汽车销售培训课程纲要

快速提升汽车销售业绩专题一: 业绩提升从细节开始汽车销售企业总会把眼光盯在一些看似大的环节与问题，往往会忽视了一些看似很小但影响巨大的因素，正是这些小问题却成为了导致最终销售失败的诱因。如何从细节做起，消除一切可能影响成功销售的因素？专题二: 顶级汽车销售的五项技术1.专业销售就是顶极的汽车销售2. “望” 明察秋毫3. “闻” 把握成功销售的制胜先机4. “问” 专业汽车销售的沟通术 5. “切” 判断并确认客户的真实需求 6. “聆听 ”比陈述更有效的销售方法专题三:流程致胜专业的汽车销售流程1.案例分析销售成交率为什么不高2.流程诊断什么因素影响了顾客的选择3.能够大幅提升现有销售业绩水平的解决方案专题四 领先你的对手实现汽车产品的差异化销售1.汽车产品的差异化销售是成功超越对手的先决条件2.建立顾客的选择标准实现汽车产品差异化销售的手段3.汽车产品的差异化销售技术4.增强汽车产品差异化强度的技术专题五 汽车销售的高级技术客户需求的深度开发1.客户最终的决策倾向是成交的前提条件2.让客户不得不选择你的汽车产品3.只有你提供的汽车产品才是顾客最佳的选择专题六: 汽车产品的魅力展示1. 影响顾客购买汽车产品的主要因素2. 汽车产品魅力展示的八大方法3. 汽车产品展示中应注意的问题专题七 客户的有效跟进1. 你每天失去了多少可能成交的机会2. 如何才能让准客户留下完整资料3. 留下准客户的资料后应该做什么4. 做好电话中销售汽车的准备5. AIDA 电话沟通技巧6. 决不放过任何可以销售汽车的机会7. 准汽车客户跟进的要点8. 圆满结束一个准客户的跟踪电话专题八 客户异议的有效处理1. 正确认识汽车销售中的客户异议2. “专业 ”是处理客户异议的基础3. 汽车销售中的客户异议剖析4. 汽车销售中最失败的做法 澄清客户的异议5. 客户异议的处理技巧6. 客户异议处理水平的测试专题九 独具特色的汽车产品成交技术1. 不能让成交失败的情况重复发生2. 影响汽车产品成交的因素3. 汽车产品成交的前提条件4. 有效削弱客户的谈判优势5. 不是什么条件都可以让步6. 攻克客户的最后一分钟犹豫7. 签订汽车销售合同后要注意的问题8. 汽车产品的成交技术与方法 9. 有效避免已成交客户的后悔行为专题十 客户危机的有效处理1. 案例分析 客户为什么会与汽车销售商打官司2. 专家也会遇到棘手的事情3. 把危机变成再次成功销售的机会4. 有效处理客户危机的三大绝招专题十一 快速提升业绩需要称职的汽车销售人才与专业的服务人员在汽车销售人才紧缺的年代，似乎知道点汽车的人都可以卖汽车，但事实并排如此。每一位从事汽车销售的人员是否能够达到专业汽车销售的条件，是否能让自己的汽车产品为客带来价值、为企业创造效益，必须通过专业的训练甚至苛刻的条件下的的磨练。课程说明：1、 培训对象：已经具备一定的汽车产品知识，有一定的汽车销售实践，并初步接受过制造厂商的培训的销售人员。2、 内容设置：以受训对象的汽车产品为基础，针对存在的共性和个性问题进行培训与辅导。3、 培训方式：重点在于模拟情境和实际情境中的互动沟通，通过“技术分析案例研讨情境互动”，全方位调动员工学习兴趣，注重培训的效果；讲求培训的系统性、综合性，反对头痛医头，脚痛医脚或不切实际。打造中国汽车销售精英一个汽车营销队伍是靠无限的广告费用来冲击市场，还是掌握汽车客源开发战略与技巧，培育无数的后备客源来保证产品的销量？强化销售顾问、业务主任、客户经理后备客户源储备意识、提升后备客源开发方法、帮助快速形成后备客源积累，确保公司和个人的市场业绩稳定，达到公司业绩的可控制性和可操作性，是汽车销售公司当务之急！所有飞速发展的企业，无一不依靠集体客户、大客户来保证；每一个顶尖业务高手几乎都是靠大客户来实现。加强大客户、集团客户开发是提升业绩和训练顶尖汽车销售员的最好方法！打造中国汽车销售精英-汽车销售业绩的倍增技巧【训练特色】本课程弥补厂家所提供主观、片面培训内容。以大量案例说话、以老师的汽车销售业绩和实战经验说话、以国际上最成功的汽车销售方法说话。本课程对销售技能和后备客源培养进行全面提升；对汽车销售从业人员个人素质、团队精神、职业责任提出了新的要求和高的标准；对汽车销售从业人员的“直效销售”“复效销售”“ 续效销售”的销售技巧进行重点训练。以提升业绩为目标！ 【学员收获】1、通过本课程的培训，能对汽车销售的营销、方法产生更新的、更高的认识。2、将从营销方面放宽眼界，找到你现在 35 倍的新市场群。3、提高汽车从业者的沟通、素质、销售技巧、客户跟踪策略。4、建设汽车销售团队相互协助、相互提升的习惯和氛围。5、帮助您成功登顶中国最高业绩的汽车销售个人业绩宝座。6、帮助您成为业绩最稳定的汽车销售精英7、帮助您带领下属问鼎最高产能的汽车销售单位 【培训大纲】第一部分：营销篇 1、以后备客源储备为核心的营销思想与实践。2、以集团、大客户购买为导向的销售小组建设与营销策划。第二部分：实战篇（1 ） 、汽车客源开发战略与技巧本课程合理分析了汽车客源分类，帮助汽车销售从业人员有效分析汽车客源的定位及合理的市场定位，有效的增加本产品的目标市场群。确保售车中心、汽车厂家后备客源不断、生产不断、提高销售业绩。本课程提倡不要依赖顾客主动上门，从“坐销”转变为“主动出击”。课程大纲：1、何为汽车营销 30 个客户全体定位 2、阶梯性客源开发策略3、优秀汽车销售团队客源储备状况 4、如何提升销售中心客流量5、如何快速与顾客进行实质性沟通 6、汽车最新客源开发方式及技巧7、客源开发“研讨会 ” 8、A 、B、 C 类后备客源升级与考核（2 ） 、集团客户、大客户开发与实战技巧开发集团客户、大客户是个人汽车销售和汽车销售中心应该重视和必做的工作。一个大的汽车集团购买客户，可能会实现两个月的汽车销售任务甚至更多。课程大纲：1、集团客户、大客户级别定位 2、集团客户、大客户类别分析3、集团客户名单、资料收集 4、集团客户计划书的设计与制作5、集团客户、大客户跟踪技巧 6、以集团客户开发为导向的客户服务7、非集团客户的群集性客户开发概念 8、非集团客户的群集性客户开发技巧第三部分：管理篇1、销售经理与培训导师的素质分析 2、后备客户统计与后备客户档案管理3、每日早会、例会管理（日常管理与技、战术辅导）【培训模式及风格】1、名师主讲，具权威性 2、课程实战性强非常具备工作指导性3、课程过程轻松愉快 4、详细的教材与幻灯投影5、课程互动性强，且互动具备趣味性、高品味性 汽车客源开发战略与技巧课时：6 小时一、 课程宗旨本课程是销售顾问、业务主任、客户经理的必修课程，它合理分析了汽车客源分类，帮助汽车销售从业人员有效分析汽车客源的定位及合理的市场定位，有效的增加本产品的目标市场群。能帮助销售顾问、业务主任、客户经理、企业有战略性的长期持续发展，确保售车中心、汽车厂家后备客源不断、生产不断、提高销售业绩，帮助业务销售顾问、业务主任、客户经理在推销岗位上持续发展本课程提倡不要过于依赖顾客主动上门，而是应该争取客户上门的宗旨，以达到通过提升售车中心的客流来提升销量。二、课程的必要性汽车客源积累是销售顾问、业务主任、客户经理业务生涯的第一大事，没有强大的后备客源积累、没有源源不断的后备客户储备，完全依靠没有购买目的（观众顾客）是无法在岗位上走的很远，更加无法走的很精彩。强化销售顾问、业务主任、客户经理后备客户源储备意识、提升后备客源开发方法、帮助快速形成后备客源积累，确保公司和个人的市场业绩稳定，达到公司业绩的可控制性和可操作性。三、课程大纲1、不同商品的 30 个客户全体定位2、阶梯性客源开发策略3、优秀汽车销售团队客源储备状况4、如何提升销售中心客流量5、如何快速与顾客进行实质性沟通6、汽车客源开发方式及技巧。7、客源开发“研讨会 ”8、 A、 B、C 类后备客源升级与考核四、培训模式及风格1、老师讲解，学员参与 2、理念、方法配合讲课3、案例讲解、分析 4、共同互动、研讨5、课程过程轻松、幽默 6、理念、方法与实践对照成功超越对手汽车产品的差异化销售技术与实践第一课 汽车企业无法回避的现实1、汽车市场的竞争从来不会公平2、强者 Vs 弱者3、发展 Vs 消亡第二课 想超越对手吗1、明确对手2、超越对手并非不可能3、超越对手必须具备的条件第三课 能超越对手吗1、汽车产品差异化销售的概念2、汽车产品差异化销售的特点3、有利于汽车产品差异化销售的条件4、不利于汽车产品差异化销售的因素5、正确的观念与认识是超越对手的前提第四课 如何才能超越对手1、案例分析异军突起的汽车销售企业2、汽车产品差异化销售的手段3、有效提升弱势品牌汽车产品的竞争力第五课 成功超越对手汽车产品的差异化销售技术与实践1、差异化销售的基本原则2、必须明确三个问题3、制订差异化的客户评价标准与体系4、正确对客户进行分类5、客户评价标准建立前的差异化销售技术6、客户评价标准建立后的差异化销售技术第六课 正确理解自己的产品与服务1、知之甚微制约销售提升的焦点问题2、投资利益影响客户购车的核心因素3、产品为王掌握竞争产品的分析方法4、服务致胜学会竞争品牌的服务比较5、解决之道永远超越客户的预期目标第七课 实现 361 的销售1、如何强化差异化销售的效果2、发挥全脑优势3、真正感动客户第八课 结语1、只要有竞争，都会面临同样的问题2、发展才是硬道理专业汽车销售导购与服务礼仪培训对象：4S 店销售服务人员与相关服务人员培训人数：30 人左右培训目标：1) 掌握专业化汽车导购流程与导购技巧;2) 提升客户服务形象与服务专业水准；3) 汽车产品展示与推销流程及要领的点破；4) 整体性改善汽车销售人员的服务素质;5) 学习提高产品推荐效果与提案成功率的技巧.课程时间： 2 天专业汽车销售导购与服务礼仪培训课程课程提纲：（2 天共计 14 小时）第一课 汽车销售的基本礼仪规范展厅销售部分（2.5 小时）1. 案例：雷克萨斯（LEXUS ）为什么强调五星级的服务2. 汽车销售人员外部形象的专业要求3. 汽车销售人员专业面部表情的专业要求4. 汽车销售人员仪容仪表的专业要求5. 汽车销售人员身形姿势的专业6. 汽车销售人员声音的专业要求7. 客户接待的专业礼仪8. 电话使用的专业礼仪9. 名片使用的专业礼仪10. 产品成交后的专业礼仪第二课 汽车销售的基本礼仪规范上门销售部分（1.5 小时）1. 拜访客户的专业礼仪2. 销售洽谈专程的专业礼仪3. 与客户同行的专业礼仪4. 使用电话的专业礼仪5. 使用名片的专业礼仪6. 邀请客户就餐时的专业礼仪7. 完成交易后的专业礼仪第三课 汽车产品导购技术（2 小时）1. 如何接听客户的咨询电话2. 上门客户的接待要求3. 上门客户的购买动机分析4. 上门客户的需求目标分析5. 有效的销售沟通话术6. 留下客户的详细资料7. 给客户留下再回头的理由第四课 汽车产品的展示技术展厅部分（3 小时）1. 六方位绕车介绍法2. 汽车产品魅力展示的八大方法3. 汽车产品展示应注意的问题第五课 汽车产品的展示技术上门销售部分（2.5 小时）1. 面对单一客户对象的展示方法与技巧2. 面对多个客户对象的展示方式与技巧3. 确定展示时间4. 确定参加人员5. 展示环境选择与布置6. 展示技巧：如何开场、如何引起客户的注意和兴趣、如何解决客户的疑问、如何掌控局面和进程、如何成功结尾、如何把握机会完成交易。7. 汽车产品展示的五到8. 展示结束后应做的工作第六课 汽车产品销售提案的设计（2.5 小时）1. 汽车产品销售提案的对象2. 汽车产品销售提案的要求3. 汽车产品销售提案的内容与格式4. 汽车产品销售提案的制作PPT 部分1） 认识提案用的软件： Word 和 PowerPoint2） 软件常用功能的介绍与使用方法5. 互动：如何制作 PPT 文件4S 店必修课之人员培训篇汽车维修接待员培训第一讲客户满意与用户忠诚（上）1经营模式的改变2客户满意的重要性 第二讲客户满意与用户忠诚（下）1.赢得客户满意的方法和途径2.客户满意标准的重要性第三讲维修接待员的作用与职责（上）1什么是服务流程2优秀的服务流程3维修预约阶段的职责4.车制单阶段的职责第四讲维修接待员的作用与职责（下）1.维修作业阶段的职责2.质量检查阶段的职责3.交流及交车阶段的职责4跟踪回访阶段的职责第五讲如何在接待环节中提供优质服务（上）1如何对待预约与非预约的客户2给客户的第一印象3客户的心理状态与一般的担忧4如何赢得客户的信任5处理紧急情况 第六讲如何在接待环节中提供优质服务（下）1.委托书的重要性与处理程序2.委托书的主要部分和基本信息的填写3.确认故障症状与有效的询问技巧第七讲如何在维修作业环节中提供优质服务1维修工作的安排2追加的维修服务第八讲如何在竣工交车环节中提供优质服务1.确保维修质量2.与客户交流及交车3向客户提供相关信息4交车服务第九讲接待礼仪1身体语言及运用2与客户沟通的技巧3电话礼仪第十讲客户问题处理1.跟踪回访2.处理异议的技巧3处理愤怒客户的技巧4S 店必修课之销售篇- 汽车销售流程及其应用 为什么学习本课程汽车销售业绩直接决定着汽车企业的成败。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒子的不规范行为，导致销售业绩不佳和客户流失。企业因此表现为对外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”；对内缺乏规范的科学管理。因此，规范产品的销售流程，提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司及其删占追求的目标。在本课程中，具有多年汽车销售及管理实战经验的资深高级培训师韩宏伟先生以汽车销售技巧和规范的销售流程为中心，以客户的需求为导向进行阐述，课程内容既有最新的理念，又强调实战效果，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的培训课程。本课程学习目标掌握汽车营销及管理的全新理念明确规范的汽车销售流程掌握汽车营销技巧提升汽车销售企业整体水平的方法谁需要学习本课程汽车制造公司汽车销售企业总裁、总经理与市场营销相关的各部门经理大客户主管一线销售人员及门厅销售接待人员课程提纲：第一讲客户开发（上）1引言2访问及接待前的准备3销售人员应具备的素质第二讲客户开发（下）1制定开发潜在客户的方案2开发客户前的准备3与客户建立互信关系第三讲客户接待（上）1必要的商务礼仪2了解来店客户的心理状态及其应对方法(上)第四讲客户接待（下）1了解来店客户的心理状态及其应对方法(下)2做好来店电及意向客户的管理第五讲需求咨询（上）1前言2了解客户的需求第六讲需求咨询（上）1认真地聆听2分析和帮助客户解决疑难问题第七讲车辆的展示与介绍（上）1车辆展示的要点2绕车介绍 (上)第八讲车辆的展示与介绍（下）1绕车介绍 (下)2车辆介绍的技巧与方法第九讲试乘试驾1引言2试乘试驾的流程3执行流程与客户的参与和确认第十讲处理客户的异议1异议的产生不可回避2处理异议的方法第十一讲签越成交1 “临门一脚”失利的原因2适时建议购买3适用成交技巧4成交阶段的风险防范第十二讲交车服务与售后跟踪服务1交车流程2车辆与相关文件的交接和确认3客户还会来吗4客户的维系5让保有客户替你介绍新的客户o 讲师介绍：汽车营销实战专家 刘同福刘同福 硕士，资深咨询培训师，历任高校讲师、企业咨询培训师、合资企业营销总监、副总经理、民营企业总经理等职务。从事汽车营销实战和研究多年，在汽车营销实战和汽车营销培训、咨询方面积累了丰富的经验。近年来，刘先生先后在复旦大学的咨询公司、云峰汽车集团等企业从事汽车营销咨询与管理工作，并编写一套专门针对汽车销售企业的实战丛书以指导广大汽车企业走出经营管理困局，其著作受到汽车企业和业内人士高度评价。刘先生主讲过数百场汽车营销专场培训，成功操作过数十例汽车营销咨询案例，十分了解目前汽车企业存在的问题和汽车营销界难解的困惑。刘老师服务过的汽车品牌和汽车企业包括：德国宝马、上汽大众、沈阳金杯、南京伊维柯、云峰集团等数百家企业。授课风格:刘老师擅长以高度的理论功底，深度的实战经验，结合汽车企业目前现状进行实战破解讲授。授课内容既避免了纯粹经验的缺乏系统性和普遍性，又避免了纯粹学术的难操作性，通过丰富而真实的操作案例和多样化的培训方式，课堂灵活生动，讲解深入浅出，深受企业的欢迎。课程特色：课程是根据刘同福先生多年汽车实战营销与咨询经历和广州锐旗汽车培训对行业现状与市场需求的深刻把握，注重于解决汽车企业销售管理方面的最迫切需要解决的实际问题，课程成熟、实用、针对性强，深入全面，案例丰富，通俗易懂，互动性强。专业成就:根据多年实战经验独立撰写汽车营销实战系列丛书：汽车销售人员实战手册 、 汽车销售经理实务手册 、 汽车营销策划实用手册 、 汽车 4S 店长实战手册 。曾在国内多家权威营销杂志和刊物上发表过汽车体验式营销方式等数十篇汽车营销类专业论文。擅长领域：汽车营销团队管理、销售人员技巧培训、销售经理培训；销售技巧训练；汽车企业营销、战略咨询、汽车企业人力资源咨询等。学员评价：授课内容正是当今汽车营销企业所急需的，培训后可即学即用，其很多新观点新方 法令人折服； 实践性强，操作性强，能直接运用到日常工作中，对提高业绩帮助极大；绝佳的针对性培训，拿之即能用，用之即有效，句句是金言，招招都实用； 能帮助学员快速提高业绩，能帮助企业快速提升市场竞争力。o 讲师介绍李欣禹 主要研究领域：汽车销售客户服务 客户管理 美商百胜客金融集团商信部副总经理，北京零点零国际高级培训讲师，国家汽车营销师资格认证培训指定讲师、 销售与市场杂志专栏作家。学历背景：机械工程高级工程师。 1995 年开始接触汽车产品，曾在某大型汽车销售企业从事宝马等进口品牌和国产大众品牌汽车产品的销售与市场开发工作，并在此过程中开始研究汽车产品的销售与客户服务问题，2001 年正式进入汽车销售与服务培训领域，开始专业汽车销售与服务特别是 4S 销售模式的培训工作，积累了对汽车销售商和汽车制造企业一线销售人员训练的丰富经验。 曾接受过清华大学等国内优秀的院校及培训机构的培训与训练，与美国、香港、台湾等专业营销培训与咨询机构有过良好的合作，在汽车专业营销及专业客户服务领域形成了自己独特的见解，并提出了汽车销售“全过程客户营销（简称全程客户营销） ”的见解，开辟了快速提升汽车销售业绩系列课程和成功超越对手 汽车产品差异化销售技术 等系统专业的汽车培训课程，获得了广泛的认同。 擅 长与受训对象的沟通，具有丰富的成人教学实践与经验。经过近五年的培训实践，已经总结出一套行之有效的针对汽车经销商的教学方法，通过课程的有效设置、针对存在问题的解决方案和互动式的教学方法，让受训人员能够较快地理解和掌握培训的内容和要点。尤其是在现阶段汽车销售商人员素质相对较低的情况下，如何让他们更快地理解与掌握制造商的要求，与受训对象的沟通，具有丰富的成人教学实践与经验。 咨询与培训过的客户宝马、凯迪拉克等世界知名品牌的销售商、东风雪铁龙代理商（4S 店） 、东风悦达 起亚代理商（4S 店） 、东风标致代理商（4S店） 、上海大众代理商（4S 店） 、奇瑞汽车代理商（ 4S 店） 、长安铃木代理商（4S 店） 、海南马自达代理商（4S 店） 、华泰现代代理商（4S 店） 、北汽陆霸代理商、北京现代代理商（ 4S 店） 、解放商用汽车代理商（ 4S 店） 、瑞风汽车代理商（4S 店） 、东风商用全国区域代理商、长城汽车代理商、江南奥托代理商、中顺汽车代理商、比亚迪福莱尔轿车代理商（4S 店） 、福田欧曼汽车代理商（4S 店） 、郑州日产汽车有限公司及代理商、重庆红岩汽车有限公司（红岩斯太尔汽车）及经销商、北汽福田风景轻客金牌导购训练营等 重点培训课程 快速提升汽车销售业绩 （汽车 4S 店销售与服务实践培训课程） 计 90 学时 快速提高汽车销售业绩公开课程 二天 成功超越对手汽车产品的差异化销售技术三天 汽车大客户开发与维护技术 二天 汽车销售渠道建设与通路有效管理 二天 乘用汽车销售技术 二天 商用汽车销售技术 二天 专著与专论 快速提高汽车销售业绩 （汽车 4S 店销售与服务实践丛书第一辑） （38 万字）2005 年 7 月 1 日电子工业出版社出版 汽车销售：实现终端业绩销售与市场2004 第 10-12 期上旬刊连续刊载 把游移的客户拉过来运用群体销售技术应对市场低迷和高竞争状况 销售与市场2005 年 5 期上旬刊刊载 专业能力：提升业绩的制高点 销售与市场培训版 2005 第 6 期培训版刊载 弱势品牌的营销策略已被中国营销传播网、263 等各知名网站刊载 降价并非“赢销”的良方 销售与市场网站作者专栏 走好影响客户购车决策的第一步 销售与市场网站作者专栏 企业需要能够解决问题的培训 销售与市场网站作者专栏