 些 企业 推 广 传 播 商 品 ， 向 别 人 昭 示 这 些 商 品 非 常 卓 越 ； 抑 或 向 您 的 朋 友 和 熟 人 提醒 那 家 企 业 新 开 的 几 家 分 店 么 ？ 当 您 使 用 带 有 品 牌 标 识 的 物 品 时 ， 人 们 会 注意 到 么 ？ 会 的 。 您 下 次 不 由 自 主 地 阅 读 别 人 T 恤 或 帽 子 上 的 字 时 ， 您 就 会更 加 确 认 上 述 观 点 。 印 刷 广 告 ： 瞥 一 眼 日 报 ， 您 就 会 发 现 自 己 处 于 新 闻 和 印 刷 广 告 的 轰 炸 之下 ， 多 数 杂 志 的 大 量 版 面 用 于 刊 载 广 告 。 是 广 告 收 入 ， 而 不 是 每 年 365 元人 民 币 的 订 阅 费 使 优 秀 的 报 纸 杂 志 保 持 良 好 的 经 营 状 态 。 商 家 愿 意 花 巨 资 购买 版 面 向 受 众 传 递 产 品 信 息 。 读 者 通 过 付 费 阅 读 文 章 以 及 广 告 。 邮 寄 广 告 ： 您 收 到 的 信 件 ， 无 论 是 恳 求 信 ， 还 是 商 业 优 惠 券 或 者 是 商 品目 录 ， 都 是 为 着 一 个 简 单 的 目 的 ： 向 您 销 售 商 品 。 按 照 概 率 分 布 ， 在 邮 寄 广告 被 丢 弃 前 ， 将 有 足 够 多 的 人 花 时 间 阅 读 ， 并 实 际 订 购 商 品 。 在 获 悉 邮 寄 广 告 只 有 平 均 1%的 答 复 率 时 ， 也 许 将 使 您 惊 异 其 概 率 之低 。 也 就 是 说 100 份 商 品 目 录 中 只 有 一 份 带 来 了 实 际 的 订 购 ， 其 余 99 份 没有 给 公 司 带 来 一 分 钱 的 收 入 。 事 实 上 ， 由 于 包 含 很 多 彩 色 画 片 ， 商 品 目 录 的成 本 比 较 高 。 既 然 如 此 ， 为 什 么 还 有 那 么 多 邮 寄 广 告 ？ 答 案 很 简 单 ， 只 要 您订 一 次 货 ， 在 以 后 需 要 其 他 商 品 时 就 很 可 能 再 次 订 购 。 企 业 会 努 力 维 系 与 您的 关 系 ， 希 望 您 订 购 更 多 。