中国电动工具市场概况与营销.ppt

中国电动工具市场概况与营销策划,何正茂2011年4月,目录,电动工具行业发展简介国内外电动工具主要品牌介绍国内电动工具市场营销现状分析浙江大宇的特色营销之路,中国电动工具发展简介,在我国，电动工具的生产始于1942年；1989年，全行业电动工具产量203万台，其中出口36.5万台，进口39.7万台；1992年全国电动工具产量达到884.9万台，是上年度的369%，是行业的转折点；十一五期间，行业呈现持续增长态势。2009年，我国电动工具产量约2.6亿台；国内市场营销数量约3150万台；外贸出口数量约为17263万台；品种数量已经达到近300个，规格数量近500个；园林工具和可充电式工具得到前所未有的发展；,品牌意识增强，自主品牌建设受到重视并逐步取得初步成效；外贸贴牌近20年，在学习中成长；六家企业获得中国名牌，分别是江苏金鼎、浙江铁榔、浙江恒友、青岛地恩地、浙江博大、上海锐奇；行业共性服务平台建设得到加强；专业研究机构-上海电动工具研究所；行业组织-中国电器工业协会电动工具分会；检验测试机构-上海电器器具检验测试所；形成了四个电动工具产业集群-永康、武义、启东、余姚从总体来看，中国电动工具企业品牌效益低下，生产管理、生产方式、品质技术、劳动生产率、标准制订等都与国外品牌差距明显；,国内外主要电动工具品牌介绍,博世：7-8亿/年，德国企业，电动工具行业王者品牌，中国生产基地在杭州滨江区；主销产品（品牌代表产品）是轻型电锤、电钻、电镐、角磨；作为世界500强和多元化运作企业，电动工具只是其一个小项目，但其整体实力强，对中国市场也是非常重视，应该在一定的时间内，其综合优势还是没有其它品牌能超越的。,牧田-2-3亿/年，日本品牌，国内制造基地在江苏昆山，目前国内销售机型主要为昆山工厂生产；牧田进入中国市场很早，在2000年-2004年期间进口品牌其销量最为突出，当时最高峰中国年销售额可达到5个多亿，后来因为国内市场的竞争格局的变化，特别是专仿其产品快速崛起的国产东成品牌以性价比的优势对其销售份额威胁最大，在很多市场销量下降很快。从05年开始，其在中国市场的营销费用投入明显开始减少，行业的展会不再参加，从其主力经销商处了解的信息来看也反映对中国市场的重视程度大不如以前。,日立-1-1.5亿/年，日本品牌，国内制造基地在广东番禺，目前国内销售机型主要为广州工厂生产。日立也算是进入中国市场最早的品牌之一，和牧田一样在前些年销量突出，这几年在国内市场下降很快。日立同样为多元化运作企业，电动工具只是其小分支项目之一，在国内市场销售份额下降主要同是因为竞争格局的原因使然。,得伟-6000万左右/年，美国品牌，国内制造基地在江苏苏州，目前国内销售机型主要为江苏苏州生产。百得为全球最大电动工具企业，但在国内销售却不尽人意，在中国市场加上百得品牌08年年销售8000万不到，这几年投入很大，得伟作为其高端品牌进入中国市场较晚。,启洋-3000万/年，韩国品牌，国内制造基地在江苏苏州，目前国内销售机型主要为江苏苏州生产。麦太保-2000万/年，德国品牌，国内制造基地在上海刚组建，目前大部分机器为原装进口，部分国内组装或贴牌机器品质反映不理想。属投入推广阶段，有5年多时间，费用很大，有点水土不服，据了解广东销售分公司08年度销售额不到200万；喜利得-2000万不到/年，为欧洲列支敦士登原装进口。,国产高端品牌,大有：7000万左右/年；南京德塑，公司年销售额20多亿，实力雄厚，主要以出口为主，有给博世等国外品牌贴牌配套，05年开始加大投入做内销，稳步增长，潜力很大。大宇：约3000万元/年；定位较高，走工业级路线，主要用户是专业工厂，流通领域基础薄弱。产品的品质稳定性较好，角磨类产品有较好口碑,锐奇（小金刚）：1.5个亿左右；从2001年开始到上海买地办厂筹建上海锐奇，截止到现在外界评价和市场论证这些年下来应该是很成功，锐奇品牌在国内市场成为了国产一线标杆品牌，其下面附属的多个品牌在国内市场也都有一定的影响力，且发展了不少行业优秀的经销商，09年东成的价格下压确实给了锐奇不少压力，加上金融危机的影响在上海、浙江、广东这些主力市场锐奇销量降低了不少，但其整体规模和实力在行业还是有很强的地位，也有不少消息反映其09年外贸自主品牌销量增长迅猛。,国产中低端品牌,东成（东强/DCA）：10个亿以上/年（整机）；东成公司这几年特别是09年在国内市场的表现用“井喷”去形容一点也不为过，趁金融危机影响，在08年年底原材料大跌之际，其销售价格分两次累计整体下调幅度达15%，一时间既有效的阻击了假冒产品和启东同行，又给其它同行造成了较大的压力，加之多年累积的市场影响力和完善的分销渠道，09年东成无疑是国内电动工具行业的焦点，其销售额翻番的增长也是行业一大奇迹。有很多启东籍的经销商都用羡慕的口气说：东成的老总当年怎么也没有能想到会有今年的成绩。其实东成的成功肯定有它的必然和偶然，不出大的变动，东成作为国产同行头把交椅的地位在5年内还是很难撼动的。,神川：4000万左右/年；从产品上来说，品牌增长瓶颈在角磨，突破还得靠角磨项目；锤镐、木工类产品在产品稳定的前期下增长空间也很大。优力特：4000万左右；博大（银箭）：合计1亿左右；信源（日九）：合计6000万左右，,肯达（红箭/精锐）：合计3000万左右；田岛（立邦等）：合计8000万左右；华丽（锐派/凯诺等）：合计7000万左右；川岛三狼（雷霸等）：合计4000万左右；韩川（汇普）：合计4000万左右；史力丹（欧本等）：合计4000万左右；正阳（鸽牌）：2500万左右；德世（多品牌系列锤镐）：8000万左右；包括给众多工厂配套销售额。凯隆（多品牌系列锤镐）：4000万左右；恒友（系列锤镐）：2000万左右；,劲星（多系列锤镐）：3000万左右；俊丰（多系列钢材机，锯铝机）：6000万左右；包括给众多工厂配套销售额。豪迈（多系锯铝机）：4000万左右，包括给众多工厂配套销售额。伦达（伦达多品牌整机、多系列钢材机）：8000万左右。卡顿（多系列电链锯、充电钻、雕刻机）：5000万左右；包括给众多工厂配套销售额。永康、武义年销售额在1000-3000万左右的企业至少还有20家，另外销售额在1000万以下的小作坊也数不胜数；江苏启东年销售在2000-6000万左右的企业有15家左右，销售额在2000万以下的小企业同样是数不胜数；另外台州中台为代表等生产锤镐企业3家；广州保力盾为代表等生产充电钻企业3家；,国内电动工具市场营销现状分析,总体市场竞争无序，产品同质化程度高；绝大部分企业走低端化策略，以占领市场份额为第一选择；为了抢占市场，不惜牺牲短期利益；进口品牌仍然主导高端市场，国内民族品牌技术突破尚需时日；整体市场渠道多元化将长期存在，行业附加值较低，渠道的精耕细作没有展开；行业高端人才奇缺，整体营销水平落后；行业面临洗牌，市场期待强势企业品牌和商业流通品牌的出现，市场格局将面临新的态势,电动工具销售模式和分销渠道,传统的经销商模式为主。浓厚区域性特色的经销商队伍将面临新的洗牌；省级经销商分布在当地的五金市场为主，以店铺+仓库的方式，采用物流和市区送货的方式进行分销电动工具主要零售渠道为：大中小型五金机电超市、机电设备销售公司或专营店、电动工具维修店、五金工具店。部分进口品牌也在类似百安居和麦德隆的大型商业连锁品牌进行分销,浙江大宇的特色营销之路,品牌定位：工业级电动工具品牌策略：多品牌市场补缺机制渠道策略：重终端、轻流通；以用户拉动渠道，以服务促进销售；传统分销与特色分销相结合终端策略：体验-服务-试销-需找合适的服务商-建立服务体系,谢谢,