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销售培训,营销专家伯建新,CompanyLogo,与大家共享几个话题,一、如何组合你的产品二、如何与经销商进行有效沟通三、销售人员应具备的五“星”四、终端维护的方法,CompanyLogo,共享话题一,如何组合你的产品,CompanyLogo,如何组合你的产品,我们的主线和辅线产品的市场角色,产品的组合原则和应用举例,CompanyLogo,什么是产品,狭义的定义：产品是指具有某种特定物质形状和用途的物品，是看得见、摸得着的东西。广义的定义：产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，,CompanyLogo,产品包涵那些内容,CompanyLogo,产品包涵那些内容,基本效用,质量,包装,款式,特色,品牌,形象,安装,指导,维修,保证,CompanyLogo,我们的产品是什么牛奶,CompanyLogo,我们的产品线的情况,CompanyLogo,我们的产品线的情况,果味奶,花生奶,CompanyLogo,我们的产品线的情况,CompanyLogo,盖瑞目前市场上的主线产品,纯牛奶,果味奶,果然,目前市场主线产品是我们需要稳固和保证市场铺货率的地方，使企业发展的基础，也是竞争最为激烈的地方,桶酸和板酸,CompanyLogo,盖瑞目前市场上的辅线产品,利乐枕,花生奶,目前市场辅线产品使我们可以寻找市场销量新的增长点以及和与竞争对手形成差异化的地方，是后期能够避开与竞品正面冲突的地方，也是经销商利润的一个很好的来源之处,八联杯,CompanyLogo,产品组合的原则,CompanyLogo,产品组合的举例说明,CompanyLogo,共享话题二,如何与经销商进行有效沟通,CompanyLogo,如何与经销商进行有效沟通,我们与经销商相处的原则是什么,有效沟通的几个原则,CompanyLogo,我们希望经销商如何,1、有钱有足够的钱拉货买车不欠款2、勤劳能干开发市场和进行维护都是一流3、有问题都能自己解决不找麻烦4、听话我说什么就是什么5、不计得失赔钱也干的欢其实如果每个经销商如果能具备14条中的两条已经很不错了，至少是一个合格的经销商了。如果再具备第五条那么只有雷锋了。,CompanyLogo,经销商需要我们如何,1、解决任何问题减少他的麻烦2、给他带来利润让他赚钱3、所有的工作都能帮助他完成轻松当老板如果我们每个人都能如此，我们就不需要经销商了，其实我们只能也应该做到：1、解决市场中存在的问题，但有时也不能全部。2、帮助经销商带来利润是我们工作的本职，但是我们只有在经销商付出努力的前提下给他带来合理的利润。3、完成应该完成的工作，而不是全部工作，我们的工作是公司规定的职责。,CompanyLogo,我们和经销商的目标分别是什么,我们的目标：1、销量2、利润3、品牌4、市场经销商的目标：利润可以讲只有利润才是维护厂商关系的前提，基于这一点我们同样可以找到双方的一致目标,CompanyLogo,我们与经销商一致的目标是,利润,CompanyLogo,我们与经销商相处的原则是什么,换位思考的原则,CompanyLogo,我们与经销商相处的原则是什么,CompanyLogo,和经销商有效沟通的原则,CompanyLogo,和经销商有效沟通的原则,言传重于身教在经销商的管理工作中，我们常常可以看到许多营销人员在工作中往往告诉经销商这个工作应该怎么怎么办，那个工作该如何如何，只是嘴上说，却很少对逐与行动，结果经销商往往一头雾水，造成工作不能按照所要求完成，使好的方案与办法不能得以实现，最终耽误的是市场，俗语说“榜样的力量是无穷的”，在营销工作中营销人员能身先士卒，在告诉经销商该怎么办，如何做的方法同时，如果身体力行亲自操作带着经销商和业务人员一起去干，必会起到事半功倍的效果。,CompanyLogo,和经销商有效沟通的原则,疏导重于强压对于经销商的管理，企业和营人员在管理制度上重点是约束经销的行为要求经销商要如何、不能如何，从而达到企业所设想的目的，但最终的结果往往不甚理想，正如我们都知道大愚治水的道理一样，采取疏导的办法才得以最终治服大水，在经销商的管理中同样如此，如果我们告诉经销商的是要达到目的方法与行为，而不是告诉经销商一定要如何如何做，疏导经销按照达成目的方法和行为去做市场，结果肯定是不一样的。,CompanyLogo,和经销商有效沟通的原则,沟通重于惩罚：在市场工作中，我们会经常发现这样的情况，虽然企业有严励的制度在管理经销商，但往往会出现计划执行不到位，经销商难管，销售目标无法达成的情况，究其原因并非制度定的不对，而在于企业和营销人员过份注重制度严管而勿视沟通，结果造成经销商对制度的不理解和对严管的逆反心理，结局也就不言而语。经销商做为企业编外员工，制度对其是必要的，但同时经销商做为一个人，其有思想和独立意识，如何让经销商与企业保持目标一致，并尽心尽力工作，沟通就更为重要，只有通过沟通才能互相理解与支持，也只有通过沟通对制度的接受才能变被动接受为主动接受并有效执行，因而沟通更重于制度,CompanyLogo,和经销商有效沟通的原则,表扬重于批评表扬可以崔人奋进，激励行动，批评让人丧失信心，做为经销商只有增加销售才能获取更大的回报，而企业也只有在销售扩大的情况下发展壮大，从某种意义上来讲经销商与企业的目的是一致的，但在经销商的管理工作中，我们常常可以看到这种情况，往往很多营销人员或经理在管理经销商时往往指责经销商这没作好、那没做对，忽视经销商工作的成绩一味抱怨和批评，结果经销商委屈、企业人员生气，不欢而散。如果采取表扬办法，可能结果会大不一样，毕竟经销商没有功劳还有苦劳，如果一无是处也就不会发展为经销商了，采取先肯定表扬经销商的成绩再指出哪几个地方如果再加强加强可能更好的方式来指出不足，可能效果更好，人们常说因为鼓励造成了一个优秀的孩子，其实“表扬重于批评”也是经销商管理之道。,CompanyLogo,和经销商有效沟通的原则,注意：1、要先听后说，发现需求，才能够在沟通中把握问题的关键，找到解决问题的办法。2、要鼓励经销商多说，才能更好的了解起内在想法。3、要多听少承诺，才能立于不败，言必果，才能树立威信,CompanyLogo,共享话题三,销售人员应具备的五颗“星”,CompanyLogo,销售人员应具备的五颗“星”,四、耐心,五、细心,CompanyLogo,销售人员应具备的五颗“星”,信心信心是一个人自信力的表现，也是一个销售人员应具备的基本点，销售工作是一个极具挑战性的工作，做为一个销售人员承担着企业产品由厂房到客户再到消费者的艰巨任务，在工作当中每天不仅要面对不同客户和零售业主，同时要面对各种各样的问题，尤其在市场开发初期，随时要面对一次又一次的拒绝，一波一波的打击，一回回的“热脸贴冷屁股”,还要承担销售压力，如果没有信心，怎么可能有“咬定青山不放松”的决心并坚持下去呢？,CompanyLogo,销售人员应具备的五颗“星”,信心的表现：是对企业有信心、对产品有信心、对自身个人能力有信心有这样一句话：“自信则人信之”，对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户的态度，使客户对你产生信心，进而相信你销售的产品对企业有信心、对产品有信心才能有战胜对手的信心，一个对企业没有信心的销售人员，不会干长久对自身能力都无信心的销售人员，才能坚持下去的动力，一个有信心的销售人员才可以给客户传递信心和你一道坚持下去，同时也会感染你的终端业主帮你更好推销产品。,CompanyLogo,销售人员应具备的五颗“星”,责任心态度决定一切责任心决定了一个人处事的态度，只有责任心的销售人员才能在其销售工作中尽心尽力，对其销售任务的达成全力以赴。当企业将一块市场、一个任务交给你时，同时也意味着将这个市场的命运，这个任务成功与否给了你，与此同时你客户的发展和你个人的发展也机会交给了你，对于一个有责任心的销售人员会千方百计努力去完成实现自己的发展，而对于一个没有责任心的销售人员则会得过且过，过一天算一天，最终将自己的命运断送在自己手中，正如足球行业中的一句话所说“态度决定一切”用在销售人员身上则是：责任决定态度，态度决定一切。,CompanyLogo,销售人员应具备的五颗“星”,举列中国在世界杯小组赛为什么能够出线中国在奥运会上为什么会输,CompanyLogo,销售人员应具备的五颗“星”,诚心：俗话说“以诚待人，人自怀服”销售人员只有诚心待人，客户才会信服，玩弄技巧，客户就会敬会远之，在现实生活中，我们可以看到有许多销售人员为完成销售任务，采用哄、骗的方式让客户提货，更有甚者有的销售人员承诺如何如何开空头支票，结果却不兑现承诺解决问题，使客户对其不满，引发信任危机，最后影响销售，客户不予以配合，市场工作难度进一步加大。,CompanyLogo,销售人员应具备的五颗“星”,以诚待人、换位思考销售人员在工作中以诚心对待客户和消费者，找到客户需求，在维护企业的利益同时站在客户立场上考虑问题，诚心为客户服务帮助客户发展，不能急功近利，要实事求是，做到说到做到，并让客户和消费者去感受到你的诚心，一次、两次后客户就会理解你、尊重你，最终转变为积极主动的配合，这样才能达到销售人员的最终目的。,CompanyLogo,销售人员应具备的五颗“星”,耐心“罗马不是一天建成”任何市场的开发和销售工作进展，不可能一蹴而就在工作中销售人员常会碰到这样的问题，如市场销售回转慢、铺货率低、销售难上量、客户不听从指挥等等问题，有的销售人员就会产生浮躁心理，怨天怨地，结果不仅不能达到目的，反而越来越遭，而有的销售人员则会耐下性子，认真分析问题的原因，找出症结，并重新调整方法和工作方式，一次、两次最终取得成功。,CompanyLogo,销售人员应具备的五颗“星”,“销售从拒绝开始”是对“销售人员有耐心”的最好诠释在销售工作中也会发现，有的客户有些销售人员总是说这个客户如何如何顽固攻不下来，果真如此吗？而换另一个销售人员，结果没多久就功下来，究其原因前者无耐心，而后者是一个不行两次、两次不行三次靠自己的耐心和韧性最终感动客户。,CompanyLogo,销售人员应具备的五颗“星”,细心“成功源于细节”、”细节决定成败“销售人员在市场工作中我们经常也会发现一个创意非常完美的促销案，可能会因为一个细节的疏忽而失败，一次客户的谈判，可能会因为一句话而告吹，究其原因是细节考虑不周，其实如果细心一点就会是另一种情况。,CompanyLogo,销售人员应具备的五颗“星”,成功源于细节如：做产品陈列时：有些销售人员会细心到把产品日期记好，把摆放位置，摆放顺序方向等细节做好，并对临期品及时登记通知经销商更换，而有些销售人员只是大概看一下，随便摆放，结果，工作细的销售人员不仅不会产生退换货的问题，同时对产品销售也很好，而原因再于细心。,CompanyLogo,终端维护的一些方法,CompanyLogo,终端维护的一些方法,作为营销人员在终端维护为保证得以成功，取得终端维护的的效果，对每一次的拜访时要做到以下几点：1、针对终端的不同找到合适的“开场白”；2、用对方感兴趣的话题和终端进行沟通；3、找出话题和思路，引导对方；4、让对方对拜访要解决的问题做出叙述；5、用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作进行总结并积极相应。,CompanyLogo,终端维护的一些方法,小恩小惠法：俗话说：“不骂笑脸人、不打送礼人”在终端拜访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员，同时对于店员的生日或节日送上让她感到意想不到惊喜已视自己对她们的重视，笔者在工作期间除随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏天卖上几个冰棒其他季节则买一包口香糖送给店员通过此法在终端的关系处理拉近双方距离上效果不错。,CompanyLogo,终端维护的一些方法,投其所好法：物以类聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了解，找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协调从而拉近双方的距离。,CompanyLogo,终端维护的一些方法,赞美法：每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外，比如说对店员的服装、发型诚恳的赞美或者对店老板的生意、店内的装潢、货物品种的夸奖。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，拜访也可以收获意料之外的硕果。,CompanyLogo,终端维护的一些方法,幽默法：通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终端的的注意打破拜访中被动局面。比如说一进终端店你就夸张的说：哎攸，老板点钱点的手都累了吧或者摆一个与众不同的动作，一定会有意想不到的效果。,CompanyLogo,终端维护的一些方法,单刀直入法：初次见面由于终端对销售人员不认识，这时就需要运用该法一进店门就向终端说明我是谁、我是那个厂家的业务人员、来这的目的是什么，以此来寻求终端的支持，同时可以避免终端点将你当作消费者去做无谓的工作。,CompanyLogo,终端维护的一些方法,换位思考法：即将自己的身份与终端点进行对调，去站在对方的角度去考虑问题，从而再和终端点进行沟通时找到更多的话题点和共鸣点，达到双方互相理解和有效沟通的目的。,CompanyLogo,终端维护的一些方法,微笑感染法：微笑是人际交往润滑剂，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以在终端拜访是保持自己的微笑，让自己的情绪去感染终端点的情绪，让其觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟终端的联系，为今后拜访工作打下良好的基础。,CompanyLogo,终端维护的一些方法,自我示弱法：有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者认为自己高高在上喜欢指手划脚对于此类为数不多的终端最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的感觉，将自己表现的弱小，必要时再给其架上一把梯子。,CompanyLogo,终端维护应注意的细节,1、记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字，并问候他让他有一种良好的感觉。2、销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。3、了解终端需求，认真对待终端需求对中断提出的异议和问题要及时回应及时解决。4、终端维护谈话要结合实际，做一个忠实的聆听者让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤与思于善于学习。5、终端维护要先做人后做事，少些功利多些真诚，宁被视为傻勿被视为精。,和大家一起成长,ThankYou!,
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