资源描述
销售逻辑介绍,客户问题的解决方案,帮助客户利用产品解决问题,销售人员的职责是什么？,产品是什么？,什么是成功的销售,自己无压力客户无压力简单明了客户自己做出购买决定,新人说的最多的问题,面对客户不敢开口怎么办!开了口不敢切入保险怎么办!急切讲产品，干干巴巴没有吸引力怎么办!,销售逻辑是什么？,逻辑：一种说话的顺序，体现一种条理性，是我们与客户讲保险的一个套路；固化的销售逻辑：一种烙印法则，张口就来，形成惯性思维；固化销售逻辑的优点：增强业务员销售信心，增加促成几率；全员统一，利于训练，利于辅导；,销售逻辑三步,老来福销售逻辑,东方红,“老来福”规划三步走,“老来福”规划第一步,剧本示例：,张姐，请教您一个问题：人一定会老吗？老了要不要花钱呢？养老的钱从哪儿来呢？您有两种选择，一种是年轻时为年老生活准备，一种是年老时候继续为当下生活继续拼命，您希望是哪一种呢？如果老无所依，长寿也是风险，您同意吗？,剧本示例：,张姐，养老生活一定需要钱，可是这钱从哪来呢？当然是提前准备了，如果晚年生活是一张空头支票，那我们用什么去保证幸福的晚年呢？,剧本示例：,张姐，您知道为什么有的老人白发苍苍还全球旅游，而有的老人却含辛茹苦继续奔波吗？美好的晚年生活，不能仅靠微薄的社保和不多的存款。如果您想拥有幸福的晚年生活，就要有充足的养老金做保障。,老来幸福靠自己老来幸福不缺钱老来幸福要趁早,强化客户运用商业保险进行养老金储备的意愿,“老来福”规划第二步,剧本示例：,张姐，中国人有一个传统观念就是养儿防老，其实现在的儿女不啃老已经是一种幸福了！前段时间有人整理了这三十年的老报纸，85年的标题：只生一个好，政府老养老95年的标题：只生一个好，政府帮养老05年的标题：养老不能靠政府去年的标题：推迟退休好，自己来养老您说幸福的晚年我们能靠谁啊？还得靠自己！,剧本示例：,张姐，幸福的晚年就是要在年轻的时候为年老的自己多准备点钱。所以，最好就是“社保拿一点，银行存一点，保险补一点”。年老的我们才能想去哪儿就去哪儿，过上有尊严的老年生活。,剧本示例：,张姐，常话说：“挣钱一阵子，花钱一辈子”。养老金的准备就像爬山，年轻的时候收入高，准备起来更轻松；但要到年龄大了再准备，用钱的地方很多，准备起来难度更大。所以说，养老金的准备是越早准备越轻松。,引发客户对于退休生活的担忧，建立客户对于养老规划的意识,强化客户运用商业保险进行养老金储备的意愿,通过老来福的介绍和计划书讲解，帮助客户做好养老规划,“老来福”规划三步走,五福临门产品说明,通过老来福的介绍和计划书讲解，帮助客户做好养老规划,“老来福”规划第三步,金先生：东方红-老来福是最适合您的养老财富保障计划，您只需每年投入20376元（在20376处画圈），共投10次（在10年处画圈），钱一存入，即可拥有“五福临门”的财富利益：,计划书说东方红老来福养老保障计划,第一福：生效即领祝福金，每年领保额9%，至59岁（在祝福金列处画圈至59岁）。,第四福：年年还有分红金，共享世界500强收益,第二福：定时还本祝寿金，最早60岁就能选择还本而且还本后还要继续领取祝福金与红利金，多好啊！,计划书说东方红老来福养老保障计划,第三福：六十开始养老金，从60岁起每年领保额10%，活得久领多久（在养老金列处画圈至终身）。,计划书说东方红老来福养老保障计划,到70岁就更高了，达到76万元（在对应的762963处画线）；,你看，10年总投入20万元，到60岁账户中档收益就有47万元（在对应的472863处画线）；,第五福，财富管家复利金：以上四金不领取，进入万能账户（在万能账户栏处画圈），有免费财富大管家为您投资，日计息、月复利，高不封顶，低有2.5%保底，让财富源源不断，火爆升值（在万能账户中档列处画圈至终身）,到80岁，财富高达121万元（在对应的1211844处画线），您就是百万富翁了！时间越长，升值越快！,计划书说东方红老来福养老保障计划,灵活的万能账户还能帮助我们规划养老，如需要养老，我们可以领取：1、祝寿金：60周岁，一次性领取20万元（还本）（在对应的20万元处画圈）,2、养老金：还本后，从61岁起，每年还要领取2万元养老金（在对应的2万元列处画圈），至80岁，合计领取40万元，让我们养老无忧，安享晚年。,3、身价金：如80岁身故，还有近12.8万元做资产传承（在80岁对应的生存金账户余额102073万元处与身故给付25932处画圈）；,总结,有钱没钱都花钱年轻挣钱老来花幸福晚年靠规划,老来幸福靠自己老来幸福不缺钱老来幸福要趁早,东方红老来福五福临门产品说明,理念沟通+概念强化+方案推荐=大厦的钢架结构（六句话+刚性产品说明）保险故事、寿险资讯、讲计划书=装潢、修饰,销售逻辑是一座坚固、靓丽的大厦！,销售逻辑是在框架的基础上，让业务伙伴自由发挥、减轻学习压力、销售压力！,谢谢,
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